- 相关推荐
招商团队建设方案
招商销售 团 队
建 设 方 案 书
重庆围龙屋传媒—招商部
企业精神：客户所需,我们所想!
重庆围龙屋传媒有限公司 共 6 页
重庆围龙屋传媒有限公司 在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？
第一、要建立一个完善的招商组织体系
根据围龙屋文化传媒有限公司的规模，招商部的组织人员应该由一名招商总监和两名招商经理、招商助理四名招商经理组成。
一、招商部：（前期一名招商总监、两名招商助理；发展成熟：一名招商总监、两名招商经理、四名招商助理
招商部是公司的“大脑”，同时也是公司主要组成部分,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划、公司主要利润来源等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商提案的撰写；招商客户的行业选择；招商所需费用预算及效果评估；在信息化条件下的今天，很多企业将市场部的营销推广工作，外包给有招商经验的智囊机构，在这些智囊机构为其提供准确的市场营销信息和品牌推广方案和执行，即达到了企业与其宣传目的，有到达了企业的销售宣传策略。所以作为围龙屋传媒公司的招商部首先应该有一支能涡旋于企业广告主和国际4A公司的精干招商队伍。
二、招商总监： （1名）
招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与项目有关的各企业主市场营销部门进行商务谈判；合同的监督执行；对经项目市场运作监督管理；协调公司各部门与广告主的各种关系；各项目的客户招商提案策划；
三、招商经理（2名）
招商经理职责包括：拟定该组年度销售计划、回款目标呈招商总监报批实施；根据各项目及年度销售计划开拓完善经销网络；调查预测项目招商潜在危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，定期统计该组销售状况，并根据项目呈报重点开发客户，关注项目客户销售动态；关注与项目有关的行业市场动态和广告客户最新市场动态，及时与客户沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述职；每周定期参加例会，汇报招商进展情况，并参加公司有关招商业务会议；参与项目立项会，并根据项目特点提出有利于招商进展的建议；重大招商提案的拟定；对本部门所掌管的公司秘密的安全负责；对重大招商活动优先根据客户的要求提出合理的客户回报方案；对自身业务水平和业绩定期做自我考评；有一定范围内的销售折扣权。
能力要求:
1、性别、户籍不限；年龄23岁以上；
2、熟悉省级或国际大型活动、展览展示会的招商、招展工作，有良好业绩者；相关工作两 年以上经验；
3、普通话标准，声音甜美，语言表达能力强；
4、头脑灵活、思维敏捷、勤奋好学、善于总结、勇于接受挑战，能独立开拓市场；能准确把握客户诉求,并根据客户诉求提出招商销售方案.
重庆围龙屋传媒有限公司 共 6 页
5、认同公司的企业文化，忠诚敬业，具有良好的思想品德及正确的人生观；能够适应较高 强度的工作，有上进心，具有学习精神；踏实敬业，工作态度端正，有责任心。
6、计算机操作熟练，熟悉word、excel、powerpoint等办公软件的实际运用；
7、有广告\大型活动招商、者优先。
招商助理：（先期暂不设置，等运营到项目成熟后在设置4名左右）
主要负责开发与各项目有关的客户开发，并根据客户的诉求及时与招商总监和项目部策划人员协商，确定客户的回报诉求是否合理，并做好当日客户开发记录，随时对开发进展向主管经理汇报；对确保客户的款项及时回笼；对重大招商活动根据客户的诉求，有建议权。 能力要求：
1、2年以上电话销售、大型活动招商经验；
2、热爱销售工作，有强烈的销售欲望和成功欲望；
3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的电话沟通能力及谈判交流技巧；
4、认同公司的企业文化，忠诚敬业，具有良好的思想品德及正确的人生观；能够适应较高 强度的工作，有上进心，具有学习精神；踏实敬业，工作态度端正，有责任心。
5、熟练使用word、excel、powerpoint软件
