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销售计划管理与考核制度
1 目的及范围
1.1目的：为使公司生产、采购、销售等经营活动按照计划和流程有序进行，有效使用资金、发挥产能，以满足客户需求，实现公司经营目标，防止产品出现短缺或者积压，特制订本制度。
1.2范围：本制度适用于销售、制造、采购部门对销售、生产、采购计划的制定、实施和管理。 2 职责
2.1总经理：负责本制度的批准与发布；
2.2营销部门主管：负责销售计划的编制、评审、下达、协调、检查落实与考核；
2.3制造、采购部门根据销售计划（包括工程、外贸订单）制定生产、采购计划并组织实施，提交订单取消（调减）引起的材料、半成品滞存明细表；
2.4财务部门负责资金占用率指标的制定、资金占用率计算和考核；成品超储费用的计算和考核；
2.5 成品仓库统计出入库产品情况，计算超储产品明细及超储时间；
2.5人力资源部负责各项考核的检查监督。
3 管理内容和方法
3.1计划编制
3.1.1营销部门负责编制《月度销售计划》。销售计划制定的依据及需考虑的因素：
1） 公司年度销售计划的月度分计划
2）各大区域销售经理提供的下月销售预测
3）当月和上一年度同期销售业绩以及对整个行业销售趋势分析
4）产品库存数
5）计划下达日期至月底销售预测数
6）车间上月生产计划完成数和未完成数
7）计算公式：
下月生产计划数=下月销售需求计划-计划下达日期产品库存数+计划下达日期至月底销售预测数-车间本月生产计划未完成数+最低合理库存数
注：1）本月生产计划未完成的继续完成，不再累加在下月计划中；
2）最低合理库存数由销售部门根据各型号产品销售旺季的时段不同、年度销量不同，结合生产能力和备库需要，分别设定不同的的最低库存数。
3.1.2编制月度销售计划时应注明品牌、型号及数量，必要时可分为上、中、下旬需求计划，以
销售计划管理与考核制度
文件编号：QG/HM GN30501-2011
方便制造部门编制周计划；销售计划编制时应考虑现有的库存情况，库存量大的品种、型号应相应减少下月的生产计划；做好与制造部门生产计划的衔接与协调。
3.1.3对于设定最低库存数的产品型号，销售部门应注意库存变化情况，当低于最低库存数的，应及时下达销售需求计划补充库存，制造部门生产计划编制人员要随时跟踪产品库存变化情况，发现产品库存数低于最低库存数，应及时提醒销售部门追加计划。
3.1.4工程、外贸采用订单评审方式下达，按订单评审程序经相关部门评审下达后由采购、制造部门组织物料采购和产品生产。工程订单由工程业务人员书面提出，经营销公司总经理批准下达，纳入总销售需求计划。工程订单下达后要求在8天内投入生产，订单完工期视该订单总台量、产能、交期紧迫性由销售、制造部门协商确定。
3.1.5 工程、外贸订单下达后，营销服务中心跟单员应对每个订单从订单评审、物料采购、生产组织各环节进行跟踪、发现导致订单延误的因素及时沟通和报告，需要协调的事项报告营销公司总经理或其授权人员协调处理，防止出现处理不及时影响订单交货。
3.2编制计划时间和确认方法
3.2.1编制完成的月度销售计划于每月15日经评审定稿交制造部门、采购部门，以便制定月度生产计划和采购计划；制造部门根据销售计划编制月度和周生产计划，组织生产；采购部门根据生产计划编制采购计划，并将采购计划分解至各供应商，及时组织材料，保证生产的顺利进行。
3.2.2为了提高销售计划的准确性，对于各大区域销售经理提报的需求计划，营销部门要制定考核要求，对计划准确率进行排名考核。
3.3销售计划与生产计划的衔接与实施
3.3.1在销售旺季，如果销售需求超出实际生产能力，营销部门按以下基本原则进行产品型号之间、订单之间的调整协调：
1）利润率高的产品优先于利润低的产品；
2）回款快的订单优先于回款慢的订单，现金回款优先承兑汇票回款；
3）交期要求紧迫的订单优先于交期要求不紧迫的订单，特别是延期交货会导致信用证到期作废、客户取消订单甚至提出赔偿要求的订单；
