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达芙妮市场营销策略
无论在上海、北京，还是在苏州、东莞，走遍全国的城市，都能看见脚着“达芙妮”女鞋的年轻白领们。这个取名自希腊神话中美丽女神的品牌，自九十年代初推出，便赢得广大时尚女性的青睐，产品风靡全国，在鞋业界首屈一指。创办这个品牌的永恩集团，在台湾有着数十年专业制鞋的丰富经验。80年代后期两岸开放后，永恩开始在中国内地拓展业务，1990年更以自创达芙妮品牌进入大陆内销市场。
一、达芙妮简介及其发展状况
（一）达芙妮简介
永恩集团创建于1987年，永恩于1990年以自创「达芙妮」品牌进入大陆内销市场，目前『达芙妮』已成为中国女鞋第一品牌，而该集团亦成为中国鞋业生产和销售的领导者，连续12年在同类产品市场销量全国第一，不仅如此，集团也是海外进口商及知名OEM客户的主要女鞋类供货商，无论在外销和内销领域，本集团都获得了辉煌的成就。
自2003年起，公司以每年在中国大陆开设150家专卖店的速度进行全面性的扩张。2015年，达芙妮重新设计店铺形象，将之区分为达芙妮D18青春店及达芙妮D28经典店，使品牌定位更加明确及具体，并于2015年进军台湾市场，将大陆的成功经验复制到台湾。除此之外，集团于2003年初取得世界与著名运动品牌adidas经典系列在中国地区的合作，全权负责该产品在中国大陆地区的零售拓展业务。
（二）国内女鞋市场的发展现状
1、行业现状
中国人口已经超过13亿，其中女性占48%，即6.24女性。世界知名调查公司AC尼尔森调查资料显示:2015年中国女鞋市场的消费总量为60亿双，市场消费总额达2100亿元，并且连续十年以12%的速度增长，中国已经连续十多年成为全世界最大的女鞋消费市场。据估计，未来十年中国中小城市女鞋市场将以超长的速度发展，市场容量的巨大程度超乎所有商家的想象。
然而，现在中国大陆，女鞋品牌相当的多，品牌之间竞争也相当激烈，加大了品牌的生存难度。现有的女鞋品牌有：达芙妮、百丽、tata、天美意、礼拜六、千百度、哈森、森达、百思图、红蜻蜓等众多知名品牌。
2、行业特点
（1）流行性商品，产品设计能力是企业能力一个重要的考量方面。产品设计必须吸引消费者的眼球刺激其购买欲望，从而促成其购买行为。因此，在产品设计成为女鞋品 1
南京工程学院学年论文
牌建设的重中之重。以女鞋品牌百丽为例，百丽女鞋设计师每年都要出国考察，把握国际流行趋势，跟随潮流设计出符合消费者口味的产品
（2）加强品牌建设力度，提升产品的品牌附加值，增加企业的销售利润。加强品牌建设力度，提升品牌知名度品牌好感度，促成消费者的购买成为品牌建设的首要任务。品牌建设投入增多相应的提升了产品价格，其利润相应的上升。
（3）渠道建设成为占领市场的关键。达芙妮接近14％的市场占有率的根基在于全国1500多家的专卖店及商场专柜。百丽在全国800家的卖点贡献了12.4％的市场占有率及03年女鞋销售额冠军。
（4）采用新科技，提升产品附加功能，增加新卖点，吸引消费者眼球。
二、达芙妮STP分析
鞋子是必不可少的生活用品，因为中国女性的总体人数庞大，女鞋在中国也必然拥有巨大的消费群体。根据男性与女性个性的差别，女性消费是很大的不同于男性消费的，1、女性消费具有较强的主动性、灵活性 ：有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，商店无货，男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其它适合的替代品，实现购买行为。2、具有浓厚的感请色彩 ：女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情-色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子。3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大 ：女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。
