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如何做一名优秀的销售管理者
三招教你成为一名优秀的销售人员经营管理
销售是企业的根本。
销售是企业的命脉。
销售是企业最重要的环节。
因为，再好的产品或服务，如果无法销售出去，那也是枉然……
优秀的销售人员无论在任何情况下通常都会做得有声有色。他们收入丰厚，住好房子，开好车。而且他们很快乐、轻松，似乎能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。
他们为什么能够这么成功呢？
其实就是三招：
一、 知道自己要怎么做
我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：一定要知道我们自己在做什，应该做什么，应该怎样做什么……
这是一个竞争的社会，您如果要跨入成功者的行列，您就必须比所有人都快半步，这样，您才有机会获得数十倍的收入。
做事要有计划安排，要有目标。计划有长中短，目标要有大中小，最好能落实到天，越细致越好。不能盲目的“瞎干”，八面乱跑、肯定会四处碰壁，不信，您试试！
二、 知道客户需求什么
知道我们的客户是谁吗？真的很了解我们的客户吗？知道客户的真实需求是什么吗？我们为客户做了些什么？客户是否非常满意我们的产品？客户是否非常满意我们的服务？知道客户为什么抱怨吗？是否不断采取改善的行动？
记得有次给一家房地产企业的销售人员培训，有个销售人员问我，她谈的客户很多，就是不成单，问我原因何在？我问她是怎么谈的？她说和客户谈了很多次，越谈事越多……我说：你知道这叫什么吗？你这是门前倒脚太多，缺少临门一脚。这是典型的没有掌握客户的真实需求，被客户占主动牵着鼻子走。
其实，这正印证了营销学上的幸福理论,我们设幸福指数为1的话，那么客户的幸福值正负越接近1他就越幸福，反之，就不幸福，不满意。不是幸福值越高越好，比如：一个卖报纸的，你想让他幸福、满意，只需要买他10份报纸即可，他一定会对你千恩万谢，如果你给他一辆“大奔”或100万元，他会怎样，他一定会怀疑你，对你提高警惕，敬而远之……这就是说，对客户的服务要适度，千万不要过度。过度就会激发他更高的欲望，使你无法满足。您记得有句俗语怎么说的：得寸进尺……
一个月后，他们经理给我打电话说：那个售楼员成单了，而且签了五单，说要请我给他们全公司讲课。
三、 了解所销售的产品
兵法曰：知己知彼，百战不殆。
在了解客户之前我们一定要非常认真的了解我们的产品，这是作为一个销售人员所必须的，也是至关重要的。你不了解产品怎么说服客户，怎么说服自己。一个人如果连自己都无法说服，那么，他肯定也不可能说服任何人。
试想，一个不了解产品，连自己所销售的产品都说不清楚的人，一定不会说服客户，而是被客户说服，变得越来越没有信心。不是他说服客户把产品卖出去了，而是饱受打击、信心全无被客户把他 “说回家”了，于是乎成了半年一小跳，一年一大跳，直追三级跳远奥运会记录，跳槽不止，离自己的人生目标越来越远。
我们在大商场经常会遇到一些卖化妆品的销售人员，给三十多岁的女人推销，说他们的产品如何如何的好，去皱多么多么的有效，我不知道你是在说人家老、脸上已经起皱纹了，还是在说你的产品不好，她会相信吗？如果改成说我们的产品可以保持女人的青春美丽，延缓起皱，可能消费者会欣然接受的，你没这样说，证明你对产品还没了解透。因为，能去皱、抗皱就一定能延缓起皱，您说是吗？
所以，了解你所销售的产品是销售成功的前提与基础。不但要全面详尽地了解产品的优点，更要了解产品的缺点，否则，你将很难应对客户的疑问，无法打消他们的质疑，更谈不上成功的销售。
如何做一名优秀的销售管理者
一、有形要素——企业成功的硬件保障
企业是现代生产力的组织者，缺少有形要素就失去成立的基础。这些基本要素包括：
（一）优秀的领导团队
企业的成功从本质上来说离不开优秀企业家为核心的领导集团。一个高效能的领导集团应该是知识互补、能力叠加放大，性格相容和志同道合的精英群体，对于企业，优秀的领导集团的作用是毋庸置疑的。
（二）合理的人才结构
一个企业要想获得成功，不仅强调人才的数量和质量，而且要讲人才类型齐全，结构合理。一个成功企业必须拥有多种类型的人才。
1、决策型。有雄才大略，有组织能力；有开阔的眼界、广博的知识；远大的胸怀，战略家的胆识。对企业的战略措施、经营策略等有很强的决策能力。
