种子推广营销方案

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种子推广营销方案

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种子推广营销方案

营销策划

1 姓名:lucy 糯玉米种子营销策划方案

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第一部分目录

一、糯玉米种子市场宏观环境分析

二、消费者定位分析

三、产品特性定位分析

四、营销产品描述

五、营销组合策略以及执行

第二部分策划方案

一、糯玉米种子市场宏观环境分析

1.糯玉米种业发展概况

糯玉米是玉米传入我国后由于云南广西一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的习俗，在长期的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。1970年美国玉米遭受玉米叶枯病重创之后，由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成为研重点。20 世纪最近50多年，糯玉米淀粉用途的新发现导致糯玉米在美国、加拿大以及欧洲有较稳定的面积。美国现在有6个私人公司致力于糯玉米的推广，糯玉米种植面积约占玉米总面积的1.4％即40万公顷左右。目前美国利用糯玉米的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、韩国、日本等发达地区对糯玉米的2

研究和利用也都十分重视。

我国糯玉米育种研究工作大约始于20 世纪80年代初，山东烟市农科所等一些科研单位开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条件的限制，大都未能系统而深入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低迷的状态，生产上种植的也多是农家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低的落后局面；进入90 年代，我国糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的刺激逐渐开始起步，研究人员和加工生产单位迅速增多，并陆续选育出一批产量较高、品质较好的糯玉米新品种。

2.近期发展状况和趋势预测

（1）发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用糯玉米。现在国内糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很大，有很大的发展空间。大力发展糯玉米种业不但可以满足国内的需求也完全可以成为出口创汇的一项大宗产品。目前，糯玉米的生产加工在山西省已成为一项地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30 余家。

（2）趋势预测：1.发展高产量高品质品种。

2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。

3.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。

二、消费者定位分析

1.目标市场细分

（1）种植面积较小的零散农户

（2）面积较大的农场用种

（3）各种子代售公司

2.糯玉米消费市场的特征

（1）市场分散程度高；

（2）市场需求潜力大；

（3）市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；

目前我国各种子公司的产品大多相同，产品差异不明显，各公司还没有形成自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件。

3.竞争对手分析

现在研发糯玉米的国内种子公司有：辽宁东亚种业有限公司、四川国豪种业有限公司、北京金农科种子科技有限公司、山东登海种业股份有限公司，还有山东寿光和山西部分地区进行了一些种子科研。并且只有前两个是中国排名前十的种子公司。北京金农科种子公司对甜糯玉米研发的比较多，在北京、河北、河南、安徽、海南均设有育种试验站，针对不同的生态条件培育玉米良种；在河北、内蒙、甘肃等地拥有自然条件极为优越的制种基地；和全国近百家种子公司保持着良好的业务关系；与美国、法国和印度等地的种子企业在种质资源交换和生物技术应用方面有着密切的合作。而国外在这方面更多集中在对甜玉米的研究上，所以糯玉米种子的培育有很大的发展前景。

三、产品特性定位分析

1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康的关系，对餐桌上食物的花色品种要求更高，并逐步向营养、天然、保健发展。普通玉米远不能满足人们的要求。而糯玉米糯中带甜、皮薄肉厚、柔软细腻、清香可口、富含人体所需蛋白质、赖氨酸、维生素和植物素类物质，且具有防病保健作用，深得人们喜爱。加之它产后可以层层增值，给种植者、加工厂家、销售商带来较大收益。

2.工业用糯玉米糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工业、粘着剂工业、食品工业的发展对糯玉米淀粉的需求量都是很大的。

3. 饲用玉米同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲料。用作畜禽饲料，产出回报率比普通玉米高。用以饲喂猪、牛、羊、鸡可提高产肉、产奶、产蛋量。糯玉米茎叶碳水化合物含量在30％以上，蛋白质含量2％左右，脂肪含量0.5％--1％，并且，授粉后25—30d 的糯玉米地上植株连同果穗

是奶牛、肉牛等家畜不可多得的优质饲料。

四、营销产品描述

营销对象：XXXX种业有限责任公司-----XX糯玉米

五、营销组合策略以及执行

这个营销策划以天津科润津丰种业有限责任公司为假想平台，以其公司的中糯二号为营销对象。具体的营销方案分为以下几步：

1.产品组合策略

这里我们运用了“捆-绑营销”，“捆-绑营销”就是两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆-绑在一起，以优惠的价格进行售卖的营销方式。我们可以与农药厂或化肥厂合作，将两家的产品进行组合，在保证一定收益的前提下进行优惠销售。即农民购买一定量的种子就可以送给他一些农药或化肥。最理想的是通过和一些知名的、大众信赖的企业进行“捆-绑销售”，这样不但可以形成自己较高的定位，还能借此获得一种声誉，并分得一部分市场份额。销售方式在我们的生活中就很常见。比如中国移动公司的预存话费送手机、充话费送小礼品；再如牙膏牙刷包装成一体后再出售。这些都是“捆-绑营销”，并且都取得了很好的销售效果。

