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销售人员考核标准
前言：
为鼓舞销售人员工作热情，提高工作效率，积极拓展市场，促进公司产品的销营，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核销售员的工作绩效和绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。
1、 销售人员在中途在辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金。
2、 销售人员必需尊守以下基本日常规章：
1） 销售人员应穿戴整洁，衣服无明显污渍，鞋面干净无积尘。时刻维护公司利益和公司形象，不得泄露公司机密。
2） 销售人员各自桌面应摆放整齐，无杂物无污渍。未经允许不得私自阅览与工作无关的网站与论坛等，不得私自安装各种软件（如：聊天软件QQ等）。违者一次扣除50元，以示警示。
3） 每周拜访有效量必需确保在10家厂商以上，新客户（新意向厂商）1家。如当天没有外出任务，回访电话（拜访电话）确保在20个有效电话。
4） 每天外出的销售人员必须认真清楚填写好外出登记表后方可外出（外出时间，外出客户名称、客户电话号码）以便方便公司核实。在当天下午17：00前回公司填写工作日记。如工作需要未能如时回公司，应电话回公司报告当天情况，并于次日8：30前回公司把工作日记填写完毕交于领导，否则以早退处理。
5） 每周一上午8：30分前必须填写好‘周报告总结表’上交经理处。（总结上周那几点认为做得好的？那几点应该改善的？上周遇到什么难题遇要公司帮助解决的？本周应如何开展工作？等）。
6） 每周一下午17：00（上午9：00）准时参加公司周例会。相互交流开展业务心得，增进彼此友谊，促进公司文化。（领导应针对‘周报告总结表’进行针对性的谈话，帮助销售员更好的开展业务，激励销售人员的斗志。）
3、 为了更好的开展工作，促进销售人员的积极主动性，公司制订了相应的销售人员在职责任制，望各销售人员认真阅读并执行：
1） 公司为了促进新销售人员更快地适应本公司环境与产品，更快地开展工作，进入销售角色。新进销售人员前三个月实行无责任业绩制，底薪为1800元/月。为了促进新进销售人员的工作热情，前三个月累积业绩达到2万元以上者，公司另行奖励200元，以示鼓励。
2） 进公司满三个月的销售人员，转为正式员工，第四个月起实行有责任业绩制。当月完成2万以内业绩者，底薪为800元。当月完成2万以上4万以下者，底薪为1000元。当月完成4万以上者，底薪为1200元。
4、 为了激励先进，鞭策落后，提高工作效率，促进公司产品的营销，公司特制订以下奖罚制，望各销售人员的认真阅读并执行：
1） 公司上班时间为：8：00—12：00，13：00—17：00。当月全勤者（无早退、无迟到、无请假），公司奖励个人100元/月。早退、迟到者，视情况罚款10--50元不等。（10分钟内一次扣10元，20分钟内一次扣20元，以此为类推。40分钟以上者需电话回公司报备，否则视同旷工一天。一个月无故旷工三天以上者，视为自动离职，不发放当月工资。）
2） 每月责任业绩为2万—4万（视个人情况而定）。当月未能准时完成者，当月按未完成比例扣除相应的款项。
[（责任业绩-已完成业绩）*提成点数=应扣款项]。连续三个月未能完成者，当月扣除200元，以示警示。 3） 销售人员在完成责任业绩外，连续三个月业绩呈30%增长，公司于第四个月奖励个人300元，以示鼓励。 4） 在完成个人责任业绩外，一年内有6个月都超额多完成20%业绩者，公司于年底奖励个人500元。一年内
有10个月都超额多完成20%业绩者，公司于年底奖励个人1000元。
5、 本方案自2011年10月26日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。
工资表
外出登记表
销售人员业绩考核办法
第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
第三条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
第四条 考核办法分为两大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
（1）业绩提成
（2）超额提成
3、管理目标考核
业绩奖金
（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核
注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金
第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：
（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。
（三）使销售人员有足够的工作量。
第六条 销售人员的基本工资：
（一）试用期销售人员工资
1、试用期：三个月—五个月
2、基本工资：300元/月
3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月
4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
（二）星级销售人员薪资
1、一星级：400元/月
2、二星级：500元/月
3、三星级：600元/月
4、四星级：700元/月
5、五星级：800元/月
说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。