所以企业需要根据消费者对女鞋的需求，按不同的细分变量，将消费者细分为不同的群体，再结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择自己适合的特定消费群体作为目标市场，明确自己的市场定位。
（一）市场细分
达芙妮主要按照女鞋价格档位、年龄层次对市场进行了细分。
1、价格档位。按价格档位，女鞋可分为高、中、低三档，高档鞋主要针对高收入人群，这类人群对价格因素并不是很注重，她们较为注重产品的品味、外观、及舒适度。而中低收入人群则主要关注中低档女鞋，她们在考虑价格的因素下又要考虑鞋子的外观及舒适度，这就要求了这类产品的性价比较高。
2、年龄层次。不同年龄追求的美也是不同的，特别是女性，年龄是一个较为重要的显示。18~26的女性刚刚成年，还未真正踏入社会，她们开始追求美丽的人生，青春活泼，对外观极其重视，因而针对这类人群的产品外观一定要吸引人；24~34的女性多 2
为职业女性,她们比较在乎舒适以及成熟的外表,因此鞋子不光要看起来大气,还要舒服。
（二）选择目标市场
女性-爱美，爱追求与众不同的美，但一家企业不可能满足各类人群的各种需求，各企业必须充分分析自身优缺点，制造相应的产品来满足部分消费者的需求。因此，达芙妮在2015年针对青春少女以及成熟女性将专卖店划分成了D18青春店和D28经典店两类风格的店，使达芙妮品牌定位更明确。其中，D18 店卖店商品为达芙妮Young 系列和Cool 系列的产品。集中面向18岁～25岁的女生，鞋的设计也很可爱精致，比较时尚，更加符合青春少女的形象。为吸引女孩子的眼球，达芙妮专门邀请台湾当红歌星S H E 做代言，广告语“爱上SHE，爱上达芙妮”将SHE 的青春活力和D18 系列鞋渲染的活泼、可爱的主题巧妙结合，掳获了大批少女的芳心。而另一系列D28店专营商品为达芙妮Ladies系列和 Soft系列的女鞋，主要针对25～45岁的成熟、独立与期望有魅力的职业女性消费者，同时代言人也由偶像歌星SHE 转为知性代表明星刘若英。其广告语“昨日女孩，今日女人”将这一年龄段女人的成熟、妩媚、智慧、典雅、端庄与充满灵性传达得淋漓尽致，令广大职业女性为之动心。
（三）市场定位
达芙妮为在这个竞争激烈的市场立于不败之地，对自身的定位是相当明确的。1999年以前达芙妮并没有自己的品牌定位，以代工业务为主，这一阶段达芙妮的产品主要用代工剩下的原料模仿国外先进款式，在高档商场设柜，并且取得了一定的成功。1996至1998年公司的产品定位十分模糊，当时国内对真皮材料的鞋十分推崇，为了赶追这一趋势，达芙妮也开始生产这种中高端产品，问题随之而来，达芙妮的生产线主要以人工合成材料为主，这一产品定位使得达芙妮生产成本大大增加，原有市场也逐渐流失。1999年，达芙妮开始转型（也就是达芙妮第二任掌门接管），达芙妮开始从高档转向中低档，因为达芙妮若不主动出击，最后遭来的还是被-迫降价。表面上看，达芙妮的这次调整，只不过是“薄利多销”这句老话的又一个注脚，其实仔细看来，它涉及到的不仅是价格的变动，还有对自身品牌的重新审视，以及对市场的重新细分和再定位。正是这次调整，把达芙妮的目标顾客锁定为普通白领阶层，而不再是那些富豪人士，后者虽然收入丰厚，出手大派，但是数量有限，目光挑剔，并且往往更亲睐从国外舶来的高档产品。
三、达芙妮SWOT分析
(一) 优势
1.融世界先进水平的智能化产品设计、高效率低成本多品种的生产加工能力及完备的产品质量检测于一体的先进水平生产线。
