如何搞好基层团队管理

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如何搞好基层团队管理

基层营销团队，是指在一定市场区域范围内，直接接触一线市场或消费者、从事产品销售相关事宜的营销组织。例如一个公司营销组织体系中的新药推广部、市场开发部、营销大区、营销中心等职能部门。它直接关系到产品营销成败和公司销售业绩增长；所以，基层营销团队的建设、管理和升级工作也显得至关重要。这里我想先谈谈如何创建一支优秀的基层营销团队。通常来讲，要创建一支优秀的基层营销团队，必须搞好“五个一”工程：培养一批根本、把握一名关键、明确一个方向、灌输一种动力、提供一套保障。

一、培养根本：凝聚一批有共同价值观（成就感）的团队成员

我常常看到一些企业在招聘营销人员时，大多数考虑的是对方的业务熟悉程度、毕业学校或来自何处、待遇要求、外表衣着年龄等这些浅显因素。结果以此为标准挑选来的营销人员通常在企业里做不了多长时间又移情别恋跳槽另谋“高就”去了。这时，营销经理或人力资源经理发出无奈的感叹：“市场上已没有足够的人才供我们挑选，想招一名好的营销人员太难了！”

我认为这是一种典型的唯经验、唯学历、唯薪金、唯形象的营销人员招聘现象。唯经验：希望对方是精英分子，来公司后能独挡一面，不愿对其进行实际的培训或培养；唯学历：想以营销人员的学历来代表营销人员的实际素质高低，和客户谈判时有底气；唯薪金：不想打破公司现有的薪酬体制，强迫营销人员和其他工作人员一样适应公司既定的薪酬制度；唯形象：把营销等同于公关，招人就要选年纪轻衣着好相貌佳的。

这里讲的是一个团队成员吸纳标准的问题。我认为，团队成员吸纳的第一标准不应该是业务熟悉程度、毕业学校或来自何处、待遇要求、外表衣着年龄等这些浅显因素，而是他是否和企业有着相同的价值观（成就感）。这是深藏在一个人骨子里面最本质的东西，它决定了一个营销人员是否能快速地学习业务技巧、实际地培养工作能力、满意地接受待遇的调整；如果把团队成员比如为手指，它同样决定了一个企业是否能“并指为掌，握掌成拳”，更加突出发挥营销团队的凝聚力和战斗力。因此，我认为企业的管理者特别是营销管理者必须树立一个正确的营销人员挑选观念，尽可能地去吸纳那些价值观（成就感）相同的营销人员为团队成员，他们不一定最优秀，但一定最合适！

二、把握关键：产生一名优秀的团队领袖

首先，不管营销团队的大小，它都得有自己的团队领袖（或是领导者），因为一个营销团队必须要有一名核心管理层来领导并指导其运作。所谓“鸟无头不飞，蛇无头不走”讲的就是这个道理。

其次，这名团队领袖必须是非常优秀的。为什么必须是“优秀”的？因为“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。正如拿破仑所说“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”，从这个意义上来讲，团队领袖决定着营销团队的思路、业绩，甚至命运。

那么优秀的标准是什么呢？我认为一名优秀的团队领袖应该具备4项能力、当好4个代表、演好4种角色。

具备4项能力。1、能谋：就是能想，考虑周全，突破定势；2、能断：有了比较的想法后能取能舍，有主见，敢决策；3、能干：有了决策能马上带领团队成员不折不扣地执行，不做空想家，同时还要做下属成员的表率，起到示范的作用；4、能说：在带领团队做出业绩的前提下，要善于表现自己的团队，不做无名英雄。

当好4个代表。1、公司利益的代表：团队领袖并不是封疆大吏，他同样是为企业而工作着，所以他的谋、断、干等一切行动的出发点都必须是公司的利益；2、客户利益的代表：合作需要的是长久和双赢，一锤子买卖和不赚钱的生意是没有人愿意做的；在某个时候团队领袖要敢于站在客户的角度为他说说话；3、下属利益的代表：团队领袖要能听取下属成员的心声，并利用自己可以更多地和上司对话的机会把这些心声向上一级转达，多为自己的下属谋福利；4、自身利益的代表：团队领袖也不是只讲奉献不求索取，同样也要利用好“领袖”这个平台，确保自身的收入、提高自身的能力，珍惜发展的机会。

演好4种角色。1、统帅：团队领袖是一名领兵打仗、在市场上开疆扩土为公司创销量赢利润的统帅，是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的帅才。调兵遣将（人员安排，网络布局）、调度资源（政策保障，后勤支持）、论-功行赏（考核激励，优化团队）是一名团队领袖的日常工作。2、医生：团队领袖应该象一名医生一样，能随时发现自己所领导的营销团队已经出现或可能出现的“病症”，比如窜货乱价、货款呆死、业绩下滑、业务员思想压力大积极性差、客户投诉得不到解决忠诚度低等等；并能够对症下药，开方除病，杜绝复发，保证团队成员有一种“健康的身心”、良好的工作环境和旺盛的战斗力。3、老师：团队领袖首先自己要在营销理论与实践方面成为团队成员中的权威；更重要的是，要能够把自己的“本事”无私地传授给下属，与同事们共同提高，把下属的进步、升迁当成自己的快乐；甚至还要鼓励下属在某些方面超过自己。4、朋友：团队领袖不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。为此，一个优秀的团队领袖必须是能和下属交心的知心朋友。

