家具导购员面试技巧

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家具导购员面试技巧

　　家具导购员每天都要和客户打交道，做家具销售，有没有前辈总结出来一些面试技巧和话术呢?以下是小编为你整理的家具导购员面试技巧，希望能帮到你。

家具导购员面试技巧

　　应聘家具导购面试会问的问题

　　一、基本情况

　　1、请用最简洁的语言描述您从前的工作经历和工作成果。

　　二、专业背景

　　您认为此工作岗位应当具备哪些素质?

　　三、工作模式

　　您平时习惯于单独工作还是团队工作?

　　四、价值取向

　　您对原来的`单位和上司的看法如何?

　　五、资质特性

　　您如何描述自己的个性?

　　六、薪资待遇

　　是否方便告诉我您目前的待遇是多少?

　　七、背景调查

　　您是否介意我们通过您原来的单位迚行一些调查?

　　家具导购员销售技巧和话术

　　1. 了解门店销售的基本理念;

　　2. 掌握门店销售的八步标准流程;

　　3. 掌握优质客户服务的理念与技巧;

　　4. 掌握门店销售的礼仪规范。

　　课程简介：

　　1. 门店销售的基本理念与标准步骤;

　　2. 优质客户服务理念与技巧;

　　3. 门店销售礼仪

　　课程内容开场破冰

　　金牌导购所应具备的素质要求

　　一、小组讨论及分享：金牌导购的特质众卓咨询家具导购员销售技巧和话术

　　二、展示“金牌导购特质 PPT” ，并强调以下几点： 1. 诚信 2. 自信(对产品、对自己) 3. 敢于接受挑战(挑战更高的销售业绩) 4. 从顾客的角度思考问题(分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢)

　　三、家电金牌导购素质模型

　　门店销售的基本理念

　　一、什么是销售 1. 请学员思考其中的含义： 2. 需求=目前状况与理想状况的差距 3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况

　　二、客户的决策过程 (1)确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步; (2)收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性; (3)预选评估：客户评估主要有两大类：商品(价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等) ;另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度; (4)决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所; (5)购买商品。

　　三、完整的销售步骤强调两个字眼： “接近”“挖掘” 、。

　　家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述

　　(1)准备工作除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的众卓咨询家具导购员销售技巧和话术 “心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节” ，如库存情况、笔、小票本、电池等。

　　(2)开场迎客除了开场迎客 PPT 中提到的一些关键点外， “微笑” 强调在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。

　　(3)探寻客户需求需求=目前状况与理想状况的差距探寻需求三步曲：问-听-总结问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。听：展示给学员看繁体字听的写法， “以耳为王，十目一心” ，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。

　　(4)专业产品解说提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言? 应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售众卓咨询家具导购员销售技巧和话术人员在客户心目中的专业形象。要在客户脑海里“画图” 以 LV 包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大-片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。

　　(5)增加客户体验体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。

　　(6)应对客户拒绝嫌货才是买货人。学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打” 。话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。

　　(7)处理价格异议不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。

　　(8)促成顺利成交善于捕捉客户的购买信号。 “该出手时就出手” ，看准时机推动客户成交。 “买卖不在人情在” ，对客户的态度买与不买要一个样。

　　优质客户服务的理念和技巧

　　1、家电各终端店铺调查表

　　2、客户关系潜在价值能力测试帮助学员体会优质服务所应具备的心态。

　　3、优质客户服务的特点

　　4、优质客户服务的定义众卓咨询家具导购员销售技巧和话术

　　5、处理客户投诉因为家电各城市的差异较大，只有 1/3 多一点的销售人员会经历客户投诉的处理，绝大部分是针对产品的投诉，所以，这此处只需传递处理客户投诉的两大原则，并着重提醒先后顺序。 (1)安抚情绪 (2)解决问题第六讲：门店销售礼仪 1、门店销售礼仪中的常见问题 2、等待客户礼仪有些电器卖场要求男士背手站立，需提醒学员首先要遵照执行卖场规定，但最好是按图示进行站立。 3、接待客户礼仪 4、引领顾客强调礼仪表现中的，对顾客的尊重与关注。 5、称呼顾客中国南北差异较大，应用当地人感觉熟悉与舒服的称呼与客户进行沟通交流。