2、专家型。学有专长，能独当一面。是企业在某一方面进行决策的“军师”，在分管的范围内有较高的权威。
3、幕僚型。思维敏捷，有真知灼见。为决策者提供咨询、科学论证和可行性研究，或对方案进行修改和进行否定性研究，他们随不对企业重大问题作出决断，但却是企业家不可缺少的参谋。
4、复合型。知识面广，综合力强。能迅速及时发现有价值的新颖的东西，并进一步综合加工提高。为创新创造条件，从一定意义上说“就是创新”。
5、协调型。活动能力强，人际关系好。协调是企业必不缺少的职能，是平息矛盾和调动职工积极性的重要手段，是协调企业与一切外部环境的关系，促使企业外部环境有利于企业的经营活动，是决策执行的前提条件。
6、监督型。秉公办事，铁面无私。
7、执行型。能领会领导意图，办事认真可靠。没有强有力的执行者，再好的决策也是一纸空文。
8、竞争型。事事不甘落后，追求出人头地，具有较强的竞争精神。根据管理的80:20原理，上述各类人才只要数量占到全体员工的20%，而且结构合理，就能完成企业80%的工作。所以说这些人是企业成功的骨干保证。
适合企业发展与经营所需的人才是其他因素所无法取代的。阵容整齐，结构合理的人才队伍是企业的最大竞争力。确定适合企业自身的人才类型和结构，增强企业活动的效能，是企业家考虑的重要问题。
（三）优秀的职工队伍
职工是企业各项活动的主体，是具体实施作业者，他们的优劣，对企业的经营有直接影响。兵法曰：“将是兵之胆，兵是将之威”，说明被领导者的重要性。没有一流的职工，就没有一流的效益，没有一流的效益、更定就不会成为一流的企业。
（四）精简高效的组织机构
企业作为一个社会协作系统，它的目的和任务是通过组织来完成的。组织机构如何设置，状况如何，对企业经营管理工作的开展有重大影响。既可起到推动和促进作用，又可起到阻碍和延缓作用。良好的组织机构是企业成功地组织保证。
二、无形要素——企业成功的软件保障
有形要素是企业开展经营活动的客观物质基础，而无形要素是企业取得效率、效益的主观保证因素。在激烈的市场竞争时代，企业的无形要素越来越成为企业成功的重要资源。
（一）企业战略——企业成功的方向保证
企业战略是在分析外部环境和内部条件的基础上，为求得企业的生存和发展而做出的总体的长远的谋划。企业战略要具有全局性、纲领性、长远性、竞争性的特点。没有战略，就没有企业长远发展。
（二）企业形象——企业无形的竞争资本
企业的实力是企业形象的骨架。良好的企业形象是企业重要的无形财富和宝贵资源，它可以给企业带来诸多利益。对内可以加强企业的凝聚力、向心力，可以提高职工对企业的归属感、自豪感，使职工关注企业经营，重视企业效益，珍惜企业信誉，为企业的生存和发展而努力拼搏。对外，可以提高企业的知名度、美誉度、可信度和影响力。从而提高本企业全方位的竞争能力。
（三）企业信誉——企业经营的坚实基础
“经商信为本，诚招天下客”是古之明训，随着经济的发展和社会的进步，信誉越来越成为企业兴旺发达的促进要素。
（四）管理者的威望——领导效能的必要条件
领导必须具有权威，才能促使团体向既定目标前进。权力是有形的，它可以驱使人的肉体；威望是无形的，它可以征服人的灵魂。没有威望的领导者，是匮乏无力的领导，在特定的条件下，它会导致权力无效。
（五）职工的觉悟——企业成功的强大动力
企业由人来组成，管理的核心就是调动人的积极性、主动性和创造性。作为企业主体的员工的道德品质，思想觉悟如何，对企业的物质文明建设起着推动，促进或阻碍作用。在一定意义上说，企业职工的精神风貌和思想觉悟的高低，决定着企业的现状和未来。
（六）企业文化——永续经营的基础
企业文化的影响力表现在导向性、渗透性和强化行者三个相关的特性方面。企业文化对企业发展的作用是无法用数字来表明。有些的企业文化需要企业的培育和倡导。而优秀企业文化的形成，为企业的成功奠定基础。
（七）经营机制——企业成功的内在保证
企业作为一个系统，由人、财、物、信息等要素即产、供、销等子系统构成，而且存在于系统外的政治、经济、文化、法律、地理等环境之中。这决定了企业经营机制的作用过程。它是企业自求平衡、自我调节、自我发展的保证体系。其作用体现在企业系统动态适应环境的过程中。国内外许多企业的成功和失败都可以最终从其经营机制上找到原因。所以说，良好的经营机制是企业成功的内在保证。
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