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零售行业调研报告
一、企业简介 (一)简介:沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆于 1962 年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球 15 个国家开设了超过 8000 家商场，下设53个品牌，员工总数 210 多万人，每周光临沃尔玛的顾客 2 亿人次。沃尔玛是全球 500 强榜首企业。 (二)发展历程: 1991 年，沃尔玛年销售额突破 400 亿美元，成为全球大型零售企业之一。据 1994 年 5 月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛 1993 年 销售额高达673．4 亿美元，比上一年增长 118 亿多，超过了 1992 年排名第一位 的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995 年沃尔玛销售额持续增长，并创 造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额 936 亿美元，在《财富》杂志 95 美 国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货 公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有 2133 家沃尔玛商店，469 家山姆会员商店和 248 家沃尔玛购物广场，分布在美国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、 南非、中国、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等 14 个 国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。
（三）核心优势: 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛是通过实行低价格战略得以生存并取得长久发展的，而要维持商品的低价，必须维持商品的低成本。因此，实施低价格战略的沃尔玛，其核心竞争力实质上是多个能维持和降低成本的知识和技能的有机结合。所以无论是信息技术、物流配送还是供应链，都是沃尔玛降低经营成本的技术和技能，显然只是其核心竞争力的构成要素。因此，我们认为，沃尔玛的核心优势是多个能维持和降低成本的知识和技能的有机结合，可以简称为低成本核心竞争力，具体包含以下几个构成要素: “天天平价，始终如一”以顾客为中心低价格的经营理念；“信息共享，浓缩精华”高效率的组织协调技能；“简单文化，推进策略”在经营实践中领会简单朴素的企业文化精髓；高效的现代信息技术。
(四)地位:沃尔玛2015年进驻郑州，凭借其“天天低价”的销售策略和优质的服务迅速在郑州零售市场站稳脚跟，并与家乐福、大商新玛特、世纪联华等大型零售企业一同构成郑州零售市场的领军者。
二、门店选址分析
（一）地理位置:我们此次所选的沃尔玛门店为位于金水区金水路288号曼哈顿广场2-3楼(近未来路)，该店位于曼哈顿广场，是一个集高档住宅、公寓、写字楼、商业等多种形态于一体的大型城市综合体，是郑州市未来商业中心，有着广阔的市场前景，且该地没有大型零售企业，竞争力较弱。
(二)目标顾客:由于该店位于居民较多的区域所以目标顾客主要以 附近居民为主，其次为周边上班族和流动顾客。 (三)综合评价:该店选址在曼哈顿广场综合有优有劣，优在于该地商业发展前景较好，有较为广泛的市场，且周围没有同类大型零售企业的竞争，一枝独秀。劣在于该地交通不便，堵车现象时有发生，不利于顾客到达。
三、促销策划分析 （一）独特的“天天平价”策略: 沃尔玛独特的“天天平价”沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段， 减价不再一种短期的促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商 品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。 由此，沃尔玛制定了“平价服务”策略。为顾客提供“平价服务”是沃尔玛的最大特色。沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。
2、节日打折促销策略:在“天天平价”的基础上，实行节日打折促销策略。例如此次我们在圣诞节元旦节前夕进行调研时，该店正在进行节日打折促销活动，大量商品低价销售，如一些洗化用品、食品等都在进行打折促销，吸引了一些顾客购买。
3、会员制策略:通过给予会员购物优惠的方法，吸引忠实的长期顾客，构成稳定的消费群体。
