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联通市场营销策略
一、 企业品牌与品牌管理
（一）品牌的内涵及其竞争力
品牌是用以识别产品或服务的标识，企业经营一定阶段后会上升到品牌竞争的层面，即品牌核心价值的竞争，它是品牌存在的目的与意义，表示企业能向消费者提供的价值，也是消费者忠诚于品牌的根本理由。
品牌竞争力是指企业的品牌拥有区别于其他竞争对手或在行业内能够保持独树一帜、能够引领企业发展的独特能力。这种能力能够在市场竞争中显示品牌内在的品质、技术性能和完善服务。
从战略管理的角度看，任何一家企业要想在风起云涌的市场大潮中搏击风浪，必须具有自己独特的核心竞争力。
随着市场经济的发展，使得竞争日益激烈。竞争者逐渐增多，竞争手段更加先进。当市场经历单一的产品竞争、质量竞争、价格竞争、广告竞争等等之后，发现品牌竞争势在必行，市场、企业、消费者对品牌的需求趋于旺盛，品牌竞争力逐渐成为企业的核心竞争力。品牌竞争力是某品牌具有较同类产品市场影响力大、占有率高、附加值高、生命周期长的深层次原因。是企业的品牌拥有区别和领先于其它竞争对手的独特能力，能够在市场竞争中显示品牌内在的品质、技术、性能和完善服务，并引起消费者的品牌联想进而促进其购买行为。如果你的企业的产品比其它企业的同类产品卖得好，卖得快，卖得贵，卖得久，就说明你的品牌竞争力强，反之，就说明你的品牌竞争力弱。对于消费者来说，企业的核心竞争力是可感知的实实在在的利益，而品牌竞争力又是这种利益的最佳表现形式。品牌竞争力与强势企业的核心竞争力的特征具有高度的同一性。
（二）品牌管理的内涵及其重要性
什么是品牌？按照奥美的定义，品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、信誉，广告方式的无形总称。品牌同时也是消费者对其使用者的印象，以其自身的经验而有所界定.产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠，品牌的价值将长期影响企业。
品牌是消费者（注意，一定购买者或者有购买能力且有购买意向的自然人）对于某商品（是货币交易的产品，不是以物易物，也不能是赠品，不能是普通产品，一定要在流通渠道当中存在的）产生的主观印象（想法是主观的，不一定和客观相符），并使得消费者在选择该商品时产生购买偏好（是偏好，可能是排他性的，也可能是替代刚性的，至少是消费偏好曲线的切线是大于零的）。总结后连结起来：
品牌是消费者对于某商品产生的主观印象，并使得消费者在选择该商品时产生购买偏好 。
对于很多中小型企业来说，品牌的内涵在一定程度上反映了企业文化，所以，对这类型的企业来说，品牌不仅是对外（分销商、消费者）销售的利器，而且也是对内（员工、供应商）管理的道德力量。在营销中，品牌是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。有一个企业家说过，“没有品牌，企业就没有灵魂；没有品牌，企业就失去生命力”。
在WTO的环境下，在Internet的带动下，注重“品牌管理”正在成为一种时尚。是什么使人们开始关注品牌管理呢？首先是媒体的变化和消费者的变化。观众和读者在减少；新媒体的日益发展；中小媒体的出现；有线电视网的普及；互联网的快速发展。 消费者需求增加；消费者变得更加挑剔；消费者更喜欢寻求娱乐和刺激；消费者也学会了讨价和比较；消费者的需求层次增加和消费习惯的变化。
其次是市场环境的变化。竞争更加剧烈；产品和质量的差异减少；恶性竞争的恶果；品牌的求异战略受到挑战；产品的可替代性增强；国际品牌的冲击。
最后是企业本身的变化。产品的创新受到挑战；人才的流动性加大；组织结构面临挑战；企业文化的障碍；资金不足的烦恼；市场的分-裂和不稳定性等。
由于上面几种明显的变化，在未来，没有品牌的产品或服务是很难有长久生存的空间的。只有成功的品牌管理才有持续成长的企业和未来的辉煌。
二、 中国联通的发展历程
（一）联通发展历程
