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电话销售团队建设方案
Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责
一、架构：
预计组建8人团队。销售经理1人，下设2个销售团队。每个销售组配备3-4人设组长1名。
二、岗位职责：
销售经理：
1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划，确定销售政策。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配。
5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。
7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。
销售组长：
1、在销售经理领导下负责具体销售工作。
2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。
3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送销售经理。
4、主持周会和每日例会。
5、每日确认各业务员当日业绩。
6、销售日常管理工作。
7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。
销售代表：
1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。
2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案 。
3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，
4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。
5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。
Ⅱ、销售目标分解及计划的制定
一、销售目标：
公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。每个业务员分解到每周甚至每天的目标。
二、具体销售计划的制定：
公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员
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可以自己发展渠道客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。 Ⅲ、销售队伍的管理：制度完善
一、常做业务培训：
业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按
照公司的要求去做事。业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。
一、详细制定工作计划：
业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周
初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。
三、对工作进行过程控制：
计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就
好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。
四、不定期进行市场指导：
培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做
事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：其一、定期面谈。其二、协同拜访 Ⅳ、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
一、目的：
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平， 充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围：
本制度适用于公司销售人员。
三、销售人员薪资构成：
“基本工资＋绩效工资＋销售提成”
四、销售人员薪资计算方式：
1. 基本工资＋绩效工资（按月计算）
销售人员试用期工资为基本工资加各项补贴。试用期考核合格进入正式工
作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入
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2. 销售提成
2.1公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司给予提成奖励。标准如下：
（1）工程项目或销售利润率在100%以上（含100%），按该工程或销售公司收款的10%进行奖励；
（2）工程项目或销售利润率在80%以上（含80%），按该工程或销售公司收款的8%进行奖励；
（3）工程项目或销售利润率在60%以上（含60%），按该工程或销售公司收款的6%进行奖励；
（4）工程项目或销售利润率在40%以上（含40%），按该工程或销售公司收款的4%进行奖励；
（5）工程项目或销售利润率在20%以上（含20%），按该工程或销售公司收款的2%进行奖励；
2.2公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟进和落实，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司按上述提成奖励标准的50%给予提成奖励。
2.3 提成发放方法：奖金提成分三次发放：
（1）合同签订并收到首付款后根据工程项目或销售款发放提成比例的40%； （2）设备交货验收且回款率达到50%，根据工程项目或销售款发放提成比例的50%；
（3）收到全部余款后，公司财务部按照该工程项目或销售的最终利润（销售收入（不含税）—工厂成本—销售费用）核算总提成金额，扣除个人所得税和已发放的提成，结算剩余提成并发放。
2.4有效项目信息应涵盖以下内容：项目需求；项目说明；项目核心负责人；规模预算；是否需招投标；项目审批程序；项目时限要求等书面的有效内容。网络等公众媒体公开的项目信息不在此列。 五、绩效考核办法
1. 绩效考核时间：以3个月为一个考核周期。
说明：上述描述中所指“以上”均不包括数值本身，“以下”均包括数值本身。
3. 绩效考核细则
3.1 销售人员业绩考核说明：
（1）实习销售的实习期为两个月，实习期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售，若两个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期，若实习期内没有通过绩效考核直接辞退。
（2）初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即可晋升到更高一级销售，反之无法通过本级别绩效考核自动降级到下一级销售。
3.2 销售人员业绩考核表：
说明：所有客户类别由销售经理根据客户跟进表确定
六、业务人员责任范围
1.业务员每周为六个工作日。如需节假日串休工作的，不发加班费。如当天未完成工作量，晚上需加班，不发加班费。
（1）新客户开发与服务 （2）旧客户维护与服务
（3）新、旧客户订单制作，生产交期控制与安排 （4）应收账款跟、催、收 （5）发挥公司整体合作精神
（6）外发订单的制作及外发产品的进度控管及品质控管 （7）销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及人事考核 2.业务员每月的有效信息不少于15个。 3.业务人员必须制定每周的工作计划，并在每周六与客户跟进信息报表一并上报销售组长。
4.业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表，在每天上班签到后上报销售组长。
5、业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况。由销售组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结，并将部门的业务开展情况、部门下周的工作计划，在每周例会上呈报销售经理。
6、业务员无论任何原因离职的，必须在公司规定的期限内进行业务交接，经销售经理复核，公司总经理签字确认后方可进行离职结算。
公司销售团队建设方案
公司销售部
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阅读指南
1.1读者
本文档应登尧管理层领导需，为登尧销售团队建设而编写，因而相应的读者群即为对登尧管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士。
1.2文档定义
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公司企业文化
经营理念：打造-爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队. 目 的： 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现
卓越的经济效益 、环境效益和社会效益
愿 望：成为生产经营全国茶叶机械知名公司，确保行业效
益第一，竞争第一。
发展方向：生产茶叶机械产品，在全国优化资源配置，在国优
化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏
入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长
产业链。努力提高综合经济效益。
核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天
下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。
使 命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来
造福社会
文化理念：为顾客创造价值 为员工实现理想 共同创造公司美
好的明天。
企业精神：客户所需,我们所想!