第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：
（一）业绩提成
1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。
2、目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%
提成。
例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。
提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元
（二）超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。
2、例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款
为40万元。
超额提成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元
（三）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目
标考核。
例：销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元
第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必
须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
（一）管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导 10分
2、回款情况 10分
3、市场信息收集与反馈 5分
4、经销商档案建立程度 10分
5、开拓新客户数量 10分
6、现有客户升级幅度 5分
7、合理化建议 5分
8、列为“滞销品”的销售情况 10分
9、业务回报 5分
10、区域退换货情况 5分
11、客户投诉情况 5分
12、出勤情况 10分
13、月出差天数 5分
14、业务知识技能 5分
注：管理目标考核总分为100分。
（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下发
3、80分—100分 100%全发
例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315
元
第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。
（一）奖惩架构
1、奖励：
（1）记功
（2）记大功
2、惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3、（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
（二）奖励办法
1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。
2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，
另外再给予重奖。
3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），
记功一次。
4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
5、达成上半年销售目标者，记功一次。
6、达成全年度销售目标者，记功一次。
7、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
（三）惩罚方面
1、挪用公-款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。
2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连
带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一
经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领
导协同部属者，该领导撤职。
5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过
一次，情况严重者开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
11、 私自使用营业车辆者，记过一次。
12、 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
（五）年度内考核的年度累计加分有三项
1、销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、当月管理目标项目累计加分占40%
3、奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]
即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
（六）销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评
审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售
人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的