2.价格策略

现在农民购买种子最看中的是种子质量，其次才是价格。很多人表示：对于质量不好的种子，即使价格再便宜也不会购买，否则得不偿失害的是自己。这也是很多农民肯花高价购买国外种子的原因，因为他们的有些种子质量确实有保证。鉴于此，对于价格方面我们采用“极效营销”。其特点是将产品“极品”化，使营销产生一种市场“极效”效果，从而获取利润。它能够较快地引起人们的关注和兴趣，为市场拓展打下基础。对产品进做到“极效”要从以下几个方面入手：

一、要优化产品品质。二、要优化产品包装。三、要提升种子价格。在保证种子质量的情况下，利用人们猎奇和越贵越好的心理达到营销的目的。

3.渠道策略

营销渠道分两步进行：

1.种子代销店：鉴于我国农村消费者购买行为的特点，各乡镇的种子代销店是当地舆-论和意见的领袖，在当地消费者心目中扮演“示范性”的角色。因此这一销售渠道有很大的潜力。我们可以让每个代销店都经销此玉米品种，然后根据大家的销售量给予进货优惠或其他奖励措施，鼓励店主销售本公司的玉米种子。这样能在很大程度上提高市场竞争力。

2.种子推销员：农民购买种子一般都在本地的种子代销店购买。鉴于各个乡镇地域分散、地理位置复杂、各地区风俗习惯有一定差异、当地农村消费者更相信邻里口碑和本乡本土的推销员等特点，公司可以选择在乡镇招聘业务员的做法。该业务员对当地的风土民情、地理方位、人际关系都比较熟悉，进行业务培训后，由他负责本地种子代销店的联系，会比外派人员效率更高。同时解决了外派人员在当地的食宿和交通问题，也省去了熟悉当地情况的时间和过程。并且在当地要随时对农民的播种、防病虫害、收获等进行帮助和指导，给农户最到位的售后服务。这也和前面讲的“极效营销”相匹配。

4.广告策略

种子公司除了可以在电视或网络上投放广告将本品种的优势告知大众之外，

还可以将印有公司名字和产品服装发放给外部的业务员当做工作服。这样就会有一个个“移动”的广告走进人们的日常生活中。从而提高公司和产品的知名度。

5.公共关系策略

公共关系策略公司可以采用公益营销。公益营销是指企业通过举办或赞助公益慈善活动拉近与消费者的距离，从而树立良好的企业形象，并以良好的企业形象影响消费者，使其对企业的产品产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业产品的一种营销行为。通过对消费者、对社会的关心来提升企业的知名度，以企业形象的提升来带动产品的形象提升。这种营销策略很多公司都做过，比如处于我国种业50强榜首的中国种子集团有限公司，在慈善方面就做了很多工作，例如：

2015年6月公司代表中国中化集团公司向5.12遭受特大地震的四川绵阳市捐赠208万元现金及100万元化肥、种子等物资，帮助灾区群众尽快渡过难关，早日重建美好家园。

2015年2月公司下属三亚中种种业有限公司向遭受暴风雪和冰冻灾害的南方灾区捐赠优质水稻种子，帮助农民恢复生产。

2015年5月公司向圣莲山风景区捐赠800余册农业书籍和科普读物，帮助当地农户提高果树种植技术。

1995年9月公司在中国农业大学设立“毛中振（美籍华人）奖学金”用以奖励立志农业，献身种业的优秀和特困学生。

1998年2月为支持中国青少年发展基金会实施“希望工程”，救助贫困地区的失学儿童，公司捐赠“希望书库”。

这些公益事件具有较好的新闻价值，正面影响很好，具体在地方媒体上要下功夫，甚至可以做一个专门的话题节目，从而扩大宣传，提高公司的知名度和市场竞争力。

种子营销方案2016-12-25 12:17 | #2楼

1.2.1国外研究现状

西方国家的种子产业经过长期的发展,积累了丰富的经验,形成了较为科学、较为完整的生产、经营、销售模式,销售渠道逐步完善,销售模式逐步推广应用,可以说,西方发达国家的种子产业引领了世界种子产业的发展。世界上从事种业生产营销的第一届公司是1742年法国的维尔莫兰种子公司,该公司面对种子生产销售出现的新问题开始探索新的种子营销模式和营销渠道,将种子产业化推向了历史舞台,自此,世界种子产业开始发展。西方国家种业的发展经历了多个阶段,从开始一百多年的缓慢发展到二战后的迅猛发展,西方国家种业已初具规模,国际化的种子市场已经逐步形成并逐步规范和完善。可以说西方国家的种子产业主导着世界的种业发展,因而,西方国家对种业的研究相对我们国家而言具有一定的前沿性。梳理西方国家对种业的研究,我们发现西方学者对种业的研宄大致体现在这几个方面:

