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铁路货运市场营销策略
同学们：
大家好！
市场营销是企业管理的重要内容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。 今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。
我讲的题目是：
《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》
一、中国铁路的性质和任务
中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民共和国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。 2015年3月14日，正式成立。
中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。）
这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。
二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势
新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。
随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。
三、铁路运输客、货运的市场营销策略
（一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念
要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立“运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。
现代市场营销是市场经济发展的必然趋势，要求铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导向。因此，不要仅限于局部范围的市场营销,要走向市场，了解市场，开拓市场来满足托运人和乘客的需要。要到
社会各大、中企业去进行实地调查、了解、分析市场，掌握第一手资料，掌握现状和未来发展趋势，找出影响市场营销的不利因素。通过调查、了解、分析，进一步制定营销策略，解决供需关系，获得最大经济效益。这是市场营销和营销策略的重要组成部分，也是市场营销和营销策略的核心，同时也是企业生存与发展的重要策略。
（二）加强营销队伍建设
铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之地，不仅要有一批具有现代营销理念、业务熟练的运输员工队伍，更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、具有高素质和能力的营销人员队伍。市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众多领域。要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。因此，加强对营销人员的培训，逐步建立一支高素质、懂管理、善经营的营销队伍，是铁路客、货运营销取得成功的基本要素。
（三）建立激励约束机制
充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，而调动营销人员的积极性必须依赖于科学的激励约束机制。因此，企业必须建立起一套营销工作激励约束考核制度，制定严格的管理制度和考核办法，使营销工作的好坏、营销效益的高低与员工的切身利益紧密联系起来。这样才能充分调动营销人员的积极性和创造性，促使他们不断提高服务质量，专心搞好营销工作，积极思索扩大市场份额的方式方法，主
动开拓客、货运市场。
（四）进行全方位市场推介
铁路运输企业的计划经济时的黄金时代已不复存在，“酒香不怕巷子深”的思维定式必须淘汰。全球经济时代，更加全面准确的市场调研和声势浩大的产品宣传在营销中起到越来越大的作用。在竞争日益白热化、产品日益同质化的今天，要想使自己的产品在市场上占有一席之地，让消费者认识和接受自己的产品，必须进行全方位、多视角的立体宣传造势。一个新的运输产品如果能够充分利用互联网、报纸、杂志、广播、电视，甚至宣传页等各种传播媒介，进行全方位出击，形成营销宣传的规模效应，达到家喻户晓的程度，则必然会对旅客、货主的选择造成很大影响。
（五）进一步扩大信息网络和销售网络
铁路有一套收集有关信息的方式，各基层站段均设有经济计划员及客货运计划员，收集铁路发运的客流、货源情况。但由于信息范围狭窄，也未经过系统、科学的选择和处理，因此很难说这些大都凭着过去的经验或统计加估计所得到的数据和市场预测能对企业做出科学的营销决策起到什么作用。同时，铁路企业对主要的竞争对手如公路企业、水运企业的经营情况也缺乏了解，所掌握的一些信息大都来自听到的只言片语或看到的零星片段，更不用说对收集到的信息进行系统、科学的处理，由此得出的结论很难说是正确的。铁路过去的运输销售网络较为单一，基本上只采用了直接面对用户这样一种方式，不利于铁路参与运输市场的竞争。铁路应积极扩大信息网络，开展与代理机构
的合作关系，有计划地吸引中间机构参与铁路运输产品的销售，积极探索代理制等先进的经营方式，拓宽铁路的销售渠道，增强铁路在运输市场的竞争力。
中国铁路成立至今已历经几十年历程，当前，虽然中国铁路的客、货运市场所面临的形势严重，但只要面对现实，积极调整企业战略，提高企业核心竞争力，加快内部改革，采取正确的现代市场营销策略，以市场为中心，以顾客导向，开展协调的整体营销，积极参与市场竞争，就会取得更大、更好的经济效益和社会效益。
