奶粉活动总结

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奶粉活动总结

　　总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，他能够提升我们的书面表达能力，不妨坐下来好好写写总结吧。但是却发现不知道该写些什么，下面是小编精心整理的奶粉活动总结，仅供参考，欢迎大家阅读。

奶粉活动总结

奶粉活动总结1

　　以往每年进入秋冬之季，奶粉销售量总会有大幅扬升，但20xx年对于许多国产奶粉厂家来说，也许是个例外。旺季并没有按照想像中那样来得快、来得有成就感。无疑，劣质奶粉事件的影响余波远远未尽。按照常理，劣质奶粉被一扫而空了，正规奶粉厂家应该受益才是，但事情远没有这么简单。或者说在一群并不能挺直脊梁的少年面前，面对似乎突如其来得风暴，选择出或有能力选择出成熟的应对措施是很难的。我们可以将三鹿、完达山、伊利、龙丹、秦俑、南山等奶粉厂家视为国产奶粉的“脊梁”、“中坚力量”，然而，在奶粉事件发生时，这些企业在做些什么？面对媒体误导、风波乍起的恶劣环境，除了忙于内乱、辩白、明哲保身之外，又有什么力量能够挺身而出呢？倒是像雅士利、明一等奶粉厂家抓住机会，逆流而上了，在全国或局部市场取得了令大牌奶粉厂家汗颜的销售业绩。

　　在各奶粉厂家前瞻后顾时，又有更多的奶粉品牌不断冒出走进决战终端的漩涡。国产奶粉业将何去何从？业内应该尽快开启一场关于奶粉消费的大讨论，内幕一节一节地慢慢暴露，让奸商和投机分子有了许多为害或暴利于消费者的机会，不但是无益于民族乳业的振兴，更是遗害国民之健康。

　　（一）关于名牌国产奶粉的20xx年销售攻略

　　作为国产奶粉的名牌，我总是要把他们单独提出来说，因为他们是中国的名牌。现在是WTO的时代，我们需要爱护自己的品牌，我们不能总是帮别人加工，为的是老百姓的利益。我们造就一个好品牌很不容易，而且面对恶劣环境，中国品牌的生命力并不强。即使成了中国驰名商标、国家重点保护商标，也一样是很脆弱的，如安徽阜阳奶粉事件时的三鹿遭遇，一家小媒体也可以让一个小误会放大到全国，而媒体大家们也一点不爱惜我们中国驰名商标、国家重点保护商标，差点给让“危机”毁了。因此，热切地希望在20xx年名牌奶粉企业之间多联合、多互助。

　　1、建立名牌乳品联盟，化敌为友，加强企业高层互访与联盟成员间实质性合作，展现国产奶粉中坚力量与正面形象，一定程度的信息共享和共进退，引导媒体舆论关于乳品消费的正确价值取向，对抗洋奶粉的暴利运作和大卖场无理要求，化解无序竞争带来的各种弊端。

　　附加分析：联盟合作是一种世界性的潮流趋势，如今国产奶粉业好似进入战国时代，真正的霸主还远没有成形，而洋奶粉占据高端虎视眈眈，卖场货架也“奇货可居”，“连纵抗秦”是有必要的。1999年、20xx年国产奶粉四大巨头三鹿、完达山、秦俑、圣元曾经在全国糖酒会上树起“巨人的握手”的大旗，而这两三年正是国产奶粉销量大幅跨越上升和迅速崛起的阶段，虽然只是在糖酒会上小范围合作一两把，但毕竟有了可喜的成功先例，而且说明企业高层存在一定相知和共识。建立名牌乳品联盟，并进行实质性合作，肯定可以成为轰动全国的一件大事，不仅可以借此提升国产奶粉正面形象、引导消费潮流和化解许多由无序竞争带来的弊端，同时还将提高联盟各成员的美誉度和销售量，可以说是件耗资甚少、顺流而来、名利双收、利国利民、百利而无一害的大好事，何乐而不为呢？估计联盟难点在于缺少实力派领军人物。

　　2、倡导科学消费，反对奶粉暴利，先声夺人顺势而上。可以由一家名牌企业或联合数家名牌企业来运作。具体内容、具体方式、具体范围可以根据企业自身情况来定，注意在扬长避短的同时，尽量避免牵涉同类品牌，以免引起口水战而草草收场，所以最好是由几家名牌企业来联合运作，共同确定范围、内容和方式。

