- 相关推荐
怎么管理直销团队
有人说，销售人才是企业的'金山'，有人用'三分天下有其二'来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩，达成销售目标。
加强销售团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英销售团队，分析企业中销售代表的业绩分布，大致会有下列三种型态：我们从企业的销售绩效分析中可以看出，较多企业的业绩分布多属于Ｉ类型态--精英代表（主管）型，即销售业绩主要由少数销售代表（或主管）达成较大比例，可能是２０％的销售代表（或主管）达成公司８０％的销售业绩；ＩＩ类型态，属于常规正态分布，业绩与销售代表呈均态分布，企业应"抓两头，带中间"，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售代表；ＩＩＩ类型态属于精英团队型，这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。Ｉ类型态的不足是部分精英销售代表难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享，"克隆"更多的优秀销售代表，提升销售代表能力和业绩的"均匀度"。使企业由Ｉ型态向ＩＩＩ型态过渡。
想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。
解析电话销售团队管理新模式
激励管理
销售激励制度的改革有其必然性，也跟当前的市场有关。培训还可以创造一个环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售员工队伍的积极性，更合理地调节收入分配。
销售队伍中有一些同志，混一天是一天，业务上不来，还有基本工资领，有些同志认为，不完成销售额没关系，有基本工资，没有功劳也有苦劳嘛。实际上，这部分同志在过着不劳而获、分享他人劳动成果的日子。
合理的激励体系体现了多劳多得，不劳无获的原则，实行高收入、高要求、高风险的考核原则。对销售人员采取费用包干的方式进行考核，给销售人员最大的业务提成，给销售人员最大的权力。一个好的机制可以培养出一支能干的销售队伍，并且培养出一片新的产品市场。应该说这是一种"能人政策"。
高能股份公司总经理谢宏认为，考核销售员的形式有三种。一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制，即个人收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具有前瞻性的销售制度，销售要发展，就得有得力的销售队伍，需要全面的懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同的销售经理。
激励销售士气的主要措施是：奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。
销售追踪
目前对销售代表行动的追踪方式，大多数公司以电话追踪和突击检查为主，从几家公司的销售管理分析中笔者了解到，公司采用电话追踪和行动计划的效果比较好，但是表单的设计对销售人员的管理有着相当大的影响。
为加强销售行动追踪，各企业建立了各种表格、表单，要求销售代表填定，一方面销售代表是否坚持认真、实事求是填写，另一方面，销售表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用，作为追踪和决策的参考。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表的行动是不够的，还要进行面对面的沟通，了解销售代表的思想动态变化。了解销售代表业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的正确的应对措施。
销售队伍的管理、控制的效果并不理想销售主管主要是通过电话追踪，了解销售代表的行踪，只能解决"出勤不出工"问题，却未能有效解决"出工不出力"、"出力不出活"问题。