1995年6月30日
铁路货运市场营销策略研究
随着时代的发展与进步，铁路货运改革工作的有效实施迫在眉睫。为了使其能够全面适应市场的日新月异的变化形势，大力实现铁路货运市场营销策略的改革优化，实现突破性进展，是目前铁路货运部门所面临的一项巨大挑战。
1.强化铁路货运市场营销工作的必要性
就目前的情况而言，整个铁路系统相关管理体制的改革逐渐步入了攻坚时期，铁路货运改革作为铁路运输系统改革中的难点，其的重要地位不容忽视，由此可见，做好铁路货运改革工作是我国铁路运输体制完成革新的首要任务。细化来说，铁路运输收入的最主要来源就是铁路货运收入，为了保证货运市场的有力扩展以及实际的收入的有效增加，就需要保障铁路货运的高校运行，这主要是因为实际的铁路建设基金是比较依赖货运的，即基金量的多少主要是由铁路货运量的大小所决定的。由此可见，铁路货运市场营销工作对我国铁路事业的建设与发展有着直接的影响。
与此同时，还应该时刻关注铁路货运市场营销工作的复杂性以及
艰巨性，将货运与客运相比较可以知道，当今铁路货运市场营销工作还是存在这很大差距的，究其原因主要时因为铁路货运改革之路所面临的相关挑战更为复杂，实际矛盾更加深化，造成改革难点重重。从日常的货运工作中可以看到，由于其会受到运输组织以及运输能力、管理体制等等多方原因的制约，导致铁路货运市场营销工作困难重重。铁路货运市场营销工作有着很强的复杂性，其需要经历一个由量变到质变的过程。
因此，为了顺应时代发展的需求，加快铁路货运改革是必需的，这就要求应该努力强化市场营销工作，实现整个铁路货运市场的积极开拓，从根本上增加铁路货运的具体收入。
2.策略分析
2.1产品策略
（1）开发新产品
开行固定线路，欠轴运行的快运直达列车。由于货流随时都会发生变化，快运直达列车很难兼顾满轴编组和始发正点两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，赢得货主信誉，铁路可以实行快运列车的欠轴运行。为了避免列车欠轴运行的损失，应在运力资源较充足
[论文网 http://cankao.gcw818.com]的铁路局组织开行这种列车。 开行季节性快运直达列车。对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车。
开行集装箱快运班列。集装箱运输由于其包装固定、安全性好，适合对轻质、高附加值货物进行多式联运，易于实现“门到门”运输等优点，是目前实现货物快速运输需求应用最广泛的运输方式，也是世界各国大力发展的运输方式。
开行城际夕发朝至货运班列。城际货运班列是指运行于两城市之间的小编组、高密度快速货物列车引。将城际班列与阶梯班列、管内集结货流的班列联系在一起，以扩大短途运输量。
（2）优化现有产品
可以建立承包方组织货源、保证路方收入，路方组织运输、保证运输质量的包租运输机制；建立承包方满轴交费，路方可欠轴开行，保证正点运行的机制，密切班列与市场的联系。现行班列的车流集结时间和车列高密度开行间的矛盾比较突出，对此可采取管内班列线与跨局班列线紧密衔接的运行模式，也可以与其他运输方式合作，组织公铁、海铁多式联运和国际联运，实现一票到底的门到门服务。
2.2分销渠道策略
（1）增设服务网点
在有意向选择铁路运输的企业密集区、大型企业、高新产业开发区等地增设服务网点，通过提供方便和服务客户争取货源，并促进和完善铁路运输网络功能的延伸。
（2）实施大客户战略
组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。
（3）大力发展联合运输。
一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。
（4）积极开展电子商务营销
借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。 （5）加快铁路货运物流化 通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。 2.3促销策略 现如今，市场竞争日趋激烈，当铁路企
业面临如此大的挑战时应该及时采取各种促销手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中脱颖而出，被更多的优秀企业熟识并且信任，这样可以在铁路货源的同时实现铁路自身产品的稳步销售，使得铁路货运市场的实际市场占有率大幅度提升。与此同时，还可以进行企业厂员派驻，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、库存情况，方便铁路部门为企业的具体运输方案进行量身定做，针对那些长时间内运输情况都是不特别紧张的地区或者是
相关方向范围内，可实行包运行线以及包车位、包车组的相应货运运输政策，这样可以实现铁路货运能力的充分发挥。除此之外，应该加大铁路货运促销宣传力度，将广告效应发挥到极致，强化员工销售，提升服务质量，实现铁路承运工作的优质化开展，同时，还要通过新闻等媒介来强化铁路货运宣传，相关单位可以努力投身于一些社会公益赞助活动，加大信任运输的倡导力度，并瞅准时机，利用相应的市场机会开展大范围的产业推广，为铁路货运的光辉形象添砖加瓦。 综上可知，为了充分实现我国的铁路可持续发展战略，就需要将铁路货运市场营销工作当作最紧迫任务来执行。
浅谈铁路货运市场营销策略
随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中 “一统天下” 的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前 “货主为我服务” 的生产型运输组织体系，形成 “我为货主服务” 的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨.