　　附加分析：物美价廉是消费者追求的目标，迎合消费者的需求当然是时势所趋，20xx年央视乳品广告量大幅下降和民众对乳品信息需求高涨形成差距，适当顺应潮流的炒作当然会有很好的效果。如果同时结合绿色奶源、安全放心、配方科学等条件因素一起炒作，再配合适当时机和形式，必定大有所获。考虑财力等综合因素，实施的最佳选手为：伊利、三鹿、完达山、龙丹等。最佳组合为：三鹿和完达山，龙丹和完达山，伊利、三鹿和完达山等，如为组合不能没有完达山参加，因为完达山具备有利条件较多。

　　3、分品类运作，细分目标市场，强化批发渠道，进军高端市场，创新直销渠道。名牌奶粉要在发挥本土优势的基础上，发挥名牌优势，强化批发渠道，奶粉事件过后批发市场奶粉品牌较少，而批发渠道是任何国产奶粉企业都不应该低估的。大家往往被决胜终端的理论误导，眼光死盯着城市终端卖场拼个你死我活，不想另有蹊径。高端市场基本是“洋奶粉”的天下，当然也有一些假洋鬼子在内，他们的手法通常是高终端投入（陈列、赠品、促销三大法宝），结合医院渠道、电话信访、公关广告活动等，高端奶粉空间甚是巨大，作为国产奶粉大牌，如不能涉足，则不知言何了。一些直销渠道如日配送、团购等也是大有文章可作，只是需要具体研究出一些特殊的销售手法即可。

　　附加分析：“船大难调头”是国产奶粉大牌们常犯的错误，也是销售高管们的责任和尴尬。一个好的点子或创意在他们这里要调研再调研、困难再困难、拖延再拖延，硬是错过时机，弄变样了它，弄黄了它不可，然后归结于执行力差什么的。所以，这一条最容易办到的、最容易见成效的攻略仍在老调重谈。如果他们知道不久前刚拿到许可证生产奶粉的某企业在批发渠道高歌猛进大把赚钱，知道明一奶粉在福建销售额达数千万、太子乐奶粉在福建和海南销售达数千万，不知会怎么想？比较一下自己公司在这些地方的销售额，难道是真的技不如人吗？

　　4、战略布局，局部为王，以点带面，重视地方广告和公关。通过对近年国产奶粉的发展格局分析，可以这样认为，一些名牌国产奶粉企业在宏观战略上并没有一个清晰的认识，没有深入市场研究，没有形成有利于企业自身的战略布局，因而常常处于被动发展的局面。在广告投放策略上也往往重央视而轻地方，或者是重关系、搞平均而错过区域重点、忽视营销整合。经济学中的“龙头作用”现象是普遍存在的，销售中也不例外，控制了全局战略的“制高点”就会形成一种无形的优势，有助于更大的进攻和成功。

　　附加分析：国内销售常常是战无定法，但是不能说不需要一个明确的战略。重视市场深入研究和大胆尝试（而不是急功近利、盲目扩张）是一些名牌国产奶粉企业所缺乏的。事实证明，贪大求全在发展中并不可取，目前我国奶粉企业中并没有真正的泰山北斗，谁都是在摸着石头过河，也没有一个品牌能够纵横四海畅销各地。资源投放过于分散并不能有效提高企业的竞争力和抗风险性。一些企业看似网络遍布全国，但有多少重点市场中他们的表现只是一个弱夫呢？中国奶粉市场的发展空间相对于国内奶粉企业是巨大的，立足长远才能笑到最后。

　　5、加强企业学习和人才挑选，完善质量技术和系统体制，全部原料国产化，讲求质量、效益运行，以对抗行业混战和取得成功。

　　附加分析：奶粉行业门槛比较低，技术含量也不是很高，尤其目前婴幼儿奶粉国家标准要求不高，对企业生产条件要求也不高，但几乎所有的奶粉企业都会出现较多的质量投诉，原因在于细节和基本功。往往大家都关注销售业绩和市场占有率，反而忘了企业系统的根本。试想，如果一个名牌奶粉企业能够口碑载道，消费群体不就愈来愈大，不战而屈人之兵了吗？提到“全部原料国产化”，是因为懂得生产过程的销售人员都可以理解，这其实是一个很大的卖点，只不过要稍微深挖一下而已。如今大家关注产品的生产日期，其实只是产品成品时的一个记号，在此之前的主要原料的.生产日期及过程倒给忽视了。

