业务协同人员管理办法

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业务协同人员管理办法

一、区域业务人员管理制度

（一）、总则

1、目的

1）适应天景公司快速发展需要，提升爱愈浓产品市场营销水平。

2）为了规范区域业务人员工作行为，明确责任，奖罚分明，特制定本管理制度。

2、区域业务人员素质要求

1）忠诚于天景公司，事业心强，具有开拓进取精神。

2）业务能力强，熟练掌握企业产品知识、合同条款；熟悉产品发运业务流程。

3）有较扎实的营销理论基础，掌握现代市场营销理论、洽谈技巧、市场分析和预测方法、消费心理学和公共关系学。

4）具备良好的心理素质，勇于面对困难，正确排解工作和生活压力，品行端正，注重仪表。

（二）、工作职责

1）负责对所辖区域市场的开发，把好对新经销商初审关，及时将新经销商有关资料上报总部，构建和不断优化销售网络。

2）负责协助和指导经销商做好产品铺市和推广工作。

3）负责协调区域内各经销商间的业务关系，规范经销商的行为。

4）负责对市场突发事件提出处理意见。

5）负责贯彻销售政策，制定区域市场推广计划，并对所负责区域内发布的广告进行监控。

6）依据公司整体市场促销计划，结合市场特点，提出当地市场促销方案，并协调、督促经销商执行。

7）负责收集区域市场信息及竞争对手的市场动态，以数据、文字方式报告。

8）负责区域内市场的检查，定期走访经销商，发现问题及时处理。9）按时、准确填报各项文字资料和报表。

（三）、工作纪律及奖罚

1、工作纪律

1）严格遵守国家的法律、法规，严禁涉足色情、赌博等非法场所，一旦发生，后果自负。

2）严守公司商业秘密，不与经销商谈论-公司的人与事，不允许泄漏公司生产计划、库存数量、财务状况，未经公司允许，下达到各区域的文件不许外传。

3）不准向经销商透露区域内其他经销商的进货情况、库存情况。

4）公司下发的涉及经销商利益与合作的通知，在接到通知后限定时间内应与经销商进行沟通并督促其执行。如经销商对公司通知有异议，要立即向总部汇报，在未接到公司书面更改指令前继续按通知执行。

5）面对市场突发事件，必须以电话或传真的形式立即向公司总部汇报。要客观、真实并拿出处理意见。

6）区域业务人员必须早7点至晚20：00点手机开机，保证与公司的业务沟通。

7）按规定时间上报各种报表，每月3日前（以邮戳为准）上报上月市场调查分析报告（全区域）、工作日记（每人）、经销商销售情况报告、竞品价格表文字材料。营销计划随时上报。

8）不得向经销商以个人或公司的名义借款或借产品。

9）费用报销必须实事求是，严禁伪造出差记录，增大票据金额。票据丢失者不予处理，损失自负。按实际发生票据报销。每月3日前将上月报销票据汇至公司总部。

10）严禁以权谋私，利用职务之便为其他生产厂家销售产品。

11）严禁与经销商窜通，弄虚作假侵害公司利益。

12）必须执行公司总部制定的销售政策和营销方案。

13）各区域业务人员因业务需要到其他城市必须提前两天将行程计划以电话或短信的形式向总部汇报，经总部核准后方可执行。如在执行过程中因业务需要而调整的，必须及时与公司总部沟通获准。公司总部临时下达的任务要立即执行。

