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销售员业绩考核标准
第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
第三条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
第四条 考核办法分为两大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
（1）业绩提成
（2）超额提成
3、管理目标考核
业绩奖金
（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核
注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金
第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：
（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。
（三）使销售人员有足够的工作量。
第六条 销售人员的基本工资：
（一）试用期销售人员工资
1、试用期：三个月—五个月
2、基本工资：300元/月
3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月
4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
（二）星级销售人员薪资
1、一星级：400元/月
2、二星级：500元/月
3、三星级：600元/月
4、四星级：700元/月
5、五星级：800元/月
说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。
第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：
（一）业绩提成
1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。
2、目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%
提成。
例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。
提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元
（二）超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。
2、例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款
为40万元。
超额提成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元
（三）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目
标考核。
例：销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元
第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必
须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
（一）管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导 10分
2、回款情况 10分
3、市场信息收集与反馈 5分
4、经销商档案建立程度 10分
5、开拓新客户数量 10分
6、现有客户升级幅度 5分
7、合理化建议 5分
8、列为“滞销品”的销售情况 10分
9、业务回报 5分
10、区域退换货情况 5分
11、客户投诉情况 5分
12、出勤情况 10分
13、月出差天数 5分
14、业务知识技能 5分
注：管理目标考核总分为100分。
（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下发
3、80分—100分 100%全发
例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315
元
第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。
（一）奖惩架构
1、奖励：
（1）记功
（2）记大功
2、惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3、（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
（二）奖励办法
1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。
2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，
另外再给予重奖。
3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），
记功一次。
4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
5、达成上半年销售目标者，记功一次。
6、达成全年度销售目标者，记功一次。
7、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
（三）惩罚方面
1、挪用公-款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。
2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连
带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一
经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领
导协同部属者，该领导撤职。