　　（二）中小型和新出品牌国产奶粉的20xx年销售攻略

　　中国奶粉市场的大而复杂性，给了我们许多中小型和新出品牌国产奶粉的生存空间。几乎可以这么说，一个中小奶粉企业只要不盲目贪大，不出事故问题，就可以长期生存并不断成长。从一定程度上来说，各个品牌的配方奶粉间是不可比的，因为他们的配方都不尽相同，具有一定的差异性，这一点与液态奶是明显不一样的。配方奶粉是不会发生所谓“价格战”的，从10元/400g到80元/400g的婴幼儿配方奶粉都有，大家好像都可以相安无事的共存。赤裸裸的价格战在特殊的婴幼儿配方奶粉市场几乎是不存在的，因而大家在市场上比得更多的却是销售手法了。

　　1、选择建立几个根据地，形成区域优势和优势区域，然后逐步壮大成果。如果没有足够的财力和市场经验，轻易大范围启动市场是可怕的。中小奶粉企业的一条成功之路就是：在合适的区域环境，选择了合适的经销商，用了几个合适的人，从而形成相对的区域优势和优势区域。正由于奶粉的特殊差异性和市场的不成熟性，使得这些成为可能。这种类型的情况可以参考一些区域品牌的成功经验，如总经销制、加强地方广告和公关、中外合资或合作出品、高利润高投入、医务渠道到乡镇等。当然，一旦局部取得成功将模式推广壮大后，需要及时转型，否则易犯贪功冒进大忌，而被打回原形。

　　2、发挥中小企业灵活优势，广开批发网络，不做品牌做市场，做好农村流通市场和半终端市场（二级市场）。劣质奶粉事件过后，市场上伪劣奶粉很少了，消费者信心将慢慢恢复，农村流通市场和半终端市场还是大量需求物美价廉的产品，而名牌奶粉网络往往很难延伸下来，他们的自视其大的经销商和业务人员以及他们的利润体系限制了更深层的发展，名牌奶粉在那些看得见的ABC类卖场斗形象拼肉搏，让“食之无味，弃之可惜”的农村流通市场和半终端市场成了另一番天地。总的来说就是：龟有龟道，蛇有蛇道，好事也不能让一个人占尽。中小奶粉企业的灵活优势也表现在很多方面，如推陈出新容易，销售费用低，市场策略灵活等。

奶粉活动总结2

　　近年来，国内外品牌婴幼儿奶粉安全事件时有发生，奶粉行业环境脆弱。贴牌奶粉、分装奶粉等鱼龙混杂，扰乱国内奶粉市场。消费者在选择奶粉时表现出迷茫。一份关于“什么是好奶粉？”的调查结果显示，73%的年轻妈妈回答“价格贵的就是好奶粉”，67%回答“洋品牌就是好的”，65%回答“广告多就是好奶粉”，58%回答“给赠品多的就是好奶粉”。

　　目前，我国奶粉行业存在的问题有三个：一是生产企业存在奶源不自控、研发能力弱、贴牌生产等问题；二是奶粉经销商对奶粉知识的缺乏，对整顿政策不了解，导致选择经销品牌时的盲目；三是由于消费者不了解相关专业知识，存在选择上的盲目性。

　　消费者在购买奶粉时要做到“三看”:

　　一看奶粉生产企业，主要有以下几个判断标准：一是企业拥有自控、自建的优质奶源；二是企业拥有先进、成熟的低温湿法工艺；三是企业具有精良的奶粉配方；四是企业拥有严格的质检能力，确保奶粉质量安全。

　　二看奶源，好奶源是好奶粉的根本。许多奶粉生产企业没有自建、自控的`牧场奶源，采用进口大包装基粉，进行分装生产。在这方面，国家新的许可证要求，奶粉企业必须拥有自控、自建的奶源基地。

