信用卡营销推广方案

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信用卡营销推广方案

信用卡是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。信用卡是由银行或信用卡公司依照用户的信用度与财力发给持卡人，持卡人持信用卡消费时无须支付现金，待结账日时再行还款。除部分与金融卡结合的信用卡外，一般的信用卡与借记卡、提款卡不同，信用卡不会由用户的账户直接扣除资金。

信用卡营销推广方案

随着国内经济的发展，信用卡作为一种便捷的金融工具愈来愈受到普通消费者的青睐。而各大银行为争抢这部分客户资源，纷纷出台各种政策，吸引消费者办理自己的信用卡产品。然而，随着消费者手中的信用卡越来越多，大量的“休眠卡”成为令银行头痛不已的难题。因此，纷纷制定新的营销策略，在吸引消费者“办”卡的同时，刺激持卡人“用”卡。

一、市场分析

1、市场背景正文

自从1985年6月中国银行在国内发行了第一张信用卡以来，我国的信用卡业务得到了迅速的发展，信用卡的硬件、软件环境得到了较大程度的改善，发卡银行和发卡数量以及交易金额等方面也得到了较大程度的发展。截止2015年底，我国的发卡银行数量应经达到了165家，信用卡的发行数量达到了1100万张，国内的特约商户39万家，POS机有61万台，ATM终端8万台，信用卡交易总额2400亿元，国内信用卡透支余额将近150亿元。目前，信用卡透支总额占个人消费信贷比例已经达到了10 %。

2、市场问题

我国发卡银行机构众多，但是却缺乏统一的管理。虽然我国大部分银行同属于“银联”，但是其实它们之间的沟通很少。每家银行自成体系使得人力、物力、财力反复投入，资源重复开发，其结果是使中国信用卡市场占有率分散，财务效益难以实现，特约商户操作困难，持卡人使用不便。目前，现有的各种信用卡服务范围局限于结算、存取现金和部分消费，信用卡的很多附加值却没有被体现出来，还是有很多业务范围可以被拓展应用的，例如交通、医疗、保险等。

二、企业分析

1987年，XX银行是中国第一家由企业创办的商业银行，是中国政府推动金融改革的试点银行。2002年，XX银行在上海上市；2015年，在香港上市。成立二十多来，XX银行秉承“因您而变”的经营服务理念，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行，发展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、员工3.7万余人的中国大商业银行，跻身全球前100家大银行之列，并逐渐形成了自己的经营特色和优势。截至2011年10月末，XX银行在中国大陆的93个城市设有32家一级分行、50家二级分行、12家直属支行及760多家支行，2家分行级专营机构，2家境外分行，1家子银行，1622家自助银行，1500多台离行式自助设备，一家全资子公司；在美国设有纽约分行和代表处；在英国设有伦敦代表处。8月3日，招商银行与西藏自治区财政厅签订转让西藏自治区信托投资公司产权协议，收购财政厅持有的西藏信托60.5%的股份。在中国的商业银行中，招商银行率先打造了多功能借记卡、网上银行、双币信用卡、贵宾客户服务体系等产品和服务品牌，并取得了巨大成功。截至2015年6月末，信用卡累计发卡2885

万张，居于中国信用卡市场的领导地位，并入选哈佛大学教学案例。XX银行的技术性能和柜面替代率，一直在同业中保持领先。

三、产品分析

信用卡作为一种基础金融工具，合理使用会给生活带来很大的便利。其利润来源是持卡人刷卡消费商家缴纳的手续费、透支产生的利息、滞纳金以及年费等。但是，如果持卡人故意拖欠也会产生个人信用不良记录，会给以后的贷款、融资带来不良影响。信用卡比较适合有固定收入的人群，一般用于消费。社会需要和银行盈利决定了信用卡主要有三项基本功能：

