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销售人员的管理办法
1. 总则
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b) 权责单位
（ 1 ） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（ 2 ） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1. 出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核 。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1 . 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2 . 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班 。
2.2 工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1 部门主管
（ 1 ） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（ 2 ） 执行公司所交付之各种事项。
（ 3 ） 督导、指挥销售人员执行任务。
（ 4 ） 控制存货及应收帐款。
（ 5 ） 控制销售单位之经费预算。
（ 6 ） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（ 7 ） 按时呈报下列表单：
A 、销货报告。 B 、收款报告。 C 、销售日报。 D 、考勤日报。
（ 8 ） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2 销售人员
（ 1 ）基本事项
A 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C 、不得无故接受客户之招待。
D 、不得于工作时间内凶酒。
E 、不得有挪用所收货款之行为。
（ 2 ）销售事项
A 、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B 、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C 、客户抱怨之处理。
D 、定期拜访客户并汇集下列资料：
a 、产品品质之反应。
b 、价格之反应。
c 、消费者使用量及市场之需求。
d 、竞争品之反应、评价及销售状况。
e 、有关同业动态及信用。
f 、新产品之调查。
E 、定期了解经销商库存。
F 、收取货款及折让处理。
G 、客户订货交运之督促。
H 、退货之处理。
I 、整理各项销售资料。
（ 3 ） 货款处理
A 、收到客户货款应当日缴回。
B 、不得以任何理由挪用货款。
C 、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D 、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
F 、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。
G 、不得向仓库借支货品。
H 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3. 移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1 销售单位主管
（ 1 ）移交事项
A 、财产清册。
B 、公文档案。
C 、销售帐务。
D 、货品及赠品盘点。
E 、客户送货单签收联清点。
F 、已收未缴货款结余。
G 、领用、借用之公物。
H 、其他。
（ 2 ）注意事项
A 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2 . 销售人员
（ 1 ）移交事项
A 、负责的客户名单。
B 、应收帐款单据。
C 、领用之公物。
D 、其他。
（ 2 ）注意事项
A 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3. 工作规定
3.1. 工作计划
3.1.1 . 销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2 . 作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2. 客户管理
（ 1 ） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（ 2 ） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3. 工作报表
3.3.1 . 销售工作日报表
（ 1 ） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（ 2 ） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅 。
3.3.2 . 月收款实绩表
（ 3 ） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4. 售价规定
（ 1 ） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（ 2 ） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5. 销售管理
（ 1 ） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（ 2 ） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（ 3 ） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6. 收款管理
（ 1 ） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（ 2 ） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（ 3 ） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（ 4 ） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