中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2015年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固网宽带业务，宽带移动互联网业务。为与合并前的中国联通相区分，业界常以“新联通”进行称呼。2012年中国联通全面启动“光网世界沃宽天下”工程。
中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。2015年1月，中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的WCDMA网络。目前，3G网络已经覆盖了全国县级及以上城市。
面对全球电信业创新转型和我国深入推进信息化与工业化融合带来的新机遇和新挑战，中国联通将充分发挥融合重组后的独特优势，以全业务经营和3G发展为引擎，坚持以用户为中心，加强技术、业务、服务和管理创新，不断提升综合实力和核心竞争力，全面满足广大用户的信息服务需求，致力于成为信息生活的创新服务领导者，在国民经济和社会信息化进程中发挥主力军作用。
近年来，中国联通的资产、人员、用户和收入规模明显扩大，企业综合实力得到明显提升。截至2015年底，中国联通资产规模达到5126.75亿元人民币，全系统从业人员31.27万人，用户总数超过
3.11亿户，中国联通的收入规模、用户规模及上市公司市值均位居全球电信运营商的前列。
（二） “沃”品牌介绍
2015年4月28日，中国联合网络通信集团公司在京发布了全新业务品牌——“沃”。“沃”作为中国联通旗下所有业务的单一主品牌正式发布，标志着中国联通全业务经营战略的启动，这是我国通信运营商首次使用单一主品牌策略。
以活力、进取、开放、时尚为特性的全业务品牌“沃”， 旨在塑造全新的品牌个性，为广大客户带来耳目一新的人性化沟通体验。该品牌作为中国联通与客户沟通的核心品牌，未来将涵盖中国联通的所有产品、业务、服务等多个领域，是中国联通实现由多品牌战略逐步过渡到企业品牌下的全业务品牌战略的重要一步。
在电信重组后，新的中国联通决定实行单一全业务品牌的营销战略。全业务品牌“沃”将覆盖其所有的产品、所有的业务以及所有的服务，凸显在新兴的3G个人移动通信市场的优势，以及在家庭、企
业用户市场提供融合业务的能力。
在借助3G的热点效应，快速树立了品牌认知度之后，“沃”的“精彩”势必向家庭、商务市场延伸。业内人士指出，“沃”品牌在突出品牌整合效应的同时，还将分别面向个人客户、家庭客户、集团客户及客户服务建立品牌延展，对每一大类用户群提供在统一品牌框架内的、有所侧重的业务内容。
三、 “沃”的品牌策略
（一）“沃”的品牌设计
从“沃”品牌的设计理念来看，其中文名称“沃”与英文名称“WO”发音相近，意在表达对创新改变世界的一种惊叹，表达了想象力放飞带来的无限惊喜。整个品牌标识图形设计取自中国联通标识“中国结”的一部分，寄寓了传承与突破的双重含义：明亮、跳跃的橘红色，时尚、动感又兼具亲和力；突破传统的对称设计风格，进一步体现出敢于创新、不懈努力、始终向前的精神理念。
同时，中文“沃”也寓意着中国联通站在新的历史起点上，一方面为广大用户提供更优质的通信服务，一方面积极联合产业链众多的合作伙伴，共同开发国民经济和社会信息化的沃土，力争将中国联通建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。
(二)“沃”的品牌定位
承载着中国联通全新服务理念和品牌精神的“沃”品牌，将为个人客户、家庭客户、集团客户和客户服务提供全面支撑，在3G时代为客户提供精彩的信息化服务。
据悉，中国联通的全业务品牌名称为“沃WO”，源于“惊喜”的口语“wow”，表现了想象力被释放带来的无限惊喜、对未来科技时代的一种惊叹。新品牌口号“精彩在沃”，代表着中国联通将以全新的服务理念和创新的品牌精神，在3G时代，为客户提供精彩的信息化服务。
"沃"品牌旗下包含了中国联通所有产品、业务、服务、套餐等内容，分为个人客户、家庭客户、集团客户、客户服务四个延伸的业务层次，面向年轻时尚人群、商务人士以及家庭不同用户，也是目前国内唯一的全业务品牌。自"沃"品牌发布之初，橙色的基准色调，醒目品牌LOGO，活泼的广告歌曲，这些元素无不凸显出，中国联通已经开始紧盯住了富有活力和创新精神的一大批年轻、时尚、发展前景广阔的人群。