三、明确方向：确立一个通过奋斗可以实现的团队目标

首先，一个营销团队必须要有团队成员的共同目标。任何营销团队都必须确立一个长期的、整体的、实际的团队目标，以便全体成员紧紧围绕这个目标而奋斗。这个目标是每一个团队成员工作努力的方向；也是他们人生价值、成就感的追诉点。一个没有长期的、整体的、实际的目标的团体，决不可能是一个具有良好团队精神的团体。

其次，团队整体目标有必要进行分解。团队的整体目标确立后，团队领袖应该综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，牵头将这个目标细分到更短的时间段、更小的目标区域、甚至细分到单个的团队成员，或单个的目标客户，将长期的、整体的目标分解为若干个可逐步实现的阶段性的、局部的小目标。因为小的目标可以鼓舞士气，激励团队成员不停地向下一个目标前进。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区；其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户，力争在2015年实现销售额5000万元，市场份额达到50%以上。

第三，团队目标要具有可实现性。团队目标既要有一定高度，但又必须是通过团队成员的共同努力后能够现实的；所谓“跳一跳，摸得着”就是这个道理。这就给团队成员以一定的压力，促使他们去奋斗拼搏，而不很轻松地就可以完成任务。反之，如果团队成员付出了很大的努力却仍旧无法实现目标，也就是团队的整体目标制定脱离了实际变成了空想，对团队成员的士气、信心都是极大的影响。

四、灌输动力：树立一种相同的团队理念（精神、文化）

其一，理念是营销团队向心力、凝聚力和协作精神的源泉。有着一个共同的团队目标并鼓励所有成员为之而奋斗固然是重要的，但是一支营销团队的向心力、凝聚力和协作精神，一定发自于团队成员自觉的内心动力，来自于团队成员共识的团队理念。一支好的营销团队，很容易让人感受到它如“狼”似“虎”的团队理念，既象“虎”一样有独立的觅食能力，又象“狼”群一样有竭诚的合作精神。比如，西安杨森在医药行业中地位和销售业绩，在某种程度上应该说是来自于他们营销团队富有特色的理念，也就是在家熟知的“雄鹰理念”、“大雁理念”、“河狸理念”：学鹰的果断，敢于向山巅和天空挑战；学的雁的互助，分享团队默契互相帮助，携手前进，更轻松地到达目的地；学河狸的分工合作，相对的分工，绝对的合作。所以，大家在市场看到的是西安杨森的凝聚力强和协作精神高的营销胜利之师。

其次，团队理念有着主基调和多重外延。比如，有的团队成员短期目标是赚钱求生存；有的团队成员志在提高自己的业务和管理能力；有的团队成员则是为了建立起个人的分销渠道和客户资源。虽然他们的个人理念有所差别，但是，他们的主基调却是相同的，因为这些团队成员都是积极的，都是为了向好的方向发展。可以说，发展就是这支营销团队理念主基调。所以这样的营销团队肯定不能容纳一个懒惰的消极的没有什么追求的以混日子为“目标”的成员。比如，笔者以前服务过的一家销售业绩很好的医药公司，其营销部的团队理念就带着明显的主基调和外延多重性：主基调是“不做工作狂就下岗”，形成了一种“你不得不努力工作”的敬业氛围；外延多重性主要体现在以下几个方面：1、时间：“上班争分夺秒，下班模糊不清”。上班迟到一秒钟都不可以的，迟到必须受到处罚；下班事没处理完不能按规定时间离开。2、生存态度：“斤斤计较、死路一条”。在团队中事事斤斤计较个人的得失，对别人漠不关心，你就没有生存空间，形成一种相互融合相互支持的“大家”氛围。3、执行力：“没有任何借口”。积极倡导“成功的人找方法，失败的人找借口”的理念，炼就高效的执行力。

五、提供保障：构筑一套系统的团队支撑体系

在营销团队创建时，如果不能构筑一套系统的团队支撑体系作为保障，即便是凝聚了团队成员，产生了团队领袖，确立了团队目标，树立了团队理念，团队的创建工作也将无以为继。这套保障体系通常由目标客户体系、团队组织体系、营销政策体系和考核体系组成，是确保整个营销团队的各项执行有效率有效果关键所在，它主要包括以下四个方面的内容：

第一，是对谁执行。也就是营销团队的目标市场和目标客户。要提供这种保障，必须对产品特点和定位、渠道特点和布局、客户经营方式和思路都有非常清楚的了解，方能找对市场找准客户。