1、最重要的功能——转账结算功能。持卡人在特约商户消费，无需支付现金，只需要用信用卡进行转账结算。

2、最基本的功能——储蓄汇兑。持卡人可在发卡机构或银行网点办理通存通兑手续。

3、最重要的功能——信贷功能。这里讲的消费信贷是指发卡银行向持卡人提供的消费信贷，即持卡人可以再短期内进行一定额度的透支。

除此之外，部分信用卡还可以存储现金，功能相当于一般借记卡。持卡人存钱不仅可以享受活期利息，也可以透支。信用卡对于经常出差或应酬较多的人比较适宜，大多数人可以通过信用卡达到一般理财的目的。

信用卡相比普通银行储蓄卡来说，最方便的使用方式就是可以在卡里没有现金的情况下进行普通消费，在很多情况下只要按期归还消费的金融就可以了。不需存款即可透支消费，并可享有25-56天的免息期按时还款分文利息不收；购物时刷卡不仅安全、卫生、方便，还可以在银行的特约商户消费，可享受折扣优惠；积累个人信用，在客户的信用档案中增添诚信记录，便于日后贷款；通行全国无障碍，在有银联标识的ATM和POS机上均可取款或刷卡消费；刷卡消费、取现有积分。

四、客户分析

多数情况下，具有完全民事行为能力（中国大陆地区为年满18周岁的公民）的、有一定直接经济来源的公民，或没有直接经济来源的在校大学生，可以向发卡行申请信用卡。有时，法人也可以作为申请人。申请方式一般是通过填写信用卡申请表，并提交一定的证件复印件与证明等给发卡行。申请表都附带有使用信用卡的合同，申请人授权发卡行或相关部门调查其相关信息，以及提交信息真实性的声明，发卡行的隐私保护政策等，并要有申请人的亲笔签名。

五、推广活动策划

1、活动主题：“使用X行卡，幸福又潇洒！”

2、活动目的：

①、提升XX银行信用卡品牌的知名度,增加好感度和美誉度。

②激发消费者使用XX银行信用卡的热情，提该信用卡的发行量。

3、活动原则：

①、以刷卡优惠活动为主要形式，明确目标受众，辅以相应宣传手段，达到策划目的。 ②、活动切实可行。

4、活动内容：

①、依托XX银行本行在沈阳的分支行网店进行推广。在客户进入分支行网点办理业务时，由银行工作人员主动上前介绍该行推出的信用卡业务，并在银行大厅内部的LED屏幕上播放滚动广告。并且还要增设专项业务办理窗口，印刷1000张宣传单放在业务栏内供客户自由索取。在“十一”开卡有返点、双倍积分（可兑换礼品）、刷卡送话费、送超市购物卷、特约商户消费折扣卷、送U盾等优惠。

②、发展推广代理业务，将一部分信用卡推广业务外包。组织相关营销团队针对目标客户较为集中的地点介绍信用卡业务，并在现场协助客户完成办理，收集客户办卡资料。

③、通过对市场资源的整合，大力开发联名卡市场。与家乐福、沃尔玛、新玛特、万达广场、华联等大型购物商场合作，举行一系列的刷卡优惠活动，例如折上折、积分换购、兑换券等。并在商场醒目位置设置宣传板，导购人员和收银员对消费者进行业务宣传。

④、利用SNS社交网络平台推广品牌业务—利用SNS发起与该产品相关视频转载（病毒视频）、投票等内容。注册官方微博，规定关注官方微博、转发“办XX银行信用卡，优惠多多！惊喜多多！”等消息并@三位好友即可有机会获得iphone 4S一部。

⑤、BBS营销—选择与目标人群相关的主题论坛，利用话题性的帖子引发受众关注，利用水军发图文帖、直播贴、病毒帖等。

⑥、与沈阳本地的报纸《辽沈晚报》合作，在9月27-30号上刊登1∕4版的广告，并在上下班时段的公交站、地铁站、火车站的报刊零售终端集中投放。

⑦、在“十一”期间，在家乐福、沃尔玛等大型超市门口搭建舞台，安排表演，进行推广活动。工作人员在现场解说办卡过程、接受客户咨询和现场申请并收集客户资料。在现场参与的已经办理该业务的客户和新申请的客户中抽取幸运奖一名，奖品为ipad2一台，纪念奖若干名，奖品为电水壶等小家电。