14）城际间交通，不允许乘坐飞机、火车软卧。

2、奖罚

1）索取或接受经销商钱物，一经发现立即调回公司接受处罚。

2）泄漏公司商业秘密，调回公司降职使用。

3）向经销商透露区域内其他经销商商业秘密，每次罚款200元。

4）对市场突发事件隐瞒事实真-相或未及时向公司汇报，每次罚款200元。

5）手机在规定时间内不开机，每次扣5分。

6）未在规定时间内上报报表和文字材料，迟报1天扣5分。

7）伪造出差记录，扩大票据金额，轻者按发现金额的5—10倍罚款，重者除名或移交法律部门。

8）未经公司同意擅自离岗回家，不予报销往返费用，每次罚款500元。

9）年终考核不及格者予以淘汰。

10）对业务人员的奖励按公司规定执行。

（四）、驻外业务人员基本费用标准明细

1、食宿费标准

北京、上海、广州、深圳城市生活费120元/天/人，其他城市100元/天/人。

2、市内交通费

北京、上海、广州、深圳市内交通费20元/天/人。其他城市15元/天/人。

3、通讯费

通讯费15元/天。

4、办公费用

传真、打字、复印、邮寄按实际发生实报实销。

二、岗位职责

（一）、业务主管岗位职责

1. 根据公司整体营销策略，制定所辖市场的营销计划，对各地进行市场规划和通路规划，并根据实际情况落实执行，独立规划、设计，跟踪执行区域性促销活动。

2. 在公司提供资源下，进行合理配置，完成公司的营销目标。

3. 开发，维护并管理市场，引导、驱动、提高经销商内部管理和客户服务水平，结合公司营销政策，完成公司的短期目标和长期目标。

4. 把所辖区域销售任务分解到各地级市场，督促业务代表完成每月任务，配合各专员对经销商进行市场工作指导。

5. 定期与经销商沟通，解答和解决经销商提出的疑难问题，协助经销商保持合理、安全库存。做好客户与公司，公司与市场之间的桥梁。对权限以外的事情，尽快请示部门经理。

6. 按照公司要求传回各种报表，及时提供市场信息，以助于公司的科学决策。

7. 负责业务代表的招聘，公司理念，商品知识，专业技巧等定期培训和日常管理、业绩考核，计划执行等工作。

8. 负责公司各项政策，营销计划的上传下达，协助公司财务督促客户按约定打款，及其它部门与客户的衔接，帮助业务代表和经销商充分了解公司的市场行销意图。

9. 负责主持每月业务代表工作例会，帮助各地业务代表进行上月工作总结和下月工作计划的制定和修正。

10. 解决辖区内消费者投诉和客户抱怨，及时汇报部门经理。

11. 每月2号召开工作例会，协同驻地业务代表总结上月市场得失，制定安排下月工作计划，传达公司销售政策及近期推广信息，解答业务代表提出的疑难问题。

12. 跟踪落实业务代表每周任务完成情况，适时提出改进意见。

13. 每月于辖区内客户至少进行三次以上的面对面沟通，并对该区域市场进行全面走访，针对市场状态与经销商共同探讨制定营销方案和改善不合理情况。

14. 定期对业务代表的工作进度，工作成效进行跟踪抽查，对检查结果进行深入分析，提出偏差原因，进行调整改善。每周至少与业务代表进行两次以上的电话沟通，一次以上面对面沟通。

15. 每到一地，必须协同经销商走访一次当地KA终端客户，了解销售、存货、陈列形象等，查核“零售终端覆盖调查表”的真实性，总结销售工作的优缺点，给以鼓励或指导。

16. 必须不断寻访和沟通新的准客户，扩大公司的销售网络，并研究、考核现有经销商，针对其情况，向公司提出加强扶持或保护或更换的意见，不断向经销商输送优秀的经营理念和公司企业文化。

