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如何有效管理创业团队
中小型企业特别是创业期的公司,定下的营销战略不论有多宏伟,最后都需要销售人员落实到行动之中。创业期的老板一般都是公司最大的业务员,也是销售团队的领头羊,但很多老板因为自己的能力突出,不擅于发挥销售团队的作用,甚至是把销售团队变成自己的秘书团队,更多做的是销售文件准备、销售联络等打下手的工作。因此充分利用公司有限的资源,让团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务,发挥每个销售人员的潜能,才能带领销售队伍完成销售目标。
实现企业销售目标 依赖科学的销售组织
销售主管故然要熟悉销售业务,更重要的是对销售团队的工作过程实施有效的监控和指导,还要根据他们目标任务的完成情况实施考评,对有业绩的员工要及时奖励,对混日子的员工要加以约束和淘汰。
销售人员应该是企业中最难管理的,销售主管必须花一番大功夫在管理上。作为管理者,销售主管特别应注意以下内容:
销售指标分配:销售指标应按照能者多劳的原则分配,而不应是是均分。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源,以及更好的待遇,如果大家都一样,谁会愿意去承担更重的销售任务呢?客户的分配:客户分配时一定要公平,谁都希望能够拥有好的客户,但获得好客户,按道理就应要有更好的收成。
有效激励,赏罚分明:对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的,事实证明非现金形式的激励更为有效,例如一次参加外面培训的机会,带家属的度假旅游等等。
绩效考核:有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭,人人都有份,人人都一般。营销人员既看不出自己的能力和不足,也不了解考核的标准和条件。要保证销售团队的稳定和发展,需要公司为大家提供一个合理有效的绩效体系,最关键是要为销售人员塑造一个公正、公平、公开的竞争平台。
冲突的协调:下属之间有可能因为各种原因产生了冲突,如何处理和利用这些冲突,是销售主管需要掌握的管理技能。
培训销售队伍精英
销售团队是企业非常宝贵的人力资源,更是企业最为珍贵的渠道资源之一。对厂家而言,销售人员是企业的形象代表;至于分销商、终端商方面,得主要靠销售人员去发展与疏通。
销售人员大体可以划分为三个级别:
初级销售人员:产品的推销者,对产品的功能非常熟悉,关注的是客户要买什么样的产品,经常会在价格上做不断的让步;中级销售人员:解决方案的提供者,关注的是客户为什么要买产品以及如何买,他们很少会因为价格问题而丢失客户;
高级销售人员:关注的是如何将自身的企业与客户建立起同一战线的伙伴关系,他们往往为企业创造稳定长期的利润空间。
任何企业均希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级销售人员是很难从企业外面获得的;优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的,销售主管的另一职责,就是成为内部的培训师,用心关注销售人员的成长,为他们设定职业生涯的发展规划,保证他们的战斗力持久不衰。
人品的培养:只顾吃喝玩乐的销售人员,只是初级的销售人员;隐瞒夸大事实的绝对不可能成为成功者;先学会做人,才是做好销售的基础。知识的培养:销售人员不仅要了解自身的公司和产品,还要非常熟悉竞争对手的情况,做到知己知彼。
销售技能的培养:包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
管理技能的培养:例如管理自己的时间、管理销售周期、管理重要客户等。
分析创业团队管理战略框架的制定
一、 管理宗旨:为共同利益而奋斗
团队为共同利益而奋斗的,任何企业都有宗旨和目标而宗旨和目标的背后则是利益,管理首先必须明确公司其宗旨,即各位员工为什么而结合一起来奋斗创业。管理者一定要培训企业所有人员,明确公司宗旨和目标后,如何才能达到目标,实现宗旨?
一是:让所有的人员认清自己的根本利益,最大限度调动他们积极性、主动性和创造性.