第一,概括西方国家种业的发展特点。在这个问题上,西方学者的认识虽有所差别,但相对其他方面而言比较统一,他们一般认为西方国家种业的发展呈现出的的特点包括:专业化程度高,形成了专业化的种业营销网络,各种业营销主体也具有较高的专业性;行业高度集中,西方国家的种业垄断局面严重,以美国为例,占营销市场份额前十位的种子公司垄断了全国80%的市场;并购和重组频率高、规模大;注重科技投入,走科技种业发展之路。

第二,总结西方国家种业发展历程。西方学者认为世界种业的发展大致上经历了工业化和现代化的历程,总体上讲西方国家的种业发展分为早起起步阶段、中期发展阶段和后期成熟阶段。具体到各个国家,由于各个国家的发展轨迹不同,种业的发展也经历了不同的发展路径。一般而言,可以将其划分为这几个阶段:政府大力支持的起步阶段,该阶段政府大力通过媒体大力宣传种业的重要性,且在物理和财力上对种业相关营销和科研主体投入较大;法制化的成长阶段,该阶段西方国家大多注重种业市场的规范化,以法律法规逐步规范整个种业市场,以实现合法、有序竞争;竞争垄断形成阶段,该阶段西方种业集团公司逐步垄断各自的种业市场,集中化程度逐步提高;产业拓展,海外市场形成阶段,该阶段西方国家种子跨国公司相继出现,将目标猫向了广阔的海外市场。

第三,在种业营销渠道方面,西方学者承前继后,从不同的角度对种业营销渠道进行研究。1916年,美国学者韦尔德的《农产品营销》问世,拉开了西方学者对种业营销进行系统研宄的帷幕,他从市场营销环境、目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等多个方面论述种业是营销。1920年,美国学者邓肯在《营销问题与方法》一书中围绕农产品,着重论述了营销结构对农产品营销的影响。巴特尔侧重与营销渠道的效率研究,其认为种子营销商独立于种子生产者和消费者,为二者创造了时间效用、成本效用、基本效用等最为直接的营销渠道效用。奥德逊则注重营销渠道的涉及,其认为营销渠道设计的好坏直接关系到种业营销的成功与否,他注重从经济效率入手对种业营销渠道进行演化,并提出“标准化”的设计标准。布瑞耶则从营销机构本身入手,指出营销机构应当立足于自身,从自身角度客服重重阻力,提升自己的营销能力和水平,打造纵向一体化的营

销渠道。麦克马蒙认为营销渠道的设计对营销效率的高低至关重要,提出管理型、公司型和契约性三种营销渠道系统。第四,在种业营销行为方面,西方学者从成员间的合作、冲突、权力等方面立论,分析营销渠道的因素对营销行为的影响。诸如拉斯切认为种子营销受权力影响力和非权力影响力的影响,他指出非经济权力的使用程度与成员对管理者的认同程度成反比,二者相互制衡,细化权力的来源,规范权力的使用。葛雷玛认为组织内部的谈判和合作关系对公司营销的影响作用巨大,应加强组织内部的谈判频次,规范谈判环境。斯特恩认为种业公司同其他组织一样,其成员之间不可避免的存在着冲突,为了提高营销效率,组织应该从依存和承诺两个角度疏通营销渠道,以保证营销渠道的畅通。

第五,在种业公司营销风险管理研宄方面,西方学者认为西方郭嘉种业公司营销

风险管理大致经历了三个阶段:1930年一1970年的初步发展阶段,世界范围的资本主义经济危机引起了学者对种业营销风险管理的关注;1970年一1990年的持续发展阶段,该阶段西方国家科技灾难不断发生,财务性风险管理日益引起人们的重视,可以说该阶段是现代种业公司风险营销管理形成的转折点;1990年至今的完善与成熟阶段,种业公司营销风险管理理念日益深入公司成员的内心深处,各种业公司都形成了浓厚的营销风险氛围。

第六,在西方国家种业发展趋势方面,西方学者在认真总结了自身的发展历程之后,针对当前的形式,大胆预测了今后的发展趋势。对此,他们认为西方国家种业的发展将呈现出如下趋势:产业化、专业化程度愈来愈高;种子附加值大幅增加,科技含量越来越高;.跨国种业公司不断发展,种业公司重组并购持续不断。