中国联通的诞生，本身就是中国产业制度创新的结果。经过最近一轮的改革、创新和重组，中国联通获得了3G牌照，成为了一家全业务运营商。新形象以‘创新’为基本着眼点，是公司整合传播计划的一个重要组成部分，将有利于公司整体形象全面提升，同时也表达通过创新为广大消费者奉献更精彩服务的承诺。
(三) “沃”的品牌架构
表1 沃的品牌架构
在全业务品牌的规划上，中国联通整合原有业务及品牌资产，在“沃”的统合下划分为“沃·3G”、“沃·家庭”、“沃·商务”、“沃·服务”四个板块，从而使得整个品牌结构具备更高的整合度和可识别度。
“沃·3G”让个人客户体验到无线通信和国际互联网等多媒体通信相结合的新一代移动通信系统，手机视频、海量下载、无线上网在“沃·3G”之中，没有年龄和地域的界限，人人都是活力充沛、思维活跃的个体。
“沃·家庭”以积极、创新的态度去面对固定电话、宽带网络等家庭客户的种种需求与挑战，从具体且点滴的积累中储蓄巨大能量，让每个家庭用户享受到3G时代的数字信息便捷性。
“沃·商务”为勇于探索、分享和创造的时代人士而升级萃变，开放灵活的业务体系让商务族群、现代精英们可以在茫茫商海之中，不随波逐流，认准航标，广纳信息资源，激发发展潜能，为个人职场及企业发展加速。
“沃·服务”始终保持中国联通真诚服务的高热情与新鲜度，为用户提供更具个性化合专属性的服务平台，为个人用户、家庭客户、集团客户的各项业务与服务提供全面的支持，让客户尽享消费与精神的双服务。
四、“沃”的品牌SWOT分析
表2 沃的品牌SWOT分析
（一）“沃”的品牌竞争优势
1、终端方面
中国联通算是中国3G时代的佼佼者,依靠WCDMA网络的优势,让很多用户选择了目前速度最快的WCDMA网络,而在3G时代网络带给我们下行峰值21M的极速体验,截至到2011年12月底中国联通3G用户突破了4000万,这就意味着在两年内中国联通每月需增长300万以上的用户,而中国联通凭借优秀的网络以及大量的明星终端做到了。
在终端方面，众所周知，WCDMA在终端数量和机型上拥有明显的优势，目前，全球终端款式中78％为WCDMA手机，我们将充分利用产业链的优势，采取开放合作态度，严格制定手机厂商，推动终端的规模供应，为引导知名品牌支持联通“沃”3G业务，我们将推出定制手机，同时我们也鼓励用户自费接入网，年底公司还将推出更多款式的定制手机。借本次业绩发布的机会，在此我向大家简要介绍一下中国联通与苹果公司合作的进展情况：说到明星终端我想任何人都会第一时间想到苹果iphone产品,2015年10月30日,中国联通在北京世贸天阶进行了行货iphone的首销仪式,这是中国联通在3G时代引入的
第一款国际级别的明星终端,它为中国联通拥有今天骄人的成绩奠定了扎实的基础,很多人都冲iphone转网WCDMA网络,目前中国联通官方称其iphone用户量远超中国移动,确实在2G网络使用iphone其用户体验很难“忍受”。
2、业务方面
3G业务方面，中国联通已快速实现正式商用，在满足语音业务的同时促进非语音业务的增长，建立在3G业务上的竞争优势，在2G业务方面，联通充分发挥全业务优势，提高用户发展质量，保持业务健康稳定地发展，固网宽带业务方面，积极推进网络升级提速，加快业务发展，不断提高对于收入的贡献。在固网语音业务方面进一步加强用户保有与维系，重视语音增值业务发展，努力降低固话业务的下滑，全面推动业务创新，提升创新业务的开发应用能力，扩大收入规模，提高非语音业务的占比比例。
公司还将加快推进3G网络建设及商用议程，联通已在全国285个城市同步启动3G正式商用，正式商用以后，公司将继续坚持三个领先及六个统一的业务发展策略，在商用基础上进一步明确目标用户，优化覆盖体系，加快渠道布局，认真做好终端集采业务，以加速扩大用户规模。
3、用户方面
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中国联通可以集中力量发展个人移动通信客户，并利用统一账单来保有家庭客户市场。对高端用户而言，电信服务消费占日常支出的比例较小，手机号码已经成为其商务、生活和娱乐的个人标志，而且现有运营商的业务设计已经基本满足其主要需求，因此，整体网络忠诚度相对较高。对中端用户而言，手机是一个联系和消费平台，虽然号码资源不具备强敏感性，但在业务组合和资费相差不大的情况下，用户也不会轻易更换。另外，中端用户中的白领和年轻群体较多，对移动增值及移动互联网类业务需求比较明显，对创新型的业务和性价比较高的资费设计敏感度较大。对低端用户而言，手机是联系工具，号码资源基本不具备障碍，由于收入较低，对电信资费最为敏感，网络忠诚度较低。