四、布局和商品陈列分析 （一）布局: 1、外部设计 卖场外观设计:极其醒目 ①卖场外观设计：每到一个沃尔玛购物广场就可以看到一个巨大的招牌，给顾客指引 ②出入口的设计：该店有一个出口和一个进口，出入口正对着马路，方便顾客进入选购和乘车离开。在出入口的通道很宽阔，给顾客一种安全、舒适、方便的感觉。入口天花板为浅蓝色，给人一种干净、卫生的感觉。2、内部设计 沃尔玛卖场布局，包括卖场出入口、主次通路、卖场商品布局，以及各收款 台的设置等，处处体现了沃尔玛设计的初衷—方便顾客。 ①出入口设置：沃尔玛购物广场的入口一般直接通向主干道，顾客经过每节货架、每个商品，以便于增加顾客的随机购买机会。沃尔玛的打折促销产品也临近入口，以便给每位客人一种天天低价的心理感觉。 ②主通路设置：顾客经过入口进入卖场内逛完整个卖场将由通道设置路线来决定。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍,沃尔玛通道的线路大都具有循环性，但是在鲜花柜台到烘焙区却没有一个通路,使得顾客必须绕出
鲜花柜台才能进入一米之隔的烘焙区。沃尔玛购物广场一般主通道宽度设置在
1.5-2 米以上，次通道宽度设置在 1-1.5 米以上，辅助通道在 0.9 米以上。但是在水果区去给人一直狭窄的感觉，因为有的顾客停留挑选新鲜水果，使得原本狭窄的区域被围的水泄不通。③其他通道设置：除了主通道之外，次通道的设置也极其关键。在沃尔玛购物广场的通道设计一般是主通道直通场，此通道会引导客人逛完整个卖场。这种设计使得顾客在卖场停住的时间达到了最
长。在各通道上，沃尔玛还专门设置了提示挂牌为顾客导购。④收款台的设置: 沃尔玛购物广场的收银台一般放置畅销的容易携带的口香、洗发水等，这些商品有时会特价吸引顾客的眼球，对于大部分顾客来说，逛完整个卖场快到收款时，应该会感觉到比较累，而此时只有特惠促销的商品才能 引起他的购买冲动，这也是商品设置的技巧。 (二)商品陈列:1、现状分析:在沃尔玛，所有的商品陈列都是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆头。并且在应对消费者的需求，沃尔玛也采取了一视同仁的态度 ——奉行总体质量的低价而不是个别产品的绝对低价。沃尔玛的生鲜日配和日杂是其最具特色的两个区域。在生鲜区域，装修的风格讲究，经营的品种繁多，敏感性的商品价格 低得让人心跳。在此区域购物的人潮涌动，是超市的一大亮点。 在非食品的日杂区，陈列讲究，美观整齐，且品种繁多，琳琅满目，且日杂的新品、季节性商品和流行的商品都是陈列在起眼的位置。自有品牌的开发从目前情况看沃尔玛显然加大了力度，定价上比同类商品低 20%--25%，加上大面积的突出陈列，购买率和创利能力相当高。从以上说明了沃尔玛在抓住价格透明度不高，而毛利点高，且在组合商品时的选择面较广的非食品作文章。 卖场布局，分割时优先考虑了非食品的面积。 在沃尔玛购物广场里，不同商品的陈列有不同的特点和要求。
2、陈列原则: 显而易见原则；伸手可取原则；关联性原则；品项陈列原则；安全陈列原则；货签对位的原则；分类陈列的原则；配色协调的原则；陈列量与销售量及采购量相协调的原则。
3、堆头陈列分析: 沃尔玛堆头商品陈列以快速消费品为主，如目前共26 个堆头，其中食品、 饮料堆头18个，占69.23%；日用品堆头8个，占
30.77%。沃尔玛堆头商品从价 格水平看来，都是陈列特价商品，没有高毛利堆头，也没有固定堆头（商品在货架上基本都能找到）,这也是为了突出低价形象，也可能跟卖场面积小有关。
4、货架陈列分析:沃尔玛货架陈列是比较整齐的，同类商品摆放在一起，颜色、大小、形状类似的商品摆放在一起，给人的感觉比较舒服。尤其是像方便面区和饮料区的陈列，红色、绿色、蓝色等不同颜色错落有致的摆放让人心情舒畅，也不会有眼花缭乱的感觉。
五、服务
山姆·沃尔顿曾多次说过，卓越的顾客服务是我们区别于所有其它公司的特色所在。他说：“向顾客提供他们需要的东西──并且再多一点服务，让他们知道你重视他们。在错误中吸取教训，不要找任何借口──而应向顾客道
歉。无论做什么，都应礼让三分。我曾经在第一块沃尔玛招牌上写下了最重要的四个字──保证满意。” 所以沃尔玛服务策略中最主要的就是顾客满意战略。顾客满意战略简单地说，就是必须站在消费者使用者的立场上，而不是站在生产者消费者的立场上考虑和处理问题。而且这种顾客第一，顾客至上的理念始终贯彻于沃尔玛从商品采购到最终销售的全过程。
(一)售前服务
沃尔玛为顾客准备了理想的购物环境，其内容包括店内的清洁工作，设备安装及检修，内部装潢，商品陈列，照明，空调，音响，商品补货及整体所构成的店内气氛等，以及销售员有关商品知识或接待顾客的培训。
沃尔玛店里张贴着醒目的标语：“我们争取做到，每件商品都保证让你满意！” 沃尔玛的上下层对售前服务都非常重视。店员会做好自己的本职工作，并且贯彻在自己日常工作中；而经理人员也时常监督。沃尔玛分店的经理们经常指着货架上的某种商品，要求部门经理从顾客的角度出发摆放商品，并体察顾客购买商品时的心理和寻找方式。这让每一位经理都设身处地为顾客着想，以顾客的观点看待商品陈列，商品采购，商品种类，各项服务等等。因此，沃尔玛总会让顾客感到方便随意。
（二）售中服务
售中服务指针对顾客在进行购物之计所提供的服务，或者说顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。
在沃尔玛店中，顾客能切身体会到该公司员工的热情服务：沃尔玛店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；收银员一律站立工作以示对顾客的尊敬。在沃尔玛，消费者还可以体验“一站式”购物的新概念。在商品结构上，它力求富有变化和特色，以满足顾客的各种喜好。
