三季度总结l四季度计划

三季度总结l四季度计划

“熟悉公司各种制度、熟悉市场、独立开展业务、增强自己的谈判技能”，这是我在2017年个人成长目标中给自己在三季度的成长目标，三季度随着7、8、9这三个月结束而走进尾声，总的来看，三季度的工作开展还是相比较二季度来讲有很大的进步，但是成长的脚步还是过于缓慢，相比较同起步的同事而言，我还相差甚远，那么我将从以下几个方面来认真总结自己在三季度的工作：

一、市场信息的搜集、整理、整合

三个月结束了，回看自己的目标达成情况来看，还有很远的间隔，我的目标销售是22万，而我实际销售只有10万，完成率40%，一半都没有达到，我想这个结果与我在前一个季度所做的工作是息息相关的，首先是，由于所分配的市场中，没有公司的老客户，必须需要我全力的开发新客户资源，其中南昌市区、宜春市这两个地方还是开发的不错的，但是在抚州和鹰潭两个地方没有进展，市场的信息搜集这一块，不具体、不正确、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市场地毯式的搜集上面，其中，抚州和鹰潭的楼盘明年和往年年底交盘甚多，其中抚州市场相对来说比较成熟，而且我们在这个市场也开拓了一个新客户，但是由于是二级市场，我的精力和能力还不到位，没有很好的往利用这个市场的上风资源，我初步的估算是约3000户的成交量，其中“水岸明珠、湖滨世纪城、凤凰城、铂金水岸、星河丹提、宜和”这6个地方是我下半年的重点，往年年底交房的有3个地方，而且这几个地方也有所一定的突破，但是我没有用太多的精力往做，主要是找到负责人，出了方案，其他没有大的进展，下一步还是我的重点跟进项目，鹰潭市场，我只到过一次，那个地方回来后，我也做了信息的整合，主要由于市场的认知度和成熟性还远远不够，特别是很难突破他们的需求，这个我想很大的原因，是我的宣传和能力欠缺，所以在3季度，我没有花精力往到这个市场了，而宜春通过前面的努力，现在我已在宜春这个地方取得了一个市中心阶段楼盘的工程实例和一个别墅区的标识订单，在宜春“宜人华府、江墨水乡“这两个地方也有所突破，预计都是在年底交盘，但是这个地方的竞争较大，市场较为成熟，所以我们要特别的谨慎，而南昌，也拿到几个订单，但是价格都很低，第一个是由于我的谈判技巧不够，还有就是南昌市场的价格恶性竞争所导致，总的来说，在三季度，在市场的信息搜集过后，在整理、回类、整合、实施上面没有做好，在获得有效信息后，没有制定一个具体的计划行程表来做，那一段时间往造访那个客户，那一段时间哪一个订单要取得一定的突破，什么程度等，总结三季度新客户开拓和待开拓共计6个，“众森、南氏、新亚北苑、湖滨世纪城、凤凰城、水岸明珠”。

二、销售的几个把握

一）、客户的造访、回访、重点把握关键人

在三季度里，我的客户也随之增加，新客户变为我的老客户，在新客户的造访中，有一定的进步，主要在时间、预约、谈话内容上面有所上进，不足的是，我的谈话技巧、气氛、被动与主动把握的不好，在客户回访这一块，主要是利用了中秋派送月饼的时机进行回访，但是在回访的过程中，客户还是有很大的不满，都是在细节的处理上面，比如说我们的信报箱周边板轻易生锈、交期一直达不到、标识褪色。这些题目都需要我们及时到现场进行处理，作为回访一个目的，也是处理客户的题目，维护客户关系，这个我与售后沟通、与客户沟通还是比较到位的，三季度基本上做到让客户满足，然后再回访的同时可以让客户进行转先容，这一块，在南昌和抚州客户在转先容之后，成功率增加，但是在回访的时候，忘记与客户进行满足度调查，没有找到客户真正的需求或是下一步工作中我们呢可以超出客户的期看值，这个我没有做好，在造访的过程，我们始终都是与客户方一个负责人（关键人）进行接触的，但是没有深进的了解客户方的组织架构，这样的话，导致我们的留意力过于专一，很多情况，客户方换人、移交等，我们都还没把握，所以下一步，我要对客户方其他的职员了解熟知，特别是领导。

