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营销人员业绩考核方案
为充分发挥营销部门的作用，积极开拓资源市场，提高酒店的竞争力，增加经营业绩，协调好销售人员之间的关系，特制定营销部工资考核办法。
一、营销范围：
1、会议销售
2、旅游团队销售
3、零散客人销售
4、企事业（含挂账）单位销售
5、婚宴销售
6、网络销售
附则：
（1） 凡外包场所及客房电话费、服务费、代办费、返佣不计考核业绩。
（2） 订餐通知单必须经餐饮部确认。
（3） 订房通知单必须经前厅部确认。
二、基本工资待遇 1、销售代表薪酬结构为：
工资总额=基本工资+考评工资+个人业绩提成
基本底薪分两档A、销售经理 2000元/月（1800+200）
B、高级销售经理 2500元/月（2300+200）
考评工资：200元/人/月
1
考评内容：（1）业绩奖励60%
（2）团队精神10%
（3）工作纪律30%
2、市场营销部经理、副总经理考核执行标准：
市场营销部经理基本工资的15%用作考核，副总经理基本工资的20%用作考核。
三、考核人员
销售经理、市场营销部经理、副总经理
四、考核办法及内容
1、业绩考核
销售经理按总营业指标1748万的60%减去散客、OTA后分解到每个销售经理的每月基本工资任务考核中，超出部分进行比例提成，超出100%部分公司给予年终奖金。 个人业绩组成：
（1）销售员工号下的协议消费总额，包括各自发出的贵宾卡、个人下单的零散等。
（2）市场营销部经理接洽的会议按销售员划分范围归属给相应销售人员，按个人70%与部门30%划分。
（3）销售员接洽的宴会、婚宴、散客餐饮消费。（注：婚宴以销售代表亲自下订单为有效业绩，纳入考核范围）
（4）应收帐未到帐前不计入个人提成。
（5）部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。
2、业务招待费用招待控制：
有重要客户宴请需事先报部门，部门根据业务需要审核通过由总经理同意后方可宴请。 备注：业绩由部门负责统计，财务核查；团队精神与工作纪律由部门经理考评。 考评制度：
2
（1）业绩完成任务的80-99%按照完成任务的0.5%提奖，完成任务按1%提奖，超额1-20万的则超额部分按照2%提奖，超额21万-50万的则超额部分按照3%提奖。个人提成金额部分的70%当月发放，30%经年终考核后发放，离职者不予发放。
（2）营销人员之间不团结、恶意争抢客户的不享受团队精神奖励，严重者另需进行部门过
失处理。
（3）工作纪律不端正、工作态度不积极、不按时完成部门及领导交办的各项工作任务的，
如超过两次及两次以上者将取消工作纪律奖励，严重者另需进行部门过失处理。
（4）未完成目标任务：扣除当月浮动工资。
3、市场营销部经理、副总经理考核办法：
（1）市场营销部经理、副总经理考核按完成酒店下达每月任务指标进行提成，完成任务指标，市场营销部经理按0.2%提成,副总经理按0.3%提成，未完成则不给予提成。
（2）应收帐未到帐前不计入个人提成。
（3）个人提成金额部分的70%当月发放，30%经年终考核后发放，离职者不予发放。
（4）未完成目标任务：市场营销部经理扣除当月基本工资的15%，副总经理扣除当月基本工资的20%。
五、销售代表客户群的变更
有下列条件之一时，市场营销部经理可单方面将该客户从原销售代表客户区中划入另一销售代表的客户群中：
1、 某个客户群出现客户投诉负责该客户群的销售代表。
2、 销售代表未对所负责的客户群中的个别或部分客户进行积极有效的拜访、联系，导致失
去客户或客户消费低迷。
3、 销售代表未能及时反馈其客户群的重要信息（如会议、大型活动等）导致客户在竞争对
手处举办活动。
4、 某个客户群的客户连续三次直接点名通过负责另一客户群的销售代表预订
六、其它
1、所执行的房价及餐标不得低于酒店制定的最低价格，如遇特殊情况需报市场营销部经理请示总经理批准后执行。
2、酒店招待客户不列入指标范围内。
3、营销部须在销售代表预定单上注明其销售数量、价格等因素，月底由部门经理负责统计， 财务核对确定其销售代表的提成金额后于每月随同工资一起发放。
4、营销部每月统计全体营销人员销售的单位（不含散客）和金额（送总经理办公室）。
5、挂账单位：业务发生后应收款由该业务的营销人员催收，催收时间按签单协议规定， 特殊情况下可延缓一个月，如该业务的营销人员中途离职，由部门经理负责跟进。
6、营销人员每周需提供两个新客户资料，每月走访个人总容量的50%,并将客户回访记 录表交由部门经理，部门负责登记。
7、对各个营销人员设严格要求的有侧重点区域划分，各个营销人员要避免对同一客户的 多重出价、多重协议、造成酒店经济损失或其他不良影响。
8、部门经理根据营销人员的业务能力、客户维护、个人素质等全方面进行考评，通过公 平、公正竞争可晋升高级销售经理。
10、营销人员三个月内达不到部门考核指标实行自动淘汰制或进行调岗。
附则：
1、 本方案自总经理签署之日起施行。
2、 本方案自执行之日起，原相关营销人员的工资福利亦于同期取消，以此方案为准。
3、 本方案经总经理审批通过后试行3个月，如无异议将正式执行。
营销人员业绩考核方案
一、 目的
1、 通过绩效管理，将部门和员工个人的工作表现与公司的战略目标紧密地结合起来，确保公司战略快速平稳的实现。
2、 通过绩效考核管理，可以激励促进业务员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。