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营运销售团队策划书
(一) 销售团队建设宗旨：
团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和-谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。
(二) 销售团队定位与总体目标
销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。
(三) 团队建设规划
1、建立团队文化的四点要素
（1）成就的认同。
（2）任务圆满完成时大方的赞美。
（3）给应得的人真正的升迁机会。
（4）目标达成时的金钱奖励。
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2、建立共同目标观念
（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。
（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
(四) 销售中心组织结构
总经理----营运部---商务部
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(五) 团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：登尧机械设备有限公司—销售中心
机构组成：总经理 运营部 、商务部
部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。
商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。
沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。
沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。
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组织结构图：
（二）运营流程
1.运营策划
在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。
2.执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。
3.客户资料收集
通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。
销售队伍管理中的问题
主要存在两个方面的问题：
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。
销售队伍管理的问题包括：
１．如何调动业务人员积极性
２．心态不正，攀比风浓
３．如何增强销售队伍的凝聚力
４．销售代表的忠诚度问题
５．销售团队综合能力如何提高
６．专业知识缺乏，依赖技术服务
７．业务人员的发展和职涯规划
销售团队的训练
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始
有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：
首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。
其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：
１．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。 ３．商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。
第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。
但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养，而自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，销售经理应采取或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
实施销售目标管理
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。
两种目标范围：现实目标，理想目标。
制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？
销售团队建设方案
为了顺利实现公司销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的销售团队，使整个部门正常也运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。
本计划方案主要针对销售团队建立初期的基本构建和管理;销售团队建设作出规划，使其能顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。
目录：
（一）预计招聘人数
（二）招聘方式
（三） 部门分划
（四）人员分配
（五）岗位职责
（六）产品线路
（七）办公室制度
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一、预计招聘人数
目前公司两个办公区，现有工作人员5名，计划新员工入职15名。 计划三月份在职人员共计20名人员。
招聘要求：
喜欢做销售的人，有激-情，整体形象较干净的人，
二、招聘方式
1.招聘会（2月20日-21日）
2.网上招聘（58招聘/英才网招聘/赶集网招聘）
3.转介绍（朋友圈转发招聘信息，发动员工联系身边未上班的优质人员）
三、部门分配
部门分为三个部门。
1109室容纳一个部门，人数为8人，1名部门经理，7名商务代表
2105室容纳两个部门人数12人，分为两个部门，各部门各1名部门经理，各5名商务代表，
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四、人员分配
1109室（商务三部）