招商销售中心组织结构
总经理----招商总监---招商经理理—招商助理
团队建设
团队的建设对于招商销售提供最基础的保障。团队名称：围龙屋文化传媒公司—市场招商中心
机构组成：总经理 招商总监 招商经理 、招商助理
部门职责：招商部主要负责各项目的招商管理、项目招商提案、客户回报案的撰写、执行、客户开发、谈判、合同签订。
招商经理负责沟通客户、联系客户，谈判、合同签订，执行公司决议以及活动推广工作。 沟通机制：包括企业主和企业广告代理单位的沟通，市场与市场之间的沟通、市场与执行部门之间的沟通，策划人员与招商经理与客户的沟通、内部沟通。
组织结构图：
（二）运营流程
1.运营策划
在总经理的带领下由招商部制定相关项目推广提案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以招商组严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善，并完成总经理下达的个项目销售任务。
2.执行推广
经各项目组分工合作、相互协调执行相关项目方案，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在活动的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、现代信息办公资源合作推广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合项目本身资源多角度、大范围展开宣传推广。
3.客户资料收集
通过各种渠道资源包括人脉资源、网络资源、市场资源等收集关于项目关联公司有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。
销售队伍管理中的问题
主要存在两个方面的问题：
1、招商经理和助理心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
2、招商技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；招商团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。
销售队伍管理的问题包括：
１．如何调动业务人员积极性
２．心态不正，攀比风浓
３．如何增强招商队伍的凝聚力
４．招商经理的忠诚度问题
５招商团队综合能力如何提高
６．专业知识缺乏，依赖技术服务
７．业务人员的发展和职涯规划
销售团队的训练
成功的项目销售不但来自于优秀的策划提案，更需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，围龙屋文化传媒公司招商部也更要重视整个招商部门员工培训，特别是招商销售培训和业务开发的培训。在北京、上海、广州很多文化传媒公司都开始了培训计划，并形成一种机制，其中包括著名的4A公司奥美、传媒ODM、浩腾等知名企业。但结合重庆本土文化传媒企业，本公司处于企业成长周期，所以在培训前期，由招商部根据自身条件，定期对招商部同事作一些销售知识的培训。已期在培训费用有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果。以下几个观点仅供参考：
首先，要明确招商培训主要是针对哪些人的培训。招商培训不但要让招商部同事了解自身项目的优势，更要通过培训，让招商人员了解怎么更有效的去推广自己的产品。
其次，要明确招商培训的主要内容包括哪些。招商培训的内容主要包括三部分：
１．招商人员的心理素质和潜能培训。由于招商人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
２．专业招商技巧培训。招商是一门专业的科学，主要包括有招商销售前的准备技巧（了解推销项目、找出与项目相关联客户、做好招商销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、网络沟通、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入招商销售普主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、项目展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写客户提案的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。