3、 通过对业务员的工作绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与发展提供有效的依据。
二、 适用范围
仅适用于本公司的内外贸业务员、营销经理/主管、跟单员。
三、 业绩考核
1、 考核实施主体：人力资源部门相关人员负责组织，营销部主管协助处理。
2、 考核时间：月度(涵盖季度，年度考核)。
3、 考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。
4、 考核方法：关键绩效指标考核法。
四、绩效考核的原则
1、坚持公开、公正和公平原则，绩效评估制度必须得到员工的普遍理解和认同；
2、以工作业绩考核为向导，绩效考核的重点是员工的工作业绩，所以应把绩效考核作为提高个人和部门工作业绩的管理工具；
3、各级管理者必须承担绩效考核的责任，对下属做出正确的考核与评价是管理者重要的管理内容，绩效考核工作必须贯穿于日常的管理工作中；
4、绩效考核工作的目的是为了员工做好工作，提高工作效率。任何利用考核手段打击、压制和报复被考核者的行为都是严厉禁止的；
5、依靠考核者与被考核者之间的有效的沟通，确保绩效考核制度取得预期效果，消除和化解绩效考核过程的矛盾与冲突。
五、营销员的主要工作职责
1、建立分销网，拓宽顾客群体，提高企业产品覆盖率。
2、按照企业制定的销售计划和程序，展开产品的推广和销售活动。
3、负责收集、分析市场信息和竞争对手情况。
4、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。
5、建立良好的客户关系，维护企业形象。
6、完成营销经理或相关管理人员分派的其他工作。
六、营销经理的主要工作职责
1、主持市场营销部各项工作的计划，组织、实施和控制工作，传达、执行公司会议决议和上级下达的经营管理指令。
2、制定销售计划和销售策略，进行销售决策，有效地开拓市场，与各部门协调做好销售工作，保证销售任务的完成。
3、制订部门年度预算及年、季、月的工作计划，掌握部门营业收入等各项经营指标的分配和完成情况，控制成本，力争最佳经济效益。 4、指导销售人员研究销售情况，进行市场开发。
5、组织员工收集市场信息，进行市场调查，归纳整理市场信息，认真作好市场研究，定期向总经理提出市场研究报告。
6、负责制定、完善营销部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平。
7、主持本部门的工作例会，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点，听取汇报，审查营销人员的每天的业务报表，督导下属工作，解决工作中的问题。
8、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉。 9、定期访问商务客户、政府机关，收集意见，反映要求，策划组织联欢活动。 10、督导员工建立和健全客户档案及其他本部各类工作档案。
11、检查、督导本部门的员工工作，确保各项计划任务、规章制度、工作程序的落实，并定期对员工进行培训，评估，实施奖惩。
12、研究分析营销人员的每个月的业绩报表，根据业绩报表与营销人员充分沟通，及时调整工作方法计营销策略等。
12、完成总经理分派的其他工作。
七、营销人员的薪资结构
公司营销员的薪资构成主要是：底薪+业务提成+绩效奖金+其他补贴+年终特别奖励 营销经理的薪资构成主要是：底薪+业务提成+绩效奖金+管理提成+其他补贴+年终特别奖励
八、营销人员业绩考核办法
◆业务员月度业绩考核表：
说明：1、营销人员级别及晋升通道：试用营销员→营销员→营销主任→营销经理→中级营
销经理→高级营销经理→营销总监；
2、业务员的月责任销售额为5万，月产值低于5万的，即未达到营销经理级别的，
视为未达到考核标准，公司有权根据业务员的工作成绩、工作态度、工作能力、工作潜能等综合表现决定是否留用或做其他处理；
3、月产值达到或超过5万的，即视为合格业务员，正式授予“营销经理”称号；
4、当月产值达标相应级别，享受相应级别的待遇；
5、试用期内的营销员，三个月内，任意月份达到5万，即享受
3、已是“合格营销员”的，如该月未能维持“合格营销员”标准的，公司可再延长
一个月进行考核，如在考核月仍未达到“合格营销员”标准的，即降为“后进营
销员”，考核期按“合格营销员”标准计发薪资，被降为“后进营销员”的按“后
进营销员”相关标准考核和计发薪资；
4、连续三个月达到“合格营销员”标准的，且其中有两个月达到“优秀营销员”标
准的，该营销员即刻晋升为“优秀营销员”，公司授予“优秀营销员”荣誉称号，
享受“优秀营销员”薪资待遇标准；
5、已是“优秀营销员”的，如该月未能维持“优秀营销员”标准的，公司可再延长
两个月进行考核，如在考核期内，任意一个月仍未达成“优秀营销员”标准的，
即降为“合格营销员”，次月按“合格营销员”计发薪资；若考核期内任意一个月
达成考核前的标准的，仍按“优秀营销员”标准计发薪资；
6、连续三个月达到“优秀营销员”标准的，且其中有两个月达到“营销精英”标准
的，该营销员即刻晋升为“营销精英”，公司授予“营销精英”荣誉称号，享受“营
销精英”薪资待遇标准，年终还有额外的特别奖励；
7、已是“优秀营销员”的，如该月未能维持“优秀营销员”标准的，公司可再延长