5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过
一次，情况严重者开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
11、 私自使用营业车辆者，记过一次。
12、 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
（五）年度内考核的年度累计加分有三项
1、销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、当月管理目标项目累计加分占40%
3、奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]
即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
（六）销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评
审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售
人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的
依据。
考核与年终奖金分配表：
第十条 销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。
第十一条 次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度
的奖金。
第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办
理。
2015年销售部绩效考评方案
一、目的
强调以业绩为导向，体现同工同酬、按劳分配的分配原则，以销售业绩和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪资制度，有利于调动销售人员的工作积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围
1、人员：本制度适用于销售部经理、销售业务员和销售内勤人员；
2、产品：本制度适用于所有由销售部负责接单、销售和资金回笼的产品，不属此范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售任务
公司2012年度的销售任务：销售发货量为力争**万台，确保**万台；或销售发货金额确保**亿元人民币。两项指标完成一项即为完成全年销售目标任务。
（各小组请在2015年1月5日前将上述总目标进行分解至月度/季度销售任务，并按现有
小组内成员进行分解，作为本考核方案的不可缺少的部分！）
四、业务员薪资构成：
1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成；
2、发放月薪=底薪+补贴；
五、业务员底薪及补贴设定：
1、底薪：
被考核人员的底薪按照公司确定的金额，作为被考核人员的基本工资。
2、补贴：
1）工龄补贴：
按公司有关工龄工资补贴的政策按月发放，公司鼓励员工长期、稳定地为公司服务；
2）通讯补贴：
销售经理：200元/月，销售业务员80元/月，销售内勤人员30元/月，公司按月打入个人手机帐户，超出部份自己承担。试用期内人员不能享受通讯补贴；
3）社保：按照公司相关制度对业务人员缴纳社保，公司支付部分和个人支付部分按期打入业务人员帐户；
六、底薪发放：
销售部业务人员的底薪与公司其他部门人员工资一同发放；
七、提成制度：
1、提成结算方式：当月统计，隔月结算。货款未回笼部分暂不结算，直到货款全部回笼才纳入提成结算范围；
2、提成分类：费用提成和业务提成；
3、提成设定：
费用提成为5‰-7‰；业务提成为5‰；
4、提成考核：
业务提成以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；
费用提成实行分段制。
5、提成计算办法：
提成=业务提成+费用提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成+新客户提成+费用提成
净销售额=当月发货金额-当月退货金额
所有的金额为含税金额。
6、销售业务员提成比率：
1）业务提成：
2）费用提成：
7、销售费用的支付：
销售费用包含：差旅费、业务招待费、通讯费、办公费、交通费、油费、过路费、邮寄费、汽车修理费、物料消耗等部门可控制费用。
国内展会参展展位费用由公司承担，但参展人员各项费用纳入部门/小组销售费用；出国参展人员及展位费用另行规定。
8、新开发客户提成
新开发客户是指未形成批量供货（连续两批，每批数量不少于50台）。对新开发的客户再按销售额的2‰提成，作为开发客户的费用；
9、外购商品
外购商品指客户需要，目前公司无法生产或提供商品，需要外购的产品；外购商品的质量和资金防范须按照谁采购谁负责的原则，销售人员按照财务统一口径净利润的40%提成，提成后的外购商品不再享受其它激励政策；
10、提成发放
1）发放比例：按季度和年度发放比例为6：4进行发放；
2）发放时间：下一季度第一个月的10号前发放上季度提成，和下一年度20号前发放上一年度全年提成；
八、价格管理制度
1、公司应根据市场和同行业产品执行价格进行合理定价，并确保定价后的一定执行周期（三个月以上）的稳定性；价格制定应由公司价格小组经协商制定，以确保制定后的价格是公司、市场、客户均能够接受；
2、业务人员必须每单在合同评审时如实提供《订单价格分析表》，将订单所有影响成本因素列入分析表中，以便进行价格管理；
3、低价销售：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，业务员必须按公司适时制定的销售指导价销售产品；特殊情况确需低价销售的必须向公司总经理提出申请，必须经公司总经理批准后方可与客户签订协议；
4、高价销售提成：如果业务员高于公司制定的销售指导价销售产品的，高出销售指导价及相关配臵部分的30%将作为高价销售提成，激励业务员为公司创造更大的效益。
九、应收帐款管理及库存管理制度
