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卷烟市场调研情况报告

时间:2022-05-18 18:48:32 调研报告 我要投稿
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卷烟市场调研情况报告

一、调研整体情况。

卷烟市场调研情况报告

按市局调研要求,调研组于2016年3月7日-18日对安乡县的卷烟市场状况进行走访调研。选取具有代表性的30位零售客户,对卷烟供需情况、社会库存、价格行情、市场状态、客户盈利、客户服务、市场假私非烟等方面开展调研。

二、市场情况。

(一)当前形势对卷烟市场的影响;

安乡县以农业经济为主,当前形势对安乡卷烟消费的主要影响有以下几方面:

一是受宏观经济的影响,全国经济下行压力大,2015年GDP增长率为近5年最低,全球经济持续低迷。

二是劳动力大量外流,本地人口减少,市场活跃度低,卷烟销售受此影响很大。

三是受国家“八项规定”等禁令的出台,影响着居民消费习惯,今年过年期间的礼品销售明显下降,机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大,中央禁令的影响,领导干部在公共场合不能带头吸烟,导致礼品烟的消费行为在逐渐改变。

四是客户库存量较大,通过市场走访了解,当前卷烟销售趋势放缓,客户库存卷烟较大,主要集中在5元—15元价位,白沙(精品)、硬白沙、双喜(软)云烟(紫)、云烟(软紫)、利群(新版)、南京(红)等品牌。

(二)1、2月份卷烟市场的整体特点及现状;

截止到2月底共销售卷烟28862.18件,与同期比较如下表一:

量监控,发现一月份增幅较大。今年销量如表所示,二、三类烟均有所下降,一、

四、五类烟增长明显,特别是四、五类烟增加幅度高达85.83%与75.50%,分析增长原因,2015年6月卷烟提税后,零售价格并没有随之上涨,省外卷烟价格普遍倒挂,市局减少了省外烟的投放,增加了四五类省内卷烟的投放,对农村客户、消费者调查发现,消费群体呈现两级分发,受到人口大量外流的影响,留守老人主要消费四五类烟,同时,近几年来农村经济发展较快,农村年轻消费群体的购买力逐年提高,一类烟的销售也逐步提高。

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重点品牌共销售28186.44件,占总销售的97.66%。

件,占总销量的97.66%,销售排名较为靠前的是白沙、芙蓉王、双喜、云烟、利群、芙蓉等品牌,覆盖了高中低档各价位,已经成为了大众首选品牌。

三、品牌情况

从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌(规格)名称;

经营意愿大的有芙蓉王(硬)、白沙(软)、芙蓉(红软),小的有云烟、金圣、七匹狼。

客户盈利大的有芙蓉王(硬)、白沙(和天下)、白沙(软),小的有云烟、七匹狼、娇子。

动销快的有芙蓉王(硬)、白沙(软)、芙蓉(红软),慢的有云烟、双喜、七匹狼。

库存大的有白沙(精品)、双喜、云烟、利群,小的有中华、芙蓉王(软)。

四、社会库存

(一)当前社会库存整体情况。

经过对10位零售客户入户调研,库存量为6221条,户均库存为622条,户均库存12.4件,库存较大,结构不合理,主要集中在零售价为5-10元的卷烟。主要为白沙(精品)库存最大,其次为硬白沙、云烟、双喜。

(二)对区域社会库存情况做出判断

经过市场调研,一是社会库存较大, 结构不合理,,库存呈现城镇客户高于农村客户,食杂店、烟酒店高于其他业态;二是事宴用烟量的减少,自国家出台

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禁令以来,党员干部红白事宴都有严格的规模限制,并且还要纪委备案,一定程度影响卷烟消费,普通居民的红白事宴大多由家宴公司主导,每桌席面只放两盒烟,事宴规模明显较往年要小,由于用烟量的减少,用烟档次提升,喜事一般用二十元价位,丧事一般在七元到十元价位。结构档次的提升,影响了四类烟的销售。