依据。
考核与年终奖金分配表：
第十条 销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。
第十一条 次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度
的奖金。
第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办
理。
销售人员考核细则
第一部分 销售人员日常行为规范
一、 目的
指导销售人员处理销售事务，规范销售程序。
二、 适用范围
销售服务组人员处理现场销售及公司日常客户接待事务
三、 经办部门
销售部
四、 内容
1． 着装规范(10分)
1.1 销售人员和值班人员必须在上班前5分钟内着好工衣，快速进入工作状态；（2分）
1.2 销售人员仪表应保持清洁、大方、得体，男性不可留长发、剃光头或者蓄胡子。除外勤工作以
外，销售人员须着公司统一销售制服，并佩带工牌或胸卡。（2分）
1.3 男性着深色袜子和皮鞋，系领带。（2分）
1.4 女性着丝-袜、皮鞋，不得着露趾凉鞋或拖屐。长发须束起，须化淡妆，不得涂有色指甲油。（2
分）
1.5遇特殊场合按照公司相应要求着装。（2分）
2． 现场操作规范
2.1 来电接听规范（10分）
2.1.1 来电接听原则（3分）
(1) 电话铃响三声以内务必接听，原则上由销控接听电话。销控无法接听时，由离电话机最近的
销售代表接听。（1分）
(2) 电话机边准备《客户来电登记表》、便签纸、笔，并详细记录客户资料。（1分）
(3) 若代接同事电话，应积极主动了解事由，并在留言条上清楚交代当事人，避免客户重复叙述。
（0.3分）
(4) 如需转接电话，请先告诉对方将转接的分机及当事人姓名，以防万一断线，对方可知如何继
续联络。（0.3分）
(5) 接听电话的时候，如遇客人来访，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，
得到许可后挂断电话。不过，当电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。（0. 4分）
2.1.2来电接听顺序（3分）
(1) 拿起听筒，问候对方，自我介绍。标准接听电话用语：“您好， XX 项目”（1分）
(2) 确认对方。听取来电内容，并同时在《客户来电登记表》中摘要记录并给予简要介绍、答复。
（0.05分）。（1分）
(3) 结束语。标准结束语如：“感谢您对祥生御江湾的关注，再见。”确定对方已挂断电话后，轻放听筒。（1分）”
2.1.3 来电接听注意事项
(1) 语速适中，语调柔和，语音清晰，态度亲切友好。
(2) 回答客户的问题应简明扼要，但切忌细化。应鼓励顾客到现场。
(3）不能给予即时解答的问题向客户说明情况后记录客户联系方式，事后立即向销售经理咨询，
并在1个工作日内回复客户，切忌随便承诺。
(4) 及时记录客户来电情况，对于客户关心的问题注意总结，统一口径。
(5) 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间等，应再次确认以免出错。
(6) 电话信号不清楚时，应立即将状况明确告知对方“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗？切忌不允许对着话筒大声说“喂！”，请对方给予改善。
(7) 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，并向对方解释清楚。
(8) 如果暂时不方便接听电话，一定向客户说明情况，征得客户同意之后结束电话，事后，应及时再与客户联系并致歉。
(9) 如果来电量较多，客户占用电话时间过长，可委婉地咨询客户可否挂断电话。如“对不起，我们今天来电特别多。您能不能留下您的联系电话，稍后我再给您打过去？”在征得客户同意之后，结束电 话，改时间再与客户联系。
2.2 打电话的要领（10分）
2.2.1 理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话；（2分）
2.2.2 简单地互致问候；（0.5分）
2.2.3 有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式；（0.5分）
2.2.4 随时将客户相关资料正确及时填写在《去电登记表》中。（6分）
2.2.5 商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。（1分）
2.3 售楼处语言行为规范（10分）
2.3.1 客户到售楼处，相对应的销售人员需立刻迎上前问候：“您好！欢迎参观！有什么可以帮到您？”后按销售程序引导客户，次位提供倒水等服务。 （3分）
2.3.2 销售人员应自觉维护销售中心的内部环境卫生，保持接待处整洁有序。不得在销售现场内大声喧哗、随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物； （1分）
2.3.4 严禁在上班时间吸烟、吃零食、嘻戏、精神不振，若需要休息，应安排好部位，进休息区休息。 （4）
2.3.5 经理室有来访客人，由末位销售人员负责引见并提供倒水服务。（1）
2.3.6 工作期间，对同事应以职务相称，给人职业之感。（1）
2.4 来访接待规范（10分）
2.4.1售楼处前台接待制度及接待原则（10分）
(1) 销售人员每天接待应按接待顺序依次排为A、B、C、D、E位；（0.5分）
(2) 每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主管监督协调；排位接待客户，按案场接待轮序表依次排位；（0.5分）
