法律谈判技巧

法律谈判技巧

法律谈判技巧1

　　法律谈判作为解决合同纠纷的的方式之一，它在解决合同纠纷过程中起着非常重要的作用。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。我认为这里所说的法律谈判主要就是指的通过法律的手段对相关有争议的焦点进行细致的沟通和商谈，由当事人或者代理人，运用法律知识和诉讼经验对各种可能的后果进行分析，并运用谈判技巧进行洽谈的过程。

　　在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的'利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。

　　在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。

　　法律谈判在合同纠纷中是占据重要地位的。选择法律谈判代替向法院起诉或者向仲裁机关申请仲裁来解决合同中的纠纷问题肯定是有其充分的理由和优势的。主要是表现在以下几个方面：第一，谈判能够提高办事效率，尽快达到案结事了。如果当事人选择诉讼或者仲裁是需要经过很多复杂的取证阶段，诉讼或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不仅增加了时间负担，还会增加财务负担。这样会严重影响甚至耽误双方当事人合同的履行，不利于交易的达成。然而如果选择法律谈判解决合同中的纠纷问题，则相对方便得多，不需要艰难的取证和繁琐的程序。这样就会节省很多时间、财力、物力、人力。最关键的是谈判主要是基于双方意思一致的基础上进行的，从而可以能尽快提高办事效率，解决纠纷，使得双方达成合意，从而能有效地履行合同。第二，谈判能够避免矛盾的激化。如果选择谈判的方式来解决合同纠纷问题，说明合同双方当事人是带有诚意来解决纠纷的，那么谈判应该是在一个相对诉讼或者仲裁来说比较轻松的、相对平和的环境中进行的。在这样的环境中解决问题往往就不会使彼此的矛盾更激化，双方更容易接受谈判结果，有效避免矛盾公开化和损害各自的形象。彼此都还有机会进行进一步的经济往来。如果选择诉讼一般是双方当事人达到了彼此不能容忍和调和的地步，从而不利于以后的经济交流，合作与发展。因此，谈判在解决合同纠纷中起着不可忽略，同时也在经济发展中具有是十分重要的促进作用。第三，使用谈判来解决合同纠纷，能避免败诉的风险。如果选择诉讼解决纠纷，那么一方必定需要承担败诉的风险，所以为了避免风险，双方当事人都希望能通过选择谈判方式解决合同纠纷，最后能达到以最小的损失来争取最大的利益的效果。

　　在合同纠纷中，一旦选择了谈判的方式来解决问题，那么作为谈判者，应该具有良好的个人素质、娴熟的法律谈判技巧以及丰富的知识储备。谈判过程应该注意以下几点：首先，法律谈判者应该明确谈判目标，稳中求进。谈判目标是谈判的灵魂，法律谈判者在谈判过程中就应该时刻围绕谈判目标进行，不能偏离谈判目标。在谈判过程中，有层次的提出自己的诉求，采取由易到难的技巧，留给对方充裕的接受诉求的时间。避免咄咄逼人的方式，使得对方难以接受所提出的诉求。也不能有一蹴而就、一步到位的心态达到谈判目的。我们应该坚持步步为营、稳扎稳打的原则，逐步实现谈判目标。其次，谈判者应该严格把握谈判妥协的程度，不轻易亮出谈判底牌。在明确谈判目标之后，就应该清晰自己在谈判过程中，可以让步的幅度，当然不能一而再，再而三地无止境地满足对方的需求，而忽略自身的利益。在谈判中，应该以和为贵，相互理解，相互包容，形成一种融洽的谈判氛围。谈判者在融洽的谈判氛围中，更能够到达双方利益诉求，达到双赢的效果。另外，如果还不到谈判的最后阶段，就不能轻易的亮出谈判的底牌。因为一旦轻易地亮出了谈判底牌，就容易被对方牵着鼻子走，轻易暴露自己的谈判目标，从而使得自己处于被动的地位。不利于达到预期的谈判目标。最后，谈判者应该注重所选择的谈判技巧，可以尽量选择合作型和竞争型相结合的策略。这样做到软硬兼施，松弛有度，使得谈判能更有效的顺利地进行，最终达到谈判目标。根据具体问题具体分析的矛盾解决方法来看，我们当然不能以不变应万变。因此不得不在谈判过程中，根据发生具体情况采取不同的策略。合作型的谈判策略主要体现在比较缓和的局面，谈判者应该从客观实践情况出发，而不仅仅单纯考虑自身利益，适当站在对方角度考虑对方利益，在谈判中更多运用摆事实讲道理的方式，根据实际情况给予一定妥协，从而达到双赢的效果。而竞争型谈判策略主要表现为谈判者用针对性的激烈的语言甚至威胁、暴力的手段进行谈判，具有极强的对抗性。因此，作为谈判者，在谈判过程中，当然不能单一地选择某一种谈判方式，仅仅选择合作型方式，可能会造成一味地迁就对方，让对方得寸进尺，不利于保护自身利益。而只选择竞争型方式，就会导致谈判显然紧张的氛围中，一味的对抗使得对方产生抵触情绪，这样也不利于谈判的顺利进行，达不到谈判双赢的目的。