4）没有库存或者库存少的产品优先于库存多的产品，及时发货的产品优先于生产库存产品；
5）销售季节性强的产品优先于常年可以销售的产品；
3,3.2计划协调人由营销公司总经理或者授权具有一定资质的人员承担，计划协调人应根据上述
原则，结合采购物料、生产能力综合平衡确定，协调人具有销售计划调整的最终决定权。制造部门按照调整后的计划组织生产，对于生产计划在不同生产基地（电器、冰熊）生产的协调，由电器制造部门生产计划协调人与营销部门主管和冰箱、冰熊制造部门主管协商确定。
3.3.3为了确保在销售旺季能满足市场需求，营销部门可以制定淡季备库计划，经总经理批准后执行。
3.4销售计划的调整、变更
3.4.1销售计划需临时调整、变更的，销售部门应提前一周提出，及时与制造、采购部门沟通，制造、采购部门根据调整、变更后的计划安排生产、采购计划；
1），交货计划提前，申请人应书面提交报告说明理由，经制造部门生产计划协调人确认，营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。
2），生产的产品型号规格或者订单交货时间顺序调整（以周计划方式调整）
3），销售需求计划增加，以追加计划方式进行，制造、采购部门根据产能和供应商供货能力评审确定；
4），计划调减（取消订单中的部分产品型号、数量）以下达计划变更单方式进行，调减前先对车间在制品和仓库库存材料进行评审（制造部门和材料仓库提交清单明细），防止出现在制品和仓库库存材料积压，对于国内销售的季节性产品计划调减，提出人要出具书面报告说明理由，经营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。防止因计划调减出现在制品和仓库库存材料（包括供应商已经生产完工的材料配件数量）长时间积压或者报废；因计划调减造成的资金占用、在制品报废损失，对责任部门（人）按3.6考核条款考核。
5）， 工程、外贸产品以订单形式下发评审，因产能不足需要调减其它生产计划才能满足该订单生产时，应经营销公司总经理或其授权人员批准，明确调减的其它产品型号或者延后生产的订单。 3.5 订单的取消
3.5.1如果因各种原因要取消订单，提出部门（人）应提交订单取消申请报告，说明取消原因，经总经理批准后方可执行。
订单的取消，分下列几种情况处置：
1）订单下达后还没有组织生产、下达采购计划（或者采购计划下达后供应商还没有生产），生产、采购部门在订单取消申请报告上签字确认，可以直接取消订单，对责任部门（人）不作考核； 2）订单下达后已经采购了物料，还没有组织生产，由采购部门提交采购物料清单明细及金额，对
无法用于其它产品的材料配件单列出，经技术、制造部门评审，
3）订单下达后已经组织生产的，制造部门提交半成品和零部件明细表，采购部门提交已采购物料和供应商已经生产完工的物料清单明细，成品仓库提交完工产品明细，经制造、采购、技术、营销部门评审：
4）订单已经完工的，成品仓库提交完工产品明细，由营销、制造、技术部门进行评审； 5）除第一项外，取消订单评审由营销部门组织，通过会议方式（或者网上OA系统）评审，采购、制造、技术（需要时财务、人力资源部门加入）参加，参加评审部门按职能不同提供相应的资料，评审后应形成意见，如：已经采购入库（包括未采购入库供应商已经完工）的物料（区分可通用和不可通用的）处理方案，已经生产的零部件、半成品、成品的处理方案，损失价值评估计算，责任确认和考核；
6））除第一项外，订单取消必须经过总经理批准。
7）如果订单取消属于主观原因的，应对责任人按考核要求进行考核，考核要求见3.6. 3.6考核
3.6.1 计划准确性考核
1）编制国内销售需求计划时，必须注重市场和竞争对手的动向，掌握经销商的库存情况，在充分调查研究的基础上制订计划，销售区域月度计划准确率要求达到85%以上，公司销售总计划准确率达到80％以上；计划准确率考核由营销部门制定并执行，报人力资源部备案。月度销售计划的达成率纳入绩效考核。由人力资源部门考核销售部主管，销售部门主管考核大区经理，实行逐级考核；具体考核方案在制定销售年度考核方案时予以明确。
