公司如何管理销售人员

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企业销售人员如何管理

公司如何管理销售人员

企业销售人员管理的现状

提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！

管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把握通过过程的管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售人员的工具？进一步说，管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导？每个销售主管是否敢于在内心里问自己：销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的？

销售主管（销售总监/营销总监/营销总经理）其实是销售管理系统里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源（品牌、产品、销售政策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的真实作用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的？

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力；专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。

就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系（与领导搞好关系可以争取更多的促销政策）；在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。

不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上！

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！

在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。

规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子（心），对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练（脑），进而养成高效率的日常作业习惯（力），这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。

公司怎样管理销售人员2015-11-02 12:25 | #2楼

随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。而如何对销售人员进行有效地管理一直是企业管理者关心的问题，但销售人员绝大部分时间在外，企业管理者摸不着看不见，甚至出现“一放就乱，一管就死”的情况。那么企业管理者该如何有效地管理销售人员呢？

部分企业以时间点来管理销售人员，在某一时间点进行电话追踪和突击检查，有些企业还采取行程核实和客户追踪方式，这是很不科学的。销售人员进行拜访客户等销售工作时突然进行电话追踪，或者限制销售人员一个时间段应该在某个地点办公，无论哪种管理方法都只是治标不治本。不仅可能影响销售人员做事的效率，而且影响企业业绩。此外，为了加强销售活动监管，很多企业要求销售人员填写各种表单、报表。这也是徒增繁琐，降低销售人员的工作效率。最重要的一点是销售人员经常面对各种各样的客户，相信一个“合格”的销售员，在面对自己企业管理者的考勤盘查时更是如鱼得水。拿一些形式的东西来约束销售人员，对企业只是无故增加成本。

对于企业来说，销售人员考勤管理总是一个头疼的大事，但是又必须去管理，同时又缺乏相应的设备，无法准确的把握员工的动向。

哒咔手机考勤系统作为一款致力于考勤管理的软件，尤其针对销售人员这类的外勤人员的考勤管理和活动轨迹的监管。新上线的打卡轨迹功能给需要把握销售人员行踪轨迹的企业管理者提供了一个更直观的监管平台。企业管理者通过打卡轨迹，可以监管到每一位销售人员的活动轨迹，使得考勤管理工作更高效。

当然，有些企业担心用定位管理销售人员可能会导致侵权。其实，国家法律针对隐私权有明确规定：企业在正常的工作时间内有对员工进行监督考勤管理的权利。在员工同意的前提下，工作时间内对员工进行位置管理是完全合法的行为，也是企业知情权的体现。而且哒咔考勤提倡员工主动打卡，不主动对员工进行定位，完全不会侵犯员工的隐私权。哒咔考勤的打卡轨迹功能给企业管理者提供一个更便捷的查询员工活动轨迹的平台，同时也可实现需要在多个地点办公的员工的考勤管理。此外，主管不仅可以在浏览器端查看打卡轨迹，还可以通过手机客户端对销售人员进行监管，了解其业务行程。

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