提高客户成交量的带看流程及技巧

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提高客户成交量的带看流程及技巧

　　为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。以下是小编收集整理的提高客户成交量的带看流程及技巧，希望对大家有所帮助。

提高客户成交量的带看流程及技巧

　　带看是房产销售过程中很重要的环节，起着承上启下的作用，衔接着前期的客户维护以及后期成交的关键。带看能够帮助经纪人近一步挖掘客户需求，解决客户的问题，尽快的促进客户的成交，所以，带看是房产销售过程中很必要的环节。那么，经纪人应该怎样做好带看工作呢？

　　一、明确带看的目的

　　通过带看经纪人可以近一步了解客户的需求，挖掘客户的潜在需求，为以后的业务进展做铺垫。

　　二、带看前的准备

　　1.准备好看房会用到的工具

　　在看房源之前，经纪人应该准备好看房时可能会用到的工具：纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图和名片等。经纪人在看房时应该携带专业的文件夹，不要用私人手提袋，给客户一种专业形象。

　　2.确定看房的时间

　　经纪人可以使用“二选其一”的方法确定看房的时间。不要直接问客户是否有空，这样客户容易回答没空，经纪人就没有办法接下去了。经纪人可以这样问：你是明天中午看房还是晚上看房，客户一般都会回复两者中的一个，即使客户真的没空，也会讲清楚的。

　　3.确定见面的地点

　　离要看房子适当的距离，客户容易找到的地方；远离同行的门店；远离嘈杂的地方；选在环境比较好的地方。

　　4.确定带看的路线

　　经纪人应提前到达看房地点，提前规划好看房路线；离要看的房屋比较近，不至于让客户走更多的路；另外路线环境应好，展现小区的优势。

　　5.提前沟通好业主

　　1）让业主提前收拾好房子，给客户一个好的印象；

　　2）与业主打好招呼，看房时应该配合好经纪人的工作，不要表现的急需卖房的态度；

　　3）可以配合经纪人，夸赞经纪人的专业，取得客户的信任；

　　4）不要说太多的话，言多必失，如果客户问问题，可以推托给经纪人，讲明所有的事情已经委托给经纪人代理；

　　5）不要让客户与业主直接接触，这样也能防止客户跳单。

　　6.沟通好客户

　　1）让客户提前到达，说有还多的客户要看房，让他提前到，先看房子，能够给客户一种被重视的感觉；

　　2）让客户准备好定金，一旦谈好价应直接下定，以免业主反悔；

　　3）告知客户看房时不要当着业主谈论房子的优缺点；

　　4）不要和业主谈论价格，有什么问题可以联系经纪人；

　　5）讲明房子的显著缺点，给客户打好预防针，这样客户看房时不至于落差太大。

　　三、看房中沟通

　　1.经纪人一定要准时，先客户到达，观察一下附近的情况。

　　2.带看路上的沟通

　　1）介绍自己，介绍公司；

　　2）多问多听，了解客户的需求，购房目的、消费能力等；

　　3）拉家常，拉近与客户的关系。

　　3.看房时，应该引导客户看房

　　1）主动介绍优点、亮点；

　　2）多看优点，少看或不看缺点；

　　3）不要让客户自己看房；

　　4）多问客户的想法，了解客户的需求；

　　5）引导客户发现房子不显著的优点；

　　6）淡化房子的缺点。

　　4.介绍房源

　　1）经纪人要了解房屋的详细情况（户型、价格、面积、环境、升值空间等），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的介绍；

　　2）注意介绍的语气，不要过分夸大房子的优点而不说确点，只会让客户反感；

　　3）多问客户，了解客户的想法，好的销售都是问出来的，不是讲出来的。

　　5.带看注意事项

　　1）经纪人应提前到达，在附近转一转，看看路线，怎么带领客户看房比较好；

　　2）经纪人应穿正装打领带，给客户一种专业的感觉；

　　3）在说话时，经纪人应该注意自己的言行举止，不要有过分的行为；

　　4）在客户看房时，可以让客户自己看看，但是经纪人不能忘记沟通，应该问客户有什么问题，有什么不明白的。好的销售都是问出来的，而不是讲出来的，从客户的角度思考问题更能尽快的促进客户成交；