⑧、客服人员对目标客户群发短信进行宣传，进行电话及人脉推广，发动员工对亲戚、朋友、同学等周边人群进行开发宣传。

⑨、利用车载电子屏、公交车车身绘图等新媒体进行宣传。

六、预算分析

1、广告制做费用：22，000元（包括各种奖品的购买费用）

2、媒介使用费用：30，000元（与商家合作的费用用返利的支付方式，不计入本次预算）

3、促销费用：场地费20，000元、表演费5，000元

4、管理费用：5，000元

5、其他费用：8，000元

6、机动费用：10，000元

7、总费用：100，000元

七、可行性分析

1、策划目的：

①、提升XX银行信用卡品牌的知名度,增加好感度和美誉度。

②、激发消费者使用XX银行信用卡的热情，提该信用卡的发行量。

2、策划原则：

①、有明确的活动主题。

②、以刷卡优惠活动为主要形式，明确目标受众，辅以相应宣传手段，达到策划目的。 ③、策划案切实可行。

3、效果评估

本次策划有明确的活动主题。主要以刷卡优惠活动为主要形式，辅之以相应的传播媒介，使目标受众明确该银行信用卡的业务并积极办理，辅以相应宣传手段，达到策划目的。XX银行本身的形象良好，有固定的受众群和客户基础，且盈利能力强、经济效益高，资金运转经验丰富，有着完善的服务体系和丰富的信用卡运营经验。随着国内经济的不断发展，市场需求较大。XX银行信用卡业务以后可能取得的较高财务、经济效益及社会环境影响。所以该项目是可行的，值得投资。

花卡信用卡营销方案2016-12-25 22:25 | #2楼

中国民生银行将“民生女人花信用卡”主要定位于中高端客群，以时尚、优雅的异型卡为主要市场卖点，以女性最喜爱的牡丹、玫瑰、花仙子作为卡片设计主风格，除提供国内外中高端品牌特惠商户折扣以外，还首次与国际知名奢侈品牌Dior迪奥展开新卡招募促销活动合作，以借助国际知名品牌在女性客户中的高认知度，最大限度刺激女性客户申办卡片，使产品获得轰动性市场效应，塑造“民生女人花信用卡”时尚、高端的品牌形象，高效拓展品牌影响力。

一、营销方案策划的基础

经过市场调查与有关资料查阅，我们得到营销方案策划的如下相关信息

（一）市场分析

1．产品特色诉求

2．产品使用市场情况

女人花卡所追求的市场目标：

（1）年龄：20～40岁

（2）女性人数：2250万

（3）平均消费额：800～1000元／年

（4）市场总额：180亿～ 220亿元

3. 一般信用卡市场状况

近些年，国内各家银行针对女性纷纷推出各类女性卡，这些卡片在材质方面均各具特色，并提供一系列与女性生活、消费相关的特惠权益，一时间中国女性卡市场精彩纷呈。热闹之余，亦发人深思。从目前各行女性卡市场推广来看，只是对卡片做出了女性区隔，并未对女性人群进行准确定位，卡片本身缺少鲜明的主题，没有体现拥有它的价值。