2.公司拥有实力雄厚的产品研发设计班底：专为达芙妮D18设计的S.H.E限量版女鞋由意大利著名设计师MAX De Biase和ANDRE BUTLER担纲总设计。同时，研发中心的每一位设计师都具有高超的专业素质和设计水准，并能发挥团队优势，凝聚成一支强有力的产品研发团队，为消费者带去兼具舒适感与时尚特色的鞋产品。
3.集团拥有雄厚的资金、优秀的销售队伍、丰富的管理经验以及成熟的营销网络。目前公司现已在北京、上海、广州、沈阳、长春、哈尔滨、新疆、西安、成都、长沙、济南等21个地区设立分公司，营销网络遍布全国。
4.营销方式多管齐下：达芙妮实行多管齐下的营销方式，包括代销联营、个体户代理或买断及专卖店等。以专卖为例，还分为直营与特许两种。
（二）劣势
1.虽说达芙妮质量不错，但还未达到真正地高质量，其部分产品本身存在质量问题或是鞋子款式的设计问题，另外，达芙妮的客户服务态度也曾遭消费者反映有待提高。
2.企业战略管理与发展的矛盾。一方面是企业决策层只重视当前战术和策略，忽视长远战略，湮没在日常经营性事物中，不能统观大局；另一方面企业缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才。这个问题是当前实现企业持续发展、保持长久竞争优势的核心问题。
3.企业内部创新与发展的矛盾。ERP、管理和组织模式的改革创新以及企业特色人文环境的建设是实施企业发展战略应考虑的焦点问题。
4.在激烈的竞争面前，国际知名品牌随着中国加入WTO，一些企业已开始寻找新的销售终端。现在，消费者逐渐成熟，选择产品变得理智而明确，细分化的市场逐渐出现。单一的品牌经营无法满足消费者的选择需要。“货比三家”的概念逐渐细化成品牌之间的较量。企业在经营上原有的优势也会逐渐弱化。
（三）机会
1.对其他鞋业公司进行收购：2015年1月，达芙妮公布，以总代价1.95亿元购入大中华地区鞋履零售商的FullPearl的60%股权，收购公司於约200个销售点售卖自家品牌，以及其他代理品牌，当中包括加拿大知名品牌ALDO及美国时尚品牌
JessicaSimpson，而现时Full Pearl大部分销售点均集中於中国的购物广场内。
2.拥有上千家网点、销售遍及全国各省，成为达芙妮与国际品牌合作的筹码，曾加其发展机会。
3.掌握绝大多数销售终端，让达芙妮可以迅速对环境变化做出反应，而不用看商场脸色。
4.达芙妮的“平民”路线不仅仅体现在价格“亲民”上，还体现在消费者购买体验的提升上。比如为消费者提供更便利的购买渠道，让消费者可以用更便捷的方式和最低的成本来达到消费目的。
5.中国加入WTO后电信市场逐步对外开放，将加快企业的国际化进程，有利于企业的经营管理、运作机制、人才培养与国际接轨。同时可促进达芙妮企业借鉴国外公司的管理经验，积极地推进思维、技术、体制创新，提高产品档次，降低成本，完善服务质量，改进营销策略，增强核心竞争力。
6.国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求，为达芙妮其余提供了更大的发展空间。
（四）威胁
1.在竞争趋势方面，国内市场竞争将由价格竞争向核心能力创新竞争过渡。在过渡期间，市场份额的抢夺将成为市场跟随者的发展重点。其次，入世后的国际资本竞争压力也将逐步增大。国外鞋业商将通过兼并，联合和收购等方式实现全球发展的速度不断加快。
2.代理商总会选择利润空间最大的产品来销售，这让达芙妮经常会遭到代理商“背叛”。而且由于无法接触最终客户，销售主导权掌握在代理商手里，这让达芙妮无法了解市场需求，造成很高的库存风险。
3.达芙妮的强大对手之一百丽的策略则与达芙妮完全不同，走中高端路线的百丽目前主要渠道是商场、购物中心。为了能够在与商场的谈判中掌握话语权和定价能力，百丽通过并购和代理的手段，将百丽集团打造成一个多品牌的鞋类帝国。这对达芙妮也有相当的威胁。
四、达芙妮问题及建议
（一）产品策略