1、加强应收账款管理，严格执行客户授信额度和授信等级管理制度，降低应收账款管理风险。在应收账款到期15天后资金仍未能回笼到位，责任人承担应收账款的银行贷款同等利息，直至货款收回为止；
2、加速产品发货，减少产品囤积，减少公司资金占用。对于合同确定发货日期20天后仍不能发货，业务员承担积压货物的银行贷款同等利息，直至产品发出为止；
十、销售基础管理
1、要求一切经济行为必须在契约约束下的行为，禁止没有签订合同就下单、发货的行为发生，所有合同按期发货。
2、要求所有销售人员必须做好销售基础档案建设，如必须开展前期的销售谈判，之后，按公司的销售合同评审程序执行，（销售人员要能够知晓每笔定单的基本效益状况，并于评审前进行计算和评估！）
十一、关于公司提供的支持与帮助
1、公司正常交货期为产品状态确定后25天发货，因公司生产不能保证或其他原因造成订单取消，经办理相应的手续，公司承认其相应销售产量/销售额；
2、对于产品在市场上出现的质量问题，公司配合销售部门派出相应的技术、质量人员进行处理，其费用由公司承担；
3、出国参展或市场走访，公司承担2万元/人〃年，原则上同意销售人员出国1次/人〃年，
如因工作需要确实需要出国，需经公司总经理批准，所产生的费用计入部门/小组的销售费用。
4、公司配合销售部门进行广告宣传支持，采取相应的促销手段和宣传品支持。
十二 、统计及发放
1、各种数据统计和奖励实施过程中，必须确保数据的真实性，发现故意弄虚作假的情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资或提成中扣除，性质严重的按公司对员工的有关规定开展。
2、公司自实施绩效考评工作以来，现计划从2012年开始逐步缩短考核兑现的时间，计划从年度结算缩减为半年度和季度结算，因销售部门造成的原因导致兑现滞后的，责任由销售部门自行承担；
3、按照公司对员工的管理规定，为确保公司资源的合理利用，按照公司规定：每个销售机构和人员必须确保在公司帐户中保存有一定数额的保证金，并滚动流转/结算！（数额确定为每个季度的提成数额！）
十三、实施时间
本制度从2015年1月1日起至2015年12月31日。
销售员绩效考核办法
第一章 总则
第一条：目的
为充分调动营销人员的积极性，规范销售绩效激励管理和计提机制，鼓励营销人员开拓市场、扩大销售，增加本单位经济效益，特制定本办法。
第二条：概念
按产品销售额的一定比例对个人发放绩效工资；明确责权，为加强检查考核，实行奖惩兑现、促进产品销售制定的办法。
第三条：适用对象和涉及的范围
销售部全体营销员。
第二章 考核办法与职责
第四条：营销部根据市场情况和产品销售覆盖区域结合营销员个人情况，对营销人员按销售区域和客户予以销售侧重点划分。
第五条：营销员实行基本工资+津贴+绩效工资+特殊奖励的
工资制度，营销员工资与其销量、货款回收率、客户服务、市场开拓、信息反馈等相挂钩的绩效计提原则。
第六条：营销员基本工资为600元/月，通讯交通津贴为200元/月，绩效工资计提系数具体如下（绩效工资计提办法根据市场情况适时调整）：
1、价格绩效系数
2、销售任务量绩效系数
3、货款回笼率系数
水泥销售基准绩效工资为0.8元/吨,其他产品基准绩效工资为0.5
元/吨，公司直接发展的客户交给营销员服务管理的按代管计提，代管绩效工资为0.1元/吨（代管销售量不计入个人基本销售任务量）
营销员绩效工资=销售量×基准计提绩效×价格绩效系数×货款回笼率系数×销售任务量绩效系数
价格绩效系数中的基准价是指实行了优惠的梯度区域价格，
在具体计算绩效工资的时候按片区分开计算。
货款=当月销售实际到账货款+延后到帐部分货款
货款回笼率系数=当月销售当月到账货款/当月应到货款
当月销售量=当月到账货款对应的销售量+延后到账货款对应的销售量
销售完成量比例=当月实际销售量/当月任务量
第七条：考核细则
1、营销员必须严格遵守营销管理体系办法和公司的各项规
章制度、管理办法，如有违反视情节轻重给予相应的处分，情节特别严重触犯国家法律法规者移交司法机关处理。
2、营销员的考核不仅仅限于销售业绩，同时营销部还会结
合其售后服务、商情信息收集分析，竞争对手信息收集与分析，新客户的开发等因素进行酌情的奖惩，营销员每周必须书面上报一份分管区域内的市场信息报告。
3、营销员之间团结协助，严格禁止跨区域串货情况发生，一经发现，立即停止其工作，并负责赔偿由此给公司带来的经济损失，情节严重者移交司法机关处理。
4、营销员连续3个月完不成工作任务的只发放80%的基本
工资至完成工作任务时恢复原有绩效办法进行考核，连续6个月完不成工作任务的调离销售岗位。
5、营销员必须严格对公司及部门决策、人事、商业、重要
文件、市场信息等保密，凡泄露上述情况者，视情节轻重给予一
定的行政处罚，情节严重者移交司法机关机关处理。
6、营销员工作应积极、热情、细致，以客户为中心，做好所管理的客户的货款回笼、产品发运等客户服务工作，维护公司利益和名誉；定期将关于市场的信息反馈给部门主管。如信息反馈不及时，客户反馈的意见没有及时解决造成公司形象、信誉等损失，市场信息掌握不及时准确导致公司损失的，将给予营销员相应程度的绩效考核。
7、营销员不得利用职务便利牟取私利，以及与客户串通牟利，一经发现，解除劳务合同并赔偿相关损失，情节严重者移交司法机关处理。
第三章 附则
第八条：本办法自下发之日起执行
第九条：本办法解释权属宜宾瑞兴实业有限公司
宜宾瑞兴实业有限公司
公司销售业绩考核管理办法
为顺利完成公司年度经营目标，充分调动销售人员积极性，规范销售管理，特制定如下公司销售考核办法。
一、 公司对销售部门人员实行收入与业绩考核挂钩的考核制度，公司对销售人员的考核分两类：销售业绩考核和市场拓展业绩考核。
二、 销售业绩考核指销售毛利考核，本处销售毛利=项目销售收入-项目采购成本-项目销售费用（所有费用和用户折扣）。以上收入和成本均以不含增殖税计算，并按回款情况进行考核；市场拓展业绩指销售人员按所负责的行业进行市场培育、日常用户拜访和信息收集等用户拓展业绩。此项考核由销售主管制定销售人员日常用户拜访活动与书面汇报要求。
三、 项目销售费用的控制。项目销售人员控制的费用额度为项目金额的0。5%(按项目进销差价为20%进行折算直接按差价5%计算)，公司销售负责人控制的费用额度为项目金额的0。5%。在以上费用范围内，相应人员可自行安排费用的发生，超出费用额度，先请示后发生。用户折扣报西区公司负责人批准后执行。