（二）、业务代表岗位职责

1. 根据地区整体营销策略，制定所辖市场的营销计划执行进度，根据实际情况落实执行。

2. 在公司提供的资源下，进行合理配置，无条件完成主管下达的销售任务。

3. 结合地区营销目标，开发、维护并管理市场，引导、驱动、协助经销商提高内部管理和客户服务水平，完成公司的短期目标和长期目标。

4. 帮助经销商进行终端谈判，二级市场开发，渠道网络的优化和完善。

5. 把所辖区域销售任务分解到各经销商，并配合、帮助经销商完成销售目标。督促、协助经销商保持安全库存，并督促其按规定时间准时打款。

6. 定期与经销商进行沟通，解答或解决经销商提出的疑难问题。对权限以外的事情，尽快请示部门领导。

7. 按照公司要求传回各种报表，及时提供市场信息，以助于公司的科学决策。

8. 负责促销员的招聘，公司理念，商品知识，专业技巧等的定期培训；日常管理，业绩考核等工作。

9. 负责公司各项政策、营销计划的上传下达，协助经销商充分了解公司的市场经销意图。

10. 解决辖区内消费者投诉和客户抱怨，或及时上报公司。

11. 跟踪执行局域性促销活动。

12. 每天拜访公司经销商，了解当天销售情况，难点疑点，协助经销商妥善处理。

13. 随时了解客户经营情况及客户建议，市场状况反馈，及时上报，以便决策。

14. 协同经销商不断开发新客户，拓展产品品项，提高本公司产品在当地的铺市率，优化商品陈列。

15. 根据市场需要和竞争变化，积极向经销商或上级领导提出适当建议。

16. 及时传达公司各种促销信息，争取促销主动权，达成促销效果最大化。

（三）、内勤人员岗位职责

1. 负责建立经销商档案，包括经销商的详细资料，编号。

2. 把公司与经销商的合同进行存档。

3. 负责部门涉及费用审批和报销工作。

4. 负责与经销商沟通，并且与经销商协调发货事宜。

5. 负责来电，来函记录，做好说明。

6. 负责电脑的维护与保养。

7. 负责公司向区域人员传达公司文件及政策方面的信息，并反馈市场信息。

8. 负责与生产基地联络发货事宜。

9. 负责登记各地经销商费用支出情况。

（四）、核算员岗位职责

1. 负责经销商发货情况，每月提供报表。

2. 负责登记汇款凭证，按时进行业务衔接，业务对帐。

3. 负责接听业务电话，做好记录。

4. 负责定期与财务中心和经销商对帐。

5. 负责销售信息的分类，整理，传递。

6. 负责制定发货详单，并与基地沟通。

（五）、促销员岗位职责

1、熟悉产品知识，对产品的讲解细致。

2、接待顾客要礼貌，使用文明用语。

3、注意仪表，言谈举止要得体。

4、遵守商超规章制度，服从商超领导安排，牢记商超营业员守则。

5、按时上、下班，不得擅自离岗，有事先请假。

6、商超促销等活动应及时上报和请示。

7、做好商超台面的扩展、维护及保持堆头、陈列整齐有序。

8、发生断、缺货应及时补货。

9、因为个人原因在商超内发生罚款等事件，一律由本人负责。

10、每周定期向区域业务代表汇报工作和参加例会。

三、外聘人员审批及工资发放程序

1.首先由业务代表提出申请报公司审批，经批准后允许招聘

2.招聘人员要认真填写《应聘人员登记表》并提供应聘人员身份证、相关的学历证明等资料，与区域业务人员填写的《外聘人员明细表》寄回公司备案。

3.外聘人员工资先由经销商垫支，并填写《营销中心外聘人员工资发放明细表》，经相关人员签字盖章后寄回公司，作为财务中心兑付工资的凭证。

4.外聘人员变动时，应及时向公司汇报。如需继续招聘要重新填写所需表格，报公司审批后实施。如未按要求办理，由业务人员承担责任。

5、各区域业务人员要认真履行职责，外聘人员严格按照公司确定的程序办理，对外聘人员进行严格审查，并经过培训后上岗。

6、区域人员要对外聘人员进行严格管理，对不合格人员要及时淘汰并报告公司，严禁弄虚作假，侵害公司利益。

四、商超进店审批及费用报销程序

1、递交商超调查分析报告

1）地理位置：该终端网点在周围3公里内具有较强的辐射能力与影响力。