三个月进行考核，如在考核期内，任意一个月仍未达成“营销精英”标准的，即
降为“优秀营销员”，次月按“优秀营销员”计发薪资；若考核期内任意一个月达
成考核前的标准的，仍按“营销精英”标准计发薪资；
8、绩效奖金根据公司该月总体销售额及营销员个人贡献度而定,有总经理核发： A级：50-150元 B级：150-300元 C级：300-500元
8、跨级晋升和降级的，按照晋升后和降级后的相应标准计发薪资；
9、享受“年终特别奖励”的标准：12个月中有6个月达到“优秀营销员”标准且另
有四个月达到“合格营销员”标准的即享有“年终特别奖励”。入职时间不满一年
的，至少在入职的一半时间内达到“优秀营销员”或者“营销精英”的标准方可
享有“年终特别奖励”。
◆高级营销经理（市场营销部经理）业绩考核表：
九、非营销人员的业务提成
1、公司鼓励员工为公司多开发业务，非营销人员在完成本职工作的情况下，也可以从事业务开发工作，也可以获得提成，提成额为业务员的提成比例，单笔单提，同时计入个人工作成绩考核。
2、多人配合（合作）成交的订单，业绩提成按照合作成员贡献度，由总经理室及合作成员达成共识，按比例提取。
十、营销工作开展的费用补贴
业务开展期间，营销人员所产生的必要的费用由公司进行实报实销，包含交通费、通讯费，必要的餐费等。每位业务人员每个月的运作经费最高为该业务员当月的销售额的1%，不得不超过1%，低于1%的费用，按产生多少，报销多少。如果需报销的费用确实超过1%，超出的部分从业务人员的提成中相应扣除。
十一、其他考核
1、营销人员工作失误的判定和措施
营销人员在工作中由于自身的原因导致的业务流失、泄露商业秘密、公司形象受损、公司蒙受损失等情况，一方面要采取果断措施挽回损失，一方面要追究责任。判定损失的要素主要有：
●营销人员自身原因还是公司原因？
●业务流失量
●损失程度
●不良的社会影响和业内影响
从以上几个方面来判定的责任。一旦造成损失，公司应综合该营销人员的工作业绩和损失情况作出处理意见，并允许营销人员有补救的机会。出现失误及时补救，尽快总结，避免再次出现同样的问题。
2、营销人员的出勤管理
营销人员应严格遵守公司的各项规章制度，也是年终考核的依据之一。
每天在早上八点半以前到公司报到，下午五点半为正常下班时间。下班之前需回公司报道，因开展业务需要，需在业务场所滞留，须当日说明。对于没有来公司报到且没有说明者，予以处罚。其他出勤管理按公司规章制度执行。
3、营销人员工作计划及总结制度
每位营销人员都应真实记录自己每天的工作情况，每周/月做一次总结，并提出下周/月工作计划，以正式文本形式交公司营销总负责人。公司对营销人员的工作总结和计划作出批复。
十二、本制度适用周期在未颁布新的规章制度前悉数参照执行。
销售人员业绩考核办法
第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
第三条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
第四条 考核办法分为两大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
（1）业绩提成
（2）超额提成
3、管理目标考核
业绩奖金
（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核
注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金
第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：
（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。
（三）使销售人员有足够的工作量。
第六条 销售人员的基本工资：
（一）试用期销售人员工资
1、试用期：三个月—五个月
2、基本工资：300元/月
3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月
4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
（二）星级销售人员薪资
1、一星级：400元/月
2、二星级：500元/月
3、三星级：600元/月
4、四星级：700元/月
5、五星级：800元/月
说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。
第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：
（一）业绩提成
1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。
2、目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%
提成。
例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。
提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元
（二）超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。
2、例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款
