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销售团队日常管理制度
营销员是企业联系客户的重要桥梁和纽带，肩负开拓客户、服务客户、宣传企业的光荣使命。能否对营销团队实现有效的日常管理，是许多企业面临的重大管理课题。营销团队是否稳定，士气是否高昂，斗志是否旺盛，有无挑战高目标的勇气……这些问题直接决定了一个销售企业能否持续、健康、稳定、高速发展。下面以一个企业实例来介绍营销团队的日常管理。
南方测绘仪器公司是一家集开发、生产、销售为一体的全国性专业测绘仪器公司，年销售能力近3.5亿元。营销部门是南方公司人员最多的部门，全国现有营销员、营销主管共计300余人，不仅是中国测绘仪器行业最大的营销团队，也是全球最大的测绘仪器营销团队（测绘仪器行业较窄）。
南方公司以全国各地省级公司为单位，对营销团队实施区域性管理。自1998年南方公司改坐销为行销以来，一直在探索如何对营销团队进行有效管理，在这方面积累了一些经验，也取得了一些成绩（营销业绩每年递增率不低于30%）。这些经验可能对某些企业有借鉴作用，因此写出来与大家分享。
营销团队的日常管理环节很多，南方营销主要有会议关六、管理五个方面作为基本“把式”来操练：会管理、表格管理、意向管理、技能管理、职场管理和团队文化管理。以下就每个方向简要介绍。
一、 会议管理
南方公司的会议种类包括：周业务总结沟通会、周业务策进会、月业务总结沟通会、月业务策进会等。在《营销管理制度》中对营销会议的时间、场地、氛围、流程、目的及其他要求都作了标准规定。我们以南方营销“周业务策进会”为例来介绍一下。
会议名称：周业务策进会
会议时间：每个工作周的周一早上9：00-12：00
会议目的：
（1） 总结上周每个营销员的工作情况，计划下周的详细工作及目标。
（2）营销主管提出本周工作重点。
（3）营销专题辅导和培训，提升营销员的能力、解决营销员的实际问题。
（4） 激励营销员的士气和斗志，调整营销员的情绪。
会议流程：
（1） 业绩喜报公布，宣布上周业绩冠军并当众颁发奖励（要求有喜报的张贴和其他队友的签名祝贺）。
（2）营销员分享上周工作细节并提出本周工作目标。
（3）营销主管逐个就营销员的工作提出问题。
（4）营销主管对上周营销工作作整体分析与点评，并提出本周营销部的工作目标。
（5）营销主管专题辅导，优秀营销员的专题分享。
（6）营销激励与业绩推动。
一次精心的会议经营，就是一次对营销团队的充电和加油，老营销员会获得调整与激励，新营销员会获得学习与提升。
二、 表格管理
营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主管进行营销日常管理的重要工具。南方公司营销员现在使用的营销表格有：经营日志、用户详情表、用户意向表（简称“三表”），营销主管使用的表格有领航日志等，在信息化高度发达的今天，电脑已成为主要办工工具，但表格作为一种最易确认的凭证，仍然成为南方营销主要的管理工具。南方营销员的“三表”，伴随他们的整个职业生涯，已成为营销生活的一个不可缺少的部分：营销员的奖金、提成乃至晋升与考评，都与之相连，而且三表要求齐全，缺一不可。每个阶段（每周、月），都要求营销主管认真审阅营销员的每份报表，并要求有详细的工作点评。
以“经营日志”为例，简要介绍营销表格填写要求：
1.经营日志出差时随身携带，每日填写当天详细的经营活动
2.无论出差与否，即使留在公司也得填写具体活动及学习内容，除节假日外，要求当天活动记录在案
3.周六必须上交营销主管审阅核准及点评
4.计划填写详尽，具体到拜访单位或主要联络人且操作性要强（临时变动，须提前向主管说明）。没有周计划或填写不合格，不予出差和报销
5.经营日志是业务开支报销及提成计算的主要依据之一。
报表管理使营销的过程管理更加具体和可控，加之营销主管的走动管理与现场指导，对营销员的日常经营活动管理更有成效。
三、意向管理
南方公司对营销员的客户意向实行集中统一管理。每周（或每月）末，营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向，集中上报省级分公司营销主管，营销主管将之整理成册分类管理，营销部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用分公司各种资源，协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目，省级分公司会组建临时项目部集中攻关，这些举措有力配合市场营销工作的展开。
四、技能管理
技能管理也是营销日常管理的重要方面。测绘仪器销售是一项技术性很强的工作，一个优秀的南方营销员，不仅要有扎实的销售技能，相关专业技能也要求功底深厚。营销新人进入南方公司，从“入模子”新人培训开始，即接受40多天的营销技能和专业技能的紧张训练，而且还配合有严格的新人培训结业考试。营销新人进入各分公司还必须接受各营销部的“二次衔接培训”（实战性岗前培训）。在日常管理中，各省级营销部一般以周、月为单位，按照年度培训计划，分阶段对新老营销员强化培训。《营销制度》中还将部分专业达标要求与营销员的晋升与考核结合起来。
五、职场管理和文化管理
南方各分公司营销部职场是营销员出差回公司后主要的活动场所，在职场里营销员可以相互学习，交流心得，整理业务，调整心态。营销职场既是营销员工作学习场所，又是休息调整的心灵家园。职场办公桌椅要求放整齐，环境卫生清洁有序，墙报、喜报、标语、口号按规范要求布置，整体氛围要求宽松、明亮、整洁、积极、进取。南方公司非常重视对营销职场的建设，职场环境是营销的重要环境之一。
另一个重要的企业环境是公司的文化环境。南方公司的企业文化建设在行业内独树一帜，有着良好的浓烈文化氛围，非常适合员工的成长与发展。营销团队文化作为企业文化的一个组成部分，一方面根植于企业文化的沃土，另一方面又保持有鲜明的营销特色。在公司内刊《内参》中，专辟有《营销刊中刊》栏目，营销员在各期栏目中充分展示自己的职业风采。
经过近五年的探索与改进，南方公司已形成一套行之有效的规范模式。尽管简单，但是持之以恒地做下去，并严格要求各分公司营销部将每个环节做得最好。总部营销部相关领导会定期到每个分公司营销部检查营销主管的工作，主要目的之一就是跟进和督促营销团队的日常管理能规范地进行，在此过程中，还广泛听取各分公司的相关意见，力求不断完善这套管理流程。
销售团队管理制度
销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。
JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度
以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。
1、激励－J
激励的目的：为了激励而激励
销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？
激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。
管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。
2、培训－P
培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训
销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。
其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。
记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。
3、K－考核
考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。
所以，在JPKZ法则中，销售考核是对过程的考核，而不是简单的对结果的考核。如果过程都做不好，根本谈不上结果。
Z－制度
制度是保证前面的J（激励）P（培训）K（考核）三项能有效执行的关键。
通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。
根据JPKZ法则，销售团队的管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是如果你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。
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