（三）售后服务
售后服务指商品销售后，为顾客们所提供的服务。具体而言，它包括顾客投诉处理，送货上门，品质保证和寄送贺卡等。
对于售后服务，沃尔玛也做的很出色。在沃尔玛店内，一次购物达到一定额度以上者，可以享受送货服务。顾客在沃尔玛的任何商店里购买任何商品，可以在一个月内退还商店，并拿回全部货款。相比较而言，同为大型零售商店的家乐福在退换货方面的得分却远远低过沃尔玛。家乐福的墙上经常贴着“促销商品，概不退还”等不符合消费者权益法的条款，即便是正常产品的退换货，在家乐福也需要若干人员的签字。
沃尔玛为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”的承诺决不是漂亮的口号。在美国，沃尔玛毫不犹豫的退款政策，能够确保每个顾客毫无后顾之忧。沃尔玛有四条退款原则：
1、如果顾客没有收据——微笑，给顾客退货或退款。
2、如果你拿不准沃尔玛是否出售过这样的商品——微笑，给顾客退货或退款。
3、如果商品售出超过一个月——微笑，给顾客退货或退款。
4、如果你怀疑商品曾被不恰当地使用过——微笑，给顾客退货或退款。
在我们此次去沃尔玛调研时，也能感觉到他们的服务确实做的很好，从顾客一进门便能感受到店内员工温暖的服务，每位员工都不是板着脸为我们服务，这种感觉确实能让顾客觉得心情舒畅。
零售业市场调研报告
一、前言
进一步了解我国零售业的管理经营模式，真正的从感官视觉角度了解零售业的工作流程，联系课本上所学的各种理论，与现实企业所选择的管理方式及管理理论进行比较，真真正正的从可行性角度来理解我们可上所学的各种管理方式和经营理念。我们组经过讨论决定通过参观银座的地下商城和银座购物商城来对零售业做一次市场调研，下面是我们组成员通过实地参观和网上收集信息完成的市场调研报告。
二、企业基本概况
银座购物广场公司简介 银座购物广场地处济南市泺源大街99号，位居济南市最大的容貌工程泉城广场地下，面积近4万平方米，是省内首家以大型超市、精品百货、餐饮娱乐为经营特色的大型购物中心，也是目前国内单层面积最大的商场，分为大型超市、精品百货和综合服务三大部分。 银座购物广场从1999年10月31日开业至今，始终贯彻“贴近生活，服务大众”的经营理念，以“真诚奉献，奉献真诚”为服务宗旨，坚持“以文兴商”，创新经营、创新管理、创新服务，销售额和利润额年年攀升。 以经营日常生活必需品为主的大型超市，经营面积1万平方米，主要经营蔬菜、水果、鲜活水产、畜禽肉制品、副食品、包装食品、烟酒饮料、保健药品、洗涤化妆品、日用百货、文体用品、针纺织品、儿童服装等，品种近3万个。 精品百货经营面积1万多平方米，货区布局及商品突出年轻时尚的特点，目标顾客年龄锁定在18—35岁之间。主要经营男女时装、皮鞋、箱包皮具、钟表眼镜、金银珠宝、化妆品、运动休闲服装等，经营品种达5万多个。 综合服务区，设有总服台（电话86065959）、快餐厅（麦当劳快餐、康康快餐）、水吧，游戏厅、柔婷护肤中心、金色童年、室内停车场等，为顾客提供综合配套服务。 银座购物广场开业至今先后荣获“山东省消费者满意单位”，“山东省名牌企业”，“全国食品放心工程综合评价检查标兵单位”、“第三届全国诚信光荣榜上榜单位”等荣誉称号；在2015年2月22日《新闻联播》节目播出了银座购物广场在规范物价管理方面的经验。银座广场成功经营，不仅为消费者提供了一个休闲娱乐购物的场所，也为泉城广场带来了巨大人气，成为省会济南
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市场调研报告
的一大景观，对提高人们生活质量，增强城市服务功能，促进经济发展起到重要的作用。
它拥有现代百货、大型综合超市、家居、便民超市等多业态的连锁型零售企业。目前在济南、泰安、滨州、东营、淄博、日照、滕州、临沂等地拥有 18 家大型综合商业设施及近 30 家银座便民超市，营业面积 40 多万平方米，2015 年实现销售收入56亿元，利税 4 亿元。 历经9年的飞速发展，山东银座商城股份有限公司经营规模在山东同行业中名列前茅 , 银座品牌成为山东省著名商标，在全国亦具有较高的美誉度。公司所拥有的百货店、综合超市、家居、便民超市四种业态相互补充，相辅相成，形成了较强的综合优势。 2000 年起，银座制定了“立足济南，发展全省”的规模拓展规划，公司的目标是 3-5 年间在山东省内的地级市都建立起“银座”的分号，打造在山东省内的区域竞争优势。为尽快把企业做大做强，山东银座 商城股份有限公司将充分利用“银座”的品牌优势，创新管理理念，开阔经营思路，通过发展连锁、加盟、租赁、买断、特许经营等方式，同时积极探索与世界著名零售商业的合作，在更高层次上、规模上发展和壮大经济实力，与业界同行及厂商合作伙伴共进共赢。
业内人士介绍，银座“百货＋超市”的复合业态在当时为世界首创，它使银座从此走上了连锁快速发展的轨道。值得称道的是其在开店过程中，并不盲从国际经验，而是根据当地的实际情况，根据消费者的消费习惯科学地决定业态组合，其决策的过程值得零售企业借鉴。
三、市场定位
市场定位是一个企业生存的前提，只有首先确定了你为哪部分顾客服务，你才能服好务。银座商城的成功，无疑于准确把握住了市场定位，对不同的店分别提出了不同的市场定位，服务于不同的顾客。。