4. 市场竞争状况

（1）信用卡市场诉求重点

①中信实业银行推出的中信魔力信用卡，商户可以享受包括购物、餐饮、美容、健身等特惠消费服务

②招商银行的千色店联名信用卡首刷送惊喜，成功申请即该成为千色店VIP会员

③招商银行的HELLO KITTY粉丝信用卡，高信用额度及调高临时额度，境内境外透支取现等。

（二）消费者需求

消费者信用卡申请与使用的一般需求状况 1．申请状况

民生女人花信用卡采用自愿的，推销等方式。 2．使用情况

民生女人花信用卡可以购物，旅行预定，购买机票，汽车救援等 3．申请地点

民生女人花信用卡银行或银行设定的滩位上， 4．商品特性要求

①外观；②可以更换； ③携带方便；④使用方便；⑤新奇；⑥异形；⑦齐全；⑧高级；⑨色彩；⑩精致；⑧有面子；

5．情报来源状况（见表-1）

从上表可知，消费者对情报信赖度，以朋友口传及营销员介绍较高。最值得

注意的是电视广告之接触率为42.4 % ，但其信赖度却仅有0.6 % ，所以电视广告只适合做企业形象广告。

(三)产品的问题点、机会点和支持点 1. 产品的问题点

（l）价格偏高，普及不易。

（2）除女人花卡外，另有其他银行信用卡加入竞争。

（3）消费者习惯不易变更，仍喜手中的银行卡，故仍需宣传推广一段时期。 2. 产品的机会点

（1）职业妇女日渐增多，在使用信用卡上，要求多功能为宜。

（2）女性信用卡已为女人花卡市场打了先锋，做好了铺路工作，此时推出新产品较易为消费者接受。

（3）随着越来越多的女性进人社会，生活的意识也跟着起变化，不仅职业妇女在增加，而且那些没有正式工作，却想与社会保持接触的女性也在增加。她们行动意识的变化成为信用卡意识的变化，连带影响了妇女们追求新卡和多功能习惯，走向质重于量的高级系列路线、高价位之信用卡，故我们的新产品更居于有利的地位。 3. 产品的支持点

Dior迪奥伴您绽放花般精彩,炫礼限量派送，心动不如行动。

（1）白金卡赠礼：Capture Totale活肤驻颜修复美容液200ml (￥520)；活肤驻颜修复眼部精华15ml (￥720)

（2）金卡赠礼：J’adore真我香水Eau de Parfum 50ml(￥680) （3）普卡赠礼：Dior迪奥 Addict 全新魅惑唇彩557号6ml(￥240)

二、营销方案的建立

（一）目标定位

1. 消费对象

（1）主要对象为18-45岁的职业妇女；

（2）未婚女性；

（3）专业人员

2. 定位

“民生女人花信用卡”以优雅、时尚为主要设计理念，卡面从女性的偏好及市场定位。

（二）产品策略

1. 产品概念

（1）缴纳首年年费赠送Dior炫礼

（2）具地位身份价值感

（3）携带、使用简便

2．设计

民生卡中心从众多设计中甄选出了牡丹、玫瑰、花仙子为载体的信用卡版面，以横、竖两版异型卡为主打的市场卖点。

（三）价格策略

1．为符合高品质产品之身份，须采用高价位政策。

2. 办卡赠礼，魅惑Dior迪奥

民生信用卡携手国际知名品牌Dior迪奥，即日起至2015年12月31号止，申请民生女人花卡，可选以下任一优惠方案（见表-2）

表-2：优惠方案

3. 持民生女人花卡消费，当期单笔消费金额在人民币800元至50000元之间（不含预借现金、各种息费），在当期账单日前，持卡人即可选择3、6、12期免息分期付款。通过登陆民生信用卡网上银行或拨打24小时客服热线，分期付款自在掌握。

按分期的期数不同，自由分期手续费率（见表—3）

表-3：自由分期手续费率调查数据

（四）分销策略

在民生银行的各个网点都可以申请，全国都有。

（五）促销策略

1. 人员促销：以区域总代理、代理为主。

2. 公共关系促销

（1）新闻发布会（介绍银行、介绍产品、介绍研制者、展示各级领导题词题联）。

（2）赞助社会公益活动。

（3）举办联谊会（座谈会和讲座）。

3. 营业推广

（l）展销会、展览会；

（2）有奖促销活动。

4. 广告促销

（l）广告目的

①知名度、信赖度、美誉度

②促进销售及指名购买

（2）广告表现

①立体广告之表现

世贸天阶，舞台中央升起绿色的光柱直冲天幕，顿时繁茂的枝叶从天幕的各处涌出，迅速在屏幕伸展，在绿叶丛中，鲜艳的牡丹玫瑰尽情绽放，此时花样的信用卡，从花心中朵朵开出。

