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酒店市场营销定价策略
一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。 由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。
客房定价的影响因素
现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。
首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。
其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。
一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。
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根据国际饭店业的一般标准，五星级饭店的投资成本，换算成每间客房为单位来计算，在15万～20万美元，四星级饭店为10万～14万美元，而经济型饭店则为1.5万～4万美元。因此，饭店的投资大小也是影响客房价格水平的基本因素。此外，投资成本回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。
“美国饭店大王”的斯坦特说过，饭店业就是凭借饭店来出售服务的行业，可见优质服务是饭店生存的基础。饭店作为典型的服务行业，每天要接待来自四面八方的消费者，优质的服务有助于发现并留住具有消费能力的回头客，为饭店创造稳定收入。服务是饭店向客人提供的产品，是客人最直接的利益所得，它的质量水平高底直接影响客人的购买。而客人对服务质量的看法往往和价格有一定的关系，客人愿意支付的价格是根据他们对某项服务的价值的看法而定。
由于我国旅游业的快速发展，饭店数量的不断增加，行业内竞争日益加剧，饭店在迎来巨大发展机遇的同时，也面临巨大的挑战。现有品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，国际性饭店的入驻，充分显示出中国的市场潜力。这一切都迫使我国的饭店必须快速学习，快速成长，进行整合以求进一步发展，才能在市场竞争中获得一定的地位和优势。
另外，一份在美国的10个城市进行的调查显示，选择价格在$100以下的作为经济型饭店的样本，选取的数据样本价格主要是2015年2 月的饭店门市价格，以避开假日价格的影响。价格数据来源主要是网站公布的门市价格，主要采取问卷调查和高层领导访谈的形式。此次研究结果表明：大部分被访者认为影响定价的主要因素是竞争和市场需求。
客房价格是由客房产品的价值决定的,创造客房产品价值的劳动体现在客房产品设计、建造、布置和日常服务的过程中。五星级饭店与普通饭店的客房，在设施的配套与完善程度、舒适度与先进程度上差距很大，因而价格有较大的差别。普通饭店的突出特点就是把服务功能集中在住宿上，把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化，其硬件功能配置处处体现实用性，由此节省了初建成本。饭店将大堂设计为接待前厅和客人休息区，提高了使用率；房间家具简单别致，卫生间配套设施简单，这都大大节省了开支。并且一般采用扁平化的组织结构，管理效率高。员工可以一人多岗，从而节省了人工成本。
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需求价格即消费者购买某种商品时愿意付出的价格，即在一定时间内，买方对一定产量的产品或服务愿意支付的最高价格。它表现为消费者的需求程度和支付能力。需求价格是客房价格的上限，超过上限即超过客人的意愿和支付能力，再有特色的客房产品也将失去吸引力。随着我国经济持续增长，人民生活水平不断提高以及消费观念的更新，国内旅游市场呈现出平民消费者占主流的趋势，市场对洁净、方便而又经济的住房需求越来越强烈，一般公务人员也因报销额度限制而转向饭店，因而饭店存在着相对固定的、数量巨大的客源背景优势。
客房产品
客房产品的市场成交价格,可以分为三种：1成交价格高于单位总成本加单位平均利润分摊额,则为客房超额利润价格。2.单位总成本加单位平均利润分摊额,称为客房正常营业价格。3.当利润为零时,饭店经营者必须停止营业。
需求水平的预测，分为有限制预测和无限制预测：有限制预测是受到可用资源限制时,实际需求的大小；无限制预测则是假定可用资源无限大时，总的需求可达到多少。无限制需求反映了该饭店在市场总需求中所占的份额。预测无限制需求的目的是为了把所有潜在的需求都加以考虑，然后决定一个最佳的控制方案，以决定接受或拒绝哪些需求。
超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量，以弥补因订房人不到或临时取消订房而可能出现的客房闲置,避免不必要的经济损失。超额预订可以有效地减少客房的“虚耗”，增加饭店的收益。