产品是整个商业活动的核心，在生活水平日益提高的情况下，人们对于产品质量的要求也日益提高，当然这个质量是包含外观的，特别是女鞋，外观是一个极其重要的因素。女鞋质量主要反映在耐穿程度、式样、美观与否、舒适度等。近几年达芙妮正迅猛发展，达芙妮在女性心目中已经留下深刻印象，但达芙妮与国内其他几款经典品牌相比在质量上还是存在一定差距的。
建议：达芙妮在款式设计方面还能做出更大胆的设计，特别是对D18系列，颜色可以更加鲜艳夸张些，达芙妮整体颜色较为素雅。
（二）价格策略
价格是产品相当重要的因素，在女鞋行业，它直接影响着该产品的需求量，在早年间，达芙妮刚刚进入大陆市场吧，都是在高档商场设柜，这就导致了其消费对象局限于高收入的女性人群，毕竟这类人群是仅仅占社会的一小部分的，也就使得达芙妮的市场
占有率不高，在99年之后，达芙妮降价，开始面对中低档消费群体，这也使得达芙妮的市场占有率不断提升，现今，达芙妮已经成为国内女鞋第一大品牌。
建议：经常逛街的女性应该知道，达芙妮经常性的打折，打折确实吸引了不少顾客的光临，但经常性的打折会给部分消费者带来心里不平衡，影响消费者对达芙妮的看法，消费者的心理失衡必然会影响其购买行为。因此，应减少打折措施，或是实施其他能够调整消费者心理的价格策略，比如，给原价购买的消费者办理VIP。
（三）分销策略
达芙妮实行多管齐下的营销方式，包括代销联营、个体户代理或买断及专卖店等。以专卖为例，还分为直营与特许两种。直营连锁店减少了产品在流通过程中的环节，提高利润。而且作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范。同时，直营店直接面对市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。公司也拥有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念。
建议：在专卖店方面，设立过多的专卖店会给企业带来很大的资金压力，同时这种过于广泛的营销网络的管理难度也加大了，达芙妮应定期对员工进行培训，且制定适当的考核标准来提高员工绩效。
（四）促销策略
促销策略是提高企业利润及市场份额的一个重要措施，达芙妮在其舒适度及质量及外观方面确实是深得人心，然而一个较好的促销策略是将这些优势发扬光大的重要举动，达芙妮在近几年一直得到女性的青睐，因为其经常性打折，靠打折活动来吸引住女性的目光
建议：经常性打折虽然能给企业吸引来顾客，但过多的打折会让消费者对该产品的实际价值产生质疑，会降低该品牌的品牌档次，消费者会认为这是一款廉价商品。
五、总结
在现今经济高速发展的时代，女鞋市场仍在不断扩大，各种品牌也在不断提高自己以适应这个社会。本文对达芙妮女鞋所在行业进行了分析，同时对其自身的生产、经营等方面做出了具体分析，发现其本身存在的一些问题并给出了建议，希望企业能够重视这方面问题。
当然，我所给出的建议不一定是全面或正确的，仅仅是针对现有资料进行分析作出建议，仅供参考。
达芙妮 市场营销计划
一.公司简介
达芙妮国际控股有限公司原名为永恩国际集团有限公司，于1990年，预见于中国优质鞋类市场具庞大潜力，该集团创立自有品牌“达芙妮”，制造及销售女装鞋类，成为中国最成功之国内品牌之一，自1996年以来连续多年获颁赠最畅销国内产品之荣衔。现时，“达芙妮”分为“D28”及“D18”两大系列，目标顾客分别为20至45岁及15至30岁之女性。达芙妮目标：
构筑鞋业界大众流行第一品牌的地位。使达芙妮成为客户喜爱购买的品牌。让该品牌成为公众心目中享有很高声誉，员工引以为豪的企业。生产和销售优质的品牌产品以满足广大女性对流行时尚的个性化需求，将不断扩大市场占有份额和提升利润，来回报员工、合作者和消费者。
二.达芙妮的产品分析