1.2.2国内研究现状

相对西方发达国家对种业以及种业营销的研究而言,我们起步相对较晚,整体研究滞后于西方,这一方面是因为西方较早确立了资本主义市场经济体系,种子商品化较早出现,种子产业化程度逐步形成,另一方面,这也与我国自身国情密切相关。综合来看,当前,国内相关学者对种业以及种业营销的研.究主要集中在这几个方面:

第一,在我国种业发展历程上,大多学者都认为我国种业的发展与我国经济体制向伴随经济了建国初期的计划经济体制、双轨制和社会主义市场经济体制的三个大阶段。具体来看,我国种业的发展大致可以分为五个阶段:1949年一 1957年的家家种田、户户留种阶段;1958年一 1977年的“四自一辅”阶段;1978年一 1995年的“四化一供”阶段;1995年一2000年的种子工程阶段;2000年至今的产业化发展阶段。在此基础之上,学者对各个阶段的特征都做出了较为明确、细致的说明,这对于理清我国种业发展的总体脉络具有较强的指导意义。

第二,在我国种业发展的现状与存在的问题方面,各个学者都从自身的研究角度出发提出了独到的见解。学者徐小伟认为当前我国种业的发展存在旳问题主要表现在:缺乏公正透明.的法治环境;管理不规范,政府直接干预较多,影响了市场的独立性;种子企业规模小、数量多、实力弱、主体乱;投入不足,研发能力水平低下,

种业公司创新动力明显不足;缺乏综合型和专业型的高素质人才。这些问题直接影响着我国种业的进一步发展,需要切实解决。

第三,在我国种业营销方式与营销渠道方面,各学者的论述可以说是五花八门。张俊威指出“种业营销渠道的建设与管理是种业营销的一个战略工程,只有建立起畅通的营销渠道,种业的品牌效应才能更加深入人心”。①康国光对我国种子营销渠道相关模式问题进行了系统的分析,阐述我国种业营销渠道的现状及存在的主要问题,分析种业营销渠道的影响因素,并在此基础之上进一步提出了我国种业营销渠道改进总体原则、具体策略以及实施路径。俞敏辉以蔬菜种业为例对我国种业营销渠道进行深入研宄,指出我国种业营销渠道所存在的问题包括:种业营销渠道成员服务不到位;经销商只强调短期利益;种业营销过分依赖经销商;种业营销渠道信息不对等、不畅通;营销渠道结构单一等多方面的问题,并提出了种业营销渠道的构建目标与原则,诸如降低营销渠道成本,提高渠道效率等。赵忠惠、刘洋、王艳丰剖析了传统种业营销渠道所存在的问题,这些问题主要包括“多层次的营销结构有碍效率的提高,厂家的销售政策得不到有效的落实执行,多层次、单项式的流通使得信息传递失真、失效,难以有效控制销售渠道”,②并提出了渠道逆向重构策略即竞争背景之下的种子营销渠道的构建原理,包括“营销渠道的推拉策略,渠道长度控制原则,渠道宽度控制原则,零售终端的原则”。

第四,在种业营销策略研宄方面,可以说当前我国对种业营销策略的研究相对其他方面而言较为薄弱,笔者以种业营销策略和种子营销策略为关键词在中国知网上搜索我国在此方面的研宄成果,结果显示共有16篇相关文章,且这些研究的主题相对集中,笔者从中抽取代表性的观点简单介绍。张淑芳^施骥认为新时期我们应当从这几方面入手构建切合实际的营销策略,即“认清形势,更新观念,树立市场意识;增强品牌意识,创立自己的名牌产品;增强服务意识,搞好售后服务工作;以人为本,建立相应的人才引进和激励机制;从客观实际出发,确立具体的营销策略”。③陈凤龙从研讨农民购买种子的心里与行为特征入手,提出种子营销策略创新的思路“构建关系型营销渠道,,营造良好的舆-论氛围;强化种子企业品牌意识,不断进行品牌创新;种子包装要适度,确保信息的真实准确;综合考虑各种因素,进行定价创新;深入农村做好种子宣传广告,提高种子企业的知名度和美誉度;完善种子营销服务,不断进行服务创新”。④程湘虹、李泳梅、金伟林认为种子公司所制定的营销策略必须考虑的因素包括“搞好市场调查和预测是基础,提供名牌特优新品种是前提,加强价格管理是中心环节,提高种子质量是关键,提高服务质量和公司信誉是保证”。?