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分配图解说：
【商务一部】马桂萍目前为部门主管，负责商务一部，同时也负责商务一部的招聘工作，任职原因为，马桂萍业务能力较强，且有欲望，目前管理能力欠缺，可给她管理职位，提起他的斗志及欲望，也可激发新人，同时重点培养她的管理能力。
【商务二部】吴婷熟知业务，管理能力欠缺，为备选部门经理，以此可以让他更加努力的奋斗，同时要升职需要提升管理能力。
【商务三部】部门经理招聘，若无合适人员王龙为备选，王龙性格太慢负责部门主持会议，客户分析，有空缺职位也可以让新员工有计划当部门的人留有希望，更加努力去做。
团队任务分配：
整年任务200万，按照十个月计算，分配到每月任务20万，一月份二月份不计算入内，任务分配从3月份全部人员到职算起：详见下图
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五.岗位职责
部门经理：
负责部门销售目标制定，公司业务拓展，部门管理，部门会议主持，部门人员招聘，
销售代表：
负责公司业务拓展，积极配合部门主管完成任务安排及销售额目标。
六.产品路线
目前公司业务为
七.办公室制度：
第一章 管理大纲
为了加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。
第一条 公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。
第二条 公司禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。
第三条 公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的
责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。
第四条 公司提倡全体员工努力学习产品知识和各种常识，努力提高员的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。
第五条 公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。
第六条 公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会;公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
第七条 公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
第八条 员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。
第二章 员工守则
员工守则
1、遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。
2、 维护公司声誉，保护公司利益。
3、服从领导，关心下属，团结互助。
4、爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。
5、不断学习，提高水平，精通业务。
6、积极进取，勇于开拓，求实创新。
员工行为规范
1、员工着装要求得体、大方、整洁。
2、 女员工上班时间不可着浓妆，勿佩戴过多饰品；领口过低，裙、裤过
短的服装禁止穿着，需穿工装上班。
3、男员工上班时间不得着背心、短裤、拖鞋，需穿工装上班。
4、 员工举止要求文雅、礼貌、精神。
5、上班时间保持良好的精神状态，精力充沛，乐观进取。
第二章 行政管理
为完善公司的行政管理机制，建立规范化的行政管理，提高行政管理水平和工作效率，使公司各项行政工作有章可循，照章办事，制定制度。 电脑管理规定
一、办公室人员遵守公司的保密规定，输入电脑的信息属公司机密，未经批准不准向任何人提供、泄露。违者视情节轻重给予处理。
二、办公室人员必须按照要求和规定采集、输入、输出信息，为领导和有关部门决策提供信息资料。（ 采集、输入信息以及时、准确、全面为原则。）
三、信息载体必须安全存放、保管，防止丢失或失效。任何人不得将信息载体带出公司。
四、办公室人员应爱护各种设备，降低消耗、费用。对各种设备应按规范要求操作、保养。发现故障，应及时报请维修，以免影响工作。
五、严禁工作期间上网聊天、看电影、玩游戏等做各种与工作无关事。如有违犯，发现一次按迟到一次处理，执行迟到相关的罚款制度。
第三章 人事管理
进一步完善人事管理制度，根据国家有关劳动人呈法规、政策及公司章程之规定，制定本制度。
员工的聘（雇）用管理
一、 新进人员经公司录用开始上班日起无试用期，享有公司的一切待遇。
二、 须办手续
第一项：填写员工资料卡
第二项：缴履历表，学历证明，及身份证复印件一份，近照两张。
三、新进人员自上班日起三天内为新人培训期，若无故离职者，不得向公司申请任何薪资及费用。
四、未经部门主管许可，未经请假手续而擅自不上班者，视同旷职，一日扣三日，二日扣六日，三日以上且无正当理由者予以开除。
员工的离职管理
一、 若因工作环境不适或因其他个人因素而想自行离职者：
1、工作在三个月内提出离职，须提前7天以书面上报公司，
2、工作在半年以上的员工提出离职时，须提前半月以书面上报公司核准，未经核准而自行离职者，自愿放弃上月薪资及任何工作奖金。
二、 员工办理任何请辞时，须先行填写“书面辞职报告”，经核准后，方可离职。
三、 员工在自动离职或请辞期间内，因职务交接不清，或手续不全而导致公司资金及财物上有所损失，须负赔偿责任，公司将依法解决。
四、已请辞员工在待退期间，若在公司表现恶劣，或影响公司其他人员或公然破坏公司制度者，可予以直接开除。
五、 离职员工交接重点：
第一项：个人职责所属资产列报表，清点移交予接管人员。
第二项：原服务客户各项余额，资料档案及后续服务重点移交。 第三项：个人所负责之各项本册移交。
第四项：呈报手中未完成的客户单予会计查核。
注：员工办理离职手续完成后，到离职前，若取消去意仍可继续恢复工作。
六、 员工无论到职时间长短，表现优异者，可直接升级或跳级。员工表现极差者，须实施在职教育，仍不合格者予以辞退。
七、 员工的裁减或增加，须以部门业绩表现而改善，淘汰劣质员工，保留优质员工。
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