其以两个系列D18 D28为主题，从眼镜、女包、女鞋到配饰都能在 店里看到它们的身影。 D18主打青春牌，以人气组合S.H.E作为代言。 D28主打成熟牌，以人气歌手刘若英作为代言人 。 正品达芙妮的鞋底都有“达芙妮”的字样，就像刻上去的一样，那是鞋底的模具一次成型的（要知道一双模具的成本都在几千元），假的达芙妮都是用一些无商标的鞋底加工而成。达芙妮有很多款都是镶水钻的，据说那些大钻小钻之类的，一颗大的水钻成本就在七八块钱，而且都是进口的，非国内市场随处可买，这类镶钻鞋子不可能是假的，假的是不会花这么大的成本制假。达芙妮工厂有很多是外加工的（一般是一些手工的，像钉珠片、车鞋面之类）所以难免会有很多鞋面流失在外，最明显的是一种底可以配多款的鞋面，都是一些PU，鞋面款式较简单之类的。
三.达芙妮的营销计划。 1.创建多家分公司
分公司负责执行总公司的战略，对专卖店、专卖店人员实施管理。工作内容包括：新开专卖店寻址、申请开店、签约、开店;对分公司人员管理、分公司销售指标达成、执行总公司促销活动等。
物流方面，分公司专卖店出售商品由总公司物流配送至分公司，分公司物流配送货物至各专卖店。管理方面，专卖店营业员由店长负责管理，负责专卖店销售指标的达成、专卖店店长监督、店员管理。
2.设立零码鞋处理中心
在二级城市设立零码鞋处理中心，以有效解决库存问题、避免库存过多对于资金周转产生压力，零码处理中心可以出清库存，由于二级城市对鞋子要求的式样不如一级城市来得流行，因此零码鞋在二级地市仍相当受到青睐，因此卖不好的鞋子，可移往二级城市去卖。
3.以不定期发放代金券的形式促进消费者消费
当消费者收到发放的代金券后，会想着去消费它。这种营销方式近年来比较流行，是西方经济流传过来的。达芙妮的品牌知名度高，各地区都有营销点，所以这一定是个很好的方式。
4.价格
第一，绝大部分商品尤其是夏季和冬季的商品采用真皮之外的材料， 在确保流行、品质和舒适度的前提下，降低商品的材料成本。
第二，集中与几个供应商合作，通过采购和采购量的集中降低生产商的成本； 第三，提前采购，采用期货制采购，帮助生产商在生产淡季时采购材料、组
织生产；
第四，密布的零售网点有95%以上都是自营专卖店，免除了代理商和经销商
的中间差价；
第五，网点密布，销量巨大摊薄了管理成本和经营成本，也加速了资金周转； 第六，利用高科技的信息技术和物流管理，加快库存周转，减少库存损耗及
对资金的占用。
5.包装袋人性化设计
设计新颖、与众不同的包装，使包装袋能够重复利用，包装袋人性化设计，适应消费的需求心理，设计多种式样的包装，在包装物内附加赠奖券，以诱发消费者购买；实行包装回收：累积一定的包装数量就能换取一定金额的礼品，这样既能实行包装的再利用，又能激发消费者的兴趣，更加起到了一定的环保效应；
6.定价策略
（1）a、在新产品上市时，尽可能地提高价格，然后一段时间后开始打折，一
方面是对抗竞争者得挑战，另一方面也是为了吸引新的消费群体，扩大目标市场； b、在新产品的导入就将价格定得很低，以吸引大量消费者，扩大市场占有率，借助大批量的销售来降低成本，获得长期的市场份额，减缓了市场竞争力，之后再适当地根据盈利情况提高价格；
（2）心理定价 a、产品的整数定价不保留零头，而以整数的形式表示出来； b、产品的尾数定价故意保留一个零头，以奇数作为价格的最后一位； c、俗话说：“一分价钱一分货”，将价格定高能够使消费者与高质量联系在一起，高价格同样也是一种高价位的象征； d、故意降低一部分产品的价格，以吸引消费者在购买“便宜货”的同时，购买其它正常价格的产品；
（3）折扣定价 a、以积分的形式，给每一位消费者分发一张积分卡，购买一次达芙妮的产品积累一定的现金份额，达到一定份额数量时，可以赠送一件产品； b、换季的时候实行打折，或者一买一送一的方式吸引消费者；
（4）地区定价 a、不同的地区消费水平各不相同，可以调查各个地区的消费水平，实行不同的定价策略；
（5）差别定价 a、各种社会群体实行不同的定价，对于消费水平低的群体，降价或者打折销售； b、花费较低的产品成本，制造一些产品的差异，从而制定不同产品价格；