市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，都增加了销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于经营业绩差的公司，销售代表容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。
公司销售心态调查主要有以下项目：
1.目前销售代表的心态情况
2.激励机制不够
3.激励力度是否足够
4.信心是否不足，是否有畏难情绪
5.与其他公司是否有攀比情况
6.是否存在能干则干、不能干则走的心态
7.对企业发展有没有信心
8.积极性高否，是否得过且过
9.有没有矛盾、不稳定的情绪
10.有没有危机感、责任感
11.调整心态主要措施家庭是否存在困难
12.市场萧条对情绪有何影响
13.主管是否言出必行
14.心态存在的问题
15.心态不好的主要原因
16.激励措施是否不到位
17.政策变化频繁
18.奖罚公平情况
19.对前途是否迷茫
20.对现实不满，心理不平衡
21.市场疲软，竞争激烈
22.对区域主管有抵触情绪
销售团队主要存在两个方面的问题：
①销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
②销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。
销售队伍管理的问题包括：
1.如何调动业务人员积极性
2.心态不正，攀比风浓
3.如何增强销售队伍的凝聚力
4.销售代表的忠诚度问题
5.销售团队综合能力如何提高
6.专业知识缺乏，依赖技术服务
7.业务人员的发展和职涯规划
电话销售团队管理新模式
作为管理者，销售经理管理团队注意事项：
1.销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？
2.客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。
3.压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。
4.有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。
5.授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。
6.对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。
7.冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。
最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。
直销团队建设与管理
一．和-谐的形象：
（一） 沟通的效果：有道理不如有效果，有效果不如有结果。沟通的效果取决于对方对你的回应，沟通的品质取决于你对对方的回应，即只有相互配合好了，才会有好效果。
（二） 人际沟通的关键：最关键的不是技巧，而是心态、心胸，人际沟通最忌讳的就是一脸死相
1． 沟通是情绪的转移，是信息的传递，是感觉的互动。口乃心之门户，不开口，心门紧闭；
2． 永远不做气氛和情绪的污染者。
（三） 沟通的四大特性：
1． 行为的主动性：在大学里训练讲课；
2． 对象的多样性：
3． 过程的互动性：
（1）有效果的说话能力是人生最昂贵的能力（什么叫团队训练？）；
（2）沟通的效果取决于相互的回应。
4． 目的的双重性：
（1）双赢实验：帮助别人得到他所想要的，你就能得到你所想要的；
（2）利用不是贬义词：成功就是要创造被别人利用的价值和利用有价值的人（实验）。
（四） 沟通的九大技巧：
1． 不要直接指出对方的错误：
（1）沟通是意见的交换，双方没有对错。协商是条件的交换，立场各有不如。谈判是利益的交换，双方各有取舍；
（2）要明白：我们是来沟通的，不是来当裁判的；
（3）留给对方余地，就是给自己留余地。
2． 慎用“我觉得”、“我认为”等字眼：
3． 表达不同意见时保留对方的立场：
（1）让我们从另外一个角度看，或：一开始我也像你这么认为；