３．项目知识方面的培训。能够将羡慕的特性和亮点迅速转化成客户的利益需求点，这是专业招商销售员应该具备的基本素质。
实施销售目标管理
销售目标管理可能促使招商部全体同事进行自我管理、自我控制，使其能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使招商人员在最少的监督之下，创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在项目本身范围内上挖掘潜在客户。
创造性目标就是给招商从业人员增加压力，促使他们向深层次客户挖掘。长远来看，这些客户往往会成为我们某一个项目的潜在消费群体。
两种目标范围：现实目标，理想目标。
制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的招商销售能力有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？
招商团队激励方案20151130
为了按时、按标准完成公司的的招商进度、提高团队协作的效率性、全面调动全体员工的工作积极性和主动性，特制定本办法。
一、适用范围及时间:
本制度适用公司所有员工。本方案实行期12月1日--12月31日。
二、奖励内容
成功招募加盟商的奖励。成功标准：加盟费与保证金到达公司账户。
三、奖励办法
公司奖励执行保底奖励加超额业绩奖方式。
1、保底业绩：40万/人 /月（加盟费）
完成保底奖励：1.2万/人
外部信息提供者：5000元/单
2、超额业绩奖：
内部员工超额业绩奖：8000元/单
外部信息提供者奖励：5000元/单
3、管理奖励
运营总监目标：完成保底招商业绩目标（450万/月）
完成保底奖励：450万*1.5%=6.75万；
超额业绩奖励：按超额金额的2%提取；
团队长目标：完成保底业绩40万/人 /月；
完成保底奖励：按保底业绩的1.5%提取；
超额业绩奖励：按超额业绩的2%提取；
四、奖励发放
1、奖励发放时间：按月发放，每月15日前同工资一同发放；
2、提成发放流程：运管中心制表（各团队负责人提供团队内部分配明细），财务部审核，分管领导审核，人力资源部提报总裁审批，财务发放提成。
3、提成涉及到的个人所得税由员工个人承担；
4、离职人员及被公司辞退人员，不继续享受任何的提成；
5、发生侵害公司利益行为，取消提成；
招商方案
一、招商团队组建：
1、 8月8日在公司总部举办华东四省招商会（第一场举办浙江和江西两省）；8月22日举办安徽和福建两省；
2、人员规划：
（1）公司正式招商人员由人资按照公司招聘制度进行招聘，人员编制在15人；
（2）暑假工由人力资源部招聘，确定在25人（其中女生3人）。为加强暑假工管理，所有的暑假工都需由人资办理签订实习协议书等相关手续，并将个人资料备案；
（3）为保证实习暑假工出差期间安全，招商部将在每个省安排1—2个负责人，负责人需每天掌控暑假工行程及安保，每个暑假工以短信方式向负责人报平安及进行工作汇报；（4）为防止暑假工在外中暑，由招商部领取部分防暑用品（风油精、花露水）分发给暑假工；
（5）由人力资源部为每位暑假工购买一份为期一个半月的人生意外保险；以上工作时间节点：
A、招商专员已于7月15日招聘完毕；
B、暑假工已经由人资通知统一在7月24日来公司签订实习协议，人资会在7月21日对人数再次进行确认；
C、防暑用品已于7月19日领取；
D、暑假工保险统一由人资进行处理，已经与人资确定该事项；
3、招商人员按照工作职能将分为三类：
A、招商内勤； B、招商区域经理； C、暑假工；
4、各招商人员工作职能：
（1）招商内勤主要负责招商电话接听、记录，来访客户接待，招商信件邮寄，招商短信群发等工作；目前招商热线一个号码，但可以同时接听两路来电。两个招商内勤已经进行负责区域划分。