与此同时，舞台上三个堆满鲜花的托盘同时升起，三个可爱的小花仙在绕花翩翩飞舞。“民生女人花信用卡”在盛开的鲜花衬托下惊艳面世，此时舞台上花瓣雨从天而降，舞台瞬时成为花的海洋。精彩的新产品亮相，让人们对“民生女人花信用卡”的未来充满无限期待。

②平面广告之表现

（3）企划意图

羞答答的玫瑰是上个世纪的青涩思想，尽情情绽放才是这世纪的完美主张。

（4）媒体策略

时间：2015年1月至2015年6月，为期6个月。

广告费用：

制作费200万元，6个月的广告费分别为：六月：300 万元；七月：300 万元；八月：150 万元；九月：200 万元；十月：200 万元；十一月：150 万元。

——以电视CF为主要媒体，MG为辅，NP为后，因NP之印刷无法表现产品的高级感。

——电视CF：推出产品头两个月及第4个月，此时期予30秒CF为主，10秒CF为辅。其他月份以10秒CF为主，30秒CF为辅。

——MG：选择《女性》、《妇女杂志》、《电视周刊》、《生活周刊》、《新生活》、《东南画报》配合刊出。

——NP：《新民晚报》为主；《钱江晚报》、《扬子晚报》为搭配报纸。

（5）预算分配：6个月内广告总预算为1500万，其中200万为制作费。

（6）广告效果测定

在广告刊播后，不定期以问卷、座谈会等方式作广告效果测定，以随时修正广告企划案。

① 电视广告一星期测定1次。

② NP（报纸）、MG（杂志）两星期测定l次。

③ 每个月召开消费者座谈会l～2次。

表-4：总预算

参考文献

[1] 赵辉.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社.2015

[2] 张陶学.商业银行服务营销[M].上海:上海财经大学出版社.2015

[3] 朱昆锋.银行营销100[M].深圳：海天出版社.2003

[4] 杨明生. 商业银行营销实例与评析[M].北京：中国金融出版社.2015

[5] 辛树生.银行卡[M].北京：中国金融出版社.2015

[6] 林功实、林健武．信用卡[M]. 北京：清华大学出版社2015

[7] 赖丹声．银行营销实战原理[M]. 北京：中国金融出版社.2015

[8] 马尉平.银行卡业务营销技巧[M].北京:清华大学出版社.2015

[9] 李明．现代信用卡管理[M].北京:中国财政经济出版社.2015

[10] 张积慧．走进信用卡[M].成都：西南财经大学出版社.2002

信用卡营销方案2016-12-25 19:55 | #3楼

最近一段时间对于信用卡的推广工作我个人有一些想法，当前中国信用卡市场正在逐渐起步，特别是中国人对于超前借贷的这种消费观念的不接受，以及各大银行信用卡同质化严重，针对这一情况，我有一些个人的想法及建议。目前信用卡的主要实质就是借贷消费，这也是各大银行信用卡的主打卖点，这种服务的附加值对于信用卡用户来说只是锦上添花，而不是雪中送炭。信用卡的主要卖点可以分为两类：1、调剂资金，生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这一问题。2、透支消费，在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。

对于信用卡的营销，首先要了解信用卡的目标客户，大体上可以分为以下几类：

一、冲动型消费。这一特点在年轻时尚群体体现得比较

明显，对于潮流和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之支付一定的费用，而且年轻人的消费观念要比长辈们先进的多，这类人群都有冲动消费的特点，从而愿意刷卡消费。

二、虚荣型消费。信用卡是良好信誉的象征，拥有信用

卡体现了主人在信用方面得到了银行的认可，在亲戚朋友面前刷卡消费有一种虚荣的潜意识存在。

三、理性型消费。对于购买大件商品使用现金会使手头

资金不足，从而导致购物之后的资金紧张，使用信用卡可以办理分期付款，虽然有一定手续费，但也是理性消费的一种体现。

四、长远型消费。使用信用卡消费，根据消费记录可以

进行透支额度的调整，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。

了解了信用卡的目标客户群体之后，下一步就是对于目标客户群体的销售，下面是信用卡的营销方式：

一、社区营销。社区营销是带有一定主题营销的性

质，通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户的关注，并提出成交的要求。