四、 销售人员收入实行年薪制。年薪中50%按月发放，50%实行与业绩考核挂钩。考核内容中销售业绩考核占80%，市场拓展业绩考核占20%。市场拓展业绩考核由销售部门主管和公司销售负责人共同考核。市场拓展业绩考核部分按12个月平均考核，销售业绩考核部分分季考和年考，季考占年薪考核部分 的50%，按季度考核平均发放，年考占年薪考核部分的50%，年底考核后发放。
五、 公司按如下档次确定公司销售人员的贡献与收入关系。
A类：销售毛利》=300万 ，年薪24万 手机费：800元/月 交通费：600元/月 A1 200万，
B类：销售毛利》=150万 ，年薪15万 手机费：600元/月 交通费：500元/月 C类：销售毛利》=100万 ，年薪10万 手机费：500元/月 交通费：400元/月 D类：销售毛利》=50万 ，年薪5万 手机费：350元/月 交通费：300元/月 E类：销售毛利》=25万 ，年薪2。5万 手机费：200元/月 交通费：150元/月 注：E类为考察类
公司销售人员可根据自己行业的开拓情况，向公司销售负责人提出自己的年薪档次和理由，由销售负责人批准后实施。
六、 销售人员年薪档次也实行季度考核，季度考核未完成相应利润目标的，年薪及费用档次相应下降，某季度累计完成相应利润目标的，可同时补发年薪和相应手机费和交通费费用。利润目标超过年初确定数的，年底按超额毛利部分的10%奖励销售人员，不再增补
费用。销售考核未完成D类目标的，公司对相应销售人员进行能力考察一个季度，可享受E类待遇，一个季度后业绩无好转的，公司有权决定改变其工作或劝退。 手机费和交通费实行按月凭票报销，节约50%归己，超支从当月工资扣除。
七、 公司允许销售人员配合打单，利润分配自行商定，（书面交上级主管公司备案？）
八、 销售主管年薪考核部分包括个人业绩、部门业绩、市场拓展业绩三部分，比例为7：2：1。部门业绩按部门销售考核总额进行比例考核，季度完成部门销售考核总额80%以上的，可全额拿到考核部分，超出部分，按超额比例计提，未完成部分，按缺额比例倒扣。
九、 本办法从起实施。
某公司销售人员薪酬考核管理办法
作者：袁建中 来源：本站原创 发布时间：2015-3-7 19:42:15 发布人：yckj
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为规范销售人员工资的薪酬支出，特制定本办法。
一、基本模式
基本工资+提成。具体档次见附表：
二、提成计算办法： 1、提成比例
2、销售提成分解
（1）销售人员独立完成销售业务的，提成金额全额归有关销售人员所有；
（2）销售人员组合完成销售业务的，提成金额按照下列系数换算：销售副总经理系数10，高级主管系数8，普通主管系数6，高级业务员系数3，普通业务员系数2。计算公式如下：
销售提成数额=回款额×兑现结算提成比例%
单一系数销售提成分配值=销售提成数额÷Σ组合内销售人员提成系数 某销售人员应得提成=本人提成系数×单一系数销售提成分配值 三、挂钩考核指标
为加速资金周转，减少呆坏账风险损失，挂钩指标确定为：回款率、回款平均周期警戒线两项。
（1）回款率达到100%且回款平均周期警戒线以下的，一次性全额兑现销售提成； （2）回款率达到80%以上且回款平均周期警戒线以下的，可预先兑现销售提成，待回款额全额到位后清算兑现；
（3）实际回款平均周期警戒线超过警戒线20%以上30%以下的，提成比例按照降幅10%结算；30%以上40%以下的，提成比例按照降幅20%结算；40%以上50%以下的提成比例按照降幅30%结算；50%以上的，提成比例按照降幅40%结算。计算公式如下：
应收帐款平均余额=Σ应收帐款余额积数÷Σ收款间隔天数
实际应收帐款周转天数=应收帐款平均余额÷应收帐款初始挂帐额×Σ收款间隔天数 实际应收帐款周转天数超警戒天数=（实际应收帐款周转天数-应收帐款警戒天数）÷应收帐款警戒天数×100%
兑现结算提成比例=规定提成比例×（1-提成降幅） 四、结算办法
1、《销售收款进度考核表》根据销售合同、销售经办人逐一对应考核； 2、统一购货商的收款顺序为：先收前单、再收后单。 五、本办法自公布之日起生效。 附表一：
销售收款进度考核表 日期：2015年 月 日
销售经办人：_______________ 合同编号：2015-1号
本表赊销销售专用。为简化经办会计的核算工作量，本表可采用Excel电子数据模块设计制作。
附表二：
销售收款考核提成结算审批表 日期：2015年 月 日
销售经办人：_______________ 合同编号：2015-1号
销售人员考核办法
第一条 总则： （一）每月评分一次。
（二）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：
业务员该年度考核得分 =（业务员该年度元月 ! 12月考核总分） 12 （三）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、 “年终奖金”、 “调职”的依据。 第二条 考核办法： （一）销售：占 60%
当月达成率 100%及以上 60分
90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分
（二）纪律及管理配合度：占 40% 1 出勤。
2 是否遵守本公司营业管理办法。 3 收款绩效。 4 开拓新客户数量。 5 既有客户的升级幅度。
6 对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。 7 其他。 （三）
“奖惩办法”的加分或扣分。
（四）1 业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。 2 分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。 3 分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。 4 营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。 5 “考核”与“年终奖金”的关联。（举例）
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