基于以上客户特征行为分析，建议中国联通在发展用户时，应该根据细分用户群的消费敏感点，实施有针对性的差异化竞争策略。首先，中国联通可以利用在政企客户方面的传统竞争优势，集中力量发展其中的个人移动通信用户。联通可以在其利用固网行业信息化圈定的大型企业、政府、金融、公安、税务、教育等重要政企客户领地上发力，在固网语音占绝对优势的基础上叠加移动应用，快速推广综合虚拟网、一号通业务，并在高密度广告营造的氛围中，以超低价购机、话费赠送甚至对关键人物直接赠送手机等手段，撬动政企客户中的个人移动通信市场，以“固定”带动“移动”，逐步渗透、策反集团客户中的个人移动通信用户。政企客户中的个人移动通信用户，特别是政企客户中的“关键人物”，具有影响力大、示范性强的特点，这部分用户被策反会导致群体性的个人客户离网。
其次，中国联通利用统一账单来巩固自己在家庭市场的竞争优势。联通已有长期的家庭市场经营经验，具有针对家庭的固定电话和宽带互联网产品，并在发展宽带业务的过程中形成了延伸到家庭的营销渠道。获得WCDMA网络资源后，中国联通可以很方便地将家庭产品与WCDMA网个人移动产品捆-绑，通过家庭内成员通话优惠、家庭固移通话优惠、统一账单等方式抢夺客户。在我国，很多政治、经济活动都是以家庭为单位展开的，可以说家庭是构成我国社会的最小单位，全业务运营时代，占据了家庭市场意味着取得了对全部市场的控制权。
中国联通的一大-法宝是“千元智能机”,千元定制智能手机促使中国联通市场份额增加,三星、MOTO、酷派、lG都是与中国联通深度合作的千元智能机的生产厂商,截至2011年12月,中国联通的千元智能手机的销售量已经超过1000万台,占据了中国联通整个3G手机份额的四分之一,这样中国联通也是第一个做到了覆盖高、中、低三档不同层次的产品。
从中国联通公司整体发展策略来看,以明星终端带动自身3G业务的发展是主要的手段,同时大量的水货手机也无形中帮助中国联通加快其3G用户的增长率,中国联通在3G时代算是占据“天时、地利、人和”三个因素,不过中国联通在明星终端上也吃过亏,曾经因为大量的补贴iphone 手机而导致无法争取更多的费用在其他明星终端上,这也算是一个教训。目前中国联通稳定发展,与此同时也带走了一部分高端的移动用户。
（二）“沃”品牌存在的问题与隐患
1.中国联通品牌形象与服务欠缺
品牌形象相对不足。相比而言，中国联通毕竟是后起公司，各方面宣传与形象均不及移动专业，高校市场主推品牌为“新势力”，知名度不高，定位为时尚，实惠，百变生活，由我连通；而移动为“动感地带”，知名度较高，将“动感地带”拟人化当作年轻一派的好朋友，定位为好玩，时尚，更酷，我的地盘听我的，更贴近消费者心理。
服务体系相对落后。联通的各项业务自助服务功能很少，需到营业厅办理，程序繁锁，所需时间较
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长，如设置亲情号，定向漫游，省际漫游等。
2．通信质量，客户维系问题
通信质量令人担忧。在不足30%的市场占有份额里，部分建筑较紧密的教学楼与宿舍内，偶尔有挂不断电话、突然听不到对方声音、短信传送速度缓慢等情况出现。
缺乏有针对性的老客户维系措施。千篇一律，采用大众化的维系政策对学生并不是很实用，如预存话费送电饭煲，水壶等，缺乏有区别有针对性的长期维系措施。
3. 产品缺少差异化
政策抚持太多担忧。毕竟联通的资金实力与市场占有份额均不及竞争对手，每推出一项新政策均要考虑不能过于触及移动，防其以网大欺人，以钱压人，以大鱼吃小鱼，担心以局部而影响整体，因小失大。固难以放手大胆做。
产品差异化并不大。就联通新势力QQ卡，本地主叫0.18元/分钟，而移动动感地带音乐套餐本地主叫也只需0.20元/分钟，仅有0.02元/分钟的差别，优惠时段均为0.10元/分钟，月最低消费也只是5元之差，对在大部分学生来说并不在乎，集团通话优惠等其它可基本不计。