市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、 指标下降. 目前铁路货运营销工作存在的问题
1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在 “揽货源” 状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.
1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、 争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.
1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.
1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、 网络化、 科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、 站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、 报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.
1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、 营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.
2.1货运价格策略
价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、 改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：
①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装
不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.
②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.
③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.
④简化运价表现形式，提高价格透明度，实行 “一口价”对现行的各种收费简化为运费、 杂费、 建设基金等几个主要费种，并不再增加新的收费项目，使运价内涵简单明了.同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、 归并、 化繁为简，避免相同货物因其用途不同而采取相异运价.实行新线新价，积极探索 “批运价”、“运行线运价” 和 “上下限浮动运价” .
⑤理顺比价关系，改善失调局面.理顺比价关系，必须形成铁路对社会物价的 “影子” 价格，根据影响铁路成本的资金价格和主要生产资料价格的变化，形成与之对应的运价调整机制，并得到政府的认可，相互参照掌握.
2.2设计良好的质量形象是货运营销的前提
长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、 装车，有各种制度、 要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销
工作的前提.
2.3建立营销体系，健全营销机构
目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、 政企合一体制下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.
①改变现行的多级管理体系.在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率.
②建立路局级营销机构.在路局建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状.路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、 货运营销中心、 调度指挥中心、设备保障中心.原运输、 客运、 货运、 调度、 机务、 工务、 电务、车辆、 统计等处室的有关人员分别属于上述各中心.
③建立站段级营销机构.在站段也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构.具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分.车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和 “多经” 一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展
的货运营销体系.
2.4企业整体利益最大是货运营销的目标
市场份额下降，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原因，一是大锅饭严重，运输企业只重视完成任务，不注重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来.三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、 石油、 建材、 粮食、 化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、 家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、 有乱收费、 货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.
2.5组合营销是铁路货运营销的方法
目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、 收入为主要目标.高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、 经营、 管理围绕营销转.在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、 促销手段，发挥运输产品的安全、 迅速、 经济、 便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求安排生产，重新树立运输产品的质量形象.
2.6增强竞争意识，开展优质服务
①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、 紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起 “旅客、 货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝” 这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的 “坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.
②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构
都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转 “机关化” 的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、 微笑服务，真正做到 “想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问
题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、 内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.
④运到货物交付业务流程改造.货运站在货物到达经外
勤人员核对无误后，交与内勤人员用网上公告、 电话、 邮寄等多种方式通知收货人.收货人到货运站将领货凭证交与货运受理人，提出相关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算费用.货运受理人根据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处.
⑤改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运
室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、 微机查询、 通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、 增加营销能力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争激烈的运输市场，铁路货运营销必须大力加强，彻底改变以前那种仅停留在局部的、 肤浅的、 战术性的被动局面，积极融合到市场竞争中去.铁路货运营销必须着眼于变化的营销环境，开展营销创新研究，借助互联网，尽快地建立营销网络和具有分析、 预测功能的营销数据库，实施数据库营销战略，拓宽营销渠道，巩固已有的市场份额，开拓市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔前景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳定持续的发展.
铁路货运市场营销研究
当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。
1 铁路货运市场份额下降的原因分析