客房容量控制的关键是将最正确的客房分配给最合适的客人，尽可能多招揽高价客人，使客房产品的价值得到最大程度的实现。客房容量控制的目的是确保把客房留给后订房的高收益客人, 限制低价客房的数量。饭店必须运用恰当的方法, 确定适当的高收益客人的客房保护水平，具体包括：停留时间控制，减少离店客人的房间的整理时间，加快客房的周转速度，意味着在同一时间内可以有更多的客人享受服务，有效地提高单位客房产品的收益，可以为饭店带来更多的收益。
客房定价策略
通过资料对饭店客房定价影响因素进行研究后，就要对饭店进行科学、合理的客房价格设计。针对我国饭店业迅速发展的现状，传统的客房定价方法已经不能满足顾客的需求了。我们需要为不同类型的饭店寻求合适的定价策略。
首先是差异定价，就是在市场细分的基础上对不同类型的客人执行不同的房费标准，是饭店客房收益管理重要的策略和方法。市场细分是差异定价的前提条件，饭店通过掌握不同的客人类型和其不同的需求，可以制定出合理的客房等级和房价结构。实现将客房以合适的价格、在合适的时间出售给合适的客人的目标。收益管理作为全新的管理思想，已经渗入了以饭店业为首的服务业的经营管理之中,并在实践中起到了指导性的作用。收益管理的目的就在于给饭店管理者提供足够的策略选择，包括需求预测、超额预订、客房分配、差异定价等来拒绝那些不符合期望的业务而选择理想的业务，实施收益管理不但管理信息系统的支持，而且需要高素质的管理人才、合理的运行机制和全员的统一认识，实施收益管理是一个长期的系统建设工程。
其次是尾数定价策略，国内外散客对尾数数字传达的信息不同，国内散客多是把数字和“吉祥数字”、“好识别”相联系，而国外散客如美国客人会认为尾数数字传达了质量或者价值信息，因此饭店在制定门市价时要先分析饭店的主要客源组成，不能混为一谈。如果国内和国外散客平分秋色，可以采取人民币价格和外币价格相结合的形式，如某个标准间的价格可以定为￥158或$75，既符合中国人的消费心理也符合外国人的消费心理。
星级之间的客源消费心理和习惯也存在差异。除了价格高低的差异，对数字的感受也不一样，虽然大部分人都偏爱“6”和“8”，但并不是所有的人都喜欢以这些数字作为尾数，如高星级的饭店使用“0”作为尾数的比例较高而经济型饭店正好相反。在调查中，一些客人提到其对数字没有特别的偏好，但是认为高星级饭店应该用“0”作为尾数显得大气，如果带“6”或“8”尾数会觉得饭店很小气。因此饭店在选择尾数时应该认真分析饭店客源的心理特征。
饭店的门市价虽然有一定的稳定性，但是不会始终保持不变。饭店对门市价进行调整，需要慎重，否则会引起顾客的反感。利用尾数定价的消费者求廉心理，饭店可以在同一价格范围内进行调整，80%的人可以接受，但是即使如此，调整的幅度很小。
然而中国传统文化对消费者的数字偏好有很大的影响，而数字偏好又会以一定的形式影响消费者对饭店的选择，因此饭店在制定客房门市价时应该认真分析饭店的客源结构、国家和地区分布。这也为那些进军中国的国外饭店提供了定价思路。
接着是分级定价策略。消费者不大会感觉到价格上的细微差别，那么可以把商品分为几档，每档定一个价格。这样标价，可以使消费者感到各种价格与不同产品质量的差别，并可简化他们选购产品的过程。饭店对客房分级定等，制定不同的价格，可以吸引对房价有不同需求的不同客人一个饭店可以把最低房价定得比竞争对手低，而同时又制定高于竞争能手的最高房价，这样的房价结构，更能满足不同客人的需求。
最后是灵活的折扣策略。饭店在制定价格时，如果过高，则难以吸引顾客，同时也容易带来大量竞争者；如果过低，则容易引发价格战，使利润降低，同时损害企业形象。因此，应在考虑同行价格前提下，采用最优房价模型计算，获取合适的房价；同时，实行灵活的折扣策略，对挂牌价进行调整。这种方法的优点是灵活性高，在使用折扣策略时，可以灵活的针对不同的客人的需求采取不同的折扣策略。例如，对团体客户可以采取数量折扣；对旅游客人采取实物折扣，赠送当地特色礼品；淡季时可以实行季节折扣，避免出现客房闲置的情况；针对网上预订的客人，可以在原折扣基础上再实行小幅度的特别折扣。
我国的酒店客房定价策略
在以上的定价策略中，我认为灵活的折扣策略更符合我国普遍的国情。实行灵活的折扣策略，对挂牌价进行调整。我国的饭店使用折扣策略时，可以灵活的针对不同的客人的需求采取以下不同的折扣策略：
（1）现金折扣，对于及时或提前付款的消费者或团体给予一定的现金折扣，或者对办理本店会员卡的客人给予现金优惠。
（2）季节折扣，我国多数城市的季节差异颇大。即饭店可以在淡季时给予顾客折扣优惠，以此来分摊全年固定成本，均衡经营。
（3）同业折扣，饭店通过给予旅行社价格优惠以及优先订房权提高客房出租率。
（4）对于旅游团体的客人可以采取实物折扣，赠送给游客一些当地特色礼品，
既给顾客留下好的印象又宣传了本地人文。
再而，尾数定价策略也应当考虑周全。我国酒店的价格定位可以采取尾数定价策略，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的入住。作为经济型饭店，大部分人都偏爱“6”和“8”这些数字作为尾数，如￥126、￥188等。高星级饭店也可以将各种类型客房定价为￥588、￥988、￥1288等。利用尾数定价的消费者求廉心理，饭店可以在同一价格范围内进行调整，80%的人可以接受，但是即使如此，调整幅度很小。
最后就是分等级定价策略。
（1）将星级酒店客房划分高中低档三个等级，40%客房的价格为平均房价，20%的客房价格应当高于平均房价，另外20%的客房价格应低于平均房价，其次10%应是最高房价的客房，10%是最低房价的客房。