2）工程、外贸按订单考核，准确率要求达到95％以上；因公司其它部门原因（质量问题、延期交货）等退单的，由公司其它责任部门承担，因业务员、客户原因退单的，根据取消订单所造成的实际损失的20%考核，因盲目多报计划造成成品积压，责任人承担资金占用费、仓储费和因此翻包、降价等造成的损失，具体考核按3.6.3条规定。
3.6.2超计划采购造成积物料压，按照资金占用率指标考核部门主管和责任人，超计划采购部分的资金不纳入付款计划，因没有需求使物料滞存造成报废的，按照损失价值的20%考核责任人。 3.6.3超计划生产造成半成品、零部件及产品积压，按照资金占用率指标考核部门主管和责任人，
造成报废的，按照损失价值的20%考核责任人（纳入物料消耗考核的，不重复考核）。
3.6.3完工产品没有及时发货造成库存积压，按照资金占用率指标和超储成品仓储费用考核部门主管和责任人，
1）销售淡季（淡季是指当年10月至次年2月，不含在此期间旺销的季节性产品）营销总公司制定并经总经理批准的国内销售备库计划，不纳入资金占用考核；
2）产品库存时间限制：外贸、工程订单：订单全部完工后10天内发货（分批发货的，按每批订单发货时间分别确定）；国内销售计划需求（淡季备库计划除外）：按照月度需求计划完工后10天内发货。
3）资金占用考核：扣罚额=月度资金占用额×银行同期贷款利率（每月由财务计算考核数据） 4）超储成品仓储费用考核：按照500升以上0.1元/每台*天，500升以上0.2元/每台*天考核。 3.6.4因主观原因（合同签订失误、与客户沟通不畅、物料采购延误、采购资金支付延误及安排不当、生产组织交期延误等原因，由评审会议评审确定）导致订单取消（调减），造成产品、物料积压占用资金，按照资金占用考核办法进行考核；造成翻包改单产生物料、工时浪费损失或者材料、零件、半成品报废，按照损失价值的20%考核部门主管和责任人。
3.6.5，对于外贸、工程订单因交货期延后，业务人员应向客户说明并取得谅解，争取客户不取消订单。
3.6.6因客户要求取消（调减）订单，业务部门应按合同约定要求客户支付违约金，对于客户支付违约金弥补了公司造成的损失，对责任人免于考核。违约金尚不能弥补公司损失的，实际损失部分按20%考核责任人（非主观原因除外）。
3.6.7如果考核扣罚额较大，当月扣罚时应保留其最低基本生活费（1000元），其余在以后的月度中及年度奖励中扣除，如果当事人辞职的应一次性扣除。 3.7销售计划、订单等文件的管理
各大区销售经理的月度销售计划由销售文员对口收集，交营销部门主管；营销部门编制的月度销售计划由营销部门主管负责保存，制造、采购部门留存备查；工程、外贸订单经评审后交营销部门备份，纳入月度销售需求计划管理；工程、外贸部门自存，制造、采购、技术、品保部门留存备查并执行。
3.8 本规定由人力资源部起草并解释。 4 引用文件
5 需要保存的记录
6 文件修改记录
计划工作管理考核办法
一、总则
本考核办法是周、月计划工作的重要组成，也是对周、月计划工作进行考核的依据，目的是改变现在企业所存在的应急式管理模式，建立长效的计划管理模式，各项工作都要达到按部就班、事事有计划、事事按计划落实、提高工作效率的目的。
二、考核细则
1、月、周计划工作的考核细则
（1）、建立有效的计划工作管理组织，计划工作由各单位一把手负责，并设立兼职计划员。
（2）、每月工作计划及完成情况必须经过主管副总的审核才能上报，未经副总审核的每次扣50元。
（3）、每月的最后一天上报本月的月工作计划完成情况，每月的23日之前上报下月的工作计划，迟报一天扣20元。
（4）、每周的最后一天，上交本周工作计划的完成情况和下周的工作计划，迟报一天扣20元。