(3) 销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，对来访的新客户，销售代表应按照案场制定之接待客户顺序表依次迎接客户。销售经理另有安排者除外。
（0.5分）
(4) A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B 位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推；（1分）
(5) 非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位；就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序； （0.5分）
(7) 销售人员接待完客户并完成应做工作后（例如整理接待现场，将椅子归位、桌面整理干净）应立即回前台补位并在《客户来访登记表》作详细记录，跟踪服务。（1分）
(8) 销售现场只要有客户必须要有人接待，如客户为已到过销售现场，看完工地或示范区后在次来访销售现场的，原则上由原接待人员继续接待，但是，如果原接待人员正在处理工作事务，由A位接待人员代为接待客户。（0.5分）
(9) 销售人员必须指导客户入会和填写意向登记，原则上由客户填写相关信息，但如遇客户对表格及相关内容不解的，可在了解客户正确信息后代为填写，切不可由于表格内容过多，损
失客户、客户信息不实或造成客户对公司的不满情绪等。（0.5）
(10) 销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍；不得在控台用工作电脑做与工作无关的事； （1分）
（11）合理推荐，准确计算价格，注意折扣控制。严格按照公司的价格管理办法执行（4分）
2.4.2 接待注意事项
(1) 对待同行的访问应给予热情接待，但涉及公司机密的内容应回避。
(2) 以朋友身份对客户加以引导，帮助客户解决问题。
(3) 对于自己不了解的问题主动为客户咨询，切忌主观推测，随意承诺。
（4）客户进售楼处时，A位（第一顺位）主动上前向客户问好（欢迎参观祥生御江湾），迎领客户进入售楼处，B位（第二顺位）业务员负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓；
(5) 如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位；对回访的老客户，应由接待其第一次来访的销售人员完成接待全过程。但如遇该业务员不在销售现场或正在处理其他工作时，A位业务员应代该业务员完成接待工作。
(6) 销售人员不得在同事接待客户时，主动插话或帮助其介绍，除非得到该同事的邀请。
(7) 没有下意向金、定金的老客户（包括电话预约客户）到售楼处询问购房相关事宜，算该销售
人员接待客户一次；销售人员同一天接待同一客户多次，仍算接待一次；
(8) 只要客户询问有关售房事宜，即算接待客户一次；如客户只是询问一些与销售无关事宜，不算接待客户，但必须向B位说明情况；
3. 职务行为规范（10分）
基本准则：守法、廉洁、诚实、敬业。
3.1 工作时间不得打私人电话或电话闲谈，禁止占用销售热线打私人电话。（0.5分）
3.2 工作语言为普通话，凡工作时间一律使用普通话。对客户礼貌，习惯用礼貌用语，接待热情；（0. 5分）
3.3 在公司或售楼部工作时需按公司要求坐、立、行；（0. 5分）
3.4 销售人员不得在接待客户期间玩手机、看手机短信等对客户不礼貌之事。（0. 5分）
3.5 严禁在 工作时间内吃早餐、零食及中午提前用餐；（1分）
3.6 服从上级管理，对上级领导分配的任务应按要求完成，若有其他意见也须在完成任务后提出。
（1分）
3.7销售人员应严格为客户的私人资料（如姓名、住址、电话号码、购买意向等）保密。（0.5分）
3.8销售人员不在接待中心范围内时，必须携带通讯工具，并保持开启状态。进入工地现场须配戴安全帽，并遵守工地相关的规章制度。（0.5分）
3.9销售人员任何时候不得对客户的提问表示厌烦或拒绝回答，严禁与客户发生争吵。（2分）
3.10销售人员应严守公司机密，严格遵守公司的保密规定，不得将涉及公司机密的文件、工程白图、销售价格表、报表等资料向外界泄露或未经批准带离公司。不得擅自猜测并告知客户公司的未定事宜，如开盘时间，销售价格及销售方式等。（1分）
3.11 销售人员不得参与公司开发的楼房炒作，不得与客户有个人的交易行为；销售人员不得 私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼；（2分）
4.工作报告要求 （10分）
2.5.1 销售人员每天下班前按要求写出当日来人登记表并交给值班人员；再由值班人员将来人登记表统一交给主管；（2分）
2.5.2 销售人员每周六下班前应将一周工作总结及下周工作计划统一交给主管,并将客户大卡登记记录及电话回访登记记录交由主管检查； （2分）
2.5.3 每周日下班前由主管整理出售楼处上周成交报表及工作分析报告，上报至经理； （2分）
2.5.4 在楼盘销售完毕后一周内，售楼处各级人员均根据自己的销售情况汇总一份销售总结，统一由主管交至经理； （2分）
2.5.5每天傍晚召开例会，并对当天工作中成功和失败的案例进行分析。
（2分）
工作报告内容要求：来访客户情况、接听来电情况、客户跟进情况、成交情况、销售中遇到的问题、工作建议等；
5. 值日人员职责（10分）
5.1 值日人应提前到岗，在其他业务员未换好工装前，负责电话接听及现场客户接待并做好来电接听及记录，并督促各工作岗位按规范操作。（1分）