销售人员管理制度
第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外 。
第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 XX 元。
第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 XX 元，副经理 XX 元，一般人员 XX 元。
第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写 “ 优惠销售申请表 ” ，并呈报主管批准。
第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1 客户对产品质量的反映；
2 客户对价格的反映；
3 用户用量及市场需求量；
4 对其他品牌的反映和销量；
5 同行竞争对手的动态信用；
6 新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理；
销售人员管理办法
第一章 总 则
第一条：我们是一个销售工作的整体，责任意识.创新精神,敬业精神和团队合作精神是我们凝聚力的源泉。
第二条： 我们将依靠点点滴滴,契而不舍的追求和热情,在房地产销售领域实现客户和我们自己的梦想。
第三条：我们在每一项工作中,表现出自己的专业实力和敬业精神。
第四条：制度是为了保证整体工作的有序化。它不是为约束我们的创造力而制定的，而是为了每一项工作在公司既定的发展目标内，得到快速，规范的达成。
第五条：严格遵守并执行公司的管理制度，是每一位员工应尽的基本职责。
第二章 现场考勤制度
一.签到
1.售楼处员工上下班实行签到制，由现场负责人核实，作为当天的考勤记录。因事.因病不到者，事先必须向销售主管提交书面请假申请，获准后及时通知现场负责人。事后必须销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工论处。
2.员工因业务需要不能签到者，应提前向现场负责人报告，得到批准后按批准时间到岗签到。不能提前报告者，应在事后主动向现场负责人报告，经核实后由现场负责人在签到簿上如实登记。否则按以旷工处理。
二.员工上下班
1.售楼部员工实行每周六天工作日。星期一至星期五，每星期由现场负责人按实际情况安排员工轮休一天。
2.迟于规定上班时间之后签到者即为迟到。早退以是否按时离开工作地点为准，迟到或擅自离开工作岗位者作旷工处理。
3.售楼处员工严禁午睡。
4.凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出之前向现场负责人说明，如未经准许离开工作岗位30分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。
5.不准在售楼现场吃零食.化妆。
6.不能用售楼处电话打私人电话，如遇客户要长谈，注意控制时间。
7.接待顺序按照到固定顺序。
8.每一次接待完客户要立即把桌凳复位，以及清洁台面卫生。
9.进入售楼部一定要穿工作服，打领带。。不能穿便装进入前台。
10.不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志。
11.上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋。
12.每次带宾客参观完工地后，回到售楼现场前应及时事理好自己的仪容仪表。
三.假期申请
1.员工因病请假者需持有区级医院医生开具的病假说证明书。
2.员工因病请假者应提前申请，事假半天以内应报销售部主管口头批准。超过一天（含一天）需提交请假报告，由销售部主管审批同意后执行。若事前没请假事后又未补办申请单者，作旷工处理。
3.凡公司刊登广告日.展销会期间，任何售楼人员不得请假，特殊情况者，需领导批准。
第三章 销售流程管理
一.前期准备工作
１.熟悉区域楼市概况.自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质.周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料.确立销售信心。
（１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。
（２）销售资料的工具的准备，例如：资料夹.计算器.名片.笔.工装等。必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器.名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二.接待规范
１.站立。
２.迎客。
３.引客。
当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客户姓名，然后互相递换名片。销售要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
三.介绍楼盘情况
准备好楼书.计价表等资料－－（视听区）模型.展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍－－引客到洽谈台。
１.模型介绍
指引客人到模型旁
介绍外围情况
介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置.楼盘配套.路名.附近建筑物.附近配套设施.公交网络.人文景观等等。
介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水.上茶。
２.项目内部环境介绍
小区占地规模.房屋层高.绿化率.小区配套设施.发展商.建筑商.监理商.户型间隔.面积数.均价.特价单位.物业管理.建筑风格.过往业绩.目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
３.参观样板房.示范单位
样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。
示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修.家私如何布局.间隔开间如何改动等等。
４.楼盘实地介绍（小区实景）
须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景.人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
要注意工地现场的安全性。
四.洽谈.计价过程
洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管（或经理）－－促进成交
１.带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。
２.根据客人需求，重点推介一到二个单位。
３.推荐付款方式。
４.用《计价推介表》详细计算楼价.银行费用及其他费用等等。
５.大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
６.关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判.拍板阶段。
五.成交进程
交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户（间断储备新客户）
１.当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金。
２.当客人要再考虑时，可利用：
（１）展销会优惠折扣
（２）展销时间性
（３）好单元的珍稀性.唯一性，促使顾客下小定金，3天内补足定金。
３.交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间.金额.地点及怎样办理手续等等。
４.来客留电.登记方式。
第四章 现场服务规范
一.接待规范
１.客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接。
２.须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。
３.所的售楼员一律站立接待客户，将楼书.平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满.面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
４.客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。在介绍的过程中，销售人员应随时注意自己的形象，所以必须保持微笑，态度上要诚恳.亲切，博得客户的好感及依赖。
Ｄ.不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至大门。
二. 仪表
1. 工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋，下班前10分钟可以更换工装。
2. 女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水。男销售员禁止蓄长发。
3. 注意个人卫生，勤洗头保持无头屑.无异味。不可染发（黑色除外），女销售员头发过肩要梳理整齐并扎起。
4. 注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。
5. 注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或饮酒。
三.前台接待
1. 按当天接待顺序的三位销售员在前台就座。首位接待销售员，在客户进门时，必须快步走出前台（具体距离要求控制在3米内）并向客户问好。
2. 首位销售员接待完客户后，由顺位销售员补上。如有特殊原因顺位接待销售员不能就位，则顺延（首位接待的销售员须在前台最东侧就座）。
3. 前台人员禁止除工作以外的闲聊或电话聊天。
4. 不得在前台化妆.吃零食.玩手机游戏.爬在桌子上休息等有损公司形象的举动。
5. 前台人员须坐姿端正，不准乱扭。禁止看报纸.小说等与工作无关的读物。
6. 前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作无关的资料。
四.接听电话
1.接听电话必须亲切且吐字清晰易懂，语速适中。
2.电话响起三声内必须接听电话，即将接待客户的销售员不得接听电话。
3.客户来电咨询，在与客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名.电话.购房总价.信息来源，电话记录必须署名。
4.拨打电话时不可使用免提。接听电话不要超过三分钟。
5.客户来电咨询时间控制在三分钟内，邀约客户来访售楼现场。
6.如客户所找人员不在或正在忙时，应很客气地询问对方有什么事，可否代为转告，或者记录下来转告被找人员。叫人接听电话时，不可远距离大声喊叫。放话筒时动作要轻缓。
7.不得对着话筒咳嗽.打哈欠.叹气.大笑。
8.不得在接听客户电话时与其他人搭话。
五.工作纪律
1．工作区域禁止高声喧哗.追逐打闹.吃东西.打牌及睡觉。
2.工作时间禁止因私脱岗，如有特殊原因，则向案场主管或案场经理说明。
3.接待人员将客户送走后，必须立即将接待桌上的资料.水杯.烟蒂及其它杂物收拾干净，并将椅子摆放整齐。如接待人员带客户看房，前台末位接待人员应代为收拾整理接待桌。
4.上下班时间以公司的规定为准，不得迟到.早退与旷工。
5.除前台接待人员外，其余未接待客户的售楼人员应在前台人员可看到的区域内就座。
6.前台首位接待人员接待完客户后必须及时做接待标记，并告知前台就座销售员。由案场负责人进行监督。
7.做好售后服务工作，督促成交客户及时回款。协助公司督促客户及时办理银行按揭贷款手续。
8.认真负责，按时完成公司交给的各项工作.任务。不得无正当理由拒绝或终止工作，不得相互推委推脱责任。
六.卫生制度
1.售楼处要长期保持清洁卫生，达到“五净”“三齐”“两无”的标准：
“五净”即：地面净.门窗净.办公家具净.销售工具净.墙壁净。
“三齐”即：室内总体布局整齐.物品摆放整齐.工作资料存放整齐。
“两无”即：无污迹斑点.无杂乱物品。
2.销售员每天早上按时上班，进行卫生清洁工作，包括：
①前台及接待桌椅
②窗台及门
③模型及广告看板
④为花卉浇水.喷水
⑤清除垃圾
⑥卫生间
3.以上所有卫生由每日轮流确认的两名值班人员负责打扫，必须在上班后30分钟内打扫完毕，对违反清洁卫生管理制度者，视情节给于处罚。
第五章 奖励与罚则
1.迟到.早退每次罚款5元。当月累计迟到或早退三次（含三次）视为旷工一天。
2.旷工每次罚款50元。（注：迟到或早退20分钟以上视为旷工）
3.前台看报纸.吃东西及工作时间在工作区域内追逐打闹每次罚款5元。
4.当月累计旷工三次或三次以上者，扣除当月基本工资并予辞退处理。旷工超过一天者，按日计算旷工次数。
5.不穿着工装每次罚款10元，不配戴胸卡每次罚款10元。
6.病假 须持医院诊断证明请假或消假 。
7.未按上述规定请假者，以旷工处理。
8.每月进行业绩与纪律综合考评，连续两个月最后一名者辞退，连续三个月最后一名者辞退。
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