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电话营销薪酬管理制度
电话销售团队的五种薪酬制度
一 电话销售人员薪酬设计的依据
1.与同行业薪酬水准比较
**是某电话销售公司销售部的总监，一年来一直为一件事苦恼：公司的业绩第一季度很好，第二季度却很差，第三季度又很好，第四季度又掉下来了。管理方式没有变，怎么会如此反复、如此不稳定?后来，人力资源部给他一年来公司电话业务员流动情况分析报告，他才恍然大悟。原来，一些业绩不错的业务员呆不了几个月就走了，只有重新招人。每个月，他们都大量招人;每个月，又有很多人走，而且走的往往是业绩好的人。经过调查发现，这些业绩好的业务员都被一些竞争对手高薪挖走了。
薪酬水准比同行业低，不但难以吸引优秀人才，企业内部的优秀人员也很有可能被别人挖走。薪酬水准比同行业稍高，则相对有利。但高也要有度，高约20%即可，太高会增加企业的成本。
2.与企业内其他薪酬比较
要注意配合企业内其他工作岗位的薪酬水准。如果欠公平，比其他部门低，则容易影响业务员的工作积极性。尤其要注意的是，电话销售部门内各种工作薪酬结构必须统一。
二 电话销售人员薪酬设计制定的原则和考虑因素
1.确定的原则
薪酬水准只可作为决定某一薪酬范围的基础，同类工作的薪酬不必完全一致，也就是说，不同经验和能力的业务员应有不同的薪酬。当然，业务员的最终所得必须和他们的业绩紧密结合。
2.应考虑的因素
针对不同的企业和产品、不同的市场状况，要选择不同类型的薪酬制度。为此，应该综合考虑以下因素。
企业的特征。首先要了解公司产品的特征、成本构成以及未来发展的方向等因素。如，很多公司分为销售和客户维护两部分，销售主要是开发客户，客户维护是在客户使用本公司产品之后的增值服务，这两种模式的薪酬制度应该不一样。
企业的经营政策和目标。如，看企业是追求利润，还是要快速成长。如果是后者，公司为迅速占领市场，可能采取零利润的方式，需要业务员用高强度的电话覆盖准客户，而在后期的客户维护过程中再挖掘客户的价值。这两个阶段的薪酬制度是不一样的。
管理上的考虑。现行薪酬对新人是否具有足够的吸引力?底薪是否重要?能否保证基本生活费用?能否留住优秀业务员?诸如此类因素需要考虑。
其他因素的考虑。是否需要用高薪酬吸引人才?在团队完成业绩的过程中需要设置何种额外奖励?这类相关因素也要考虑。其中，企业特征、经营政策和目标、成本等是应该着重考虑的因素。
三 电话销售人员的五种薪酬制度
1.纯提成制度
即按一定比率给予提成，提成比例较高，足以刺激业务员的工作意愿，激发他们的工作热情。它适用于产品刚上市、需要迅速开拓市场的企业。
提成可根据销售量的金额或单位(毛额或净额)计算;可基于销售总量计算;也可以设定一个基本销售量，在此范围内提成较低，超过部分则按高额提成。还有一种是根据业务员的表现而定，所依据的数据有电话量、客户质量等。这种方法较公平，但需要企业有强大的数据系统支持，目前只有在较为成熟的呼叫中心才采用。
提成比例要根据产品性质、地区特性、计单大小、业务状况等来确定。支付提成的比率可以固定;可以累进，即销售量越高，提成比率也越高;也可以递减，即销售量越高，提成比率越低。
这项制度的优点是：富有激励作用;业务员可以获得较高的薪酬;较容易控制营销成本。
这项制度的缺点是：在市场波动性较大的情况下较难使用，如季节性波动;业务员的收入不稳定。
2.底薪加提成制度
这是以单位销量或总销售金额的较少比率作为提成，每月连同薪水一起支付，或年终结束时累积支付的制度。在生活水平较高的城市，为保证业务员的基本生活费用，可以采取这种方式。对刚加入公司的业务员也应采用这种方式，以保证新业务员的存活率。
它的优点与奖金制度相似，既有一个基本的收入，又可获得一个富有挑战性的提成。缺点是如果提成太少，激励效果会大打折扣;提成过高，营销成本又会上升。
3.底薪加奖金制度
在企业产品进入成熟期，市场需要维护和管理，业务员多为客户关系管理型人员时，可以采用这种制度。将销售分为客户开发和客户维护两种类型的公司，客户维护人员基本采用这种方式。
它可以鼓励业务员深入挖掘客户的终生价值，有效维护客户关系，但不太重视销售额。
4.底薪加提成加奖金制度
这项制度兼顾了上述三种方法，利用提成和奖金进一步调动业务员的工作积极性。在此项制度的实施过程中，要注意底薪、提成及奖金三者之间的比例。
5.特别奖励制度
特别奖励制度是对业绩突出者或在某种特定的主题竞赛中的胜利者，给予其薪酬以外的奖励的制度。它包括直接增加薪水或提成、月中任务过半奖、本月最佳业绩奖等。有时候，特别奖励会很高，如有家著名的网络招聘公司，对半年来公司最佳业务员的奖励是一辆汽车。
