团队管理的读后做直销怎样管理团队

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团队管理的读后做直销怎样管理团队

一个从事直销工作的人都会拥有一支由他的下级和客户组成的团队，如何不断地帮助下级完成一个又一个目标，从而使下级不断获得成长？如何使得团队在持续磨合和教育的过程中真正趋向“共识”、“共事”？如何在服务客户的过程中获得客户的认可和欣赏？是“团队的管理”的全部内容。于是围绕如何做好“团队的管理”便成了这个行业从业人员的永恒话题。

直销业是人的行业，需要调动人的智能，激发人的热情，开发人的潜能，需要从业人员正确的自我评估和改变，从而完成自己的一个个既定目标。然而，直销行业中的团队又是一个松散型的社会组织，这就意味着，团队中的任何上级对下级不具有任何“权利”。任何的上级没有办法指望“权利”会在这里起作用，团队中的下级也不会受制于某种“权利”。那么一个团队究竟靠什么聚益的不断巩固和发展。上级的失“情”，甚至仅仅为了个人能有所得而不惜对下级采用欺骗的做法，都会伤及到下级的“情”，这种伤害犹如地震，会波及到整个团队业绩的下滑。团队业绩的好坏决定着团队的稳定程度，也决定着团队管理的难度。没有业绩的下级往往是最难管理的下级，没有业绩的团队往往是最难管理的团队。

团队中的“情”是一种兴奋剂，它可以让团队中的下级在困难面前充满信心，在失败之时百折不挠。只有充满着这种“情”的下级，才会在销售过程迸发出无限的激-情而强烈地感染无数的客户，从而达到不直接销售产品而达到销售的目的。

团队中的“情”是一种润滑剂，它可以克服直销团队人员因松散而产生的差异，使得上下级最大限度融为一体，形成一个为了共同的目标而共同奋斗的销售氛围，这种氛围无论对于进入行业的从业人员，还是对于客户，既是一种安全，又是一种激励。上下级的最基本工作之一就是创造良好销售氛围，只有在这种氛围下，人们才会相信和依靠团队的力量，想别人不敢想的事，做别人不敢做的事，忍别人不能忍的事，最终也才能得到别人得不到的东西。

团队管理法、理、情不仅缺一不可，而且三者的顺序也不可颠倒。法在先，理也就有了基础，情才有施展的空间。下级的一些利益上的要求，只要不违反游戏规则，对别人不构成伤害，对下级又有好处的事情都可以商量，并想办法给予解决，这种做法即“合情”，也“合理”，通常叫做符合“情理”。对于团队来说这个道理不难明白。但是在团队的实际管理中，却经常出现团队的上级在对下级的管理中，以“情”字当头，以“情”作为处理事情的出发点和归宿，认为这样才可以“亲密”关系，搞好团队，这一点在“妈妈型”的团队尤其如此。这种做法很容易将下级“宠”坏，甚至导致下级认为自己是在给上级干，其结果不要多长时间，团队中的问题上升，业绩下降，不断的烦恼滚滚而来。此时上级合在一起来参与市场的竞争？

我们知道，一个团队的形成，是那些早期踏入的先行者，以自己的成功经历，通过“复制”的手段，使那些来到这个行业渴望成功的后来者尽快获得成功，这些先行者在后来者成功的基础上不仅实现着自己更高层次上的成功，而且也建立了被后来者所认可的上下级关系。在这个上下级关系中不难看出，不论是作为先行者的上级，还是后来者的下级，每个人都在围绕着“给自己干”这一最基本的想法，自然形成了一支为了共同的目的而共同奋斗的队伍。从这个意义上说，团队管理的过程就是团队中的上级对下级复制的过程，而且这种复制经常在无意识中进行，所以团队中一个下级的成长，固然与他本人有关系，但与他的上级如何管理（复制）更有关系。每一个团队的上级，都有一个要管理好自己团队的美好初衷，但实践证明，仅凭美好的愿望还远远不够，团队不管大小，要保持它的形成与发展并拥有聚合力，充满竞争力，团队的上级都必须更秉持“法”、“理”、“情”并重的原则。所谓“法”，指的是团队的制度等游戏规则

一个团队必须在游戏规则的前提下从事团队的所有活动，任何一个新人进入到这个圈子，都是为了寻求自身的发展而来，他首先要考虑的是自己的利益和未来发展的空间能否得到保证，这种保证不是上级对他的承诺，也不是对他有多么亲近，更不是自己所标榜的“我们公司最好”等一类自我吹嘘和虚无缥缈的炫耀。对一个新人来说，最安全的是一套公开、公平、合理的制度，这就为什么每一个人进到公司时的第一句话都要问“你们的制度怎样”的原因。