（5）、月初第一周少于5天（含5天）的不必单独制定周计划，将本周的计划纳入第二周的工作计划，第一周天数多于5天的单独制定周计划；月末最后一周少于5天（含5天）的不必单独制定周计划，将本周计划纳入上一周的的工作计划，最后一周多于5天的要单独制定周计划。
（6）、月计划的完成情况分为彻底完成、分步完成、延期完成、未完成四项，彻底完成指的是工作在计划时间内按质按量的完成；分步完成是指工作周期较长，要分步骤按工程进度进行
1
完成；延期完成是指实际工作完成时间较计划工作时间长，需要延长工期才能完成；未完成项目是指所计划工作因为备件、人力或其它原因不具备条件而处于停滞状态或因为条件不具备根本就没有进行开展。
（7）、月计划中计划未完成一项扣计划单位和责任单位各100元；分步完成需要有详细的施工进度计划表，将按照时间节点对工作计划进行监督、考核，对于不能按时间节点完成步骤，一项扣计划单位和责任单位各50元；对于出现的修正计划，每项扣计划单位和责任单位各50元；
（8）、周计划工作的完成情况只进行敦促监督，不单独进行考核。但周计划的各项工作都将纳入月工作计划完成情况的统计中，并列入完成情况考核。
2、周、月工作计划内容要求
（1）、各生产车间的月、周工作计划包括，生产管理、设备管理、安全环保、岗位建设、技改技措、学习培训、纪律检查、制度执行这八个方面。月计划的工作总数不得少于8项，周计划数不能少于6项，每少一项扣10元。
（2）、职能处室的工作计划，除根据本部门的工作职能制定具体工作计划外，计划中必须包括检查、督导、管理、培训内容。
（3）、系统大修或设备整顿期间，月、周工作计划暂停执行或另行通知，将周、月工作计划纳入系统大修计划或设备整顿计划。
（4）、各单位的周、月计划必须要把当前公司、部门的重点工作，公司领导重要指示纳入本单位的周、月计划中。
3、计划完成的标准及确认
2
（1）、综合管理办公室作为周、月计划的管理部门，负责对周、月计划的完成情况进行监督和管理。
（2）、凡涉及生产消耗、成本计划的完成情况，具体数据以产量消耗日报表和财务报表为准。
（3）、供销处的备件采购和原料采购计划的完成情况，以备件和原料的实际入库时间和数量为准。
（4）、设备的大中修和技术改造以及工程施工计划的完成情况，以检修结束完成验收为准。
（5）、销售的资金入账和财务的收入、支出计划的完成情况，以财务的实际入账和支出为准。
（6）、制度、方案、考核计划完成情况以批准执行日为准。
（7）、其它的特殊的工作计划完成情况，根据实际情况确定计划的实际完成时间。
4、 周、月计划的执行完成情况由综管办负责统计，每月5日前完成统计并纳入各单位的考核。
5、综合管理办公室是本办法的制定和考核单位，负责对本考核管理办法中的疑惑条款进行解释和修改。
6、要以实事求态度制定工作计划，计划制定后要将任务明确到人，认真负责的将计划落实好、完成好。计划的制定和上报要客观实际，凡是谎报、虚报工作计划或刻意夸大、言过其实的计划，发现一项扣该单位100元。
7、结束语
各单位在以后的周、月计划工作中要严格执行本考核管理办法，使各项工作都达到按部就班的落实，提高工作效率的目的。
3
销售提成及考核管理办法
第一章总则
第一条为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分配提供依据，特制定本办法。
第二条薪资管理宗旨是：以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办法对营销中心销售人员适用。
第二章 销售人员任务及提成
第三条所有销售人员（不含兼职人员）实行的是有责任底薪；试用期员工不考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本任务和正式期基本任务同样。
第四条 销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。
第五条 兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。