（2）不可：你说的有道理，但是，举例。
4． 使用好沟通语言的三要素：
（1）三要素：文字语言：表达信息，有声语言：表达情感，肢体语言：表达态度；
（2）两句话让大家读：
第一句：在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。
第二句：叔叔亲了我妈妈也亲了我。
（3）有时候，怎么说比说什么更重要，举例。
5． 同理战术：
（1）点头、微笑说两个字：是的，同意，赞成，没错。（举例）；
（2）一学员讲：太好使了，和老婆再也打不起架了，不管怎抱怨，就笑嘻嘻的说两个字：是的；
（3）知识就是力量，对吗？使用知识才是力量（一女学员学高品质沟通的事例）；
（4）学习重要不重要？重要，但使用知识更重要。毛主席讲：精通的目的全在于运用。大声读：“不是学习没有用，而是我没用，因为我没用，所以我没用”；
（5）记住：认同别人才有机会肯定自己。
6． 赞美：
（1）人人都需要别人的肯定：关羽的例子；
（2）赞美敌人，敌人于是成为朋友，赞美朋友，朋友于是成为手足。我要长想理由去赞美别人，决不搬弄是非、道人长短。想要批评人时请紧闭双唇、咬住牙齿，想要赞美人时高声表达，我要记住这个秘密，赞美不停，鼓励不断。
（3）人们象渴望食物一样渴望得到别人的赞美（赏识教育例），但赞美一定要真诚，赞美不只用语言，还要用行动（一同学例）；
（4）赞美自己：虽然你没有一付让女人梦魂牵绕的皮囊，但你是男人心目中的勇士，女人心目的男人。高高的额头，充满智慧，挺直的鼻梁多么富有魅力。高品质的沟通，可以化干戈为玉帛，化腐朽为神奇，化不可能为可能，把追随者变成领导者。
（5）把赞美变成习惯：课堂上最好的赞美就是鼓掌。
7． 进入不同人的频道：
（1）视觉型：说话快，语速快，喜欢说“看”；
（2）听觉型：速度适中，喜欢用“听说”的语言；
（3）感觉型：速度比较慢，动作也比较慢；
（4）办法：
第一．情绪同步：乔吉拉德一次失败的例子；
第二．语速同步：举例说明；
第三．肢体同步：可模仿，但不可模仿缺陷，比如挖耳、口吃等；
第四．语言同步：有例子。
8． 善于倾听：
9．双赢的策略：
（1）商场就是战场，对吗？
（2）双赢的实验；
（3）友好竞争、猫鼠同盟的时代已经来到。
《6》现代意识：时代在飞速的向前发展，社会在日新月异的发生变化，在当今这个社会，唯一不变的就是变化本身，变化是社会变革中最伟大的力量。那么，置身在这个变革社会的人们，就一定要具备超前的现代意识。
（一）合作意识：人字本身就表明：人是需要相互支撑的。
1．单打独斗的个人英雄主义时代已经过去，相互合作的时代已经到来；
2．得到钱有四种境界：挣钱，赚钱，来钱，生钱（没有一个庞大的系统，怎么可能一年挣到一个亿或更多？）；
3．中国队与美国队各出20人比赛的例子，反应了两个深刻的道理：
（1）你为他人着想，别人也会为你着想；
（2）最后谁赢？只有团队赢，才能你赢我赢大家都赢。
4．团队讲究一呼百应：问好的实验。
5．脑子里时常要有团队的意识、合作的意识：团队意识越强的人，就越容易获得成功，而且所获得的成就也越大。西点军校校训：国家、责任、荣耀。
6．团队和个人的关系：你以团队为荣，团队以你为傲。没有完美的个人，但有完美的团队，充分体现1+1大于2的团队效应。
7．个人与个人的关系：马季的《五官争功》，五个手指哪个最重要？
8．要想干大事，必须有团队，而且必须要有一支凝集力强、学习力强、执行力强、战斗力强的团队。
（二）营销意识：或者叫策划意识、广告意识。
1．非单指卖东西的推销，人生无处不推销；
2．美国总统竞选，也体现了一种营销和策划；
3．读万卷书不如行万里路，行万里路的过程中就需要营销（内蒙人刚去浙江时的营销事例）；
4．自己给河套大学的演讲就包含了营销的概念；
5．连上帝也在做广告、做营销；
6．作为一个学校，注入营销的概念，就是要推出学校的优秀产品：人（以后毕业生要想获得自己理想的岗位，必须要懂营销），还要推出学校的核心文化和特色教育。做为一名教师，站在营销的角度看，优秀教师与普通教师的区别在哪里（谈营销的本质）？
（三）竞争意识：也可以叫危机意识。
1．一个全职太太来学习的故事；
2．美国人有清醒的竞争意识：
（1）熊的故事；
（2）比尔说：再过十八个月，微软就可能倒闭了；