（6）组合定价 目前，达芙妮名下有女鞋、女包、太阳镜，可以将这三个产品进行组合，单卖时的价格比组合卖出时的价格高，那消费者就更有可能选择组合购买
7、 促销策略
（1） 广告宣传：a、设计独特的logo挂于员工胸前，赋予logo以独特新颖的含义； b、目前，达芙妮已经有了2个商业性广告，可以另外设计宣传公益事业的广告，为达芙妮产品树立一个良好的形 c、设计网络广告，在不同网站上设置弹出式广告 d、选择不同的广告媒体进行宣传，如：户外广告、POP广告、电子广告等；
（2）公共关系：开展不同的活动，比如：穿着达芙妮的产品走T台秀、达芙妮产品展等；
（3）人员推销：委派企业人员对外推销等，比如：在各个大学校园或者校园周边设立销售点，由专业人员进行达芙妮产品的解说与导购；
（4）开拓网络和邮电等方式实行销售，实行送货上门或者免邮费等方式
达芙妮内地市场营销策略
当初只是无心插柳，为了消化库存，达芙妮女鞋打进内地内销市场，没想到一路走红。张文仪是怎么做到的？
世事难料，这句话印证在达芙妮老总张文仪身上，是最贴切不过了。24年前带着5名工人，跟友人租了一间工厂，在台湾做女鞋外销起家的张文仪；13年前赴内地投资设厂；8年前为了消化库存转做内销市场，自创品牌的达芙妮女鞋竟然一炮而红，近5年连续荣登内地女鞋的第一品牌，年营业额6亿元人民币，每年生产的3000多万双女鞋在市场的占有率近两成，几乎内地每卖出5双的高级女鞋中，就有一双是出自张文仪永恩集团旗下的工厂（全内地共有6家工厂，员工2万人，外销代工的营业额也有10亿）。
1988年来到福建莆田设厂的张文仪，就像首批抢滩内地的台商，大都是典型的小企业主老板，不堪台湾工资、土地成本日渐高涨，纷纷将生产线转移到内地，“反正订单和原材料一样是从国外来的，做的又是老本行，感觉就像将工厂从台中移到高雄，很快就做顺手开始大量生产！”累的是生活条件的落后，张文仪还记得当时的飞机一周只有两班次，电话常常打不通，如今达芙妮的配送系统可以做到“今天卖掉的鞋，24小时内补齐”，“漂亮一百分、美丽不打折”的电视广告深入全中国各地播放，连他自己都很惊讶内地这些年来经济上的突飞猛进。 “高贵不贵”策略奏效
问起达芙妮是如何成功地打下内地女鞋市场？
张文仪很爽快地回答，1992年纯粹是为了解决外销库存料的问题才转做内销市场，“真得是无心插柳，只能说我们卡位得早、一开始广告也打得凶、还有我们的鞋子真的很舒服又很时髦，高贵不贵的价格策略奏效！”
据了解，永恩集团刚进内地的投资不过1500万元，达芙妮女鞋推出的第一年广告预算就高达1000万。因此说是“无心插柳”，但其实是“非常用心”在经营。譬如永恩的售后服务，强调三个月内保证“包修、包换、包退”的三包政策，就让内地的消费者觉得很舒心。又例如女鞋的设计，非常重视每个省份女人脚型的调查：像北方人脚大、南方人脚小，一样的马靴，北京女客人要穿真牛皮、内衬毛绒重保暖，上海女人强调造型好看、后跟要高，气温悬殊也影响上货时间……
为了在女鞋市场上永远保持领先，有着一定的质感和流线造型，永恩集团还特别自意大利请来设计师助阵；基本上，达芙妮的女鞋紧跟流行时尚，有着一定的品味，很像国外舶来品，但是价格上有点贵又不会太贵，顾及到爱美时髦女性的荷包，才会深深掳获消费者的芳心。
为了更贴进消费者的需求，1996年达芙妮从女鞋的批发商改为自己开店，如今直属专卖店全内地约300多家（上海就有48家），各大商场百货公司的专柜有100多家，其余则为买断型的代理商，总计全国共有800多个行销据点。张文仪分析自己开专卖店的好处是：“不会让零售商控制住你，被人牵着鼻子走”，以往的情形是年初生意好零售商会