二）、竞争技巧

竞争对手的把握

南昌和下面的二级市场的市场发展和成熟度越来越高的时候，竞争压力也日益增巨，特别是南昌由原来的2/3家道现在5/6家，特别在大的投标项目，南昌的佳音一直是我们的最大竞争之一，作为本土公司，他们的上风主要是本钱低、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异，但是他们公司的规模、职员素质、信价比、产品等等方面还远远不能和我们相比较，天利来的定位是高中档楼盘，但是对于均较小的楼盘而言，我们价格往往没有太大上风，而这个时候，佳音、亨达等厂家就可以钻空子，我想，在目前形势下，我们了解到了竞争对手，那么在三季度，下面的二级市场，上饶、宜春等地还是我们占有上风，不管大的还是小的楼盘，由于真正实力是比不下往的，价格战不是真正取胜的筹码，客户关系维护和产品是重要的。

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竞争技巧和凸现上风

在上饶的“九州奥城”这个单来讲，我们的最大上风，就是我们前后的工作做得到位，服务做得好，而且这个地方也是比较大的，这个单最好拿下来花了很大精力，主要是上饶市场还不是很成熟，客户很看重价格，最后，我们的价格较低，也是考虑到上饶的市场长期发展和后期合作，客户一开始比较认同我司，实力较大，中间亨达与我们的样品基本上一样，但是他们样品细节处理上面，比如说规格逼我司要小，还有就是他们没有像我们一样多次与客户面对面的交谈、交流，传达我们的公司实力和合作诚意，前期工作做得周到，还有就是客户之间的感情交流，这个是很重要的，终极我司与客户方同等价格获得订单，在上饶，还是就是我司有工程实例，这个是很有说服力的。这个也是我们的上风，不足的是我司没有凸显品牌的核心价值，导致价格过于低，对以后发展不利。

三）谈判技巧

客户的预算

在价格谈判上面我们首先清楚的了解到客户的真正预算和需求，这个时候我们就找到本钱预算部，比如说在“众森”上面，我们之前就是了解到客户在别墅信报箱这一块的定位约在500元左右，所以我们的报价也是根据客户的一个预算来的，这样的话，在价格谈判这一块就有上风，把握客户的核心定位，那么在价格上面我们就是一定的主动地位了。 进退把握、牵着客户鼻子走

这个我是深有体会，这主要是在客户在认同我司并要求及时供货的时候，只是价格谈不拢或是付款方式不妥的时候，我们可以跟客户说不做，这样就刺激了客户，让客户有种失落感，然后再在恰当的时机给客户一种希看，让客户让步，这也是一种心里战术，这一块我还需要学习。

四）、服务于承诺

时间观念加强，在三季度这块，我远远不够，主要是计划性不够，还有就是轻易的承诺客户，比如说“南氏”的交期题目，就轻易的答应了客户，这样的话，没有根据工厂的一个实际情况，盲目的答应，导致最后交期不到，失往了信任。

三、主动出击、超出期看值

后勤工作

下单、工作及时沟通、售后服务这些方面三季度有所提升，但是还是有很多细节方面出差，报销出错、下单审批出错等等，这些是我必须要改正的。

四、素质提升、学习加强

以上是我三月的一个整体总结，也许总结的不到位，还请领导细心的指导与指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目标，热爱并把这份工作当作自己的事业一样往做，接下来的三个季度里，是我该拿出数据说话的时候了，我要不断总结，也请各位同事监视和帮助，

我要多多学习，更快的拿出成绩，给公司创造价值。不拿白纸说话。

四季度工作计划

四季度是关键的，很多人在抓回款的同时，我必须捉住销售，主要是由于我的销售还有1/2的没有完成，而收款的压力不是很大，所以我要极力的完成销售，同时回款也要做好，后面的三个月，我的压力很大，订单信息未几的情况下，就需要我在二级市场寻找目标，作为最后的三个月，我要加倍努力，缩减差距，我做一下计划：

一、目标明确

首先要做好四季度的工作，就要有一个具体的数字作为四季度的目标。

四季度,我的销售任务约为25万，所以压力还是相当大的，接下来的三个月里，10月份，我预计销售有15万，主要是“新亚北苑的标识、东方海德堡、众森”三个地方的订单，这个本来是预计在9月份拿回来的，那么终极在10月份一定要拿回来，接下来，我将在抚州、上饶和宜春三个地方进行突破，下半年二级市场是重点，所以在最后的三个月里，我一定要加紧，压力就是动力，10月中旬完成海德堡和众森两个地方的订单，月底拿下新亚的标识，这个是我的一个计划，当然回款，本月10号把洪城财满街的款和山水人家的保修款顺利收回，其次就是梵顿公馆和绿地山庄的两笔保修款，这个主要是自己的跟进程度不够，明白自己的目标，量化，具体化，在月末，可以出差到宜春、抚州两地进行重点订单的跟进。