市场定位包括客户定位、品质定位、产品定位、功能定位、地位定位、价格定位。银座商城筹备伊始，就准确的分析把握济南市场，充分认识到济南的经济发展水平及人民的生活水平在全省的位置，济南市区中高档商场林立，市场竞争
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市场调研报告
激烈。结合济南店结构特点，商城多次研究讨论确定了店 “紧跟市场，领先半步，打造都市精品百货店”的定位，而对地下超市则以“打造美好生活”为出发点，做到新鲜、便利、低价、优质，服务周边大众居民消费。
有了正确的指导思想，济南银座商城在品牌引进、装修设计等方面就完全按照“精品百货店”的思路进行运作，依靠强大的总部（银座集团）作为支持，引进了国内国际一些高端品牌，为了适应市场发展，银座商城对经营布局及品牌进行了不断的调整与更新,不断地为银座商城注入新鲜的活力。
银座商城选在了周围商家林立，竞争激烈，要想在如此激烈的环境中取得良好的效益，就的做到“人无我有，人有我优”。为此，银座充分考虑的不同消费层次的人群以及不同地段的经济发展状况以及消费重点，比如：
银座商城：有众多国际一线品牌，适合知性、成熟的白领女性购物。追求品位与精致享受的消费者，可以来这里选购。
银座地下购物广场：商品更新速度快，紧跟流行趋势，适合年轻时尚的女性。想买最新流行服饰，可以来这里。
在今后的发展中，公司将继续坚持以“银座”品牌为依托，以创新经营为动力，利用连锁经营的方式，大力实施多业态并举、立体式发展的战略，采取更加灵活的措施，在坚持现有租赁、自建、购买等发展方式的基础上，积极尝试兼并联合的发展路子，进一步加快发展步伐。在不放松山东市场的同时，进一步实施全国化发展战略，重点围绕周边省市选点布点，寻找商机，不断延伸经营网络，力争使银座尽快成为全国性的知名商业品牌。
四、商场及商品
（一）商场设计
超级市场以普通工薪阶层为服务对象，商品价位是“百姓价格”，主要供应食品及大众化的日常用品。因此，超级市场的平面布置是其空间组织的最主要部分，它的根本目的是对超级市场的各个部分进行合理安排，包括营业厅入口、出口设计和营业厅内部布置等等，把“商场方面的机能”与“顾客方面的机能”有机地结合起来，
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市场调研报告
实现购物的方便、舒适和快捷，提高单位营业面积销售额。
在商场内部确定上述安排对象的位置，使其满足一定的要求，达到一定的目标，就是平面布置所要研究的问题。由于商城实行开架售货，顾客自选，因而超级市场平面布置的中心任务是设计顾客流动线。一条好的顾客流动线应该符合以下要求：
1．充分利用商场空间，合理组织顾客流动与商品配置；
2．顾客从入口进入在商场内步行一圈后离店之前必须通过收银台；
3．避免出现顾客只能止步往回折的死角；
4．尽可能地拉长顾客的回游时间、在商场内滞留时间，以创造销售机会；
5．采取适当的通道宽度，以便顾客环顾商场，观察商品；
6．尽量避免与商品配置流动线交叉。
（二）货位布局
现代商业竞争日趋激烈，商店销售情况的好坏，在一定程度上依赖于顾客的量，商店的货位布局已不单纯是商品货架、柜台的组合形式，它已承担着重要的促销宣传的作用。合理独到的商店货位布局，能够吸引更多的顾客前来购物，并能诱导他们增加购买数量，提高顾客对于商店的认同感。
（三）布置的要点
(1)交易次数频繁。挑选性不强，色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。
(2)贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。
(3)关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。
(4)按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试象商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。
(5)将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一二件。
(6)可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客
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市场调研报告
流量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。
(7)按照顾客的行走规律摆放货位。
(8)选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重，销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。
（四）商品陈列
1.陈列的安全性
排队非安全性商品(超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的)，保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。 进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。