（2）招商区域经理工作： A、在所分配区域建材家居市场进行招商物料的派发、店面名片等信息收集； B、负责所分配区域内暑假工的管理工作，监督工作，安全保卫工作等；（3）暑假工招商员工作：在所分配区域内进行招商物料的派发，店面名片等信息收集。 5、各招商人员的考核：
5.1总原则以招商大会形式的招商，考核按照名片收集的数量和负责区域实际来参加当次招商大会的人数两方面加权考核。
5.2 派发物料人员的考核
5.2.1 招商专员的考核
A、直接负责的区域：要求：每个县收集的名片不得少于100份；奖励：负责区域内每来一位意向加盟商，奖励50元；
B、负责带队的区域（管理暑假工），按照所管辖暑假工的负责区域每来一位意向加盟商，奖励20元；
5.2.2 暑假工的考核： A、暑假工的薪资由两部分构成，基本工资+提成，出差费用标准按照公司业务员标准150元/天包干。 B、直接负责的区域：要求：所负责区域内每个县城收集的名片不得少于100份；奖励：该区域内每来一位意向加盟商，奖励50元； C、基本工资和提成在暑假实习结束、出差费用报销完毕之后由公司财务统一审核发放； 5.3 招商大会现场签约率考核：
5.3.1 招商部所有的招商专员（含招商内勤），在招商大会现场洽谈、沟通，意向客户签订“意向合作协议”，并缴纳意向保证金5000元的： A、意向客户只代理A、B类其中之一的，招商专员可获得奖金200元； B、意向客户同时代理A、B类的，招商专员可获得奖金400元。
6、招商团队组建的时间节点：
A、7月18日前完成招商经理内部实习；
B、7月20日前完成空白市场人员分配计划、每个人的路线安排计划；（已经于7月19日完成）。
C、7月21日制定招商人员（含暑假工）培训内容计划：迅速培训企业、品牌、产品、营销、服务等基础知识，简单了解各项招商政策和支持；
D、7月22日前确定招商提成政策；（由内销总监审批）； E、7月23日统一办理财务领款手续；
F、7月23日前完成暑假工工作手册；
G、7月24日上午全部暑假工到公司集合，完成培训内容；
H、7月24日下午完成办理出差手续并领款； I、7月25日全体招商人员正式出差。二、以招商会形式招商的聚集工作：
（一）招商物料：
1．招商折页（招商函）：
A、说明招商主题、实力、招商产品、招商政策、招商流程、空白市场区域等；
B、说明招商大会时间、地点、路线、接待安排。
2、其他：
A、招商话术准备（简单的10句话，已经准备）；
B、招商信件准备（信封已经准备2000份，已经安排印刷10000份）；
C、招商短信内容准备；（短信内容已经确定）。
3、以上工作时间节点：
A、7月17日已经完成三折页设计并安排印刷，7月22日可以印刷完毕；
B、7月20日前确定信件、短信群发文案内容；
C、7月23日前完成物料入库，招商部分发物料到专人；
D、7月23日暑假工女生3名到位，其中一名主要负责电话沟通，一名主要是邮寄招商平信，另外一名主要进行网络发帖推广及其他事项。
（二） 网络推广：
1、 官方网站集中传播：
A、 增加招商主题幻灯图片，并连接至招商专题；（7月19日已经完成专题制作，）
B、 建设招商专题：招商大会专题和2012年度招商专题（含空白市场区域公布）；（7 月20日已经在官网发布）。
C、 构建招商软文28篇；（7月19日前已经完成28篇招商软文）
2、 官方微博传播：（董事办宁巧负责）
A、 招商大会信息发布；
B、 适时更新招商进度和信息；
3、 合作媒体的传播：（董事办徐洋洋负责）
A、 新浪产品测评集中传播；新浪招商软文传播；
B、 搜狐产品测评集中传播；搜狐招商软文传播；
C、 搜门网、中国门窗网招商硬广传播，并连接至官网专题；软文传播；
D、 搜房网共建栏目更换招商软文；专题增加招商大会信息； E、 其他合作媒体的招商软-文-发-布。
4、 华东四省地方门户论坛的网络传播：
A、 安排专人在华东四省地方人气论坛进行招商信息的发布；
B、 安排专人在国内一线论坛（如天涯、百度贴吧）等进行招商信息发布； 5、 工作时间节点：
A、7月21日前完成官网修改工作；
B、7月21日开始官方微博每天更新招商信息；
C、7月18日开始各合作媒体每两天发布一篇招商软文；（徐洋洋负责）
D、7月23日开始进行地方门户论坛招商信息发帖工作，每天至少发布10个论坛，各论坛每天一篇；（董事办人员、暑假工1名负责操作）；