这种制度能极大地鼓舞业务员的士气，不过奖励标准不够公正，容易引起业务员之间的不平衡感和管理上的困扰。
四 团队管理者如何选择适当的薪酬制度
1.根据企业发展的不同时期来选择
企业在开拓市场导入产品时，一般聘用开拓型业务员。此时多选择纯提成制，以最大限度地刺激他们开发市场。当产品进入成长期或成熟期，市场需要维护和管理时，企业多会聘用客户关系管理型业务员，这时较多采用薪水加奖金制度。
2.根据企业销售的产品来选择
当销售的产品属于工业用品时，其销售方式多以"推"为主，业务员需要经常与客户见面，可考虑薪水加提成或薪水加提成加奖金制度，以提高业务员的销售积极性和售后服务的质量。但采用电话销售的公司一般都是日用品或快速消费品，这类产品大多销量大、周转率高、流转速度快，可考虑选择纯提成制度。
电话销售公司的营销及收入体系
1.主营业务
国内做网络产品的电话销售公司主要经营的产品有：虚拟空间，网络产品（网络黄页，域名，中文域名、广告关键字等网络推广产品）代理，建站服务。
有些公司主做网络产品的代理，比如做3721、cnnic、百度代理的公司，专做3721的世纪辰光从10人规模做到500人只用了一年时间。这类公司业绩往往受大公司政策影响比较大，比如和百度发生纠纷的就有好些百度代理。
还有一类公司主做建站服务，靠建站软件及概念推销产品，用招代理加盟方式推广建站服务。他们对大公司网络产品依赖程度小，但是对概念及运营模式的创新依赖程度很高。本文主要讲这类电话销售公司的情况。
2.人员构成
技术团队：负责承接要求比较高的企业网站建设，以及网络平台维护，外包工程的发包及管理。
外勤销售：负责企业网站大案子的承接，以现场游说方式招代理加盟。有一个重要任务是了解企业需求以创新概念。
电话销售：负责根据黄页拨打各地电脑公司的电话，说服他们加盟。
行政财务：有的公司有单独的行政财务人员，有的公司出纳由其他职位人（大部分此类公司出纳由总经理助理担任，公章由总经理自己保管）兼，财务找的财务公司（北京财务公司做帐最少一个月只要三百元）。法务则请的有常年法律顾问。
3.产品及定价
3.1网页宣称的价格
计价方式：每个授权，终端客户电话到公司总部也是报这个价格，并且不讲价，这是对渠道的保护。
价格：2000——10000元。
注：这是让代理好游说终端客户的。
3.2公司对普通代理
计价方式：分段计价，代理加盟费包含若干授权。
价格：10000——20000（加盟费，含100——200个授权），150——200/授权.年。
注：不送服务器。
3.3公司对地区代理
计价方式：拥有地区独家市场开发权，有的是代理加盟费包含若干授权，有的是按服务器授权。
价格：40000——500000（拥有单独服务器，每服务器的授权数有限制，服务器授权满时每授权能在50——100元/授权.年左右。）
注：满一定时间送服务器。
3.4代理对终端客户
计价方式：每个授权。
价格：500——2000元。
注：由于网页宣传的价格高，终端客户买单可能性较大，同时也视产品附加服务，比如加盟的数量，推广的情况等。
附加服务，一般此类公司会顺便做域名等产品的代理，但主要业务是建站，在其他网络产品的代理上基本不赚钱，只是为了方便代理及客户。
4.建站产品的演变
初期只是帮终端客户搭网站，做点静态页面，租空间及代理域名等。
后来是黄页加网站方式，卖建站软件（送空间）给用户，让用户使用建站软件发布的网页同时被登记到电话销售公司的黄页中（所以会进行数据采集，把很多没有使用本公司服务的客户数据也采集到黄页里，让客户以为很多企业都在使用这个办法推广）。
再后来就是饭统网的方式，收了黄页登记的钱还要收促销返佣，并且不提供单独域名的支持（前面两种方式企业都拥有自己的域名，但是因为企业可以在空间里做的事情比较多，维护难度相当大，病毒什么的都造成很大风险）。收促销返佣的方式会使用户觉得比较划来，网络推广费用实实在在带来了生意。
从建站产品的演变可以看出，产品的说服方式越来越务实，从贩卖概念已经转向实际促销情况的验证收费。
5.运营成本
5.1网站开发及建站软件
此类公司自己的技术力量一般不强，这类工程都会外包。
发生较集中，一般半年到一年发生一次。
5万——20万元/次。
5.2技术团队工资
三到五人，含网管，美术，简单网页开发，一般使用薪水较低的新手，大的开发项目外包，技术团队头目除了月薪外可获得建站产品销售提成或额外的红包奖励，以防止团队内成员固定收入差距太大不稳定。
每月发生。
1万——3万元。
5.3座席固定成本
不含场地费用，销售提成。