（2）根据客房的三个等级，价格按客房总数的20%、60%、20%分布。这样的房价结构可使饭店处于有利竞争地位。一个酒店可以把最低房价定得比竞争对手低，而同时又制定高于竞争能手的最高房价，这样的房价结构，更能满足不同客人的需求。
总结
酒店客房定价策略有很多种，各种定价策略并不是孤立的，酒店点经营者应结合自身的实际情况，分析各种影响因素，善于发现顾客需求，采取多种定价方式，为饭店创造最大利益，使饭店具有竞争力。
关于酒店服务营销的定价策略
价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场的需求和企业的利润。定价策略是市场营销组合策略中极其重要的组成部分。如果定价方面出现问题，可能会导致整个产品的销售出现严重问题，更有可能使得企业出现危机。在服务市场上，各种有形产品定价的概念和方法均适用于服务产品定价。但是，由于服务产品受产品特征的影响，而且企业和顾客之间的关系比较复杂，所以酒店服务营销产品定价不单单是给商品一个价格如此简单，它要考虑的因素很多，影响它的因素也很多。而酒店服务营销定价策略，必须综合考虑众多因素，并结合企业自身的特点和情况。
一、服务定价的因素策略分析
张庶平、张世英、郝春晖，《服务营销的定价策略研究》中写到酒店服务的差异性对价格信息的影响。由于服务是无形的，服务在形态上具有很大的灵活性，从而导致复杂的定价机制。酒店服务商不愿评估价格。价格信息在服务中是不可见的。
张月莉、史天林，“服务产品定价策略研究”，《价格理论与实践》中分析了我国服务产品定价现状，并提出向顾客提供服务保证、采用关系定价、采用捆-绑式定价、进行收益管理和根据价格歧视定价的产品定价策略。
菲利普·科特勒.《市场营销》分析提出各种营销策略，提出各种营销的弊端与优势。我们要正确的定位酒店自身情况，分析地理位置，以及时间段用不同的营销方式进行正确的定价，以达到最大的效益。
叶万春， 《服务营销学》先分析了酒店服务价格制定的影响因素，并阐明酒店可选择的货币定价目标，最后提出酒店基于服务价值感知的定价策略。
陶峻、马力，“基于顾客价值的知识服务定价策略”，《中央财经大学学报》分析了服务定价的困惑及传统定价策略的弊端，后提出基于顾客价值的知识服务定价策略。
唐莉翔，“关于服务产品定价模型的几点思考”，《科技资讯》提出以服务产品成本为主的定价模型缺乏科学性，科学的定价模型应以科学的定价策略为基础，同时应深入研究产品及服务生命周期的相关性，且科学定价模型的关键在于全面理解服务产品各产品线之间的内在联系。
郑丽君，“市场定价”《市场价格学概论》分析市场定价市场营销学的产生和发展、市场营销环境分析、消费者市场与购买行为分析、产业市场与购买行为分
析、营销调研与预测、目标市场营销、市场竞争战略、产品战略、定价策略、分销策略、直复营销策略、沟通与促销策略、品牌定位与品牌策略、市场营销计划与组织、市场营销执行与控制分营销策略与定价方案及一些优惠促进营销。
王荭，“服务业定价策略”，《中国物价》通过对服务业的特性的分析，利用供给需求理论证明网络银行在推出一些优惠服务，而当其拥有相当数量的顾客群时应采用互动定价策略和客户价值定价策略。
乔治j·施蒂格勒，现在酒店管理国际期刊通过市场分析，正确定价，制定恰到好处的营销方式和定价,进行对酒店制定合理的管理策略。
二、酒店服务定价的策略
酒店定价策略是定价主体在一定的主客观条件下，为实现其定价目标所采取的定价计策和谋略，在价格行为中，缺乏定价策略，价格的制定与调整就会变得僵化、呆滞或盲从。酒店在制定服务价格策略是要考虑酒店的营销战略,其次要借鉴竞争对手如何确定其成本、价格和利润率，这将非常有助于酒店自己制定适宜的价格策略。
（一）以满意为基础的定价策略
1．服务保证。对一项服务进行直接保证对于消费者来说可能是一个非常有力的保险。即使消费者体验完服务后表示不满意，这个保证也将给予他们一个补偿，通常是降低价格或者是全部偿还。任何一家酒店都不应该轻率地采用这个方式。然而，一项服务保证是勇敢的一步，它要求酒店对作出选择的原因进行彻底分析，并且还要充分考虑风险。通过服务保证来减少客户的有关服务方面风险，同时也激励本公司员工充分理解和满足客户的需求。
服务保证对于具备下列三个条件的酒店是非常有意义的。
(l)销售高风险服务；
(2)希望充分利用本公司的高质量服务优势；
(3)要以差异化的途径进入市场与早已存在的竞争对手抗衡。对于提供较差或一般水平服务公司在考虑使用保证之前，应大幅度改善其服务质量。
2．不变价格定价。不变价格定价是通过事先在价格方面达成一致来减轻顾客的购买风险，服务公司承担了任何成本超支的风险。
不变价格定价取得成功要具备三个条件：
第一，不变的价格必须是具有竞争力的。
第二，酒店必须发展和维持一个高度有效的成本结构来为不可预测成本超支提供一些缓冲。
第三，关系营销的潜力必须很大。
（二）关系定价策略
关系营销包括建立、保持井加强同顾客的关系(通常指长期关系)。由于它的获利潜力和对顾客的吸引力相当之大，越来越被认为是一种理想的营销策略。酒