2.陈列的易观看性、易选择性
一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1。5M到2 M，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同素材--按不同原材料区分排列。 按不同菜谱--提供烹饪菜谱情况下使用的方法。按不同活动--可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能--按低热量食品、健康食品等分类。按不同季节--以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如100元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。
3.陈列的易取性、易放回性
顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。
4.令人感觉良好的陈列
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市场调研报告
1、清洁感
不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上 注意去除展示道具（展示架、展示柜、展示模特)上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。
2、鲜度感
保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。
3、新鲜感
符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。
5.提供信息、具有说服力的卖场。
五、促销策略
（一）促销策略
超市经营关键是商品的质量和价格,再就是服务,而且服务的附加值越来越被消费者所重视。然而真正能把商品质量和价格等要素迅速传递给消费者的主要工具是促销活动。促销作为企业营销管理的四要素之一,在超市经营中扮演着重要的角色,它是超市经营中的一种重要手段和方法,被各大超市零售商频繁使用。超市的促销活动越来越趋向于价格促销,因为大家都认为价格是促销因素中最敏感的因素。本文研究方法是通过问卷调查的方式获取消费者资料,并通过对所得资料进一步的统计分析、研究,得到对不同形式促销的反应数据。通过研究,我们了解到有些促销形式是消费者比较欢迎的,而有些促销形式是消费者不太关注的,甚至有一些促销形式是消费者所厌烦的,并不会收到任何促销效果,反而会起到反作用。
（1）代金券：代金券是银座地下商城伴随广告或产品的外包装送给顾客的
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一种标有价格的凭证。但另有一种是持代金券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例更大。
（2）附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，银座具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。
（3）折扣：银座打折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。
（4）有奖销售：有奖销售是银座销售中最富有吸引力的促销手段之一，在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
（5） 样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品 和现场品尝两种，以加强消费者对这种产品的认识。例如，银座化妆品专柜赠送给顾客的小包装试用品或新产品。
（6）现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了 解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。如，银座家电专柜现场演示向顾客展示产品的使用方法和注意事项使顾客更放心的购买产品。
（二）广告促销
常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。本文主要简单介绍银座地下购物广场的POP广告。
POP广告即购买现场广告（POINT OF PURCHASE）。它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP广告被人们喻为"第二推销员"。
（三）网络促销
现代顾客需要的是个性化服务，网络为顾客服务提供了全新概念的工具，全天候、即时、互动这些性质迎合了现代顾客个性化的需求特征。
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银座地下购物广场网络促销的步骤主要有以下几个方面：
1.明确网络促销的对象
1.产品的使用者。
2.产品购买的决策者。
3.产品购买的影响者
设计网络促销内容；银座采取一些相对的促销策略,吸引消费者,除此之外我们不仅要对产品本声进行宣传,还要对企业的形象进行宣传.