4．扬短抑长：业务经验不如另外两家
营业网点被动而单一。在万人的高校内仅有一个私营营业厅网点，而没有客户经理的常驻代办点或工作联系点，上下班时间机械，一般晚上不营业，缺乏主动积极的长期活动现场控制与宣传。
基层工作繁锁而不明确。一个客户经理负责三所高校，工作杂而乱，如活动前期策划，广告词，礼品准备，横幅悬挂，公关校领导批准活动，校服务队联系与培训等，在集中的几天时间内根本就忙不过来，忙过来了也忙不好。
配合工作效益不高。部分合作的广告公司设计与制作的喷哙不够专业，直觉效果太差，直接影响到公司形象与办事效益。
五、联通“沃”品牌分析
(一)全业务品牌策略分析
1.时间策略：优势与劣势分析
在营销层面上，联通的低调蕴涵着一个后发制人的市场策略，在中国电信和中国移动纷纷推出3G产品并开始试水时，联通获得了一个观察者的空间和时间，在对竞争对手的实际表现进行分析后，联通有可能针对其发现的市场弱点或空白进行重点出击，从而造成差异化营销的最大效果。
2.演变策略：品牌体系整合求变
联通的品牌历来十分庞杂，此次3G牌照发放对于联通来说是一个机遇也是一个挑战，新联通可以利用这个契机通过对品牌的梳理演变，打造一个清晰、合理的品牌体系。
中国联通应通过这次3G品牌发布机遇，以市场为导向，通过一整套关于品牌的市场调查方案，收集关于原有品牌市场影响力的反馈信息，整理评估分析，将其中符合新品牌定位的原有品牌纳入新体系。客观分析原有品牌的发展潜力，利用3G网络的技术优势，整合提升原有品牌，塑造强势品牌。
此外，在客户品牌策略上应拒绝跟随战略。联通在G网战略上明显奉行了跟随战略：新势力对应动
感地带，世界风对应全球通，如意通对应神州行。在当时同为GSM网络的运营背景下，采用这一策略未尝不可。但进入3G竞争时代，联通基于具有优势的WCDMA网络，需要给3G用户提供更独特的品牌体验，从而也需要打造出差异化明显的品牌特征。联通在品牌整合的同时还必须进行整体品牌形象的独特创新。
3.价值策略：实力+服务
品牌建设要强调连续性和一致性。3G品牌背后的价值仍然在于实力+服务，一个创意独特、策划周密、操作良好的品牌，在市场前期很有可能得到部分用户的追捧，形成一时的热潮，但后续的运营、服务、维护以及新元素的有序添加，才是一个品牌不断成长，不断成熟，最终形成号召效应的王道。
由于品牌建立具有很强的连续性，所以定位以后的品牌内涵需要坚持，不要轻易地改变。对联通而言，进行品牌延伸可以降低产品推出时的成本和风险，但如果没有长期的跟踪和培育，短线品牌将不适宜建立用户对品牌的忠诚度。
4.形象策略：抓住代入感
品牌的区隔性如果不符合消费者对中国联通的品牌认知，就会导致消费者对联通品牌认知的错位和模糊。一旦品牌认知模糊，得不到消费者认可，就会使消费者对品牌产生不信任感，在购买产品时，选择这个品牌的几率就低。
5.融合策略： 塑造全业务特色
在北方市场，中国联通继去年年底试水全业务运营后，随即又对旗下的手机、固话、宽带等业务进行深度整合，正式推出了针对家庭用户的融合业务“亲情1+欢”。“亲情1+欢”以全业务捆-绑吸引用户，其中不乏“手机和固话互打免费”、“宽带赠送3个月”等重磅动作。
联通需要考虑如何把3G品牌的数据服务和移动宽带上网业务融合到全业务品牌中去。而类似共享时长、长话市话合一、统一账户、统一服务、统一支付、统一通信、同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR等服务都将是联通3G品牌与全业务品牌统领下，加快推出各项融合业务的必然手段。
(二)全业务品牌策略:推动融合业务发展
全业务品牌策略不是放弃市场细分，一方面，全业务品牌“沃”正在向主要的细分市场进行品牌延展，另一方面，中国联通对所有的用户需求进行细分，提供个性化的各种业务产品，包括传统业务和创新的融合新业务。最终，实现全业务品牌推动融合业务发展的目的。
在服务方面，中国联通同样在全业务品牌体系下提升细分市场服务标准。据了解，中国联通将从原来的分品牌分级服务标准逐步过度到全业务品牌下的差异化服务标准，也就是实现两个差异化服务：一是中国联通将在全业务品牌下-体现不同客户群的服务差异化，根据个人、家庭、商业的不同，来实施不同的个性化服务。二是在同一客户群内，根据客户的需求提供相适配的服务标准。
