直销团队怎么管-理-员工

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直销团队怎么管-理-员工

结合中国营销团队的现状，一个优秀的营销团队是什么样子的？江猛老师总结以下几点，营销团队的每一个人都可以自己去修正一下自己。

直销团队怎么管-理-员工

一 :明确的团队与个人目标:

我们共同来回顾一个案例：目标的重要性：

哈佛大学的专家曾经做过一个著名的调研。召集100位大学生作了目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是那些智力、学历和环境因素基本相同的学生。经过了解和调查发现：

有清晰且长期目标的人员所占比例是： 3%

有清晰但短期目标的人员所占比例是： 10%

有较模糊目标的人员所占比例是： 60%

无目标的人员所占比例是： 27%

占3%的人---社会各界的顶尖成功人士。如白手创业者、行业领袖、社会精英。

占10% 的人---社会的中上层各行业的专业人士，如小老板，企业管理者。

占60%的人---社会的中下层面，安稳生活，没有什么特别的成绩。

占27%的人---社会的最底层，生活过程不如意，常常失业，靠社会救济，抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。

这个案例我们很多人都看过,学习过,甚至听了很多次,但是我们就是不能有效地去反思和调整自己,做企业,带领团队,个人目标的树立都很重要,销售团队也是一样,没有目标的销售团队最终走向何方,自己也不知道,作为一个销售管理者,一定要给你团队一个目标,给团队每一个伙伴一个目标. 人有了目标才有斗志.

销售团队的目标主要包括几个方面: 销售团队业绩目标, 销售团队每个伙伴的目标, 销售团队人员数量目标; 开发服务客户目标; 销售团队的支出预算目标; 销售团队人员培养目标; 这些是作为一个合格销售管理者，最基本的管理指标了。

2:有效的工作流程和制度

人管理人，气死人，中国人多，民族多，文化理念多，就会产生每一个人的观点和沟通方式不一样，理解方式也不一样，在团队管理中间如果不能有效的取用制度来约束和管理，就会产生很多不必要的麻烦和误会；增加管理的成本，削减团队的斗志；产生不必要的内耗；导致资源的浪费。

所以基本的工作流程还是很关键，在工作流程方面一定要适合自己的团队就好，也不建议去模仿所谓的世界五百强企业的制度和流程，更具自己团队的个性化情况，做到合情合理，恰到好处就行。

举例分析：一家汽车零配件生产制造企业，去过有60多个营销人员，主要开发汽车生产企业，为他们提供配件；在公司快速发展的过程中间，公司的业绩快速增长，人员数量也是增加的比较快速，公司发展了，人员增加了，但是公司的管理制度和工作的流程还是停留在原来的阶段。

一次，一个销售人员和客户签好协议，客户预先支付了3万元现金作为定金，客户和这个营销人员关系比较熟悉了，就信任他给了他现金，但是，过了几天这个营销人员一直没有把钱交给公司，后来当领导发现这个事情的时候，已经过了一个礼拜，这个员工把客户的定金用到的做自己的事情上面，已经把钱花完了。后来公司领导决定惩罚这个员工，由于这个员工不服气，说自己家里急用钱，过几天就还给公司，在这样的情况下，公司和这个员工就产生了矛盾，员工不接受公司的处罚。最终导致这个员工离开了这家企业。