第五章A种业公司营销策略的方案设计

在系统分析了 A种业公司在营销中存在的问题之后,要对症下药,采取针对性的

应对措施,尽快解决这些问题,推动公司营销活动的发展以及公司的发展。

5.1市场细分策略

要改进公司的整个营销状况,首要的就是要从营销之前的准备阶段开始,对营

销市场做细致深入的分析,也就是要实施市场细分策略,遵循客观的市场细分原则,对营销市场全面了解。具体到A种业公司而言,实施市场细分策略就是要根据公司现有的市场份额和现有的较为稳定的顾客,对顾客做群体性划分,诸如可以根据地区、顾客的购买行为、购买品种以及购买数量等因素对其进行划分,进而针对不同的群体制定不同的营销策略和方案,这样的细分可以使公司更好的了解顾客的具体需求和相关要求,从而更好的满足顾客需求,更好的服务好顾客,与顾客建立长期的合作关系。需要注意的是,在进行市场细分时,要遵循必要的原则,这些原则主要包括:

5.1.1可进入性原则

该原则是指公司要对相关的市场有所了解,同时在对自己实力进行客观评价的基础之上,对自己能否打入该市场,能否在该市场上占据一定的位置要有大致的预测。无论-公司所预测的市场前景有多么好,如果其无法进行,那么对市场的细分也就没有任何意义。因而,企业要从各个细分市场的规模、购买能力等方面着手,一方面企业应该能够将自己的产品通过各种渠道送到该市场,在市场上逐步稳住脚跟,另一方面,企业也应当通过各种宣传方式向消费者传递客观、真实、全面的信息。一般来说,企业的综合实力较强,对自己的产品有绝对的信心,市场的潜力较大,这些因素具备时,企业进入该市场的可能性就较强,市场细分才有实际的意义。

5.1.2可衡量性原则

可衡量性原则要求在对市场进行细分时要对市场的规模、范围、容量等有客观的衡量和判断,要尽量通过了解目标市场上消费者需求的差异性来尽可能的满足顾客的差异性需求,以使得顾客感受到公司的能力和服务态度,对公司产生良好的印象。该原则具体要求公司要对细分后的市场范围有一定认识,诸如各地区市场、不同的产品市场等,要对市场的容量进行衡量,在对市场现有容量和购买能力进行衡量的同时也要对市场潜在的需求和购买能力进行评估,尽可能的拓展新的市场需求。

5.1.3可赢利性原则

产品的特性是种业公司竞争力的关键,随着A公司的进一步发展,逐步重视种子产品的特性是种业公司竞争力的关键,随着A公司的进一步发展,逐步重视种子

产品的研发,公司每年要投入一定的资金用于研发新的、更优良的种子产品,可以说这些具有自身特性的产品正是公司区别于其他种业公司的关键所在,是公司营销的主要卖点,因而基于产品特性的产品营销策略就成为公司营销策略的重中之重。种业产品包括其核心产品与附加产品,核心产品是顾客真正要购买的产品,不包括任何其他外在的附加因素,直接体现为产品本身。附加产品是指顾客购买核心产品时所获得的附加利益或服务,诸如种子产品的包装、产品的相关宣传信息等。对于不同的产品及其特性,应该有不同的营销策略。下面我们将分别讨论核心产品与附加产品的营销策略。

5.2.1种子核心产品的营销策略

核心产品是该公司产品的重要标志,是公司品牌的象征,代表着公司的综合能力与形象,其质量好坏直接决定着公司的销售量。对于核心产品而言,可以釆用这几个面的营销策略:

(1)品种领先策略。即公司依靠大量的科研投入,不断开发出新的种子产品,不断在产品创新上做文章,不断推陈出新,研发出整个种子行业所没有的最新品种,这就会使企业在产品上具有较强的领先优势,会是农民毫不犹豫的选择自己的产品。当然,这种营销策略需要科技研发的大力支持,需要在种子的生产上投入大量的研发资金。同时,应该注意到这种研发不是一職而就的,不可能在短时期内就取得明显的效益,需要长期不懈的坚持,需要不断的人力、物力和财力投入,且需要与相关的科技研发单位或部门紧密合作,建立长期合作关系,以确保领先产品研发的必要条件。

(2)填补市场空白策略。一定程度上可以说这是一种逃避竞争的营销策略,即公司要对目前的市场和市场上的现有种子产品做全面了解,分清市场竞争的强度,对于产

品竞争较强的市场部分要主动选择退出,对于市场上所存在的产品空白要深入研究,及时投入力量研发出空白产品,这样就会使公司的产品具有独一无二的特性,会使司处于一定的垄断地位,公司在营销中就会完全掌握主动性,营销活动会很容易的开展,营销也就会取得良好的效果。

(3)优质取胜策略。即公司要在产品质量上狠下功夫,狠做文章,对现有品种和研发的新品种的质量要严格测试,反复试验,不断提高产品质量,诸如种子的成活率、发芽率、抗虫性、抗旱性等。可以说,这些质量要素是农民最为关心的,推销产品的一个关节点。这些质量要素的提升会提高农作物的产量,农作物产量的提高会使农民对公司产生良好的印象,会持续购买公司的产品,这有利于公司与顾客之间建立长期的交易关系。