为40万元。
超额提成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元
（三）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目
标考核。
例：销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元
第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必
须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
（一）管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导 10分
2、回款情况 10分
3、市场信息收集与反馈 5分
4、经销商档案建立程度 10分
5、开拓新客户数量 10分
6、现有客户升级幅度 5分
7、合理化建议 5分
8、列为“滞销品”的销售情况 10分
9、业务回报 5分
10、区域退换货情况 5分
11、客户投诉情况 5分
12、出勤情况 10分
13、月出差天数 5分
14、业务知识技能 5分
注：管理目标考核总分为100分。
（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下发
3、80分—100分 100%全发
例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315
元
第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。
（一）奖惩架构
1、奖励：
（1）记功
（2）记大功
2、惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3、（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
（二）奖励办法
1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。
2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，
另外再给予重奖。
3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），
记功一次。
4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
5、达成上半年销售目标者，记功一次。
6、达成全年度销售目标者，记功一次。
7、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
（三）惩罚方面
1、挪用公-款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。
2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连
带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一
经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领
导协同部属者，该领导撤职。
5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过
一次，情况严重者开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
11、 私自使用营业车辆者，记过一次。
12、 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
（五）年度内考核的年度累计加分有三项
1、销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、当月管理目标项目累计加分占40%
3、奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]
即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
（六）销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评
审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售
人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的
依据。
考核与年终奖金分配表：
第十条 销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。
第十一条 次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度
的奖金。
第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办
理。
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