游戏规则是团队管理的底线，遵守规则是对参与者最起码的要求，不得跨越这个底线，是从业人员最基本的行为准则。对于刚跨进行业的新人，只有在接受游戏规则的前提下，才有可能获得日后的发展;对于上级，只有持之以恒地遵守游戏规则，才能做到对下级的复制不走样。“没有规矩不成方圆”，有了规矩不遵守也成不了方圆，这一点对团队的上级尤为重要，这是因为上级“守规矩”的意识和程度如何，不仅影响团队建立与发展的一致性，更为重要的是，对下级还意味着从事这项工作安全系数的大小。随着团队的发展，作为上级如果认为“下级的成长是一件可怕的”，那么他就很难保证自己在执行和贯彻游戏规则过程中不走样。所以游戏规则通过遵守来实现，而遵守得如何，则取决于心态。作为团队的上级，良好的心态关系着游戏规则的实施，因此也就影响着整个团队的士气和竞争力。

团队管理所遵循的“理”，指的是道理，是对“法”运用的逻辑过程

“理”所涉及的依据来自“法”，所谓“有条有理”，“条理清楚”说的就是这层意思，失去了“条”，也就没有了“理”;离开了“法”去讲理，永远讲不清。还会形成“公说公有理，婆说婆有理”，甚至还会出现凭借“强词夺理”而无理狡辩的混乱局面。作为上级能够依据游戏的规则对下级做到晓之以理，坚持以理服人，不仅展示着上级对团队的驾驭能力，而且更体现着上级对下级的尊重，而尊重是接受的开始，在这种松散型的直销队伍中尤其如此。当下级们对上级失去了接受的时候，那么复制的前提也就不存在，此时的团队必定是一盘散沙，各行其是，所谓的团队和团队的管理也就名存实亡。

团队中的上下级经常会出现争“理”不休的现象，在这种松散型组织中，这是很正常的现象，这时作为团队中的上级应本着相互尊重、互相交流的精神，通过具体的分析，使得其中的理顺理成章地浮出水面，让更多的人都能恍然明白，并获得提高，这时往往是团队提高整体认识能力的最佳时机。一个团队的认识能力至关重要，它在很大程度上决定着一个团队的销售能力。一位哲人说过:“困扰我们的不是事情本身，而是我们对事情的看法。”团队中的训练题目也往往由此产生，所以训练到位，其实就是讲理讲到位。

作为上级对下级，尤其忌讳的是“得理不让人”，甚至使尽浑身解数将自己的下级“驳倒”。要知道下级被上级驳倒了，上级也就输掉了。这是因为在上级对下级的复制中，上级经常是通过具体的事例来达到对下级的复制目的，下级被复制的同时产生了一种信心，说明复制是成功的。反之则是失败的。在团队中，如果一个下级经常被上级所“驳倒”，不要多长时间，这个下级轻则失去信心，进而产抱怨;重则形成对立，此时的团队也就成了上级个人的独角戏，所谓的“团队的管理”，也就成了上级一种期盼和遥远的目标。

团队管理的“情”，说的是真心实意，以诚相待

作为上级，自己能否得到，取决于下级能否得到，下级的损失就是自己损失;作为下级，上级的成功给自己提供了捷径，上级的挫折给自己提供了借鉴。一个成功的下级离不开一个成功的上级，在直销领域中，这已是一个屡试不爽的事实，正因为如此，才出现了下级对上级的感恩现象。团队中的这种相互依存的关系，必然决定了上下级只有以情相处，才能做到自身利益的不断巩固和发展。上级的失“情”，甚至仅仅为了个人能有所得而不惜对下级采用欺骗的做法，都会伤及到下级的“情”，这种伤害犹如地震，会波及到整个团队业绩的下滑。团队业绩的好坏决定着团队的稳定程度，也决定着团队管理的难度。没有业绩的下级往往是最难管理的下级，没有业绩的团队往往是最难管理的团队。

团队中的人员因为来自社会的方方面面，在团队中很容易形成“情投意合”的自然组合，作为团队的上级看不到这一点，进行有效的工作，反而以“情”字当头，很容易使自己掉进帮派的圈子，形成亲一帮、疏一帮的爱憎分明的立场，甚至发展到“爱之欲其生，恶之欲其死”的地步，为了一帮人的“情”而不怕伤害了另一帮人的“情”，此时此刻，这样的上级如不及时对自己进行调整，那就会体会到什么叫“成也萧何、败也萧何”了！