(4)品种多样化策略。在代理培育优质产品、特殊产品的同时,也不能忽视多种产

品的并存性,即公司要在有自己独特的品牌、独特产品的同时尽可能的经营多种种子产品,这样会满足顾客需求的差异性,尽可能的满足顾客需求,稳定现有的顾客,同时增加新的客户,这也可以在一定程度上提高公司的销售额,提高利润。

(5)垄断经营策略。即企业要尽可能的获取某个特殊品种的经营权,并尽可能的将这种经营权掌握在自己手中,将其他公司排挤出去。这一方面要求公司自身要有足够的实力,另一方面要与科研实力强的研发单位长期合作,一旦出现具有特性的产品就与其积极协商,获取垄断经营权。可以说,这种垄断经营策略需要的条件较高,难以实施,但当公司发展到一定程度,相关条件满足时也应该加以考虑。

5.2.2附加产品的营销策略

附加产品的好坏对核心产品的销售有着一定的影响,因而,在实施核心产品营销的同时也要积极探索附加产品的营销策略。对于A公司而言,附加产品可以实施的营销策略主要有:

(1)包装策略。俗话说“人是衣服马是鞍”,种子产品的外在包装会影响消费者对种子自身的认识,也就是说包装会提高消费者对产品的印象分,从而有利于核心产品的销售,因而要注重对核心产品的适度包装。包装策略具体的还可以分为以下几项:一是适度包装策略,即对产品的包装要适度,不能一味的讲究包装,超过一定的限度反而会使消费者认为公司在用优美的外包装来迷惑消费者,适得其反,因而,任何形式的包装都要适度。二是多用途包装策略,即包装的容器可以用作他途,这种用途的多样性会提升包装品的利用效率,会在一定程度上增加其使用价值,给消费者带来额外的收益。三是配套包装,即针对不同的产品对其进行适度配套,诸如对需要加入特殊辅助性药物的种子可以在包装中放入相对应的辅助性药物,以降低消费者的成本,同时增加公司产品经营的附加值。

(2)商标策略。商品是公司的标示物,在产权真多日益激烈的今天,注重商标的培育和注册具有重大的作用,明确的商标无疑有利于产品的销售。种子公司的商标要既能体现本公司的经营理念,体现公司的企业文化,又要具备区别于其他公司产品的明显特征,同时要简单明了,便于农民识别。

5.3基于消费者定位的营销策略

无论是在营销理论的阐述上,还是在营销发展的实践中,消费者已经成为制定营销策略的重要因素,传统的企业定位己经被营销理论证明其具有极大的缺陷,也被营销实践证明不能取得良好的营销效果,消费者定位的营销策略营运而生,其要求在制定营销策略时要以消费者为主导,以满足消费者的需求、服务好消费者、为消费者提供便利等为出发点,这既是营销理论在实际中的具体运用和体现,也是营销实践发展所必然的产物,且这种趋势将会更加明显。只有以消费者定位为营销主动,才能走出一条营销成功之路,反之,如果在营销中不顾及消费者的感受,不将消费者放在首位,依然以企业为主导,就必然无法满足消费者的客观需要,不利于整个营销活动的推进。这种营销策略应当贯穿在营销活动的三个阶段之中,在营销之前的准备阶段,公司要了解消费者上一年的收成情况,及时获取消费者对公司及公司现有产品的客观评价,从而针对这些评价,或及时改进工作方法,或提升产品质量,或改变营销方案。在营销阶段,公司要尽可能的从消费者的角度出发,考虑如何帮助消费者快捷、便利的获得产品,诸如提供更好的物流服务、更优惠的营销政策等。在营销之后的反馈阶段,要及时了解消费者对公司营销活动的评价,从而对自身的营销活动有一个客观的评估,依据该评估结果对营销活动进行针对性的改进和完善。

5.4营销渠道的选择

营销渠道对整个营销活动的影响毋庸置疑可以说营销渠道的正确、畅通、完整与否直接关系着营销活动的成败,因而,我们要解决A公司存在的实际营销问题就

不得不考虑营销渠道的选择问题,就必然要系统梳理营销渠道,选择最适合自己的营销渠道,建立自己的营销渠道网络。营销渠道的选择不能盲目进行,而要有具体的目标指弓1,同时要遵循必要的原则。

5.4.1营销渠道建构的目标

(1)降低渠道成本,提高渠道效率。上面我们已经分析了营销渠道中存在的种种问题,诸如效率低下、冲突激烈等,营销渠道的建构必须要解决这些问题,必须要以提高渠道的运行效率为基本目标,只有营销渠道的效率高,营销才能顺利推进,公司才能更好的将种子产品送到消费者手中,消费者也才能方便、快捷的获取自己所需要的产品,因而营销渠道的建立必须要以提高渠道效率为目标。同时,渠道成本的高低将直接影响公司和消费者双方的切身利益,会增加双方的交易成本,只有努力降低渠道成本才会降低交易双方的成本,才会推动交易的进行,才会增加公司和消费者的共同利益,实现二者的双赢,因而营销渠道的建立必须要要以降低成本为手段目标。