5.2 现场巡视,当日值班人员须在上班后5分钟内按照销售现场日常检查记录表进行现场巡视检查，检查相应工作准备是否已到位。（3分）
5.3 销售部无客人的情况下，带领同事研究、分析产品和总结卖点；分析客户购买心理，相互促进销售技巧的提高；市场动态的分析。（0.5分）
5.4 值班时间内销售部现场客户超过三组时，按接待轮序表调配业务人员接待客户，切不可因为午休而流失客户。（0. 5分）
5.7 负责为客户送水。当同事带领客户进入谈判区，客人入座后，即可端茶送水，并使用“请喝
茶”、“请慢用”等敬语。（0.5分）
5.8 负责当日资料的整理、添臵、复印。（0.5分）
5.9 检查销售部卫生情况并及时通知保洁员清理，保持日常销售现场的整洁。（0.5分）
5.10 检查轮班顺序。 （0.5分）
5.11 根据销售部制度安排工作布臵和安排；（1分）
5.12 负责每日值班工作（含值日时间内的电话接听和来人接待），值日时间内不得离开岗位，如确有需要，要交由其他同事代为值班方可离开值日岗位，必须确保上班时间内值日岗位有人。
（1分）
5.15 例会须作好会议记录，例会时检查员工手机调整为震动（1分）
6. 销售部考勤制度(10分)
6.1 考勤制度除本制度有规定的外，以公司管理制度为准
6.2 销售现场工作时间:
销售现场工作时间为上午8：30——12：00 下午2：30——17：30 12:00——2：30为值班时间。晚上是否需要值班以现场销售情况待定。每日不得无故迟到早退。（2分）
6.3 销售人员每周安排一日休息，必须按排班表要求休息，未经准许，不得擅自补休、调休；补休不支持连续多天一起补休，但有特殊情况，需经销售部经理批准。（2分）
6.4 如未遇节假日及强销期，销售人员本休必须休息，未经领导批准擅自不休视为休息，事后不予以补休。连续调休两天以上的需走公司行政部OA审批，待行政部批准后方可进行休息。（1分）
6.5 不得旷工；（3分）
6.6 工作时间内不得擅自外出；（2分）
7. 相关记录表单
7.1《客户来电、来访登记表》
7.2《客户来访统计表》
7.3《接待轮序表》
7.4《客户大卡》
7.5《调休表》
7.6《巡视表》
8、现场销售例会管理制度（10分）
8.1 销售部分现场销售例会和周例会。
8.2现场例会的必须参与人员为销售部的全体人员。时间为每日早晨8：45和下午17：00，为晨会和晚
会。（4分）
8.3周例会的必须参与人员为项目销售组全体成员及项目营销策划人员。举行时间为每周至少一次。时间为每周二早晨8：45。（4分）
8.4例会由项目销售组值日人员轮流主持。例会须由值日人员记录，在会议举行之后1天内形成会议记
录，并以文件会签的形式发送给策划部、销售部全体，及公司总监级以上全体。（2分）
8.5 现场销售例会的内容
8.5.1 工作任务的完成情况。
8.5.2 销售情况汇总，包括成交套数、金额、面积、回款和换退房情况等。
8.5.3 销售情况分析，包括成交单位的户型、楼栋和单元等分布比例。
8.5.4 滞销单位分析，包括滞销单位的户型、楼栋和单元等分布比例，并商讨对策。
8.5.5 销售接待中出现的问题和客户关心问题的汇总，并商讨对策。
8.5.6 其他问题汇总及对策。
8.5.7 工作重点及任务，并落实具体经办人员。
8.6 例会必须填写《现场销售例会纪要》
第二部分 学习与成长
1 目的
加强现场销售人员学习能力管理，对现场销售人员的学习能力及成长速度进行有效的监督和促进。 2 适用范围
公司各项目的销售人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
4.1 每月一读（40分）
(1) 销售人员每月必须至少阅读一本和房地产或销售有关的书籍或刊物；（10分）
(2) 销售人员把本月的阅读书籍及刊物写入每月第一周的周计划内，注明书名或网上阅读的网址；（6
分）
(3) 对每月阅读的书籍或刊物写读后感，每期读后感字数要求不少于1500字；（7分）
(4) 读后感需独立完成，不得相互抄袭，每月5号前交给现场主管，现场主管于每月7日前交给经理；
（7分）
(5) 读后感以有把书中的内容和实际工作相结合的为优；以符合要求为及格，其他为不及格。（10分）
4.2关心国家政策（60分）
(1) 对银行的贷款政策及利率的调整做到实时关心，了解；（10分）
(2) 对国家出台的相关政策性法规做到实时关心，了解；（10分）
(3) 对国家新出台的相关税费做到实时关心，了解；（10分）
(4) 各房产相关政策、法律法规、税费等规范、要求出台后进行考核，（考核
结果备底）（30分）
第三部分 业绩考核
一、祥生御江湾销售组
1 目的
加强现场销售人员现场接待客户质量的提升，对现场销售人员接待客户的投入和产出进行合理的量化，并为销售人员的成长程度提供依据。
2 适用范围
公司各项目的销售人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
4.1 接待量（10分）
(1) 每周销售现场来访客户接待量 （接待量按每周总来人量进行划分比率）（3分）
(2)完成客户大卡， 应了解来访客户的年龄，较具体的职业，需求点，购房动机等；（2分）
(3) 应了解来访客户对公司、项目、产品的意见及建议；（1分）
(4) 应保质保量的完成各接待的接待任务，如阶段性的了解客户的对开盘方式、价格、时间的意见及建
议；（1分）
(5) 每日客户接待情况按要求进行登记、分析，以备日后跟踪服务需要。（3分）
4.2 回访量（15分）
(1) 节假日给客户发祝福短信（3分）
(2) 定期给客户反馈最新的楼盘情况，如工程进度，招商及配套工程的发展进度等；（3分）
(3) 应按时按量的完成公司各阶段的电话回访任务。(4分)
