怎样设计薪酬制度

怎样设计薪酬制度

薪酬设计的团队原则

稳定性差异

利益平衡

奖勤罚懒

跟随行情

对经营型管理人员的区别对待

在业绩考核方面，一些公司的做法值得借鉴，例如，摩托罗拉公司在员工业绩考核方面设定的目标不仅包括其在财政、客户关系、员工关系、合作伙伴之间的表现，也包括对员工的领导能力、战略计划、客户关注程度、信息和分析的能力、个人发展、过程管理方法等的考察。

思科公司薪资标准主要跟职位有关系，薪资涨幅跟每个人的能力直接挂钩，业绩好会多涨，业绩平平涨得少。通用电气公司则“只奖励那些完成了高难度工作指标”的员工，公司的薪酬制度中一个关键原则是要把薪酬与工作表现直接挂钩，公司按实际绩效付酬，该公司的准则是不把报酬和权力绑在一起，这样，即使职位没有得到晋升，工资级别却可以根据业绩来提升。

实践练习

请您做下面的实践练习题：

根据本文观点，您计划如何设计销售团队的薪酬?

技能点2 如何合理运用基本的薪金模式

主题词 建设和管理销售团队?设计薪酬制度?基本的薪金模式

适用情景 当想合理运用基本的薪金模式来使得为团队的长远发展奠定基础时，查看此技能。

7 技能描述

根据团队不同岗位的工作职责范围，设置以定量指标为主，定性指标为辅的考核指标体系，然后定期进行考核。考核结论作为个人月薪、年薪计算及职位升降的主要依据。同时，合理运用基本的薪酬模式，可以为团队的长远发展奠定良好的基础。针对一支销售团队设计薪酬和激励机制的时候，一般要考虑3个方面的问题：

销售模式与薪酬模式的对应

在运用薪酬模式时，第一个是要考虑销售团队所运用的销售模式到底是效率型还是效能型。这一点非常重要，它相当于给薪酬设计定下了基调。这个问题首先要把握好，否则薪酬设计就会存在偏差，而不合理的薪酬设计最终起到的作用就会适得其反。因此，首先要考虑销售模式对薪酬设计及考核激励机制的影响。

市场策略与薪酬模式的对应

第二个制约薪酬设计的重要因素，就是企业的市场策略。企业在特定区域市场里采用的是什么样的策略?是希望销售人员都充满冲劲、尽快拿出业绩，还是希望销售团队稳步地去推广产品?这里面无所谓好与坏或对与错，关键是看企业怎么看待这个区域市场，采取什么样的策略，不同的市场策略对薪酬的设计有不同要求。因此，进行薪酬设计还必须考虑企业所采用的市场策略带来的影响。

适用条件与薪酬模式的对应

第三个需要考虑的问题，就是所设计的薪酬体系和制度是否符合公司财务的整体运行?同时还有其他一些相应的因素，这些都需要考虑。当然，对于大型企业来讲，针对销售团队的整个薪酬设计必须符合公司大的薪酬体系和考核激励机制。

动态薪酬

团队所有受聘人员工薪，包括月薪与年薪均设定一定浮动额度，然后与工作绩效考核得分实行动态挂钩。动态薪酬方式的突出优点是充分照顾了团队劳动数量的投入与质量优劣的动态特征，实现了团队资本与劳动之间的等价、均衡利益交换关系，它对于转化团队利益矛盾，提高劳动效率，促进资本增值有重要意义。

超额利润共享

在团队员工的工作契约中，设定工资最低收益底线和业绩提成保留指标。在团队的整体资产能够保值的情况下，团队所得超额利润由资本、管理、技术、普通劳动等生产要素按合理比例共享。一般的比例设定原则是：以资本要素经营为主的团队，由资本得大头，管理、技术和普通劳动要素占小头;而对于以传播要素经营为主的团队，则由管理、技术和普通劳动要素占大头，资本要素占小头。

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