(2)消除营销渠道冲突,保证渠道畅通。营销渠道中存在着水平方向和垂直方向的冲突,这些冲突严重影响营销渠道的畅通,进而影响整个营销活动。建构营销渠道时要以消除冲突为目标,综合考虑各方的利益,将各方的利益统一到营销活动的成功之中,以营销活动的最终成功实现多方的利益,化冲突为合作,化冲突为动力,共同推动营销活动的开展,保证营销渠道的畅通无阻。

5.4.2营销渠道建构的原则

(1)协调平衡原则。整个营销渠道涉及的因素很多吗,涉及的利益也较多,各方利益之间存在着一定的冲突,各渠道成员之间的利益也存在着不一致性,因而,要综合考虑多种因素,综合平和多方利益,协调相互之间的关系,以达到整个营销渠道的动态平衡,实现营销渠道以营销活动相适应。

(2)环境匹配原则。营销活动受内外部环境的制约,任何一个环节都会有相应的影响因素,营销渠道的建立也不例外,也必须要依存于内外部的客观环境,不同的营销环境需要不同的营销渠道与之相匹配,营销渠道必须随着营销环境的改变而随着改变,不存在己成不变的营销环境,也就不存在永恒的营销渠道,要实现营销渠道与营销环境的动态平衡。

(3)稳定可控原则。营销渠道虽是一个动态的系统,需要保持与周围环境的平衡,但从自身而言,其必须要有一定的稳定性,一旦建成,就要在一定时期内保持稳定不变,能够长久的发挥效用,除非当环境或者其成员的意见较大,一般情况下营销渠道不能随意更改,要相对稳定不变,。

(4)扁平化原则。从组织理论发展的成果看,当前社会组织的结构趋于扁平化,层级制的组织结构己经落后于时代的发展。从一定程度上说,营销渠道也是一种组织,其结构也必须要遵循扁平化的原则,减少纵向的环节,扩大其水平覆盖面,这样一方面会使信息的传递更加畅通,另一方面也会提高渠道的效率。

5.5组合式营销策略

随着营销理论的发展,从传统的4P理论到之后的4C、4R理论,营销策略组合不断发生变化,时至今日,营销策略组合的内容与之前相比已经有了明显的改进与完善。A公司在实施上述营销策略的同时要注重营销策略的合理组合,即要根据客观情况,选择合理的组合方式,以最大限度的发挥营销策略的效用。从目前来看,营销策略组合多样,在此我们介绍几种最可行的营销策略。

5.5.1价格策略

价格策略是指企业要根据市场的具体情况,根据产品自身的质量等因素,综合平衡消费者的购买能力、竞争对手的产品价格等因素,合理确定产品的市场价格,以优惠的价格吸引广大消费者选择公司产品,在合理合法的范围之内大打价格战,以价格带动竞争,以价格推动营销,实现营销的目标。价格策略的核心是要制定科学合理的价格,价格过高,消费者无力购买或选择其他公司的同类产品,不利于公司产品的销售,反之价格过低,虽会带动产品的销售,但会损害公司的利益,因而,价格的确定是整个价格策略的关键。在价格的设定上,一要考虑目前市场上同类产品的大体价格,要与其它公司同类产品的价格大体持平。就公司所代理的玉米品种郑单17为例,参照郑单958通辽地区的主要销售品种为参考,郑单958的价格在

5.2元左右,把郑单1的价格定在每市斤5.5元,新品种批发价要高于常规大陆品种,科和河28和科河16以美国的玉米品种先玉335为标准定价,每粒一分钱。二是要考虑自身产品的成本,根据自己的成本合理浮动价格。三是要考虑产品的质量,质量影响价格,产量质量高就可以适当抬高价格,反之亦然。以常规的玉米品种郑单958为标准,郑单958子粒饱满,光泽度高,种子包装内净度很重要,如果颜色好,可以是一个卖点,具有说服力。四是要考虑消费者的实际购买能力,产品价格超出消费者的购买能力或者说使消费者感到购买难度则不利于产品的销售。