　　6、介绍产品礼仪注意自己的手势与姿势，不指人，不撅屁股。

　　7、送客礼仪

　　8、与客户进行目光交流一方面是表示对客户的尊重，另外，也可以随时关注客户。

　　9、仪容仪表销售人员的仪容仪表是与所销售的产品密切相关的，同时也是企业形象与风格的反映。

　　10、赞美技巧赞美的时机与方式的把握，要做到恰当好处，乱赞美会产生反效果，反而会让客户对销售员的诚信度有所情疑。众卓咨询家具导购员销售技巧和话术一、心态的重要性(http://cankao.gcw818.com的故事

　　(一)家具导购工作的价值:

　　1、几年下来会成为服饰专家：现在的顾客越来越理智、越来越精明，我们要更好的销售产品，必须学习更多、更专业的产品知识。比如，对于不同的顾客，知道什么年龄、什么职业、什么场合、什么身材的人该穿什么衣服最合适。这需要平时实践中不断的积累，好学。

　　2、心理素质的提升：把拒绝当做心理素质的提升，当作是销售技能的训练。每天面对形形色色的人，各种各样的拒绝，在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。

　　3、通透人性：在卖场，在家具导购过程中，我们每天都要与不同的顾客沟通，交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍，在这个过程中，我们可以学会如何谈判，锻炼出一流的口才，同时还可以学会如何与人沟通，如何建立人际关系，见到任何一个顾客进入卖场的时候，想想我的资源可以带给你什么，想想如何通过优质的服务把一个陌生顾客变成一个知心朋友，人脉就是财脉，如果你做到了，那恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。

　　(二)家具导购不可欠缺的七项意识

　　1、目标意识：具有目标、目的来从事工作(明确今天店铺销售目标是多少，我个人目标是多少)

　　2、利益(成本)意识：考虑成本、收益来从事工作(凡事本着节约的原则)

　　3、顾客意识：思考如何让顾客愉快购物

　　4、品质意识：工作尽量不出差错，细致思考、良好的工作态度，比如防止货品被盗

　　5、问题改善意识：思考如何消除工作症结

　　6、纪律意识：遵守规则、规定

　　7、合作意识：与同事愉快合作

　　家具导购礼仪要求

　　1、五项基本礼仪

　　(1)不给他人添麻烦

　　(2)学会感谢他人众卓咨询家具导购员销售技巧和话术

　　(3)主动做他人希望你能做的事

　　(4)发现他人长处、以尊敬的心情与之相处

　　(5)言行表现同事之间的相互关怀

　　2、工作场所的礼仪出勤时：

　　(1)不要穿带泥的鞋进入工作场所

　　(2)比规定时间早出勤,营业开始时就要站在卖场

　　(3)与同事打招呼

　　(4)确认工服、工牌，整理仪容仪表

　　(5)缺勤、休假应提前申请，迟到时尽早联络主管 ? 销售活动中：家具导购之间不聚堆、闲聊，同事、顾客召唤时，以明朗的声音回答，对顾客使用正确、有礼貌的用语和动作，不接听私人电话，坦诚接受上司的指正并迅速改正。 ? 下班时：做好今天的善后工作和明天的准备，向上司和同事打招呼再下班。

　　1、服装仪表要求惫不堪和懒散的样子。2、寻找顾客赞美点，对顾客进行由衷的赞美。但也要依据事实来赞美。3、家具导购销售活动中必备的 4S：

　　(1)smile(微笑):用笑容来创造愉悦的购物氛围。

　　(2)speed(迅速) ：用迅速的动作来表现熟练和活力，比如顾客问，我该穿什么码?有的家具导购看顾客身材半天后才回答，而且不肯定，这只会给顾客留在不专业的印象，应该是迅速自信的做出回答。去库房拿衣服要很久，应该是迅速的找到顾客所需要试穿或购买的衣服，显示工作的`效率。

　　(3)smart(灵巧、优雅) ：比如用灵巧的动作来包装、开发票、收银。

　　(4)sincerity(诚恳) ：真诚不虚伪的态度，是当家具导购的必备素质。

　　家具导购和顾客沟通的原则

　　1、多用肯定语言举例：

　　(1)需不需要我帮您介绍一下?(错误)