第二，是由谁执行。也就是整个营销团队的日常事务对每个团队成员而言是如何分工的，每一个成员的责权利又是如何划分的。如果没有这种保障体系，团队内将出现“人浮于事，事无人做”的重叠或漏洞。这又要求必须设计好团队的组织结构和岗位职责。

第三，是如何执行。这涉及的是营销政策体系，具体包括产品价格策略、对客户的奖励政策、客户的管理办法、应收账款的控制以及团队内部的工作流程等内容，它是团队成员工作开展的细节标准。

最后，是执行之后怎么办。这一体系的主要内容是团队的考核、奖罚、激励的相关机制和办法。应该说，它是最为关键的一环了，因为它关系到每一个团队成员的工作积极性甚至是去留；关系到团队成员能否和平共处；关系到团队能否吸引更多更为优秀的成员加盟；关系到整个团队的士气和战斗力；当然，也关系到整个企业的销售业绩了。

（待续）

徐应云，医药营销实战型专家。某药企营销总经理，兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。

曾在《中国商业评论》、《医药经济报》、《中国药店》、《销售与市场》、《企业管理》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《决胜区域市场》等。

如何搞好项目团队管理2015-10-29 10:11 | #2楼

公司年刊约写一篇关于项目管理的文章，项目管理涉及方方面面的工作，不可能一概而论。据我几个月从事项目管理的体会，在项目管理中，团队管理是其中的难点。一个项目管理的好坏，很大程度就体现在团队的建设和管理上。最近读了一些书籍，结合自己的一些经验，汇成一些心得体会，愿与朋友们共同提高。

一、什么是团队管理？

举个简单的例子：如果有一车沙从大厦顶上倒下来，对地面的冲击是不太大的，如果把一整车已凝固成整块的混凝土从大厦上倒下来，其结果就大不一样。团队管理就是把一车散沙变成已凝固成整块的混凝土，将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成项目的既定目标。

沙土需要搭配石头、钢筋和水泥等才能形成混凝土，在团队建设中同样如此。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。

有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢？没有水，没有搅拌，就还不行。混凝土中的水就是一种良好的团队氛围，团结信任积极向上的工作气氛。具备了这种气氛，意味着项目成功了一半。

项目主管在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通，最终能形成明智的决策。

二、制定良好的规章制度

工程未动，制度先行。没有规矩不能成方圆，这是最浅显的道理，一个合格的项目经理

必须通过立规矩、建标准来实现制度管人。好的规章制度体现在执行者能感觉到规章制度的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。

执行规章制度还有一些考究，记得网上流行一个破窗理论：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。这个理论说明，对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。

项目经理虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目经理自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？

三、建立明确共同的目标

先讲个故事：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑的快很多。”猎狗回答说：“你们不知道我们两个跑是完全不同的！我仅仅为了一餐饮而跑，而他却为了性命而跑呀。”

这个寓言揭示了：兔子与猎狗做一样的事情，都拼命的跑步，然而，他们的目标是不一致的，其目标不一致，导致其动力也会不一样。在团队管理中，不同角色的成员的目标是不一致的。项目经理代表公司承担项目开发经营的全部责任，要保质保量地按时完成项目目标。项目成员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天的工资，加班要给奖金，当然干项目能学到新知识新技能就更好。

团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对项目的目标和期望值，会有很大的区别，这是一点也不奇怪的事情。好的项目主管善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使，使得团队的努力形成合力。

四、营造积极进取团结向上的工作氛围

假如项目缺乏积极进取团结向上的工作氛围，项目成员的力量就很难合在一起，大家相互扯皮推诿指责，项目也就不可能成功。

钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只能够出去。企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。

对于项目组中的不知悔改的螃蟹，应该尽早清理出去。对于公司而言，也许历史尚短，还没有形成成熟的企业文化和企业精神，从而造成大环境的不良风气，但是在项目组内部，通过大家的一致努力，完全可能营造出一个积极进取团结向上的工作氛围。

五、良好的沟通能力是解决复杂问题的金钥匙

由于每个人的知识结构和能力的区别，导致对于同一问题的认识很出现相应的偏差。这时候就要建立有效的沟通方式。比如一些“生活”上的沟通，可以帮助大家建立信任和友情，在工作中能起促进作用。可以采用的方法包括每天与不同的人吃工作午餐；还可以在周末组织大家一起吃晚餐，逐步建立开诚布公的良好文化氛围。还比如把项目团队集中在同一地点办公、讨论，以提高其团队运作能力。由于沟通在项目中的作用非常大，如果团队成员不在相同的地点办公，势必会影响沟通的有效进展，影响团队目标的实现。因此，集中安排被广泛用于项目管理中。有时集中安排可能无法实现，这时可以采用安排频繁的面对面的会议形式作为替代，以鼓励相互之间的交流。

以上只是工作、学习中的点滴体会，项目管理还有方方面面的工作要做，这需要在今后的工作中不断总结，不断学习，更需要项目团队中所有成员为实现项目目标而协同、高效的工作。我愿与项目部的所有成员关注这样一句话：任何项目要获得成功就必须有一个有效的项目团队。

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