5.5.2质量策略

质量是种子公司生存的根本,是产品营销的关键因素,种子质量好就会使企业获得良好的评价,会是农民保持与企业的合作关系,有利于企业逐步扩大所占领的市场,因而,对于种子公司而言,质量策略在营销中就显得尤为重要。对此,公司要不断科研投入,尽可能的研发出质量更高、更好的种子产品,A公司代理的玉米种子郑精选度不是很好,根据农民和经销商反馈的意见,要加强精选的标准,科河16虽然经过了包衣处理,但是有很多小的子粒,明年加工精选的时候要用大一点精选筛子,放慢速度,提高种子质量,同时要根据上一年度农民的收成情况对现有种子做合理的改良,不断提高种子的质量因素,以质量求生存。

5.5.3促销策略

促销就是指企业为了更好的实现营销的目标而采取一定的激励手段,剌激消费者购买其产品的一种营销策略。促销会影响消费者的购买心理,通过适度的优惠等具有激励性的方式手段,提升消费者的消费动机,从而使得本来犹豫不决的消费者下定决心购买该产品。A公司在促销方面采取买郑单17,科河16玉米种子每一

百斤赠送价值25元的水杯一个,购买郑单17玉米种子每一百斤赠送米彩服一套,促销策略的实施首先要确定促销的目标,即剌激消费者的消费心理,使消费者早日购买、大量购买。同时,促销也要有利于调动销售人员的工作积极性,使其以更大的热情、更好的态度,全身心的投入到营销活动中来。之后要选择合理的促销工具,制定合理的促销政策,诸如在促销期间给予一定的优惠价,赠与一定的奖品等。促销政策、促销方案合理与否需要实践的检验,因而在正式实施促销方案之前要对方案进行预示检验,确定促销方案是否有效、可行,并针对其中存在的缺陷及时改进,跟踪反馈,以尽可能的实现促销的目标。

5.5.4服务策略

服务策略要求公司在整个营销活动中要有服务意识,要树立服务理念,以服务推动营销,将服务好消费者作为营销的基本出发点。在竞争日益激烈的今天,服务越来越成为竞争的重要因素,服务到位,消费者就会主动选择其产品,服务不到位就会影响公司的销售。因而,A公司要牢固树立服务理念,将服务贯穿到整个营销活动中,急农民之所急,想农民之所想,为农民提供方便、快捷的服务,使其感受到公司的人文关怀,如果农民购中达到2000斤,A公司按路途的远近帮助运输,50公里以内的运输有A公司承担,进而提高对公司的评价,推动双方交易的增长。

5.5.5宣传策略

俗话说“酒香也怕巷子深”,对于种子营销而言,只有让消费者全面了解相关产的质量特性,才能扩大该产品的影响面,才能使该产品的销售量有所提升,A公司所代理的郑单17玉米品种,和家喻户小的郑单958是一个父本,都来自河南省农科院,用郑单958来带动郑单17的宣传,去电视台做电视广告,农村大集发床单,请二人转演出,去农村的田间地头开种子现场观摩会,让农民看到实际种植的情况,这个观摩现场会力度大。效果好,因而,种子公司要实施宣传策略,注重宣传对公司营销的正面积极影响,大力通过媒体、宣讲会等形式做适度宣传。需要注意的是,宣传不能随意,宣传的内容要符合客观实际,要说到做到,否则会是消费者失望,对公司产生不良印象。同时,宣传要适度,要恰到好处,既达到宣传的目的,又不因宣传过度致使消费者方案,产生抵触情绪。这些策略运用的好,公司的营销活动就会顺利展开,但在实践中,公司要根据所处的客观环境,综合考虑多种因素,选择最优的营销策略组合以发挥其效用。

种子营销计划书制定2016-12-25 12:41 | #3楼

一、

熟悉种子营销计划书的基本格式、内容和写作要点。

二、

种子公司的经营计划，就是根据经营决策所确定的经营目标，对经营活动的各个方面、各个环节及其相互关系做出的具体安排。经营计划是经营决策结果的具体落实，是进行各项经营活动的依据和行动指南。

种子经营计划一般可分为综合性计划和专题计划。

1.综合性计划综合性计划通常是种子经营的整体计划，内容比较全面，又可分为长期计划、年度计划和阶段计划。

(1)长期计划长期计划的主要内容有:种子公司的经营方向、品种发展、生产规模、良种销售、设备投资及经营成果的主要指标等。

(2)年度计划年度计划的内容有：种子销售计划、良种繁育计划、种子加工计划、种子运输计划及物资供应计划等。

(3)阶段计划计划中具体规定了各个季度应完成的购销种子的数量，是保证种子公司按品种、数量、质量、时间完成种子流转任务的得力措施。

2.专题计划专题计划是为了完成某项重大而复杂的任务所拟订的特定计划，如新杂交种制种计划等。专题计划的特点是以一项专业为中心，计划对象集中，计划内容具体细致；计划以问题为中心，而不是以时间为中心，不受年限的限制，时间可长可短，可以跨年度甚至跨几个年度执行。

种子企业年度营销计划书内容一般包括：