我们总结反思：

1：如果公司规定所有销售人员不能接受客户的现金，必须打款？

2：如果公司领导每天都能有效的监控每一个销售人员当天的工作成果或保持者电话沟通？

3：如果公司规定客户签协议后，客户的定金要当天上交？

4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在严谨一些？

我想这个事情就不会发生；也不会损失一个销售人员。尤其是企业的一些关键流程和制度必须出台：

比如：如下的事情我们必须列入公司的工作制度和流程中间，严防后患无穷啊。

销售人员不应该做的事情：

销售成本的浪费；

不乱动差旅费；

不要触犯财务这根高压线；

哪些是销售人员的高压线；

哪些是销售人员的高压线？

公司的机密技术和文件不能外泄；

公司的保密制度和薪酬不能外泄；

公司的材料，财产，财物不能乱动；

公司的团队和优秀人才不能破坏；

公司的销售情况不能外泄给竞争对手；

公司的客户机密不能外泄；

3:高昂的士气和激-情：

营销团队的高昂士气和业绩有关系吗？毫无疑问有关系，过去的站着个以少胜多靠的是士气，现在的企业竞争也是如此。

营销团队高昂士气的三个要素：

第一要素：团队领导者的领导方式与风格：领导者领导的是团队的每一个人的状态，你要用心气体会和感受团队每一个人的内心世界和变化，做出及时的沟通和交流。

第二要素：团队的规范化管理：制度增加好人，减少坏人。

第三要素：相应的激励机制：每一个人都有动力和阻力，激励制度是给员工一个向前的动力，让每一个成员忘掉做业绩的痛苦，享受激励的荣誉和梦想。

一个团队，一个企业持续发展的三个杠杆：

1：企业产品的持续创新和研发—不断的去创造客户的需求满足客户的需求。

2：团队的管理模式不断适应团队的现状—让管理变得更加无形；

3：持续不断的动力来源—团队激励。

创造新产品

管理模式

持续的激励

他们三个组成了一个三角形，推动企业不断的向前发展，影响团队持续提升，增加销售的动力源。

4:持续的学习和培养下属的能力：

一个人对待学习的态度，决定他企业及个人未来成就的高度。 ----刘永行（希望集团董事长）；

过去我们所谓成功的经验，有可能是未来失败的原因—---李嘉诚（华人首富）；

众多的企业掌舵人，都明白这道理，我们最为团队的管理者，更应该如此，尤其是当下的销售团队，员工不成长—他会对你的管理有意见。我们培养接-班人的力度和速度才是你成功的关键。

5:合适与恰当的领导：

一个团队的发展要选择一个合适的领导人，同时一个领导人也要有一个合适的领导方式；

管理层领导干部不得有的四种错误：

第一种错误：把自己当成群众头目、民-意代表，传话筒：

没有解决问题的能力，把员工的问题原封不动的向上面传递，领导者不是个你的上司出问答题，而是出选择题，针对下属的问题要学会话句话。因此—话句话的能力也决定领导者的领导能力。

第二种错误：把自己当成一方诸侯，小国之君，山大王：

这一类领导者没有真正代表高层的意思，他的所作所为是在和公司对抗。

第三种错误：把自己当成劳动模范，无所不揽，万事通：

感觉自己什么都懂，什么都会，对别人的意见和批评听不进去。

第四种错误：把自己当成小兵一个，格格不入，软抵抗：

我们作为一个团队的管理者和领导者，我们自己如何界定自己的领导方式，如何进行自己的领导方式不断的弥补和完善：

很多团队领导者不知道自己的问题，同时有困惑自己的管理，我们就懂布莱克管理理论来总结一下当下的企业领导方式：

管理方格理论（Management Grid Theory）是由美国德克萨斯大学的行为科学家罗伯特·布莱克（Robert R·Blake）和简·莫顿（ Jane S·Mouton）在1964年出版的《管理方格》（1978年修订再版，改名为《新管理方格》）一书中提出的。管理方格图的提出改变以往各种理论中“非此即彼”式（要么以生产为中心，要么以人为中心）的绝对化观点，指出在对生产关心和对人关心的两种领导方式之间，可以进行不同程度的互相结合。

根据企业管理者“对业绩的关心”和“对人的关心”程度的组合，可以将领导分为5种类型：

第一类领导方式：贫乏的领导者：对业绩和对人关心都少，实际上，他们已放弃自己的职责，只想保住自己的地位；

第二类领导方式：俱乐部式领导者：对业绩关心少，对人关心多，他们努力营造一种人人得以放松，感受友谊与快乐的环境，但对协同努力以实现企业的生产目标并不热心；

第三类领导方式：小市民式领导者：既不偏重于关心生产，也不偏重于关心人，风格中庸，不设置过高的目标，能够得到一定的士气和适当的产量，但不是卓越的；

第四类领导方式：专制式领导者：对业绩关心多，对人关心少，作风专制，他们眼中没有鲜活的个人，只有需要完成生产任务的员工，他们唯一关注的只有业绩指标；

第五类领导方式：理想式领导者：对生产和对人都很关心，对工作和对人都很投入，在管理过程中把企业的生产需要同个人的需要紧密结合起来，既能带来生产力和利润的提高，又能使员工得到事业的成就与满足。

各位尊敬的团队领导！

你的管理方式如何：。

下一步的调整方向：。

6:团队伙伴全体一致的承诺以及开放的沟通：

团队凝聚力:这个词语我们经常提起,但是很多营销团队还是没有凝聚力, 没有凝聚力的团队,公司给你一片绿洲, 最终换回的是一大-片沙漠. 事情没有做成,业绩没有做出来,到头来一些无法处理的事情.