2）竞争程度：该终端网点在某一个区域具有相对垄断的市场地位。

3）销售额与发展潜力：饮料销量较高，竞品非常重视该终端。

4）客情关系：与经销商的客情关系较好。

5）综合分析进入该终端的优势和未来前景。

2、填写《终端客户资料表》。（附表四）

3、填写《爱愈浓饮品进店及促销费用审批表》。（附表五）

4、把以上部分上传回公司，待公司批准后方可进店。

5、经公司批准后业务员要及时督促经销商将与商超签定的进店协议和填写我公司名头的正规发票邮寄回公司予以报销。

工作要求：

1. 每次谈进店必须公司的业务人员与经销商人员协同谈判进店事仪。

2. 尽量想办法争取好的台面，并且在费用上达到最小化，为公司节省资源。

3. 要不定期巡访该网点，及时发现问题，协同经销商及时解决并上报公司批准。

4. 要与超市签定进店协议并开具正规费用发票及时传回公司。

五、促销活动审批报销程序

1、由于KA以及终端的特殊性，促销活动计划必须提前至少两个月确定，向公司上报审批。

2、递交促销分析报告。应充分考虑到KA，消费者，竞争对手及季节性因素。

3、填写促销计划建议表

5、如需要促销品由业务人员填写《促销品审请表》。（附表六）4、由业务人员填写《爱愈浓饮品进店及促销费用审批表》。（附表五）

6、把以上文字资料和表格传回公司，待公司批准后实施。

7、经公司批准后业务员要及时督促经销商将与商超签定的促销协议和填写我公司名头的正规发票邮寄回公司予以报销。

要求：

业务人员必须认真调查分析如实填写报表，并要承担一定的责任，同时业务人员在公司批准后，在活动的进行中要跟踪，不得离岗。

5、促销员的管理应严格要求，区域人员应监督其工作态度，工作效率，如有问题应及时调整。

六、促销管理规定

1、促销计划应以书面形式上报公司，批准后实施。

2、需促销品应填写促销品申请表，并及时上报公司，批准后予以实施。

3、促销时间根据当地实际情况上报申请。

4、促销费用应提供正规票据申请报销。

6、对促销人员的招聘、公司理念、产品知识培训等，应由派驻人员负责，严格把关。

7、促销员的工资应根据当地实际情况，实事求是向公司汇报。

8、对于商超促销人员的数量要精而准，以免造成不必要的损失。

9、每次促销达到的效果（包括销量及提升情况）以报表和文字汇报公司，此项由业务主管负责。

10、在商超设立地堆或端头促销，业务主管应拍摄照片邮寄公司，并注明在何城市、何超市、何时间。

七、促销活动评估

1. 由于本次促销活动受各种客观原因影响，可能活动比预想的还要成功，也可能比预想的还差。

2. 同比在此网点或其它网点竞品的促销活动详述并上报。

3. 根据此活动详细分析玉米汁的整体效果。

业务人员日常工作管理规范 2015-09-07 21:59 | #2楼

一、大纲：

1、原则和思路

2、工作时间管理细则

3、市场走访及活动检核规定 4、终端拜访规范要求 5、拜访工作要求 6、文件签收要求 7、日报表要求 8、进销存相关要求

二、原则和思路：

1、所有人员要熟悉并遵循业务管理规范，但绝不要求生搬硬套，死记硬背，要根据市场实际情况灵活运用。

2、各级管理干部和一线人员要及时沟通，不断完善相关制度，不断规范个人的行为准则，真正成为一名合格优秀的营销人。

3、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到消费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚。

4、关键在于执行后能推动市场份额的不断提升，超额达成，终端基础建设提升。

三、工作时间管理细则：

上下班时间建议早上7：30上班、下午17：30下班。一线业务必须按照经销商的作息时间执行，同时需要报备至城市群经理。手机开机规定：全天24小时必须保证手机畅通。不得出现手机关机、停机、无法接通等现象。电话号码更改当天必须修改OA通讯录内信息并以个人通讯公布新联系方式。