(1)缺乏竞争意识。铁路干部职工的竞争观念和市场意识不能适应当前形势的需要，这是影响铁路扩大市场占有份额的一个重要因素，也可以说是一个根本性因素。要把强化市场意识教育作为一项长期任务，不仅宣传教育部门要抓，行政业务部门也要抓；要全员抓，抓全员。铁路运输部门在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。而在当今的竞争环境下要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识。各运输部门要积极的了解市场，研究市场，要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想，主动出去搞营销，真正的变“坐商”为“行商”，积极主动地参与竞争。
(2)货物托运手续繁琐。 目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车最后到收货人手中，铁路主、副业的手续太繁杂，而且周期长，时间没保证，多窗口、多层次的铁路货物受理承运程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。同时由于铁路货运要受国家和地方政府有关政令的制约，货物
受理承运时运输限制很多。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改革了这些繁琐运输手续。集装箱“一口价”即全程包干价，就是朝着这个方向迈出的重要一步，要大力推行货运代理，努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。
(3)乱收费、乱加价使铁路失去了优势。铁路货运乱收费的问题还相当严重。不但收费项目多，五花八门、名目繁多的价外收费有时多达几十项，收费水平也过高。多头收费，不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路企业收，还代地方收。强行收费、重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。正是这些使铁路失去了低运价的优势，并且引发了货主对铁路的不满，影响了铁路的声誉。同时，由于单位收费管理混乱，助长了腐-败和行业不正之风。
(4)人员素质低。由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。且由于铁路货运人员直接受传统业务教育，只了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这使得铁路营销的回旋余地狭小，经营基础薄弱。“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的认识还没有真正付之实践，大营销、大市场的观念有待建立
(5)货运的规章体系不合理。铁路货运规章除如其他的行业规章制度规范企业行为划分工作责任、约束自身外，有的还直接限定了货主。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人(或收货人)的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《铁路货物运输规程》(以下简称《货规》)中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其中的有关规定，这完全违背了公平、对等的经济原则。
(6)货运的价格体系不适应。制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。我国铁路运价是受政府管制的、全国统一的运价体系。铁路货运问题运价在货运服务价格形成机制和货运服务价格制定方法方面还存在不可忽视的问题。从体制上看，铁路货运服务价格的形成还主要是国家定价，而且运价形式过于单调。从方法上看，基本的定价方法仍然是成本导向定价法，无法得到
更细致、准确的成本信息，无法适应和满足货运新产品定价的需要。目前铁路货物运价的结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(运费、杂费)，以市场经济产物配之(特定加价、货场服务费)组成的。铁路货物运价经营者不能根据市场供求关系变化进行上下浮动。货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱具体包含的项目。铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，《铁路货物运价规则》(以下简称《价规》)中规定的某些项目收费也不尽合理。例如：《价规》杂费中的施封材料费、篷布使用费分别是铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具(棚车)造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、底货位作业均要向货主另加收费用。
2 建立铁路货运营销的基本对
(1)转变观念、强化营销意识。市场需要就是生产的需要，铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场求得生存和发展。一次优质的服务就是一次成功的营销，而完成一次优质的服务，需要多部门多环节的密切合作，哪个环节出了问题，都可能影响服务质量，从而影响营销工作。因此，必须强化全员营销意识教育，引导干部职工树立营销工作没有局外人的意识，树立参与营销人人有份、人人有责的意识，树立干好本职工作就是为营销做贡献的意识，增强全员营销意识，促进营销工作的开展，促进工作质量的提高，增强铁路的竞争实力。
(2)改革规章制度。在追求高效率、快节奏的时代，铁路货运规章的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联合协作以完成整个生产过程，用完善的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。
(3)完善收费。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门(非窗口单位)围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代和市场的需求。
(4)提高素质。企业素质决定企业的兴衰成败。提高素质是铁路走向市场要重点解决的任务。首先要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。其次要加强对铁路员工的职业培训教育，提高业务素质和营销意识，自觉将自己的工作与市场需要联系起来，与企业的生存发展联系起来。特别是在全路五次大面积提速和铁路局直管站段管理体制重大变革的时期，对干部、职工的能力和素质提出了更高的要求，加大对人员货运专业知识、管理知识和科技知识的培训，提高专业人员的工作能力和业务水平，尤为重要。 3 建立铁路货运营销的实施措施
(1)加快体制改革，建立铁路营销机制。在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的情况是由营销部门了解和分析提供的。铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制，运输各部门只是内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的惟一代表，改善以往铁路多窗口、多层次的多头收费形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。营销机构要由政策观念强、善经营、有开拓精神和组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格权、计划权、调度权、指挥权及一定的财务分配权。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真研究市场变化和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划采取相应的措施(包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、安排运输生产等)，以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并承担铁路货运售后服务(如理赔)的任务。
(2)改革运价体系，满足市场需要。铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，制定一个包括各种杂费、附加费和按最短路径计算的基本运价，并以此乘以货物周转量后算得的
收入作为铁路各级部门的保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本(如不同车型)，根据地区的市场需求决定某一时期内不同货物的运输价格。①对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物采取定期定量的优惠运价；②对限制品、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物采取在普通货物运价的基础上加价运输；③根据市场需求调节运价，在运输市场供不应求时，实行高运价运输，在运输市场供大于求时实行低价运输，甚至亏本运输。
(3)改善运输质量，抢占运输市场。铁路货物运输质量集中体现在安全、快速、便捷和经济这4个方面，对于铁路本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。
(4)多形式、多手段实施货运。营销市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。因此铁路货运除了整车、零担、集装箱运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输产品。除目前开行的“五定”班列、行包专列外，还可研究开行蔬菜快运专列、集装箱专列等。这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输方式的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的办法。
总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌。
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