二、十一月――销售回款不误

十一月，销售继续突破，这个时候，自己可以在谈判技巧上面把握到一定的程度，三季度在工作开展上面要掌控一个宏观，考虑事情的时候更加的成熟，这个月我主要是放在二级市场上面，特别是上饶，这个市场由于交大，成交量多，所以后面我要多加跟进，特别是宜春“宜人华府和江墨水乡”两个地方都是往年年底交盘，这个是好机会，所以要重点之重的把握，还有就是二级市场的一个客户回访工作，其次就是抚州，这个市场交给我，但是还没有取得一定的成绩，我是应该花大的精力“滨湖世纪城、凤凰城”这个是我的重点，回款方面，主要是10月份的出库，接近年底，我们的回款尤其的重要，这个是不能再像前面的时候没有一个计划性，把每一笔需要回款的记录下来，做一个具体的计划表。

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三、十仲春――完成目标、计划于总结

十仲春，主要是回款，然后把剩余没有完成的目标竭尽全力的完玉成年任务，然后总结整理一年下来的工作、市场资源、客户信息、竞争情况等等，计划好下半年的工作，整合，总结自己适合的一套营销方法。

三季度工作总结和四季度工作计划2017-05-06 13:04 | #2楼

“熟悉公司各种制度、熟悉市场、独立开展业务、增强自己的谈判技能”，这是我在2012年个人成长目标中给自己在三季度的成长目标，三季度随着7、8、9这三个月的结束，总的来看，三季度的工作开展还是相比较二季度来讲有很大的进步，但是成长的脚步还是过于缓慢，相比较而言，我还相差很远，那么我将从以下几个方面来认真总结自己在三季度的工作：

一、       市场信息的搜集、整理、整合

三个月结束了，回望自己的目标达成情况来看，还差很远的距离，我的目标销售是240万，而我实际销售约20万，我想这个结果与我在前一个季度所做的工作是息息相关的，首先是，因为所分配的市场中，一直没有稳定老客户，必须需要自己全力的开发新客户资源，其中广州、惠州、贵州贵阳这三个地方还可以，同时也配合李经理跟单，从跟单方面来看，主要是陕西西安、成都宏通科技、重庆讯奥科技，目前讯奥科技还在继续跟进中，其他两个单位有拿货，但是不理想。在这一方面我也有需要改进的地方，反馈信息不及时；在阿里旺旺这一块有去开发，但进展不大，因为在市场信息搜集这一块，不详细、不准确、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市场地毯式的搜集上面，其中，广州成交的单子较多，但都是一些小单子，由于我的精力和能力还不到位，没有很好的去利用这个市场的优势资源，所有一直没有达到预期的成交量，我也做了信息的整合，主要因为市场的认知度和成熟性还远远不够，特别是很难突破他们的需求，这个我想很大的原因，是我的宣传和能力欠缺，加上9月份由于自己在思想上有所变动，造成自己心里很矛盾，所以在3季度，我没有花太多的精力去到市场上；通过前面的努力，现在也成交了一些单子，但是市场竞争较大，市场也较为成熟，所以我要特别的谨慎，总的来说，在三季度中，市场的信息搜集过后，整理、归类、整合、执行方面没有做好，在获得有效信息后，没有制定一个详细的计划行程表来做。

二、         销售的几个掌握

一）、客户的拜访、回访、重点把握关键人

在三季度里，我的客户也随之增加，新客户变为我的老客户，在新客户的拜访中，有一定的进步，主要在时间、预约、谈话内容上面有所长进，不足的是，我的谈话技巧、气氛、被动与主动把握的不好，在客户回访这一块，主要是利用了中秋派送月饼的时机进行回访，但是在回访的过程中，客户还是有很大的不满，都是在细节的处理上面，比如说我们的品牌很陌生、产品质量不过关、屡次出现质量问题。这些问题都需要我们及时进行处理，作为回访一个目的，也是处理客户的问题，维护客户关系，这方面与客户沟通还是比较到位的，但就本身自己的产品确实还难以把控质量，三季度基本上做到让客户满意，再回访的同时可以让客户进行转介绍，这一块，尤其针对盈成公司转介绍之后，成功率增加，但是在回访的时候，忘记与客户进行满意度调查，没有找到客户真正的需求或是下一步工作中我们可以超出客户的期望值，这个我没有做好，在拜访的过程中，我们始终都是与客户方一个负责人进行接触，但是没有深入了解客户方的组织架构，这样的话，导致我们的注意力过于专一，很多情况，客户方换人、移交等，我们都还没掌握，所以下一步，我要对客户方其他的人员了解熟知，特别是领导。

二）、竞争技巧

竞争对手的掌握

针对南沙港口这个项目来说，长飞、好光景一直是我们的最大竞争之一，他们的优势主要是品牌高、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异，但在控制价格方面还远远不能和我们相比较，在价格上我们有很大的优势，而这个时候，长飞、好光景厂家就可以利用品牌知名度钻空子，我想，在目前形势下，我了解到了竞争对手，无论是大单还是小单，价格战不是真正取胜的筹码，客户关系维护才是重要的。