店如果较长期地为现有的顾客提供更多的服务，那么它肯定会从中获利。酒店服务营销人员要制订一个有助于同顾客形成持久合作关系的具有创造性的定价策略。这种定价策略能够刺激顾客多购买本公司服务而抵制竞争者提供的服务。营销人员首先要理解顾客同公司发展长期关系的需要和动机。其次也要分析潜在竞争者的获利举动。一般来说，关系定价策略可以采用长期合同和多购优惠两种方式。
（三）效率定价策略
理解成本、管理成本以及降低成本是效率定价的基石。成本节约的部分可全部让渡给顾客。较低的成本结构使竞争对手在短期内模仿将是非常困难的。效率定价策略的执行者几乎一直是这个行业的标新立异者，它一直避开遵循传统经营实践而通过创新寻找可持久的成本优势。
（四）差别定价策略
根据交易对象的不同、服务数量、时间、地点等条件差异，制定针对不同顾客的不同价格。对于酒店服务企业这种定价策略尤其适合。
（五）基于服务价值感知的定价策略
由于顾客的知识结构、消费偏好和购买能力具有很大的差异，顾客对服务价值的感知会有很大的不同。因此，酒店服务营销必须综合考虑各方面因素。
1、价格主导的定价策略
当货币价格对顾客是最重要的价值决定因素是，服务营销应该重点关注价格。酒店必须评估消费者对不同价格的敏感程度，并且清楚顾客在此范畴对目标服务价格的了解程度，准确反映服务对潜在顾客的净价值和他们的支付能力。
2、质量主导的定价策略
价格对于传达服务质量具有巨大作用，由于大部分顾客都不具有准确的服务参考价格，自然会把高价格同服务要素更高水平的表现联系起来。因此，在这种定价策略下，应将质量水平与价格水平相匹配。
3、体验主导的定价策略
当顾客首先考虑的是从服务中获得因素，其所关注更多的是体验服务所带来的身份、地位的体现，货币价格便不是最主要的关注点了。特定服务所具有的理想内在特质越多，服务就会越被当作具有高价值并且可以指定相当高的价格。知识提供高质量或高档次服务酒店经常采用的一种定价策略。在酒店服务行业里，成功的营销人员将日益增加运用以满意为基础的定价策略、关系定价策略、效率定价策略来暴露和充分利用竞争对手定价策略的不合理之处。酒店将会把各种定
价策略有机结合起来。
结论：
目前，酒店服务企业定价缺乏明确的定价机制，众多酒店的定价策略缺乏变化和创新。服务业不同于其他行业，影响其价格的因素多且复杂。酒店在制定服务价格策略时，除了要考虑到酒店的营销战略外，采用适当的定价策略，具体应结合酒店自身和市场情况，选取适当策略和多种定价方法，以适应市场竞争，立于不败之地。针对酒店服务定价问题，本文综述了不同因素对价格的影响和多种定价策略的国内理论文献。
酒店市场营销策划书
一、市场定价策略：
1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。
2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。
3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。
二、举例
1、以婚宴为例
目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。
代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。
舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。
2、以旅游团队接待为例
客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。
如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。
如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。
同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。
3、再以宴请为例
目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有： （售价—进价）÷售价×100%=14、29%
按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。
龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。
与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。
餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一
个全面的买方市场已经到来。
4、各种折扣及授权
A、礼节性折扣——授予一线领班或主管
B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。 旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。
C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。
E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。
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