通过全业务品牌策略的整合营销，“沃”品牌将与各类差异化业务一起形成合力，实现最优化的整体传播效应，从而获得新市场竞争的主动权。
从品牌传播的角度看，电信运营商在重组之后，需要对消费者进行重新的品牌教育，以更好的帮助消费者了解和认清全业务，尤其是3G业务的真正内涵和价值，从而实现“创新——吸引力——标杆”的铁三角战略滚动发展。
中国联通目前在三家运营商中，是唯一真正全面开展全业务的运营商，固网固话和移动三块业务所面临的客户群体，即有聚类，但是更多是分类，横跨商企、家庭、个人，成为一种矩阵式的业务结构。在这种背景下，清晰的品牌结构，将有利于中国联通顺利完成向全业务的转型，并且有利于在市场端更加精准有效的进行品牌和业务的传播。
六、联通的发展对策
（一）3G品牌发展现状
中国移动在1月7日推出3G业务品牌中国电信和中国联通紧随其后于4月正式推出天翼和沃新业务品牌。目前来看在综合实力上三家运营商各有优势-中国电信网络覆盖进展最快中国联通WCDMA的技术成熟度更具优势而中国移动的用户关注度最高呈现出三足鼎立之势。三大运营商各有强项都没有压倒性的优势决定最后市场格局的就是用户选择。根据调查目前中国移动的用户占比接近70％，而从对3G运营商的选择偏好看-中-国电信和联通用户稳定性较高，8O％的用户选择本网。中国移动则面临着被其他两大运营商挖走用户的强大威胁，有5O％的中国移动用户可能考虑转网，这些用户基本被电信和联通平分。
（二）对于3G品牌发展的建议
1.实现品牌管理的系统化
品牌的系统化就是要解决品牌间的结构、层次和关系(关联)问题。以中国移动为例，其品牌结构从上至下依次分为三个层次：企业品牌—客户品牌—业务品牌。三者的关系是，企业品牌是统领，业务品牌和客户品牌是服务与被服务的关系。企业品牌首先是处理好与公司战略的关系，客户品牌则需要根据客户的需求，同时考虑竞争状况来进行管理，业务品牌的主要工作则是提供什么样的业务给不同的客户品牌，以六大因素中的业务因素驱动客户品牌。
2G时代，运营商的重点是客户品牌，3G时代，业务品牌则与客户品牌同等重要。对客户品牌进行要系统规划，对客户品牌统筹下的各相应业务品牌进行精细化运作，把业务做精、做细，把内容做充实，把服务做好，从而提高客户品牌价值、企业品牌价值以及品牌的社会价值。
2.实现品牌塑造的人格化
品牌人格化主要是针对客户品牌来说，因为客户品牌是所有品牌里面最核心的。在电信行业，由于技术和业务相似，品牌也几乎趋同。但是凝结在品牌中的精神文化却不同，品牌一旦被注入独特的精神文化，在其与客户头脑的某种意识碰撞出火花时，心与心的沟通与共鸣也就产生，客户也就能从众多的品牌中识别、认同和接受该品牌。虽然网络一样，服务相似，但消费者认为它们还是不同的，这种不同主要还来自于品牌精神文化的差异。品牌的灵魂最终就是精神文化，品牌精神就是客户的人格化体现。品牌精神是永恒的，只有把品牌精神人格化，品牌才会不断延续和发展。
七、结束语
品牌的号召力相对于具体的业务产品，具有无可比拟的力量。就像美国可口可乐公司的总裁在描述其企业品牌时所说，即使哪一天可口可乐公司的工厂不幸在大火中灰飞烟灭，可口可乐也会在几天内恢复原样。这就是品牌的力量，也应该是所有成功企业追求的目标。有人甚至夸张地说，一个国家知名品牌的多少，决定了它的发展地位。目前中国大多数企业虽有自己的产品名称，但没有自己的品牌。就如同当年韩国力扶三星、LG、现代等企业走向世界一样，中国正处于品牌建设的初期，迫切需要建立一批国际知名品牌。
随着竞争者数量增加，电信市场的竞争会更加激烈。品牌建设之路不是一朝一夕的事，而是要周而复始地强化，品牌的建设体现在企业的经营理念，落实在每一个环节。中国电信刚刚运营移动业务，需要虚心向竞争对手学习品牌建设的经验。当然，学习不是生搬硬套，而是如何融合已有特色，发挥差异化优势。因为品牌的概念就是唯一，行业内的唯一，消费者心智中的唯一。