(4) 回访情况按要求进行备底，以备更详细了解客户购买动机，更好的保证服务质量。（5分）
4.3 有效客户储备量、成交量（15分）
(1) A级客户储备量；（按总A级储备量划分比率）（3分）
(2) B级客户储备量；（按总B级储备量划分比率）（3分）
(3)最终客户成交量（按成交的客户等级量划分）（6分）
（4）需与客户建立一定的友好关系，对客户的购买需求及相关个人资料了解清晰，并给每位客户建立
管理档案；（3分）
4.4市调完成情况（15分）
(1) 对各项目的开盘日进行市场调查，了解项目的推盘量，产品分析，销售价格，优惠方案，销售量，
现场来人量，现场气氛，去化情况，客群分析及市场分析并于当日完成市场调查报告；（5分）
(2) 每周对市场各项目的销售情况，客户来访量，工程进度及形象，优惠方案，去化情况，价格走势等
进行了解并完成周市调报告；（3分）
(3) 每月把现场了解的信息结合房地产信息交易网的数据完成月市调报告；销售人员到其他楼盘市调时，应保持自身形象，不得在其他楼盘的销售现场和样板区诋毁和攻击该楼盘；销售人员不得在市调时与其他楼盘销售人员发生争执。（3分）
(4) 市调报告：周报需每周日前、月报每月25日前完成并上交给主管（4分）
4.5产品掌握情况（15分）
(1) 对各阶段的销售说辞背诵流利，并能熟练运用和讲解；（3分）
(2) 对项目答客问内容了如指掌，并能熟练运用和讲解；（3分）
(3) 对产品的户型结构，朝向，日照时间，视野景观等了如指掌；（3分）
(4) 对产品卖点清晰，并能对客户的需求进行合理的引导；（3分）
(5) 对市场其他楼盘产品进行对比，对产品的优缺点进行分析；（3分）
4.6 客户的投诉与表扬（15分）
(1) 在接待过程中给客户留下了深刻印象，客户回访量高，客户再次来访时能被客户指定接待的。（3分）
(2) 在接待过程中，需严格按照接待规范进行，不得引起客户有不满的情绪。（3分）
(3) 没有收到客户的任何投诉，包括但不限于口头投诉、电话投诉、网络投诉、信件投诉。（6分）
(4) 得到客户表扬，包括但不限于口头表扬、电话表扬、网络表扬、信件表扬（3分）
4.7上级安排工作完成情况（15分）
(1) 对于强销期的人员工作安排需绝对服从；（7分）
(2) 须按时、保质保量的完成上级安排的工作；（8分）
二、山水华庭销售组）
1 目的
加强现场销售人员现场接待客户质量的提升，对现场销售人员接待客户的投入和产出进行合理的量化，并为销售人员的成长程度提供依据。
2 适用范围
公司各项目的销售人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
4.1 接待量（10分）
(1) 每周销售现场来访客户接待量 （接待量按每周总来人量进行划分比率）（3分）
(2)完成客户大卡， 应了解来访客户的年龄，较具体的职业，需求点，购房动机等；（2分）
(3) 应了解来访客户对公司、项目、产品的意见及建议；（1分）
(4) 应保质保量的完成各接待的接待任务，如阶段性的了解客户的对开盘方式、价格、时间的意见及建
议；（1分）
(5) 每日客户接待情况按要求进行登记、分析，以备日后跟踪服务需要。（3分）
4.2 回访量（10分）
(1) 节假日给客户发祝福短信（2分）
(2) 定期给客户反馈最新的楼盘情况，如工程进度，招商及配套工程的发展进度等；（2分）
(3) 应按时按量的完成公司各阶段的电话回访任务。(2分)
(4) 回访情况按要求进行备底，以备更详细了解客户购买动机，更好的保证服务质量。（4分）
4.3 有效客户储备量、成交量（40分）
(1) A级客户储备量；（按总A级储备量划分比率）（8分）
(2) B级客户储备量；（按总B级储备量划分比率）（4分）
(3)最终客户成交量（按成交的客户等级量划分）（20分）
（4）需与客户建立一定的友好关系，对客户的购买需求及相关个人资料了解清晰，并给每位客户建立
管理档案；（8分）
4.4市调完成情况（10分）
(1) 对各项目的开盘日进行市场调查，了解项目的推盘量，产品分析，销售价格，优惠方案，销售量，
现场来人量，现场气氛，去化情况，客群分析及市场分析并于当日完成市场调查报告；（3分）
(2) 每周对市场各项目的销售情况，客户来访量，工程进度及形象，优惠方案，去化情况，价格走势等
进行了解并完成周市调报告；（2分）
(3) 每月把现场了解的信息结合房地产信息交易网的数据完成月市调报告；销售人员到其他楼盘市调时，
应保持自身形象，不得在其他楼盘的销售现场和样板区诋毁和攻击该楼盘；销售人员不得在市调时与其他楼盘销售人员发生争执。（2分）
(4) 市调报告：周报需每周日前、月报每月25日前完成并上交给主管（3分）
4.5产品掌握情况（10分）
(1) 对各阶段的销售说辞背诵流利，并能熟练运用和讲解；（2分）
(2) 对项目答客问内容了如指掌，并能熟练运用和讲解；（2分）
(3) 对产品的户型结构，朝向，日照时间，视野景观等了如指掌；（2分）
(4) 对产品卖点清晰，并能对客户的需求进行合理的引导；（2分）
(5) 对市场其他楼盘产品进行对比，对产品的优缺点进行分析；（2分）
4.6 客户的投诉与表扬（10分）
(1) 在接待过程中给客户留下了深刻印象，客户回访量高，客户再次来访时能被客户指定接待的。（2分）
(2) 在接待过程中，需严格按照接待规范进行，不得引起客户有不满的情绪。（2分）
(3) 没有收到客户的任何投诉，包括但不限于口头投诉、电话投诉、网络投诉、信件投诉。（4分）
(4) 得到客户表扬，包括但不限于口头表扬、电话表扬、网络表扬、信件表扬（2分）
4.7上级安排工作完成情况（10分）
(1) 对于强销期的人员工作安排需绝对服从；（5分）
(2) 须按时、保质保量的完成上级安排的工作；（5分）