　　利益冲突和矛盾伴随着现代经济高速发展而产生，如何缓解矛盾，高效地、快速地解决纠纷，促进双方的合作是当今和谐社会和法治社会的价值追求。法律谈判所特有的高效、快捷、节约司法成本等优势在解决合同纠纷中起着举足轻重的作用。

法律谈判技巧2

　　(一) "法律体检"(即法律风险普查及评估)

　　经公司决策层同意，提出法律风险普查及评估方案，向各相关部门及负责人了解情况，提交普查报告及评估报告，结合公司实际情况，向公司决策层出具法律意见书;

　　(二) 针对公司在经济合同管理、劳动人事制度管理等方面法律事务的实际需要，以及公司今后发展对资本运作、知识产权战略相关法律事务的需要，顾问律师将和公司人员一起重点做好以下法律服务工作：

　　1、参与起草、审核公司规定制度，协助公司逐步建立和完善内部管理制度

　　⑴ 实现管理权限合法科学、管理内容合法、管理手段合法。

　　⑵ 制度既要符合国家经济体制的大环境及政策导向，又要与公司内部实际情况相符，具有可操作性，有利于企业经营发展需要。

　　⑶ 各项制度在内容上避免相互冲突或遗漏，在批准和发布程序上保持统一性和合法有效，建立科学高效的授权体系。

　　2、起草、审查各类经济合同(包括但不限于采购合同、租赁合同、技术转让合同、特许经营合同)，做好合同管理工作

　　⑴ 建立完善的合同管理制度，从合同会签审批的流程、签订权限的授予到格式文本的制作、合同专用章的管理、合同登记、借阅复议、归档与台账管理、合同履行监督 与统计报表等都作出科学的`设计和详细的规定，保障和促进各项经济活动的顺利进行，控制合同风险。必要时对相关人员进行培训和抽查。