在营销团队的管理中间, 一定要让每一个团队明白团队的整体销售目标,千金重担万人挑,人人头上有指标. 要在全体会议上进行宣布团队的期望和目标; 目标深入人心,目标融入行动.每一个人都去承诺自己的目标,每一个人都为大目标贡献自己一份力量.

这需要我们团队管理者做到一下几个步骤。

1:制定合理的目标

2:有效的进行目标的分解

3:达成目标的具体措施

4:合理的绩效考核和奖惩

5:不断的沟通和改进措施

案例分析：沟通对绩效目标达成的重要性

电脑公司销售部经理令狐传奇：一天晚上公司召集开会，总经理给各个部门经理开会，下了一个很大的决定，就是在第四个季度公司的销售目标一定要比第三个季度业绩目标要翻倍，当他们第一时间听到后，每一个人都倒吸一口凉气，这真是让人血压升高，呼吸加速，心跳加快的一个事情。因为按照过往的经历，他们知道这是一次需要破釜沉舟的勇气，还不一定能完成的业绩啊。

令狐传奇更是也有压力，他虽然平时业绩还可以，但是也不一定有百分百的信心完成啊。还好令狐传奇平时工作主动，积极，带领的销售团队一直是公司的前三名，他非常主动团队人际关系的处理，更善于激励团队，他的团队在公司永远都是士气最好。

在接到这个事情之后，令狐传奇在未来的工作中间不断的鼓舞大家的士气，甚至和大家一起去沟通服务客户，晚上开会讨论每一个客户的问题，同时也给每一个销售伙伴更大的挑战目标。有的部门女孩子被-逼的都留下了眼泪，但是他们为了团队的荣誉，为了证明自己的价值，他们都能接受。令狐传奇在未来的一段时间，做了一个最重要的工作就是不断的和团队的伙伴进行沟通，一个礼拜每个员工都要单独在一个会议室里进行一次彻底深入的沟通。

就这一个小小的举动，在令狐传奇的团队中间，就发生了奇迹，奇迹般的完成了第四个季度的销售目标，在总结会上，其他团队都没有完成目标，对令狐传奇投来羡慕的目光。有嫉妒的眼光，也有不理解的迷惑，更有想了解到底发生了什么的疑问？

总经理让令狐传奇总结经验：一向思维敏捷，口才流利的令狐传奇开始简述他的所谓成功经验：

第一条：一定要了解团队每一个人的思想动向；多多和团队成员交流未来团队的发展和个人的发展方向，用梦想来引领大家的斗志，用蓝图给与大家期盼。

第二条：让团队伙伴来帮助伙伴：选出几个业绩不错的，让他们一对一的辅导团队的其他伙伴，传帮带的活动风风火火的传递开来。

第三条：针对问题员工私下沟通，联络感情，了解他的问题，让其不影响其他人员；不传播消极负面的信息。

第四条：树立他们每一个人的集体荣誉感，当有一个团队伙伴落后时，其他人员都主动帮助解决问题，分析客户问题，让优秀的伙伴帮助经理进行管理和疏导，有问题的员工看到伙伴的热情，也于心不忍自己落后。

第五条：经理一定起到带头作用，兵头将尾的作用发挥出来。能带兵，更能杀敌。

直销团队怎么管-理-员工2015-10-26 20:59 | #2楼

做一个卓越的团队领导者

杜鲁门说：“领导就是叫人做一件原本不想做的事，但事后却会喜欢它。”一语道破领导不只是个职位，而是一种影响的过程。部属并不会追随一个职位，他要追随有能力影响他的人。俗话说：牛不喝水强摁头是没有用的，就是这个道理。领导必须有以下3 个要素：1 、领导者必须有下属或者追随者；2 、领导者必须拥有影响追随者的能力；3 、领导行为具有明确的目的，并可以通过影响下属来实现组织目标。

一个成功而又卓越的团队领导者，其主要任务是燃烧每位成员的热情，形成团队向心力，为完成所谓共同愿景，最大限度的激发其潜能，使其倾尽全力即使是赴汤蹈火也在所不惜。想要达到上述目标，直销经理人必须具备的五大能力，即洞悉人性的能力、沟通的能力、激励的能力、团队协作的能力、领导统御的能力。