品牌的号召力相对于一个特定的产品，有无与伦比的力量。如美国总统可口可乐公司在描述其企业品牌时说，即使有一天可口可乐公司厂不幸在大火中尘归尘，可口可乐将在几天回来。这就是品牌的力量，也应该是目标，所有的成功企业。一些人甚至说，一个著名的民族品牌，决定了它的发展现状。目前，中国大多数企业都有自己的名字，但没有自己的品牌。就如同当年韩国三星，LG，电力现代企业走向世界，中国是在最初阶段的品牌建设，目前迫切需要建立一批知名的国际品牌。随着越来越多的竞争对手，电信市场的竞争将更加激烈。品牌建设并非一朝一夕的事，而是周而复始加强品牌建设，体现在公司的经营理念，落实在每一个环节。中国电信移动业务是经营，是开放的竞争对手学习的经验，品牌建设。当然，学习不生搬硬套，而是如何整合现有的特点，优势差异。因为品牌的概念是业界唯一，只有，只有在消费者的心智。
解析中国联通的3G市场营销策略
5月17日, 在全场目光的注视下,中国联通董事长常小兵大步上台, 将巨大的usim卡插进一人多高的模型手机, 背景台上的深邃星空顿时一片流光溢彩, 转眼间化成一个联通的3g标识“沃”。联通首批55个城市的3g试商用由此开始。
与台上常小兵的看似平静相比,在掌声欢腾的台下, 联通员工的脸色大都已经兴奋潮红。作为最成熟的3g 技术,wcdma 早被联通员工视作3g 时代赶超中移动与电信的一手好牌, 他们所等待的正是这一刻的牌局开始。
问题是, 此时距电信重组大幕揭开已近一年, 中移动和电信早已先后出发, 踏上3g征途, 三地上市、拥有50万庞大员工规模的联通能否后来居上?
55个城市试商用
路要一步一步走, 市场要一步一步打。这是过去一年来, 常小兵在接受媒体采访时最常说的几句话之一。
这在某种程度上也是联通3g战略的一种注解。在td、天翼竞相放号的这半年来, 手握wcdma 的联通,对于3g, 一直近乎偏执地保持着小心翼翼。
从电信重组到启动试商用,360 天的时间跨度里, 与其他运营商在媒体上的频繁亮相不同, 常小兵一直深居简出,联通自上到下也紧守“封口令”。甚至直到一周前, 联通的3g 策略仍然是证券分析师和媒体多方打探猜测的焦点。
联通人士透露, 在“5·17”前, 联通已完成首批试商用55个城市的工程建设、网络调试、业务验证等准备活动。但不同于其它运营商的3g直接放号,联通仅将5 月17 日开始的3g 拓市定性为“试商用”。
在此期间, 联通采取了多重手段,限制用户大量快速进入。
据也内人士透露, 北京、广州等大城市首批用户预计在1 万人左右, 其他城市则为3000 至5000 人, 在网络条件优化后, 再逐渐增加。
“联通希望先通过批量用户的试商用, 来发现我们不尽完善的地方, 让我们在未来的时间内加速完善网络, 加快完善服务体系以及加快完善支撑平台建设, 把网络功能建设得更加丰富。”5月17 日, 常小兵在试商用启动仪式的现场表示。
联通的谨慎还体现在资费政策上。
“我们的3g 语音资费套餐, 其实一共包括了从98 元/ 月到1686 元/ 月的10 个档次, 但在试商用期间, 仅推出186元/月以上的7档套餐。”联通内部人士告诉记者,“而且在营销过程中,3g 试商用仅对普通用户推出后付费业务, 同时仅开通186号段, 并仅对选择3g基本入网的用户开放。”
联通个人客户部总经理谢国庆表示,按照这些套餐, 联通的3g资费比2g 资费优惠了31% 到54%。不过,在外界看来,186元/月的套餐仍然是一个较高的用户门槛。
“ 这是典型的3g市场策略。”frost&sullivan( 中国) 公司总裁王煜全认为, 设立较高的进入门槛,在初期限制用户大量进入同时, 也能树立高端的品牌形象。
尽管与业界此前期待的规模放号相比, 联通在“5·17” 启动的试商用显得比较谨慎, 但一些业内人士也认为, 这种策略其实也体现出联通对wcdma 有着不一般的期待。
“联通将以5·17 为起点, 在品牌、业务、包装、资费、终端政策和服务标准方面做到六个统一, 立足差异化竞争优势, 树立全新的3g 品牌形象。”谢国庆说。
根据联通的规划, 在此次首批55个城市试商用的基础上, 联通将根据网络、业务与支撑情况, 逐步扩大试商用规模, 预计到9 月底时扩大到284 个城市, 年内覆盖全国284 座城市、786 个县城、2296 个乡镇, 以及重要交通干线和旅游景区, 届时全国基站建设规模达到7.86 万。