每座席每月电话费1200——1500元（长途电话，每天300分钟以上，快过期的面值100元的IP卡可以三折价格买到，相当于每分钟0.09元加市话费用）。底薪一般为当地最低工资。有的提供午餐，有的吃住全包（有些公司在便宜县城租民宅做电话销售中心，吃住都在民宅里，总部在中心城市）。
1800——2000元/座席.月（由于电话费用差不多，所以差距比较小）。
5.4外勤成本
每天出差吃、住费用包干，短途出租车费和长途车费报销，电话使用公司提供的SIM卡（公司随时可使用带公章的介绍信去营业厅停卡，有时也使用介绍信去打印详情单，扣罚业绩特别差的人私人电话费，公司网页上公布的每区业务联系方式也是公司提供的SIM卡号）。
80——100元/天*出差天数加底薪600——1000元/月。
5.5销售提成
10%——40%，行业综合平均含底薪在20%左右，不含底薪15%左右。
5.6大单成本
签下地区代理时一次性投入设备及托管费用。
大单金额的50%左右，但是设备一般是满两年以上才送，综合下来设备及托管费用占大单金额的30%左右。
5.7行政后勤
由于财务、法务都外包，负责人按业绩拿年薪，可以不计在行政后勤成本里。
3000——5000元/月。
5.8场地及办公费用
初期一次性投入金额较大，以后的费用每月发生。
一次性投入金额5——20万元，含在办公场所的设备投入。不同公司差距主要在座席数量造成的设备投入以及是否自行装修办公场地上。
经常性费用5000——20000元/月，含销售之外（比如技术支持）的电话费用、水电费用、网络使用费、房租等，不同公司差距主要在房租上。
5.9服务器及托管费用
由于此类公司使用较便宜的技术人员，所以服务器一般使用品牌服务器（有的会拍摄照片展示在网页上，是一种讲价手段），服务器和托管费用相对较高。
一次性投入金额10万元以上，能活下来的此类公司每年追加投入一般在20万元以上。
综合来算，此类公司一次性投入在20万元——30万元，半年左右开始有进帐（直接偷别人程序和数据库的会速度比较快，有的公司副总经理甚至总经理带技术人员和客户关系另组公司，营销开展的速度就特别快）的运转成本与初期一次性投入相近，所以一般手上有50万元以上才起步做这类公司。
6.业绩情况
以我工作过的某电子商务公司为例，电话座席上岗第一个月流失比例30%，前两个月流失比例50%，平均一个半月开始有业绩（也就是两个月连续无业绩的一般就会主动走人，底薪毕竟很低），第一单一般在2——4万元，首年加盟费综合提成39%，次年16%（提成先扣业绩基数一万元再计提成），从第三个月起，平均每座席业绩能稳定在2万元左右，公司培养一个座席的成本在5000——6000元（电话费用，50%新人流失），每座席每月创造毛利5000元以上，工资在4000元左右（平均销售额两万，但是要扣一万元基数）。
外勤销售人员之间相差比较悬殊，最高的单月应计提成达到6万元，最少的长期维持在2000元左右月薪（不含出差费用报销）。
此类公司能活到一年以上的，一般月经常性收入都在30万元以上（十几个座席），大单收入不固定，有的单笔就能达到几十万元，比如说服省会城市代理加盟。公司核心在于概念和模式的创新，技术上没太大难度，灌输给销售人员概念及模式，强推给用户就是。
此类公司的代理公司一般投入10——50万元（有的投入金额比较大是因为自己没有开发经验，不知道实际上被代理公司的投入也只有那么多，有些是自己经历过开发失败，认为开发投入会很大）。每个授权的综合成本200——300元以上（虽然代理价低，但是加盟费按年交纳，没卖出去也要占钱的），雇人推销走纯提成制，一般公司每个授权毛利能在500元以上。
7.管理问题
九成以上的此类建站公司都发生过很严重的管理问题，包括在国内很有影响力的福建某公司，发生过副总经理带一班人出去另组公司，并给客户发传真变更公司名称及帐号信息，还把客户网站都转移到新公司的服务器上。
发生问题的人多为总经理、副总经理（带着公司软件代码、技术人员、客户关系另组公司），外勤销售（单笔业务较大时不愿意给公司，让客户把钱打自己帐上，想另找分成多的公司做服务）。而且越是公司高层，经历了概念创造及包装全过程，就越容易发生此类问题。
8.成功公司经验
象阿里巴巴、中国企业网都是这类公司里的成功者，他们的经验：
a.公司名声大，使业务员没法做私单，客户关系比较难转移；
b.单笔业务相对公司营业额来说占的比例小，比较连续，公司有经验管理；
c.没有私人名义的帐户，有些建站公司之所以外勤业务员能做私单就是因为公司为方便（同一银行到帐速度更快，私人开户比公司开户简单），有以私人名义开的帐户造成业务员有可乘之机。
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