三、售后组
1 目的
加强售后人员现场接待客户质量的提升，对售后人员的合同签约、备案速度及回款速度进行合理的控制，完善档案人员对客户资料的管理，并为售后人员的成长过程提供依据。
2 适用范围
公司各项目的售后人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
4.1合同签约、备案速度控制（15分）
(1) 按签约计划配合销售人员一同进行合同签约，并按时完成签约工作（5分）
(2)当内完成签订合同的网上备案（5分）
(3)次日内完成合同交易中心的备案（5分）
4.2按揭资料（15分）
(1)按揭资料须于签约当日提交，有缺少的需提醒客户七日内补齐。（5分）
(2) 按揭资料收集齐全，无遗漏。（5分）
(3)按揭资料的审核：按各银行、公积金要求对客户提供的按揭资料进行审核，要求符合贷款标准。（5
分）
4.3 按揭回款（30分）（按揭专员）
(1)按回款时间要求完成按揭回款。（20分）
(2)完成每日送件及放款的记录，要求准确无误，便于对帐。（10分）
客户资料归档（30分）（档案管-理-员）
(1)对买卖合同发出、收回的按规定管理。（6分）
(2)对签订买卖合同的客户资料准确、无误的录入电脑，以备作为分析素材。（8分）
(3)客户资料按规定归档，要求资料准确、内容完整。各客户资料与实际相符。（8分）
(4)客户资料管理：文档存放方式便于保存、保密，存放有序、排放整齐，以方便查询、易于管理为原则。客户资料严禁丢失。（8分）
4.4市调完成情况（10分）
(1) 对各项目的开盘日进行市场调查，了解项目的推盘量，产品分析，销售价格，优惠方案，销售量，
现场来人量，现场气氛，去化情况，客群分析及市场分析并于当日完成市场调查报告；（3分）
(2) 每周对市场各项目的销售情况，客户来访量，工程进度及形象，优惠方案，去化情况，价格走势等
进行了解并完成周市调报告；（2分）
(3) 每月把现场了解的信息结合房地产信息交易网的数据完成月市调报告；销售人员到其他楼盘市调时，应保持自身形象，不得在其他楼盘的销售现场和样板区诋毁和攻击该楼盘；销售人员不得在市调时与其他楼盘销售人员发生争执。（2分）
(4) 市调报告：周报需每周日前、月报每月25日前完成并上交给主管（3分）
4.5产品掌握情况（10分）
(1) 对各阶段的销售说辞背诵流利，并能熟练运用和讲解；（2分）
(2) 对项目答客问内容了如指掌，并能熟练运用和讲解；（2分）
(3) 对产品的户型结构，朝向，日照时间，视野景观等了如指掌；（2分）
(4) 对产品卖点清晰，并能对客户的需求进行合理的引导；（2分）
(5) 对市场其他楼盘产品进行对比，对产品的优缺点进行分析；（2分）
4.6客户的投诉与表扬（10分）
(1) 在接待过程中给客户留下了深刻印象，客户回访量高，客户再次来访时能被客户指定接待的。（2
分）
(2) 在接待过程中，需严格按照接待规范进行，不得引起客户有不满的情绪。（2分）
(3) 没有收到客户的任何投诉，包括但不限于口头投诉、电话投诉、网络投诉、信件投诉。（4分）
(4) 得到客户表扬，包括但不限于口头表扬、电话表扬、网络表扬、信件表扬（2分）
4.7上级安排工作完成情况（10分）
(1) 对于强销期的人员工作安排需绝对服从；（5分）
(2) 须按时、保质保量的完成上级安排的工作；（5分）
主管职责
1、主管在以上日常工作中需以身作则，严格要求自己，有违规则按相同办法按双倍分数处理。
2、主管应按以上规则做好监督工作，带领团队共同完成每阶段工作任务。
3、主管应负责各销售人员的能力提高，主动安排各阶段的培训、考核工作，带领团队以饱满的工作热情、积极的工作态度、良好的工作学习环境共同提高销售能力、学习能力。
4、主管应多了解销售人员的工作方法、工作心得，协助销售人员更好的掌握销售方法，更好的完成各项销售任务。
5、主管评分：以带领团队完成实际成绩为准。
销售人员绩效考核办法
1、 目的
为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。
2、 适用范围
适用对销售人员的考核。
3、 职责
3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。
3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资
发放。年终奖金由财务部负责发放。
3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。
4、 工作程序
4.1 销售人员绩效考核内容：
销售人员绩效考核办法
解释说明：
（1）销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 – 公司内部分摊费用；
（2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意；
（3）月度毛利提成率=（月度绩效工资×60%）/月度计划毛利总额；
（4）月度销售提成率=（月度绩效工资×40%）/月度计划销售总额；
（5）回款提成率=回款率<60%,回款提成为0；60%<回款率<70%,回款提成为 %；
70%<回款率<80%,回款提成为 %；80%<回款率<90%,回款提成为 %；90%<回款率<100%,回款提成为 %；回款率=100%,回款提成为 %；
（6）回款率=（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1时，按1计算）
（7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展