二是:各项体系框架逐步组建起来,形成坚强、可控的强大战斗力团队,为共同利益而奋斗。
二、企业文化建设
如果一个公司企业文化没有理念系统、详细目标系统、团队文化、人才理念。那么你的企业文化最简单的也应该有
一是:把员工自身价值的实现和企业目标的实现结合起来
二是:一把手的表率,部门主管的表率,老员工的表率就是你的企业文化
三、组织建设
一个企业不管大小,不管部门多少一定只能只要一个头,一个人能拍板,企业内部分公一定要明确,职责一定要清楚,哪些是能做,哪些是不属于自己做的,一定要明了,高层之间尤其要这样,不能交叉管理部门,不然员工不知道听谁的,中层和基层可以多兼职多管理多干活。在Hoi mall总经理行政管理直接扁平到店经理,业务管理是各部门直接垂直管理到基层,这样职权分明,责任到位,执行力强,效率运作快。
四、人才培训建设
一个企业管理靠人才,一线销售要靠人才,所以企业领导一定要高度重视对人才的选拔和培养(如我们的KW大学、海尔、国美商学院)企业一开始创业不可能会办大学,但培训一定要坚持做,做实,尤其要在培养销售、业务、管理骨干方面下功夫。
五、思想建设
这点我简单说一下,以后会单独重点写出。公司的基础在员工,没有先进的敬业精神贯注于团队之中,没有先进的思想去执行这种贯注就不能达到真正的上下层一致,就不能激发全体人员最大限度的敬业热忱,一切技术和战略战术就不能在基础上去发挥它们应有的效力,所以在一定的物质基础上,思想掌握一切,思想改变一切,思想的进步过程,就是工作的进步过程,就是员工情绪高涨的进步过程,所以每个企业每天都要不断的向员工灌输强化自己企业的核心理念。
六、营运规范建设
任何企业的营运是大于一切,我们不管管理什么,不管什么部门,都是在辅助为营运而做的,因为营运是一个公司的赚钱团体。
竞争的主要方式就是对抗、争夺市场,占领渠道,而商场如战场一样,非常残酷,由此决定了营运必须规范化,正规化,特殊化,不然会直接影响企业战斗力,关系到企业的生死存亡,这就要要求我们要创造性地制定出一整套行之有效的解决方法,Hoi mall根据自己的实际情况制定出Hoi mall营运七项规范,它包括形象、定货定位、服务、专业知识、卫生、节约、协助等零售终端必在于细节的慎重和执行。
七、民-主会议
常言道先民-主后集中,我个人对民-主看法是调研、讨论,大家的集体智慧总结,民-主绝对不是决策,更不是无原则拍脑袋的结果,所以在集体智慧上的总结就是要独裁——没有独裁就没有民-主!
八、上、下平行关系
有人的地方就有矛盾,有矛盾的地方就有斗争,企业内部必然会遇到上下、平衡之间一些矛盾,这些矛盾中外企业都存在,能否解决好,取决企业内部各部门的能否有机高效率运作,Hoi mall是制定上下平衡指挥原则:
a.各部门各人职责一定要明确
b.一级管理一级,一级对一级负责
c.领导可以越级检查,但不可越级指挥
d.下属可以越级申诉,但不可越级汇报
e.服从指挥是天条
f.跨部门问题直接找各部门主管,谁不配合,谁不主动解决,谁 承担全部责任
g.任何平衡之间关系问题坚决不允许找上级领导当裁判,双方自己解决,否则按天条处罚
九、执行力
在部队执行力就是坚决完成任务!
做实雷厉风行,没有任何借口,但企业一谈执行力,大家就苦水多多,上级责怪下级,下级抱怨上级,执行力应该是任务一旦交代下去,就像接力赛跑一样,一级一级地接下去,又一级一级地接上来,有结果,有交代,有下落,说到办到,不折不扣。
A. 执行是教育出来的
执行力不可能自觉主动形成,团队无意识执行力就要有意识加以培训、培养、训练,因为人的意识与潜意识是相互转化的,意识指导行为,行为养成习惯,习惯又形成潜意识,再通过树立执行力榜样,层层抓典型,树标杆,心中有全局,手中有典型,将抽象的精神具体化,形象化。可以使员工可感、可亲、好学、易学,这样执行力就形成了。
B. 执行力是磨练出来的
如果说企业的理念,价值观等意识层面的东西,不是课堂上能学得到的,那么集体、团队的执行力无意识的东西培养,虽然更要通过长期磨练反复实践执行。记住,执行力是团队一种群体行为规范,要带一定的强制性,奖罚一定要分明,一定要有依据,一定要公开公明。
C. 执行力是奖励出来的
重赏之下必有勇夫,想要调动企业人员的积极性和进取心,促进执行力顺利到位,有必要经常组织各种形式的竞赛等各项评比从上到下树立真正的“永远争第一”的劲头,你想想处处争第一,自然要比别人付出更大的努力,另外提拔主管执行力要纳入其中一项重要考核,这样执行力就可以打造出来了。
D. 执行力是领导带出来的
一个企业主要领导的性格对团队的执行力形成有重大影响,同样的企业不同的领导执行力肯定不同:如华为的“垫子文化”等等,这就说明这点,所以企业的领导要一批一批,一代一代传下去不变形,把执行力贯通到每一个人。
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