竞争技巧和凸现优势

就拿南沙港口这个单来讲，我们的最大优势，就是我们前后的工作做得到位，服务做得好，同时也得到了盈成公司的大力支持和配合；虽然之前给盈成公司造成一些心里上的障碍，通过多次的缓解，最终也取得了信任，这也是我们的优势，不足的是我司没有凸显品牌的核心价值，导致价格冲不上去，这样对发展不利。

三）谈判技巧

客户的预算

在价格谈判上面我们首先清楚的了解到客户的真正预算和需求，比如说在“盈成公司”，我之前就已了解到客户在选择产品品牌这一块的定位是康普、安普，所以报出的价格基本上客户都不会说价格贵的可能，这样的话，在价格谈判这一块就有优势，把握客户的核心定位，那么在价格上面我们就有一定的主动地位。

进退把握、牵着客户鼻子走

这个我是深有体会，这主要是客户在认同我司并要求及时供货的时候，只是价格谈不拢或是付款方式不妥的时候，我们可以跟客户说不做，这样就刺激了客户，让客户有种失落感，然后再在恰当的时机给客户一种希望，让客户让步，这也是一种心里战术，这一块我还需要学习。

四）、服务于承诺

时间观念加强，在三季度这块，我远远不够，主要是计划性不够，还有就是轻易的承诺客户，比如说交货问题，有时候轻易的答应了客户，这样的话，没有根据收货目的地或者物流公司的实际情况等客观因素，盲目的答应，导致最后交期不到，失去了信任。

三、         主动出击

在三季度里，我的回款不是很到位，主要是广深沿江高速高速维款这一块，一直没有做好跟进，每一个月的任务总是提到此款，主要是力度和时间没有把握好，还有就是收款的前期工作，对账、售后等工作没有做好，也导致收款的拖延，最后就是客户一句话就打发了，我是太信任客户说的话，所以一直没有主动，过于被动的收款，那么今后这个是我努力的方向，销售也是一样，在这段时间，我也是处于被动，等着手上的单，但是后来没有什么大的进展，就在这期间也很少主动寻求其他订单跟进，导致最后工作安排混乱，时间不合理， 

四、素质提升、学习加强

有的时候，自己在生活中养成的细小的习惯认为是无关紧要的问题其实也会影响我们，比如在餐桌上主动给客人夹菜、倒酒、倒茶等等，这是我以后需要注意的问题，还有利用我们在客户那里的人脉资源共享，比如说有一次我去客户那里刚好负责人临时有事出差，就找了公司的其他负责人，并透露一些情况给到我，我们互相留了电话，以后可以对信息和业务的开展来说取得互利和知识的汲取交流。拓展自己的业务网络渠道。

以上是我第三季度的一个整体总结，也许总结的不到位，还请领导细心的指导与指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目标，接下来的三个月里，我要不断总结，也请各位同事监督和帮助，我要多多学习，更快的拿出成绩，给公司创造价值。

四季度工作计划

四季度是关键的，很多人在抓回款的同时，我必须抓住销售，主要是因为我的销售还没有完成，而收款的压力不是很大，所以我要极力的完成销售，同时回款也要做好，后面的三个月，我的压力很大，订单信息不多的情况下，我要多寻找目标，作为最后的三个月，我要加倍努力，缩减差距，我做一下计划： 

一、      目标明确

首先要做好四季度的工作，就要有一个具体的数字作为四季度的目标。

四季度,我的销售任务约为220万，所以压力还是相当大的，接下来的三个月里，10月份，我预计销售有50万，主要是“南沙港口”的订单，这个本来是预计在9月份拿回来的，那么最终预计在10月份出结果，接下来，我要重点突破给电信、移动公司供应设备的系统集成商，所以在最后的三个月里，我一定要加紧重点订单的跟进。

二、十一月——销售回款不误

十一月，销售继续突破，这个时候，自己可以在谈判技巧上面掌握到一定的程度，三季度在工作开展上面要掌控一个宏观，考虑事情的时候更加的成熟，这个月我主要还是突破电信、移动旗下的工程公司，回款方面，主要是10月份的出库，接近年底，我们的回款尤其的重要，这个是不能再像前面的时候没有一个计划性，把每一笔需要回款的记录下来，做一个详细的计划表。

三、十二月——完成目标、计划于总结

十二月，主要是回款，然后把剩余没有完成的目标竭尽全力的完成全年任务，然后总结整理一年下来的工作、市场资源、客户信息、竞争情况等等，计划好下半年的工作，整合，总结自己适合的一套营销方法。

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