据透露, 年初至今, 联通已投入数百亿元用于3g 网络建设、2g 网络优化以及宽带提速等工作, 全年安排投资约1100 亿元。
打包收费
谨慎并不足以改变外界对联通3g的所有疑虑。直到现在, 业界对联通看法仍然存在分歧: 支持者坚信联通能借wcdma 翻身, 悲观者则认为联通3g定位过高, 可能重蹈当年cdma 覆辙。
对此, 联通此前在一则形象广告中回答说:“成功, 是因为失败过。”
塞翁失马, 焉知非福。作为最后推出3g 的运营商, 联通虽然在时间上失去先机, 但在市场策略上则有更多的借鉴和创新机会。
比如中移动最先推出“不换号、不换卡、不登记”的“三不”政策, 电信和联通也采取了同样的办法, 来绕过阻碍2g 用户向3g 迁移的最大门槛。
而在资费政策上, 联通更在“拿来主义”的基础上, 推出了更多的变革来吸引用户。
“联通率先在国内引入全新的3g上网计费模式。”谢国庆透露, 联通的3g 无线上网卡引入了套餐自动升级模式, 在用户业务量增多到一定比例时,会自动升级为更高流量的套餐, 以降低用户费用。
“以用户选择150 元套餐为例, 如果用户上网流量达到4.5g, 套餐会自动升级到200 元, 在传统模式下, 这需要用户支出300 元上网费; 如果用户使用流量达到10 个g, 自动套餐升级后只需要300 元, 而传统模式要800 元。”谢国庆举例说。
另一方面, 中国运营商一直是业务使用费+ 流量费的增值业务计费方式, 用户手机上网时, 不但要为下载音乐、所观看的内容付费, 同时还要支付流量费。在这种情况下, 用户往往因为搞不清楚流量费、业务费而放弃使用增值业务。
不过, 由于没有找到更好的模式,直到现在, 中移动和电信仍在延用这一计费方式。
“联通3g 手机上网引入了m/t 内容计费模式, 让用户更明白消费。”谢国庆说, 联通在手机音乐、电视和门户业务中, 都按照新的计费模式, 取消了流量费和信息费的差别, 统一使用m/t的度量单位明码标价,m 是media 的缩写, 是多媒体内容的计价单位,t 则是text 的缩写, 是文本内容的计价单位。
“比如用户下载一段2个m的视频, 花费的费用是2个m即2元, 文本计价单位则是t,1个t代表0.2 元。”谢国庆说,“这让用户感觉像在超市购物一样明码消费。”资深电信分析人士付亮认为, 传统的增值业务模式中, 运营商不仅要对下载电影、收发邮件等应用收取业务费, 还要收取高额流量费, 所以很难被消费者认可,而联通将流量费和业务费用打包, 综合考虑流量成本和内容成本制定合理价格, 并统一计费模式,更容易让消费者接受。
当然, 他同时也认为, 如果没有足够的内容支撑, 新的计费模式难以产生很好效果, 因此, 联通3g 手机门户内的内容必须尽快丰富,否则可能使这种计费模式成为“方式复杂却内容种类少”的鸡肋。
此外, 联通3g 业务中也取消了国内的市话、漫游和长途区别。联通内部人士透露, 联通曾于2015 年前后开始推出长途、市话、漫游三价合一的商务资费套餐, 并成功发展大量用户,如今联通显然也希望将这种经验移植到3g 业务中。
角色之变
对用户来说,3g的体验首当其冲的表现就是终端。而与目前仍然是产业瓶颈的td终端, 以及参与者和产品线较少的cdma 终端相比,wcdma终端无论是稳定性还是丰富性都有明显优势。
终端无疑是联通手中的一张王牌。一个例子是, 一度与中移动传出绯闻的苹果, 最终在iphone( 手机上网) 入华上倾向了联通, 目前正与联通展开实质谈判。
5月17日, 联通表示, 目前已完成了31款终端的测试, 这些终端即将上市。
另外值得注意的是, 与其它遭遇终端瓶颈的运营商花费巨大精力进行终端定制、集中采购, 甚至联合研发相比, 不愁终端供应的联通,大胆地将wcdma 终端交给了市场。
只要满足联通定制规范的终端,都可以在自有渠道进行销售, 并享受统一的营销政策, 联通则不参与终端采购, 以发挥wcdma 技术成熟性和终端多样性优势, 调动终端产业链各环节的积极性, 推动终端社会化运作。
中移动、电信和联通都正在进行渠道的创新尝试, 但各自的效果如何,未来将有怎样的新格局, 目前仍难以料断。
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