或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；（8）新客户有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。
（9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。
（10）财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。 4.2 销售人员晋级、降级标准： 4.2.1晋级标准：
（1）新入职销售人员在试用期间（1-3个月）经部门经理、分管领导综合评定
合格后转正——初级销售工程师；
（2）连续六个月总体计划完成率≥80%，且六个月总体毛利≥ 万——中级
销售工程师；
（3）连续六个月总体计划完成率≥90%，且六个月总体毛利≥ 万——高级
销售工程师；
（4）连续六个月总体计划完成率≥100%，且六个月总体毛利≥ 万——特级
销售工程师； 4.2.2降级标准：
（1）连续六个月总体计划完成率＜50%——淘汰（因市场发生重大变化或其他
不可抗力导致的计划完成率＜50%，可报请总经理批准免于淘汰）； （2）连续六个月总体计划完成率＜80%由中级销售工程师降为初级销售工程
师；
（3）连续六个月总体计划完成率＜90%由高级销售工程师降为中级销售工程
师；
（4）连续六个月总体计划完成率＜100%由特级销售工程师降为高级销售工程
师； 解释说明：
（1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予
审批；
（2）业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级；
（3）晋级、降级均可连-跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划
完成率≥90%，六个月总体毛利≥ 万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段；
（4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标
准.
4.3销售人员年终奖金发放办法： 4.3.1关于30%绩效奖金的发放：
每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年2月发放7-12月的奖金。
4.3.2关于年终奖金的发放：
（1）每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予 元、 元、 元的红包奖励。
综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算
（2）每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照 %对销售小组进行奖励。
（3）对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利 %- %的奖励。
（4）年终奖金发放时间：次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得12月份绩效数据，则发放前11个月的奖金。 （5）以上奖金由财务部负责发放。
销售人员考核办法
销售人员实行底薪+提成的弹性工资制，每季度最后一个月底之前提交销售报表，结算上季度提成，下季度第一个月15号在工资中统一发放。未及时提交销售业绩表的，顺延到下一个季度。业务提成以销售额为基数进行分类考核，具体如下：
一、毛利率高于30%完成的业绩：
业务提成=5%×销售额
二、毛利率低于30%完成的业绩：
业务提成=该笔业务毛利÷30%×5%
业绩考核=该笔业务毛利÷30%
三、非本人开发之客户或公司其他老客户补单的业绩：
其提成由销售总监视情况核定(0.5%～4%)
业绩考核=实际销售额×50%
四、为他人公司操办的业绩
业务提成=25%×公司与他人公司分账后所得金额
业绩考核=公司所得金额÷30%
五、佣金及回扣不计入业绩考核
六、每季度业绩结算方法
所有业绩以销售单或合同为结算依据。销售额超过１万元的必须签订销售合同，违反此项规定的销售不计销售业绩。低于１万元的亦提倡签合同，由业务员自行把握。
未按规定、按合同收回全部货款的业务，其业绩将作如下折扣： 共 2 页
１、签订合同的业务：超过合同约定３０天，业绩减半；超过６０天，业绩取消。超过９０天以上视为坏账，货款未收取部分由业务员个人承担，分三次从其月工资中扣除。
２、仅开具销售单的业务：客户签收完毕之日起１５天内必须收讫全部货款。超过１５天的，业绩减半；超过３０天的，业绩取消；超过６０天的视为坏账，货款未收取部分由业务员个人承担，分二次从其月工资中扣除。
３、渠道批发业务：每月１号到３号内确保上月对帐单送达客户，每月１０日之前，确保收回上月全部货款。月底之前未收回上月全部货款的，业绩减半；第二个月１５号之前依然未收回的，业绩取消。
七、年底考核：
全年销售额总计超过50万元的，除原来已发放的提成外，再发放一定金额的奖金(1%)，具体金额由销售总监核定。
全年销售额总计低于20万元的，次年不再签约。
说明：所有销售人员在公司统一指导下开展工作，公司会对每系列产品确定“指导价”。指导价十分接近产品成本价，主要用于工程项目竞标时的价格竞争，各位销售人员要谨慎运用。任何低于指导价的报价必须事先请示部门领导。
奖金部分以现金形式发放。
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销售人员出差报销标准04-26