进货，但是季末他们怕卖不完就不肯再进货，许多库存货无法处理，销售主导权完全在他人的手里，“现在自己卖，价格可以完全由自己掌握。” 几年内销市场打拼下来，张文仪发现大城市虽然人口众多，销售量可观，但相对房租也很贵，成本可观，真正赚钱的反倒是二级的省会城市，例如一样规模的专卖店在上海和苏州，一年下来的营业额差不多，但是前者一年的房租大约140多万人民币，后者的房租才40多万人民币。 过去张文仪一直很羡慕美国最大的鞋子专卖店Payless，订单一下就是100万双大手笔，一年可以卖出上千万双鞋；为了达到量产的经济规模，未来10年达芙妮的直营店预计要开到3000多家，“如果一家店一天能卖出50双鞋，3000家就是15万双，一年不就能卖到5000万双和Payless相媲美？”
内地广大的内销市场，的确让很多人在这里美梦成真，但正如张文仪所提醒的，“这里并不是遍地黄金，要靠勤奋、本事和制度用心去经营才会成功。”他用“赌命”两个字形容永恩集团的打拼精神，无论是台湾或内地干部，每天早上6点40分就要起床，7点钟开早餐会报，一直忙到晚上10点才能休息，“我们管理得很严，做不好就被解职。”
看上永恩集团内销的本事，两年前台湾真锅咖啡主动找上门，目前双方已在上海合伙开了13家连锁店，连外地共有16家店，8成的店都已获利。此外，耐吉运动鞋也在今年将内地市场的销售权签给永恩集团，
首家旗舰店已在06年6月底开张。很明显地，张文仪未来的企图心不只是在女鞋市场里称霸，更想在运动鞋的通路上打下另一片天空。
达芙妮女鞋市场营销策划书
一、 市场分析：
我们温州市是一个鞋都，温州鞋也是名声在外，竞争异常激烈。这对于我们组没卖过鞋子的学生来说是个很大的挑战。我们在不知道真实进价成本的情况下，高成本给了我们很大的压力。定点销售卖鞋子是有点难度以及不利的。
二、 推销对象分析：
推销对象 ：在我们定点附近逛街的年龄在20~45岁的女性。
对象总人数 ：预计100~200人会有兴趣停下来试穿，成交率预计在40%左右，预计销售数量在40~80双。
对象需求分析：
(1)对于女性来说，对于衣服、鞋子、包包等东西的需求是没有尽头的，我们女性总是觉得我们的家里少了那么一双鞋子或者一个包包、一件衣服。夏天到了，凉鞋的需求量会大些。所以要多进些凉鞋。
(2)逛街又是女人的最爱，五马街，纱帽河都是女人最喜欢去逛地方。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析：纱帽河这一带的人流量还算不错，但是跟五马街相比，我们的地理位置是有劣势的。
(2)推销人员：小组共六人，三个推销人员，一个拉顾客，一个根据顾客需要找鞋子，一个财务做账。发挥每位队友的优势，尽最大的努力卖出尽可能多的鞋子。
四、推销：
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!
前期准备： 进货、清点物资，与厂商协商，约定成本。
五、推销准备工作：
(1)提前两天开会，制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员，分工合作，鼓舞士气!
六、营销策略：
重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为在校大学生的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学生的身份向他们介绍本次义卖活动比赛的情况，买鞋的同时又是献爱心。
(2)推销时要言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得顾客显得反感。
(3)要嘴甜，见人就喊“帅哥、美女!”
七、营销计划进行阶段
队友之间要共同解决推销中遇到的问题，销售中会遇到各种问题，比如有些顾客砍价砍的很多，上午的定价在99一双，下午销售情况不理想的情况下，最低卖85一双。还有些顾客试穿了很久还是不买就要了解顾客的心理，促使达成交易。适时队友们彼此相互鼓励，鼓舞团队，齐心协力!
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