3．过去是大鱼吃小鱼，以后的快鱼吃慢鱼，百招有百解，唯快不解（电话机发明的背后，体育比赛就是比速度的）；
4．危机=转机，你看火箭为什么跑的那么快，有危机感，屁股都着火了，怎么能不跑的快？
5．竞争是好事情，竞争的过程中才有意义（很多例子：毛主席和蒋介石，邓-小-平与蒋经国，奔驰和宝马等）。
（四）创业的意识：
1．1998年世界高等教育大会提出一个全新的教育思想：大学毕业生不仅是求职者，而首先要成为工作岗位的创造者，要培养学生从等待工作机会到寻找工作机会，再到创造工作机会；
2．一个靠创业成为亿万富翁的事例；
3．自己艰苦创业的经历；
4．设想：你的孩子大学毕业后干什么？
5．特别提出：对有钱人家的孩子，再富不能富孩子，指导孩子如何花钱，不与人攀比金钱和虚荣的东西；
6．肯德基创业成功的例子。
（五）专业的意识：随着社会的发展、时代的进步，专业的概念一定会越来越突显出来，专家才是赢家，专业的人干专业的事，将逐渐被国人所接受和认同。人们会越来越认识到一个真理：人类因为分工而伟大。
1．自己朝专业的方向发展：不专业的人将会没有市场，将会被人们所排斥，专业的人将成为人们欢迎的对象，越专业将会越有作为（中日友好医院一博士医生的事例）；
2．追求最佳、追求第一：
（1）调查美最成功者的案例；
（2）行行出状元，只要你做到了一个行业的第一名，那你就一定了不起（刘翔是第一，你知道这个行业第二名是谁吗？这叫掩盖原理）；
（3）穷人缺什么？表面上看，穷人缺车缺房缺钱，实质上，穷人缺的是富人强烈争第一的欲望；
3．专心专注、用心投入的做法：
（1）想一想：你现在的这份工作是不是还可以做的更好些？
（2）牛根生：聚精会神搞牛奶，一心一意做雪糕。专注于一件事情，让自己成为这方面的专家，就凭这一点，你一定是一个成功者（自己的名片。老外三代人干一件事情）。
4．作为一名教师，要想成为这方面顶级的人才，至少需要具备以下五懂：懂人才市场，懂团队管理，懂教育核心，懂孩子人性，懂演讲口才。
（六）时间管理意识（能力）：
1．同样是人，同样都是一天24小时，可差距为什么这么大呢？可以这样说，都是由于时间管理所造成的；
2．时间花在哪里，价值就在哪里。顶尖的成功人士都知道把最重要的时间花在最重要的事情上，顶尖的成功者首先是顶尖的时间管理者；
3．时间的特性：不可储存、增减、替代，但时间可以管理，一个会管理自己时间的人，就是自己的主人，一个会管理别人时间的人，就是别人的领导人；
4．每个人的时间都是有价值的，企业家就是顾的员工的时间（古代最有名的时间管理专家就是周扒皮）；
5．人生不过是时间的积累，不能把今天的时间储入银行明天使用，今天的每一分钟都胜过昨天的每一个小时（人生有几天？）；
6．一个诀窍：乐在工作。松下77岁时仍然显得年轻而充满活力，问之则回答说：心灵简单、乐在工作。
（七）品牌的意识：也可以叫形象的意识。
1．人也是一个品牌，你就是你自己的一个品牌；
2．《赢在中国》中史玉柱曾讲：内蒙有两支销售大军了不的，一支是图书销售大军，一支是保健品销售大军，但保健品销售量普遍在下降，为什么？（一建筑公司的老总讲的保健品事例可以说明这一点）；
3．前面讲的六大形象就是一个人的品牌。
（八）创造意识：创新意识。
1．学习知识是为了运用知识，运用知识是为了创新和创造，因为创造出效益，创造出财富；
2．何谓创新？何谓创造？旧的东西、新的组合也算是一种创新？（一售楼部售楼的例子）；
3．过去曾在课堂上想过：元素周期表中为什么没有中国人发现的？因过去，中国人模仿能力强，创造能力弱；
4．因此，要大力加强理论和实践的联系，加大把知识专为实践的运用。
总之，作为一个人，做为一个在校的学生，若是具备了智者的形象，强者的形象，健康的形象，道德的形象，和-谐的形象，再加上超前的现代意识，就一定会是一个成功者，也就自然实现了父母亲望子成龙、望女成凤的夙愿。
【怎么管理直销团队】相关文章：
直销团队建设方案05-11
直销团队激励口号05-06
校园直销团队建设方案05-11
怎么管理一个小团队03-22
团队活动方案怎么写05-18
团队工作展望怎么写05-18
如何建设与管理团队05-10
团队管理的认识与方法06-14
怎样管理餐饮团队06-09
团队冲突管理技巧06-06