1、晨会制度：晨会频次：每日晨开展会议内容：

1.1、激励销售顾问的工作激-情。

1.2、展厅主管对销售人员的昨日工作进行总结，评述

1.3、销售人员把工作中个人无法解决的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。

1.4、销售人员讲述当天的重点工作及相关计划。

1.5、主管摘录重点工作内容，作为今日重点监督项目。

1.6、主管对当日的销售工作做好安排，明确工作重点。

1.7、销售顾问轮流记录当次会议记录。

2、晚会制度：晚会频次：每日下班开展会议内容：

2.1销售顾问汇报当天销售总结。

2.2展厅主管对销售人员的今日工作进行总结，评述

2.3销售人员把当天跟进客户的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。

2.4经理解答销售顾问重点工作汇报内容，作跟进的指示意见。

2.5经理对当日的销售工作做好总结指示，明确工作重点和方向。

2.6销售顾问轮流记录当次会议记录

3、市场走访及活动检核规定：

1、活动开始前一至三天与经销商或其主管共同召开相关业务员、分销商促销活动预备动员会，明确活动的方式、流程时间、力度，活动目标，奖罚激励等，并做好会议记录备查。 2、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在15天以内的，抽查不低于3次，活动

3、时间为一个月的抽查不低4次，每次抽查不少于20家网点，如果出现终端告知达成率低

于60%、擅自变更活动力度或活动内容或变相提高供货价格，视同费用浪费或截留。

4、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现，检查最少5天的出库单，每天检查10张以上的出库单，出库单必须100%合格，否则视同客户截流费用，并要求第一时间上报城市群经理。

5现代渠道活动检核需留有照片，检核频率依照结案相关规定，并尽量与市场走访相结合。

四、终端拜访规范要求：

为落实业务人员工作本分，实际走访终端，了解、检核市场，发现市场现况，特实施本规范管理办法。

1、以周为核算，周期休班或专项任务时需注明，因天气原因不能拜访也需要注明），销售代表及城市经理每周市场走访天数不得低于4天，区域经理每周走访天数不得低于2天。 2、全渠道业务人员每天拜访家数不得低于24家（1家现代渠道=4家传统渠道），现代渠道业务人员每天拜访家数不得低于6家，传统渠道业务每天拜访家数不低于24家；（注：即便跟车送货，拜访家数也不能低于15家）；

3、所走访店面需要认真填写“门店检核到的问题”，需要具体、真实，对于现场能解决的问题要现场整改并填写到报表中；不得存在空白或填写无或填写同一内容5家以上的现象。 4、区域经理每周协同拜访（同经销商或城市经理，业代），实地检核落实；

5、根据《终端走访表》区域经理向下要求,城市经理/销售代表，每周走访市场,是由区域经理要求并佈达下周走访工作项的要求，终端门店拜访结果于周六晚上报区域，经区域经理审核复核并给予奖罚结果，大区行销于下周二下班前汇总，上周走访发现、解决的问题及大区奖罚的结果以OA巡查组复检，经复检结果不符合规定的差异罚款，考核区域经理。

6、零售点上的情况是最能反馈市场真实性，看售点重点应该从：产品、价格、陈列、促销、物料来看，要认真地记下每一家店的数据及资料，方便接下来的统计及整改，在拜访中把新开发网点进行分渠道统计交予经销商经营管理。

五、拜访工作要求：

1、看渠道的每店产品分销与竞品的差异、

2、看价格体系在区域内是否偏高或过低、

3、看主货架和多点是否集中陈列，且是否按产品标准进行陈列、

4、看店招、海报、价格签等POP物料使用是否足够、

5、看竞品的售点执行情况，最关键的除了看之外，本品的动手理货，店主的沟通。

6、拜访过程，在店内做些什么，工作态度和售后服务怎么样？

7、公司促销活动执行情况（是/否）有效果？

8、产品卖得怎么样，有什么建议或消费者有什么建议等；

9、开拓新客户、协同随车拜访及时解决业务遗留问题。

10、现代渠道中的导购人员的工作状态(是/否)正常。