团队管理的“情”字也要求上级对每一位进入团队的下级，根据其自身的进展情况不断调整其相应的位置，团队的管理不可千篇一律，也不能恨铁不成钢。一个团队就像一场足球运动，有踢球的，也有看球的，没有发狂的球迷，仅靠踢球的球员就构不成“运动”，也不可能把这个世界踢得如火如荼，让整个地球都为之震动。给予团队中每个人以位置，让他们对团队有一种归属感，焕发起每人心底成功的欲望并为之呐喊，也是对这种社会松散组织管理过程中不可忽视的一种力量。

团队管理的“法”、“理”、“情”决定着团队的发展规模和市场竞争力！

直销怎样管理团队2015-09-12 21:49 | #2楼

熟悉直销行业的人都知道，直销和传统行业一样是有风险的，其风险在于苦心经营的团队有可能一夜之间崩溃。要做好团队的风险管理，首先要知道团队运作在哪些方面存在风险，才能做到防微杜渐、防患于未然。我们认为直销团队的风险主要来自于三个方面：

（1）消极言论；

（2）旁部门干扰；

（3）团队自创风格。

我们邀请了两位资深直销人士根据自己预防和处理类似事件的经验和大家做一些分享。

消极言论

消极言论对团队的杀伤力是巨大的，在团队管理中，消极言论不下传是非常重要的。

形成：销售工作中遇到挫折是常有的事，如果不能及时调整心态，向上级部门作完整的咨询，以积极行动解决问题，就会形成消极言论。自嘲或许是对工作的一种审视和总结，但抱怨绝对是成功路上的绊脚石。

危害：消极言论不但会影响到团队里积极的成员，甚至还会影响到旁部门成员的工作积极性，让团队成为一盘散沙。

防范：消极言论的预防和处理本身就是一个长期而系统的工作，消极言论的预防应从新人就开始着手，从观念上进行引导，让他看大量积极的书，听成功人士的磁带，并让他养成这种习惯。定期召开各种聚会，邀请有一定影响力的团队领导人做工作上的指导，及时和团队成员沟通，并在会议上分享成功的销售技巧及人际交往的注意事项。当然，光有这些工作还是不能从根本上解决这个问题，所以还应该抓重点。一个团队能否健康发展，抓住核心领导人才是关键所在。当团队中出现领导人时，要花大量时间和精力跟他在一起工作，让他成为一个积极的能解决问题的人。只要一个团队有这些核心组员，消极言论就不会形成气候，从而不会对团队产生大的影响。

案例：

黄诗瑶：我在从事直销的过程中，首先让自己成为一个积极主动的人，让团队成员能够向自己“倒垃圾”。现实生活中，谁没有抱怨，没有情绪呢，关键是要有地方可以倾诉，因此，要多鼓励团队成员及时向自己“倒垃圾”。发现团队里有人传播消极言论，应该多给予对方鼓励和支持，理性地给对方分析问题所在，打消他的顾虑。

黄伟：对于消极言论的预防我首先是通过在骨干培训中讲明消极言论的危害，做到防患于未然。在我的课件里有这样的一段：“直销是一个充满了误解和挫折的行业，对于心态的要求很高。直销行业需要人们热情洋溢、信心百倍地去从事工作，这时候，一个消极的信息，可能会使直销商的斗志消失殆尽。消极言论无疑是直销团队管理中最大的风险之一。根据传播方式的不同，消极言论分为向下传和向旁级传两种，上级领导人把消极言论倾倒给合作伙伴，无疑是一种自杀性的行为；而向旁级部门传播则是不道德的表现，尤其是对新朋友，一句‘做直销真的很难’，往往就会让很多想要进入的朋友望而却步。”

即便是打了预防针，负面和消极的咨询也会不可避免的流传。一旦发生这样的现象，我首先是正视问题的存在，在如今这样一个咨询同步的时代，任何通过封锁信息的做法都显得很不理智；其次是积极的面对加以正确的引导。

旁部门干扰

直销团队是一个松散的组织，其组织特征决定了旁部门的交叉干扰是非常容易发生的事情，因此在团队管理中，不遏制旁部门干扰现象，团队将不能永续。

形成：形成旁部门干扰的原因多种多样，有私交关系好而互相干扰的，有好为人师抢答提问的，有自己做不好也不让别人做好的等等，错误的咨询顺序往往会直接导致旁部门的干扰，究其根本原因主要还是对自己的目标不明确，关注一些与目标无关的人情事故造成的。

防范：由于业务干扰主要产生于新人阶段，给团队打预防针就显得尤为重要，对新人讲清干扰所带来的危害，让他们自行遵守规则，建立正确的咨询顺序，从而杜绝业务干扰。

案例：

黄诗瑶：我在开展团队工作的过程中，也遇到过旁部门业务干扰，当这种情况发生的时候，视当时情况把工作做一些调整是有必要的，比如给喜欢业务干扰的团队成员一些提醒，甚至给他的上级领导真实地反映一些情况，共同协商解决方案。再或者改变聚会的地点，尽量避免业务干扰的发生。