2.设计网络促销内容
银座采取一些相对的促销策略,吸引消费者,除此之外我们不仅要对产品本声进行宣传,还要对企业的形象进行宣传.
3.选择网络促销组合
网络促销活动主要是通过网络广告促销和网络站点促销两种促销方法展开。但是不同的产品种类、销售对象和促销方法将会产生不同的网络促销组合方式。本企业的产品比较适合可以采用网络广告促销和网络站点促销两种方法开展促销活动
4.制定网络网络促销预算方案
1、明确网上促销的方法及组合的方法。
2、要明确网络促销的目标。
3、明确网络促销的影响对象
5.评价网络促销效果
1、要充分利用互联网上的统计软件，及时对促销活动的好坏做出统计。
2、可以通过销售量、利润、促销成本的变化，判断促销决策的正确性。
6.加强网络促销过程的综合管理
因为网络促销是一种新生事物，要想在这个领域取得成功，就必须实行科
学管理，不断进行信息的沟通与协调，并对偏离预期促销目标的活动及时进行调整，以保证促销活动取得最佳效果。 聘请有关专业人士对本企业网站进行分析,并听取一些有关的意见或建议,这样进一步优化本企业的网站促销活动.促销的对象。
六、定价策略
（一）新产品定价策略
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利
地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
（二）差别定价策略
1、顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、销售时间差别定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
（三）心理定价策略
1、尾数定价策略 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
2、整数定价策略 整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
3、习惯性定价策略 某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。 消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
4、声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
5、招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低
（四）折扣定价策略
1、数量折扣策略
(1)累计数量折扣
累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。
运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。
(2)非累计数量折扣
非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。现金折扣策略、交易折扣策略、季节性折扣策略、推广让价策略
、运费让价策略。
（五）地区定价策略
1、FOB原产地定价
2、统一交货定价
3、分区定价
4、基点定价
（六）分档定价策略
所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。 案例： 某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格，效果就不好了。一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。
七、配送政策
（一）、内部规划资料分析1、物品特性分析 按保管特性分为干货区、冷藏区及冷冻区。按货物重量分为重货区、轻货区等。2、储运单位分析 储运单位包括P—托盘、C-箱子和B-单品。进行PBC分析，进而确定储存和搬运设备。3、EIQ分析 即进行E-客户、I-货品种类、Q-配送数量分析，进一步进行货物ABC分类。将分类少数量大的订单作为重点管理对象。4、订单变动分析 利用过去的数据预测未来变动趋势，来确定库存数量。 （二）、划分区域 主要作业区域为进货区、理货区、仓储区、拣选区、流通加工区、集货区、出货区、办公区、计算机管理监控区、活动区、维修区等。
（三）、储位管理 1、规划区分储存区域 2、商品保管方式，有效定位产品3、及时更新记录，进行储位维护
（四）、配送中心作业管理（1）、一般流程：订单—进货一进货验收一入库一存放一标示包装一分类一出货检查一装货一送货。归纳而言，配送中心的作业管理主要有进货入库作业管理、在库作业管理、保管作业管理、加工作业管理、理货作业管理和配货作业管理。（2）、订单处理 采用电子数据交换{EDI}技术进行订单处理，加快处理速度，减少出错率。（3）、进货作业 货物入仓前应对货物进行分类，进行商品编码，储位分配。采用条码或更先进的RFID扫描来确认进料状况，并对货物进行查验。（4）、储存作业 A、储存策略 分区分类储存，运用现代化技术控制管理的“自动化仓库”，即高层货架仓库、立体仓库。 B、库存管理 进行库存规划，使用计算机对产品库存信息进行管理，定期进行库存盘点，遵循散板散箱散数原则。及时了解准确的库存数量。采用定期订货法或者定量订货法对库存进行控制，在满足供应的前提下降低成本。（5）、分拣与配货 采用摘果法和播种法拣选货物。配货信息的传递可通过订单传递、拣货单传递、显示屏传递、电脑终。
八、结论
零售业的发展趋势逐渐趋向于现代化和自动化，逐步运用现代管理的方法和理论，已取得利益的最大化。作业流程中正逐步运用供应链管理的思想，运用JIT等管理理念，来促使零售业的发展，是企业利润最大化。
九、小组打分
评分标准：根据小组成员收集材料的精确度、价值性、精简度以及成员的积极性由组长进行评分。满分：100分。
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