洞悉人性

一个团队管理者不仅仅是领导，还应是心理专家、医生，是某种意义上懂得相术的“相士”，就是说通过各种方法来洞悉人性的本，即将终生所学的知识加上生活累积的“沉淀”运用于实际，便可达到“天地都在我心中”的境界了。

日本著名心理学家多湖辉先生认为人类除了表面上的喜怒哀乐外，内心还隐藏着无法向人倾诉的烦恼和一些自己不愿承认也很难被觉察的欲望，这就是潜在心理。这种潜在心理深受外界的意见，情感、态度和行动等诸因素的影响。只要你能很好的影响对方的潜在心理，你就可以让对方心甘情愿的按你的意图去办，从而在轻松愉快中达到你的目的。

如何通过人的“相”去洞悉人的“本”呢？无外乎“望闻问切四般事，缺一之时不周全”。

面其相察其色；听其声、听其言；询问你所需要的问题，如从前经历、成功历史、对某些问题的看法等等，通过发问便按照你所设计的“线路图”回答，一问一答“图穷匕现”。通过望闻问切四般事，经过你分析判断推理去其糟粕，取其精华，最终得出定论。此人可用与否，结果怎样，那才叫真正的洞悉人性了。

沟通能力

只有掌握人性的本体，熟知其工作动机，才能进行深度沟通。只有进行沟通才能解决矛盾，才能上下一心。事实上工作中有一百个问题，通过沟通便有一百零一个解决方法。沟通时让属员尽情的发泄心中的不满，你只是听客，让其说出心理话，在发泄中流露真情之后再给予明确的指示，最终达成一致，沟通即可成功。

沟通小招术：如一对一沟通，找下属谈话，“您最近情况怎样”？“最近不特别好，因为家中事多，没去拜访客户以致业绩很差”。“那你看怎么办”？“我从今天起把一切事都放下，每日三访，当月和客户签约三张单”。“好”！“你说的对就照你说的办”，拍一拍属员的肩膀走了，这一分钟激励即省时又省力，也很实用。

激励能力

人为利益而死，为希望而活。马斯洛的层次需求论也告诉我们，找出属员的需求激励因素。人们奋斗的一切都与他们的切身利益有关，激励下属的敬业精神和抱团意识是领导者成功的重要因素。以未来前景激励下属奋进，而实现自己预期而具体的人生目标，当然这目标是要看的见的可达成的。因为夸奖能产生自信，是人人都需要的。永远不要鸡蛋里挑骨头。而且要善于在第三者面前赞美属员，因为通过第三者传达你的夸奖当事者必认为是认真的、不虚伪的，而且是感激不已。

协作能力

团队协作能力是考验领导者的关键指标，团队领导者的任务是燃烧每位成员的热情，形成伙伴意识。领导者时时刻刻应以团队荣誉激励属员，人心齐泰山移，只有团队的力量才是无坚不摧无关不克的。树立敌手激发向心力，是领导者常用的方法。如以某企业、团体、单位、班组或个人为对手互相挑战，激励下属超过对方，为团队争光。只有整齐划一，步调一致的团队才能取得最后的胜利。

统御能力

如何能领导驾驭部属，是领导者自身素质等诸多因素决定的。端平一碗水，平等看众人，是领导的一把尺子。

一锤定音，独断的勇气。领导者在众说纷纭中倘不能决断，便无法进行正常经营。这需要独断的勇气，独断是领导者魅力所在。

信誉是领导的通行证。不轻许诺言，而言必行，行必果。言不由衷，背信弃义，乱开空头支票的领导，最终会被赶下台的。

腹中天地阔，常有渡船人。你有多大的胸怀就能撑起多大的蓝天。要理解一切人，容纳一切人，善与恶都是社会的发展动力。心存阴影，心胸狭窄的人难成大事。

纵观直销经理人的五大能力，重要的是具备洞悉人性的本，在沟通中加以激励，以团队协作打赢每一次战役，靠的是团队领导者的综合能力及品行修为，只有德才兼备的领导者才是当今直销团队的优秀管理者。

F 直销团队管理技能

管理是指通过计划、组织、激励、领导、控制等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以期高效的达到组织目标的过程。直销团队管理的成功在很大程度上取决于管理人员对下属人员的了解、影响、沟通、教导和指引的能力——与人们一起工作的能力是管理成功的先决条件。