　　⑵ 根据具体经营业务需要，起草或填制重要合同文本，审查合同条款，排除法律障碍，最大限度的反映公司的经营意志，降低和避免法律风险、保障公司利益。

　　⑶ 及时解决合同履行过程中出现的新情况和争议，做好合同解释工作，跟进和完善合同变更、补充或解除手续。

　　3、公司的劳动合同、劳资关系管理

　　⑴ 公司各类劳动合同文本的制作，劳动关系分类协调，协助人力资源部门及时做好劳动合同续订和解聘的相关法律工作。

　　⑵ 起草、制订员工竞业限制协议、培训协议和商业秘密保护协议以及相关内部规章制度。

　　⑶ 协助人力资源部门和财务部门做好相关人员的调任审计工作，修改和完善入职、离职手续。

　　⑷ 协调各类劳动争议，及时解决劳动争议，根据专项委托处理各类劳动仲裁和劳动诉讼事务，指导公司对员工工伤、意外事故进行处理，对公司裁员进行合规指导。

　　⑸ 及时提供最新的相关法律法规规章和相关信息，会同人力资源部培训员工，进行法治教育和法律知识讲授。

　　4、参与公司重大经济项目的谈判，协助关键性文件的谈判和起草、审核、提出修改意见和风险提示。

　　5、参与公司重大经营决策，结合公司经营实际，及时为公司重大决策提供动态法律咨询服务

　　⑴ 确保决策有可靠的法律依据，避免决策的法律风险;

　　⑵ 促使公司在经济活动中的合法权益最大化;

　　⑶ 论证决策在法律上的最佳方案，有利于决策目标的实现;

　　⑷ 从法律上为公司在经济活动中应当获得的利益提供有效的保护措施;

　　为此，根据公司要求，我们可参加公司决策会议，为公司领导决策提供咨询意见，协助起草、修改、审核有关公司决策的重要文件，必要时主动提出法律意见和建议。

　　6、配合公司的经营进展，提供资本运作相关的法律服务。

　　根据公司专项委托，做好公司收购、兼并、上市、招投标、项目融资、资产重组等专项法律事务。

　　7、公司商标、专利、著作权、商业秘密、反不正当竞争等知识产权管理

　　熟悉运用知识产权的专有性、地域性、时间性的特点，为公司的知识产权保护提供动态的保护和依法管理策略。指导公司商业秘密管理工作。

　　8、协助公司行政部门做好公司分支机构的设立与管理

　　9、其他为完成公司法律事务所必需的法律事务工作

　　10、根据公司专项委托，通过协商、调解等方式，代理公司解决专项法律纠纷，必要时提起诉讼或仲裁程序。对于已被起诉的诉讼案件，根据公司专项委托应诉。

　　另外，本所将根据公司经营与发展需要，向公司随时提供最新法规和政策咨询，为公司合规经营提供帮助。

法律谈判技巧3

　　【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来，以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望在“以和为贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。

　　【关键词】法律谈判；谈判技巧

　　法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题，纠纷中的当事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷，选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解，是当事人意思自治的表现。

　　中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国，作为世界第二大经济体，理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。 法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地运用法律谈判技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。

　　一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打

　　法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

　　二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出

　　谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方直接抛出自己的核心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展，谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适时折中与调和的方略，争取解决问题，以达到谈判成功。

　　三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略，也就是“软硬兼施”

　　在合作型法律谈判策略中，法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的，在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实，谈判中会更多的依据客观现实，从实际出发，而不仅仅从自己一方的立场考虑，在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式，视情况做出一定的让步，试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中，法律谈判者在心理上对对方不够友善，喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段，试图操控对手，带有较强的对抗性。因此，在某个具体的法律谈判中，谈判主体不能采用单一的谈判策略，既要表现出乐意心平气和接受谈判的'意愿，也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪，一味的对抗却易让对方产生抵触的心理，这都不利于实现谈判的双赢。

　　四、谈判双方地位极不相称时，法律谈判者应适时借助媒体力量

　　在某些法律谈判中，一方可能是一名消费者或一个顾客，而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时，从实力上来讲，双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时，仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补，但强势方可能会对媒体有所顾忌，毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。

　　五、在与行政机关的谈判中，法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺

　　在与行政机关进行法律谈判的时候，必须将谈判内容落实到法律依据上来，让谈判内容有法可依，有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力，树立现代政府的理念，摆脱传统观念的束缚和影响，真正的以民为本，促进整个社会的和谐发展。

　　在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪，利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷，促进双方的合作，弱化双方的对立面，是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势，必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。

　　参考文献：

　　[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[M].高如华译.北京：法律出版社，20xx.

　　[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学，20xx，（2）.

　　[3]裴蓓.法律谈判：和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线，20xx，（4）.

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