　　(2)你要不要把这件衣服试一下呢?(错误) 众卓咨询家具导购员销售技巧和话术

　　(3)让我来帮您介绍一下! (正确) 因为第三种方式顺理成章直接进入话题。举例：顾客：这个裙子有没有小码的? 家具导购：没有、没有。 (错误，这属于强烈的拒绝，只会给顾客留下不好的印象。 ) 家具导购：不好意思，我们这里只有中码和大码，如果您需要小码，我们可以马上为您调货。 (正确)

　　2、否定语言的运用顾客：这种面料会褪色吗? 家具导购：您好好使用应该是不会的。 (错误) 家具导购：这个请你放心，我们佐罗世家的产品质量都是很好的，绝对不会褪色。 (正确，语气中带着对公司和品牌坚定的信心)

　　3、客气语言的运用顾客：什么时候有我要的型号呢? 家具导购：你明天打电话给我。 (错误，因为命令性太强) 家具导购：能不能麻烦您明天打电话给我，或者您留下您的号码，货一到我就给电话您。 (正确，商量的语言，让顾客做选择)

　　4、拒绝时的语言技巧顾客：能不能再便宜点呢? 家具导购：这里不能减价。 (错误) 家具导购：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，而且在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要，您觉得呢?(正确) 顾客：这个款还有别的颜色吗? 家具导购：调不到货，已经缺货了。 (错误) 家具导购：真的很抱歉，这种商品已经卖完了，不过这几款也都非常适合您，您试穿一下，效果肯定好。 (正确)

　　5、明确自己的职权范围有的家具导购盲目为了促成销售，答应顾客一切要求，承诺了公司并未许可的内容，比如售后服务，退换货，随意给予 VIP 折扣，未达到购买金额就送赠品，降低价格，这是相当错误的，只会损害品牌的信誉度。

　　6、多说赞美、感谢的话顾客：多少钱? 家具导购：280 元。 (错误) 家具导购： (笑容)对老顾客的回答——您有 VIP 卡，可以打 8 折，这一套有兰色和白色，您要什么颜色? 对新顾客的回答——您眼光真好， (简明讲卖点) ，而且也不贵，这一套只要 280 元。 ? 1、顾客购买心理和家具导购的相互关系顾客购买心理的八个阶段顾客购买的心理过程顾客随意浏览，注意橱窗展示、商品陈列、POP 牌，心里想：好漂亮的裙子啊!

　　家具导购的任务

　　第一阶段：留意商品等待接近顾客的机会众卓咨询家具导购员销售技巧和话术

　　第二阶段：感到兴趣对商品的价格、款式、颜色等等把握机会与顾客说话，提示商品中的某一点产生兴趣联系自己穿上衣服，会是什么感了解顾客喜好，推荐适合的商品觉好想买啊! 积极推荐，回答顾客疑问

　　第三阶段：联想使用情况

　　第四阶段：产生欲望

　　第五阶段：比较权衡

　　第六阶段：信任

　　第七阶段：决定购买第八阶段：满意跟刚刚看过的其他品牌做比较，我喜欢这条裙子，那家的也不错，建议购买，简洁说明商品的特怎么办呢? 征，用资料和实例取得顾客信赖征求家具导购意见，一旦得到满意回答，就对商品产生信任感好吧，我就买这个! 出售连带商品顾客付款后可能还有一些问题要家具导购耐心回答，保持诚恳的问态度，直到送别顾客为止 ?

　　促成购买的技巧

　　(1)避免过早谈价格：尤其对价格较贵的衣服来讲，或者是顾客刚进入店铺，此时不要谈价格，家具导购需要不断的激发顾客的购买欲望，告之产品的优势，充分调动其购买欲望。如果顾客过早的问价格问题，家具导购可以说：“没关系，价格一定让您满意，我们先看看您喜不喜欢。

　　(2)帮助顾客做决定：采用二选一的法则，举例：这两件衣服您要不要呢?(错误) 您是要这一件呢?还是要这两件呢?(正确)

　　(3)有限的数量或期限：告诉顾客，产品数量已经非常有限了，或者是做活动仅限今天。比如：我们这款春装做活动就情人节这几天，过了就没优惠价格了，现在买是最划算的!

　　(4)运用沉默的力量成交与不成交的区别在于家具导购的坚持程度，遇到问题和困难时，不能放弃，只有坚持才能达到最终的成交。家具导购的微笑和直视，会使顾客产生沉默的压力，再此打消顾客的疑虑，强调产品的性能和卖点。

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