直销团队管理技能就是团队领导者利用恰当的管理手段和方法把知识转化为生产力。

直销团队管理技能包括：

1 、技术技能：主要是从事自己管理范围内所需的技术和方法。实际上，管理层次越低的管理人员就越需要具有较全面的技术技能。

2 、人际关系技能：一个团队领导者或管理者大部分时间和活动都是在与人打交道，对外要与客户纵横之间进行联谊和接触，取得共识；对内要联系下属，了解下属，协调下属，调动员工的工作积极性。所有这些都必须要求管理人员具有良好的人际关系技能，这个技能对分支公司总（副）经理、团队主管、主任都具有同等重要的意义。在相同的条件、背景、环境下，一个具有这方面技能的管理者肯定在经营过程中取得的成功概率要大得多。

3 、概念形成技能：指直销公司经营者进行抽象思维换位思考，形成清晰概念的能力。作为团队领导者，需要快速敏捷地从纷繁复杂的环境中辨清各种因素的相互关系，抓住问题的实质和要害，并根据复杂形势和矛盾问题果断地作出正确决策。

4 、诊断技能：一个优秀的、成功的经营者，团队领导者必须具有诊断甄别能力。根据组织内部各种现象和表象来分析研究事物的内涵和本质。

5 、分析技能：指管理者在某一形势、某一环境下分析鉴别问题主要矛盾的能力，分析各种问题的相互关系和普遍联系，找出其中最主要的问题和解决问题的主要方法。

总之，一个成功的管理者必须具备上述五个方面的管理技能。但是，针对不同层次的管理者，在这些方面的要求有所区别。例如，针对高级管理人员的技术技能的要求比一线负责展业事宜的主任、主管要求低一些，而概念形成的技能，对诊断和分析的技能，则要求就比较高了。作为经理人，你不必了解技术如何动作，但要了解技术可能做到什么。

同时，管理者还要具备自我反省技能：应该深刻理解自己的工作，应能敏锐地意识到自己对机构的影响，并通过自我反省进行学习，形成概念技能。

所谓“概念技能”包括把企业看作一个整体的能力，各个爱岗敬业的直销经理人形成一个利益共同体。各个不同职能的相互依赖，其中一部分有所改变，会影响其余各个部分。任何决策的成功与失败有赖于决策者和执行决策者的概念技能。

不仅直销各部门的有效协作有赖于职业经理人的概念技能。公司的经营作风和品格以及整个战略发展方向一并有赖于管理人员的概念技能。最高级管理人员( 董事会，总经理室成员及分公司管理人员) 决定企业的作风，决定着公司的特征，使本公司的经营方式和方法有别于其他保健品或化妆品企业，从而便于创造卓越的知名直销品牌。

管理人员被提拔的管理层次越高，会话管理技巧就越重要。

这种技巧又分为技术方面的技巧，做人工作的技巧和概念形成方面的技巧。

他们的会话管理技巧将在很大程度上决定他们作为职业经理人是否成功。因此，提高这种技巧的好处是非常显著的。它的优点包含以下内容：

1 、知道如何迅速地从人们那里获得有用的信息。如：人力资源、产品消费资源，直销的社会法律、直销监管、资产资源优化组合等。

2 、能够游刃有余地处理各种异议和反视意见。

3 、能够以一种或多种方式处理那些难以应对的人，使得他们作出积极的而不是消沉的反应。

4 、能够虚心的接受批评，采纳谏言。

5 、提高诸如面谈和评价别人的特殊技巧。

6 、能够识别暗示和线索，并根据他们解决问题和取得更大进步，掌握更深奥的知识。

7 、能够以令人满意的方式提供经营技巧。

8 、在会话中做到从容不迫，知道如何达到令人满意的程度。

由于承认别人的意见、观念、信念和自己有不同之处，他便善于领会别人的言语和行为究竟表达什么意思，他也同样善于通过自己的行为按照别人能接受的含义把自己的理念和含义传达给别人；同时，能够觉察部属的局限性，明晰部属的作用和长处，利用长处为公司做贡献。为了有效的管理，直销经理人必须把计划、组织、指挥、控制这些职能付诸实现。但在实现这些职能的过程中，能否真正获得成功，在很大程度上取决于管理者是否正确地估计形势，正确地作出决策，敏感地抓住问题。也取决于管理者是否能做好人的工作，调动职工的积极性，以实现公司整体目标

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