第六条拜访客户数业务人员每月拜访客户基本数为200个次。
第七条销售任务及提成
提成＝基本销售任务提成基数×基本销售任务的提成比例＋超额提成基数×超额提成比例
基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗位级别不同而不同。销售人员的基本销售任务计算公式：
基本销售任务＝10000元＋(岗位级别-1)×2000元 业务人员月薪酬＝底薪＋基本销售任务提成＋超额提成
基本销售任务提成：基本销售任务的提成比例根据当月基本销售任务的完成情况不同而不同。
基本销售任务提成金额计算公式为：
基本销售任务提成＝提成基数×基本销售任务的提成比例提成基数：如当月实际销售额≥当月基本销售任务，则提成基数为当月基本销售任务；如当月基本销售任务×30%≤当月实际销售额≤当月基本销售任务，则提成基数为当月实际销售额；如当月实际销售额<当月基本销售任务×30%，则提成基数为 0；
基本销售任务的提成比例: 业务员当月基本任务全额或超额完成，基本销售任务的提成比例为3%。
业务人员当月基本任务未完成，则基本销售任务的提成比例计算公式为：基本销售任务的提成比例＝0.03-(取整）(当月基本销售任务-当月实际销售)/(当月基本销售任务/10)）＋1)×0.003 如：当月的销售任务是10000，业务员当月的实际销售额为8000，则基本任务的提成比例为：0.03-(((10000-8000) ÷(10000÷
10))+1)×0.003＝0.21
超额提成： 超额提成＝超额提成基数×超额提成比例 超额提成基数＝实际销售额－基本销售任务
超额提成比例＝基本销售任务提成比例＋（实际销售额－基 本销售任务）/5000×0.002 注：超额提成比例最高为4%。如员工甲为公司的中级业务员，岗位等级为6, 基本销售任务20000
元， 如果当月完成了25000元，则该月薪酬计算公式为： 基本任务提成：20000*0.03=600元 超额提成比例为：（25000-20000）
/5000 *0.002+0.03=0.032 超额提成为：（25000-20000）×0.032
＝160元，当月提成合计为:600+160=760元，如果当月完成了 15000元，则该月薪酬计算公式为： 基本任务提成比例： 0.03－(int((20000-15000) ÷(20000÷10))+1)×0.003＝0.21基本任务提成：15000×0.21=315元 超额提成为： 0元当月提成合计为:315+0=760元
第三章提成发放
第八条销售人员的当月的提成总额分三次发放，分别为月度发放提成（当月提成总额的80%）、季度发放提成(当月提成总额的10%)、年度发放提成(当月提成总额的10%)。
第九条月度发放次月与固定工资一起发放。
第十条季度发放下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成，如六月份发放1月-3月的季度发放提成。
第十一条年度发放下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放提成，也就是每年的三月份发放上一年的年度发放提成。
第四章提成时效期
第十二条每个客户的提成时效期为三年（从产生销售回款的第一个月至第36个月内），该客户产生的所有销售额业务员都有提成,业务人员离开公司后，不再享有。
第五章销售激励及奖励
第十三条 新签客户激励政策为促使销售人员新开客源，业务人员每月须开发1个以上新客户，如连续三个月均开发新客户3 个以上而且平均每月每客户产生实际销售回款达到1000元以上，给予业务人员岗位级别调高一级奖励。
第十四条为激励业务人员提高销售业绩，公司设立如下奖项： 超额奖：业务人员连续两个月超额完成当月基本销售任务， 给予岗位级别调高一级奖励。
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