黄伟：所谓没有规则不成方圆。在防止旁部门干扰方面，我在曾经做安利的团队中是这样处理的。

第一、建立正确的咨询顺序，业务上的事情只能够向自己的业务指导老师咨询。这个时候推荐人和业务指导老师有可能不是同一个人。这样的方式就从一定程度上防止了旁部门的干扰。因为旁部门的干扰总是从不恰当的咨询开始的。在直销团队里，业务咨询是有一定规则的，业务交叉是指对业务过程中出现的问题进行咨询时，咨询对象不正确。比如说下面这种情况：A推荐C，B推荐D，A和B分属于旁级部门，如果按正常的咨询顺序，C去咨询A是没有问题的。但是，如果C有疑问去咨询B就出现问题了，首先，A可能会认为，C是在怀疑自己的能力不足；其次，D不会满意B忽略了对自己的辅导，而B对C提出的疑问做出正确的解释还算好，如果不对，则A和B的也将产生矛盾。而其中最大的危害在于B对于C存在的问题不十分了解，给予的答案不一定有针对性。

第二、旁级合作时，有共同上级在场。共同上级了解各种情况，可以确保在合作过程没有干扰。

第三、防止感情纠纷，直销团队讲求的是一种商业利益合作，如果加入感情纠纷，必然影响团队健康发展。

第四、防止财务纠纷，直销给人们的理念是自由企业家精神和老板的心态，如果出现财务上的纠纷，也会影响团队的发展。我们一般在团队中推行AA制。

自创风格

在讲究团队、讲究系统的直销团体里，自创风格无疑是一种背弃，一旦自创风格在团队中普遍开来，团队的战斗力将成反比。

形成：每个生意都有一个成功的模式，许多直销公司在实践中也都形成了自己的系统，而各个系统又都有着自己不同的风格。但这些都是经过实践证明的成功的经营模式。许多新人刚刚进入直销公司的时候，由于对系统化运作还不是很了解，所以就用自己以前从事的行业观点来指导这个生意。从而形成自创风格。

危害：网络营销的四大通则：简单、易学、易教、易复制。由于自创风格，使团队的指导原则发生混乱。下级人员不知道该用什么样的原则来指导工作，从而使运作这个生意变得复杂，难学、难教，不能被复制，阻碍业务的发展，团队失去凝聚力。

防范：建立标准化的系统流程，定期开展各种培训课程，推广一定数量的书籍及磁带，让

团队成员养成良好的阅读和听磁带的习惯。

案例：

黄诗瑶：当新人加入这个直销公司的时候，我会把系统的一些基本的原则性的东西对他进行讲解。并让他也学会复制这些原则，鼓励他定期参加团队的培训课程，推荐他看一些基本的书籍，如：《管道的故事》、《生产消费者力量》。

黄伟：在防止团队自创风格方面我们主要可以做以下工作：

一、在培训课件里强调自创风格的危害。在培训中我这样讲到：“网络营销的精髓在于百分之百地准确复制，通过复制产生倍增。复制的三个核心为：

1。可被复制性。有些东西，比如经济实力、社会背景、人际关系、人格魅力、历史时机等等，这些都属于不可复制的因素；

2。准确性。不准确的信息无法复制，准确复制必须使用工具来保证，口耳相传无法保证百分之百的复制，书籍、磁带、单放机这些工具对于准确复制起着重要的作用。

3。复制被验证过的成功模式。一个成功的模式必须经过长时间反复的验证，而一个成熟的企业系统更是需要长达25年左右的时间去验证。难以想象，一个麦当劳的老板，不按麦当劳的模式去做，要自己特立独行，自己单搞一套，那么能否成功就打上了问号。”

二、确保团队有一个能够复制的版本。为了更方便合作伙伴使用，除了文字版本之外，还制作了精美的彩印的　幻灯片版本，并且能够在网上展示。

三、对复制的效果进行检测和评估。对新的业务人员制定了定期的考核计划。比如说产品示范，要求他们按照版本，能够熟练的讲解，四，五个人一组，拿半天的时间，由一个资深的业务员来教。当天的内容要求当天过关。这样出去展业就不会出现各执一词的现象。

五、采用新的工具。当团队进一步扩大的时候，又开始面临新的问题，新人太多无法通过分组的方式。我们建立了团队的网站，把很多培训课件和资料放到网上，网上还有标准版本的录音。新人可以边听边学。检测的时候找一个网吧，一人一台机子自学。

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