E、7月17日前完成合作各媒体的硬广更换；（已经完成更换）。
F、8月1日再次通知搜房、搜门、新浪、搜狐等媒体来公司参加招商大会宣传。
（三） 信件、短信群发推广： 1、 建材市场信息收集：
A、公司空白区域市场整理；（招商部和内销管理部共同整理）；
B、全国各地建材市场营业人员信息收集、整理；（招商员收集一部分，以收集名片为主）；
C、先收集华东四省空白市场建材市场地址详细信息，方便招商人员直接上门派发招商物料；后期按计划逐步收集该信息； 2、经销商信息库的建立：
A、 购买一套数据；（向搜狐购买，680元/套）；
B、 黄页数据整理；
3、根据信息库资料，进行平信邮寄招商信息；
4、 根据信息库资料，进行短信群发招商信息；
5、工作时间节点：
A、7月23日开始整理各地建材市场联系信息；（由暑假工完成）
B、7月23日开始平信邮寄；每天填写不少于30封信件并寄出；（由暑假工完成）
C、7月23日开始短信群发。每天群发布少于500条；根据区域划分，每天进行；（由暑假工完成）；
三、招商大会的执行：
1、招商大会流程由康派进行全程策划；7月23日前出初稿（郑素琴负责跟踪）,7月26日前定稿。7月28日前排出推进计划表；
2、市场部、销售部、招商部共同组织招商大会具体执行，包括车辆接人、食宿、来客集中点安排、酒店接待、大会如何举行、现场物料支持等；（由倪祥斌统一负责）。
3、 8月1日通知所有省代来公司参加、观摩招商大会；（谢建萍通知）
4、招商大会所有电子版资料于8月1日发给所有省代；（倪祥斌负责）
5、 8月1日通知浙江、江西所有业务人员于8月5日返回公司参与招商大会；（谢建萍通知）
6、 8月1日前通知搜房网、搜门网、搜狐网、新浪网、亚太门窗网等媒体参与招商大会宣传报道；（徐洋洋负责）；
7、 8月6日对所有业务人员进行招商大会安排的宣导；（倪祥斌负责）；
8、 8月1日前确定会议嘉宾，经销商发言人员，主持人；
9、 8月6日前确定各发言人员的发言稿、PPT；
10、 8月6日前准备好意向合作书（全部先盖好章）、代理合同、招商手册等物料；
11、现场签约安排：
A、按重点区域进行编组：明确标示该空白市场区域在哪个
B、由区域业务经理和招商专员共同负责与意向经销商一对一沟通、洽谈，并带领至相应签约台签约、收款；会议现场需要有公司财务人员对接，需准备POSE机及现场接收现金并开具收据；
12、对已经签约的加盟商进行开店培训；（安排在招商会第二天）；
13、招商会时间节点：
A、7月25日与康派确定招商大会具体流程；
B、8月6日开始计划并准备第二场招商大会（8月22日安徽、福建两省）的物料；
C、8月9日对已签约加盟商进行培训；（赵鑫负责）
14、意向客户8月7日报道，晚餐自行解决，8月8日早上退房，到公司总部参加招商大会，下午4点半前结束大会，没签约的经销商由公司派班车送到江山（住宿由其自己解决），已经签约的经销商由公司准备晚宴，另外安排酒店住宿。
四、后续工作：
1、对招商大会上没有签约的意向客户后续跟踪、沟通、洽谈；（由招商部执行）。
A、将所有收集到的名片及签到记录表信息进行整理成详细的潜在用户表格，招商内勤负责进一步沟通和跟踪；
B、通过电话、邮件、短信及多种方式促使签约。
2、对空白市场实地走访，洽谈、签约，开拓市场；（由招商部执行）。
3、招商部和销售部工作节点划分：
A、招商部负责空白市场招商，与意向客户签订“意向合作书”，收缴意向保证金；
B、招商部将已经签订合作书并交纳保证金客户资料移交销售部；
C、销售部业务经理接手后续工作：签订正式合同、开店支持、培训等。
4、时间节点：
A、当以招商会形式招商结束后，招商部划分各空白市场区域负责人，由各招商经理负责该区域的招商
B、届时按照《招商部提成及绩效考核方法》执行考核政策；
C、 8月10日对招商大会效果做出评估；
D、 8月15日前做出招商大会专题；（照片、视频）进行后期网络推广宣传。
【招商团队建设方案】相关文章：
单位团队建设方案_团队建设方案04-01
团队建设方案_部门团队建设方案04-01
【精选】团队建设方案07-14
团队建设方案05-11
团队建设方案07-29
团队建设方案09-28
公司团队特色团队建设方案04-01
团队建设的策划方案12-24
有关团队建设方案05-01