　　5）细节决定成败，不要放过任何一个细节，不要放过客户的任何一个动作行为，抓住客户的需求才能尽快的促进成交；

　　6）不外礼节，经纪人多用一些“请问”“您”之类的话，来体现自己的专业，礼貌；

　　7）当客户对房子不满意或者没有发现房子的缺点时，经纪人应该及时的引导客户，讲明客户的利益，吸引客户的眼球；

　　8）不要让客户与业主单独接触，有什么问题经纪人可以代为转达，防止客户跳单。

　　四、看房后跟进

　　1.及时的反馈给业主看房的效果，客户有什么不满意的，直接提出，这样能够适当的压低价格（业主的价格一般都是高于市场价的），也能体现经纪人的诚实。

　　2.及时的跟进客户，了解客户有什么问题，及时解决，这样能够近一步加快成交。

　　3.如果客户对房子不满意，经纪人可以了解客户的需求变化，可以挑选合适的房源，再次带看，直到客户找到心仪的房子。

　　一个完整的看房过程下来，经纪人花费了很多的时间和精力，到最后还不一定会成交，效率比较低。现在是互联网时代，经纪人们应该跟上时代发展的步伐，可以利用工具来实现

　　带看。易房大师全景看房，展示给客户720度看房效果，带给客户不一样的看房体验，让客户身临其境如同实地看房。经纪人可以把客户约到店里直接看房也可以通过微信发送给客户，真正实现一天带看百套房源，大大提高工作的效率。经纪人想要了解更多易房全景功能，可以联系易房大师客服电话：xxxx。

　　拓展：“新客户”成交的秘密技巧

　　1、报价：新客户的优待

　　新客户的成交，价格门槛不要太高，否则很容易让交易限入僵局。可以用各种新客户的优惠来吸引客户。当然，你也要考虑客户是否是你的准客户，否则你给再多的优惠也是浪费。

　　一个青岛客户许先生在阿里上找到小王加了小王的QQ。他问小王18CM竹蒸笼多少钱一个，小王问他要多少个，他说20xx个左右，笼盖500个。

　　小王给他报了底价，并告诉许先生新客户的各种优惠政策，然后他问小王发到青岛的运费要多少钱，小王让同事问了物流公司，回复他说750元左右。报完价后，他说有事要出去一下，下午回来再确认。

　　小王本来以为他可能觉得小王们的价格贵了，不想和小王们合作才这样说。但是到了下午4点多，他在Q上问小王能不能给他寄一套样品看看，说确定质量后可以马上下单。小王说可以的，但是运费要你们出一下。客户也答应了，就叫同事给他发过去。

　　当客户又问小王们的价格能不能优惠一点。到了这个时候，证明客户已经开始相信小王了。对于价格方面，小王一开始就已经给他报了出厂价，再优惠小王们就没钱赚了。所以，小王们要和客户说清楚情况。

　　首先客户对小王的样品质量是认可的，这点很重要。

　　小王和客户解释说，我们生产的产品和质量都是实打实的，也不是中间商，都是实实在在的价格。到最后客户还是接受了小王们的产品，但是竹蒸笼硅胶要等第二天才能确定，也只能再等一下了。

　　在这一过程中，小王们不要急于和客户成交，要先把客户所有提出来的问题解决好。做好售前的服务，后面的交易客户才能更放心。

　　一天下午，许先生直接给小王发信息：兄弟明天给你办款。小王在想，合同都还没做，就说打款了，这事小王也醉了。然后和客户说，让他把竹蒸笼数量，公司信息等发给小王，先把合同做好给他，回传给小王。

　　这样子做，让客户更放心和小王合作。第二天上午订金转了过来，接着马上安排生产，这次成交就完成一半了。

　　2、帮新客户降低成交风险

　　有时候，好的产品，要价又不高，但就是拿不到订单是什原因呢？是客户不需要？是客户缺钱？都不是，是客户不信任推销员的承诺。与新客户成交，在有了降低产品价格或者利于客户选择你产品促进成交的基础上，你能给客户的动力其实就是主动承担他第一次和你合作而可能出现的风险。

　　现代商业社会中存在着许多消费陷阱，客户为此吃尽了苦头，因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。

　　水果公司的采购员在果农老庄的果园转了又转，还是下不了决心签订单。他有他的顾虑，所以向老庄提出疑问：“上次在一家果园进的苹果，虽然个大、卖相也不错，但缺点是存在味涩、不脆、没有太多水分。上市场以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害得公司亏了不少钱。”

　　对于这个问题，老庄给客户解释说：“像你反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何催生技术。你可以随意从树上选一个，我给你摘下来尝尝你就知道了。”

　　尝过之后王先生觉得很满意，但是还有顾虑。这时候老庄察觉到了客户的担忧，说：“您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝不掺杂不良品。若有什么问题，尽管再给我拉回来就是了。”听到老庄这么说，这位采购员总算放心了，并且很痛快地签了订单。

　　所以，通常情况下新客户担心产品不能满足自己的需要，可能会后悔或者是其他。那你为这份风险提供担保，为他承担大部分的主要风险，就会让客户内心很平静，对于他做出这样的选择不会有太大的压力，因为对他来讲只要不选择就会有损失。你常见到的这种风险主动承担的方式可以是：30天无条件退货、换货、365天提供免费保养、7天无理由退货等等。诸如此类的还很多，可以依据你的自身的情况进行合理的运用主动承担风险的思路，解决客户对于合作的压力问题，促进新客户成交效率。

　　如果，销售员能在以上两个层面很好的让客户认同，那么，新客户的成交就会相对容易很多。

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