五、客户反映

(一)卷烟供需

客户对卷烟货源供应上,建议合理投放卷烟,目前卷烟投放量过大,不利于卷烟市场价格稳定。

(二)市场价格

零售户竞争激烈,主要靠价格上的让利吸引顾客,部分零售户原价售烟,进而带动副食等销售。再加上客户流动资金周转困难,急于出售。许多客户遇婚丧事等大量用烟时,价格要低于平时销售价格。

(三)盈利情况

自2015年提税以来,卷烟价格并没有随之上涨,零售户的利润空间进一步压缩,目前几乎所有省外都处于亏损状态,部分省产卷烟如白沙(精品)、硬白沙也处于亏损状态,零售户的毛利率约3%,甚至亏损。

(四)经营意愿、信心

客户经营意愿较为弱,当前安乡县正在进行撤乡并镇,有些片区乡政府被撤销后,当地客户订货积极性不足,甚至出现了食杂店关门倒闭等现象。

(五)客户满意度等信息

客户满意度较高,主要是烟草的三员服务方面。不满意的方面主要是卷烟盈利水平。

(六)卷烟流向

客户反映有大量白沙(精品)、芙蓉王(硬)流入本地,对本地市场造成巨大的冲击,省外卷烟基本无流出。

(七)对客户卷烟经营状态作出分析判断。

客户竞争越来越激烈,卷烟价格也随之下降,客户卷烟经营状态不佳,库存压力大,将会逐步淘汰一些经营能力差,对卷烟经营不重视的客户。

六、下一步工作建议。

1、针对目前客户库存巨大的现状,建议减少卷烟投放量,给客户一段时间消耗库存,回流资金。

2、加强明码标价和零售指导价管理,客户经理要加大力度宣传执行零售指导价的重要意义,提高客户对此项工作的认识,通过明码实价提高客户盈利水平。

3、营销、专卖部门要加强信息互享,保持市场监管高压态势,防止外地卷烟大量流入,扰乱市场,危害零售户利益。

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卷烟市场调查报告2017-01-04 16:43 | #2楼

一、基本情况:

.品牌置换市场准备不足

置换品牌过快,经营户库存大量卷烟,疏导的难度加大,经营户意见很大,经营户订购货的积极性一定程度上受到影响,及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾,客户关系和销售渠道再好,没有适销对路的产品就好比没有水的空渠,货源的供应不足,加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁,重大户,轻小户货源分配不均的现象,为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨,使销售工作进展困难。

另外,行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁,许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引,并投入大量资金,造成经营户无资金定货,使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施:

⒈转变观念,统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点,一切从客户利益出发、一切为客户利益着想,与客户建立长期稳固的合作关系。

⒊适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内,对不符合办证的经营户,分步清理整顿,并对挂靠户跟踪服务和管理,切实做好“两个维护”。

⒋做好定位服务,限制大户,保护中户,扶持小户,实现规范经营销售,对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时,多跟客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源分配公开、合理、透明,确保销售工作正常运作。

⒌全员上阵促销售,拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导,加强客户经理目标、责任管理,加强对客户经理的考核,加强客户经理的培训工作,建设好一支优秀的团队,真正使客户经理的职能发挥到位。

卷烟零售市场需求调研报告2017-01-04 18:52 | #3楼

一、问题的提出:

二、各业态的市场特征分析

(一)各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计,所得数据如下表(表1)所示:

以上数据表明,西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%,“五度”(注:“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价,目的是找到客户的“需求点”,为客户提供针对性的服务,从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高,主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低,客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展,所占比重迅速增加。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出:

总之,大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态,但销售结构、档次明显高于传统业态,其销售潜力不可忽视。

(二)各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出,我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外,有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目,这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户,方便顾客购买,从而吸引或留住更多的顾客。

(三)各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂,分布于各个消费阶层,还有机关事业单位及外来旅游经商人员,顾客收入水平差异较大,流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一,局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员,消费群体中各消费层次均存在,城区食杂店表现为中高收入群体比重较大,顾客相对稳定,农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店,其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主,及附近居民,整体消费层次较高,顾客多数为固定客户,其对卷烟经营业务重视程度较高,品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人,农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐,但顾客群相对稳定。

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