　　三看工艺。在实际操作过程中，只有拥有自建奶源的企业，才能采用国际通用湿法工艺。“湿法生产奶粉工艺是用鲜奶做基料，先将各种配方成分原料充分溶解后再按不同比例混合在一起，最后将其进行干燥喷粉成品，这种方法的好处之一，是使所有的配方原料混合得更为均匀，色泽更好。而干法生产奶粉工艺是指用全脂奶粉做基料，将各种固态配方原料分别经过粉碎、过筛后，再用物理方式将其进行混合而成，这种方法生产的奶粉营养均匀性不如湿法。”中国奶业协会常务理事王丁棉如是说。柯蓝集团董事长李涛也指出：“干法混合奶粉只能成人吃，婴儿不能吃。”因此，奶粉生产企业要具有先进、成熟的低温湿法工艺。针对生产工艺上的乱象，国家出台的审核新政取缔了简单的基粉搅拌，国内分装。

奶粉活动总结3

　　目前，国内婴幼儿奶粉市场竞争依旧激烈，国外品牌与国内品牌虽然在价格、配方等上面略有差异，但在促销力度上却不相上下，各种买赠、减免等方式层出不穷。下面我将近段时间在几大超市所见的各奶粉品牌的促销活动做个总结：

　　1：买产品送其他促销品

　　品牌雀巢买产品送其他促销品满200元送图书1本或玩具闹钟一个备注1阶段不参满399元送宝宝披风1件或保龄球玩具1套加活动满899元送爬行游戏毯1个或皮皮熊一个满1499元送宝宝三轮车一辆或草莓沙发1个或学习桌一台惠氏2罐或六盒送托马斯学习背包4罐或12盒送拖箱6罐或18盒送托马斯学能文具礼盒8罐或24盒送托马斯活力篮球架12罐或36盒送托马斯志趣音乐毯施恩澳优满1200元送电动车或学步车买一听送早教机买两听送游戏机或牛初乳咀嚼片买三听送电子琴或溜溜车买四听送伞车买七听送自行车。

　　接上：品牌买产品送其他促销品备注1阶段除外贝因美满100元送响铃棍棍球1个满300元送积木盒1个满600元送学步车1台满1000元送扭扭车1台伊利购金装金领冠满600元送篮球架或爬爬毯购金领冠满1200元送旱冰鞋1双购金领冠满1800元送小龙哈比自行车1辆购金领冠满2000元送电动汽车1台购学生奶粉4袋送文具盒1个或笔筒1套。

　　2：买产品直接减免现金

　　品牌惠氏买产品直接减免现金任意买惠氏产品900g系列4罐立减80元伊利金装婴幼儿买100元立减10元备注启赋系列产品除外多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元。

　　3：买产品送产品

　　品牌施恩伊利雅士利惠氏买产品送产品满1听送1听180g购全优满80元送全优奶粉试饮装买α系列三盒/三袋送金装300G一听买5盒健儿乐送一盒幼儿乐备注如上，现阶段的奶粉促销基本采用的就是以上三种方式：买产品送其他促销品、买产品直接减免现金及买产品送产品。

　　一、从促销品的主体定位看各品牌促销活动

　　奶粉，尤其是婴幼儿奶粉是典型的产品购买者和使用者相分离的商品。在选择婴幼儿奶粉的促销品时首先要明确促销品主体是父母、爷爷奶奶这些产品的购买者还是作为产品使用者的婴幼儿。

　　纵观我调查的几个超市，无一例外每一个品牌的促销品都是针对婴幼儿设计的。在促销品的选择上各大奶粉品牌也都对婴幼儿类玩具特别青睐，几乎90%的促销品都是玩具类型的。虽然在促销品的材质等方面的选择上各大商家都无一例外的选择了对婴幼儿无害没有安全隐患的产品，以求体现本品牌在婴儿养育方面的专业性和细致性、及对消费者的理解。但明显的是促销品的差异化不足。如雀巢满899元送爬行游戏毯，而伊利购金装金领冠满600元就送爬爬毯。更加的是这样促销活动是出现在同一个卖场里面的。这样同质化的促销品竞争明显的会削弱所买金额较高的产品的销量。再有，从导购的那里得知，确实有一些消费者会因为所送的促销品而购买本品牌产品的，但一般这样的消费者忠诚度不高，当别的竞争品牌送更多促销品或所送促销品刚好是自己想要的时候又转向了别的品牌。还有虽然最高级别的促销品很多时候很诱人，但很大一部分的消费者会考虑到给宝宝所喝奶粉的新鲜程度而不会一下买那么多。导购还告诉我一般最受欢迎的促销品除开那些电动汽车啊学步车之类的，还有一些外面很难买到或买不到的促销品最受青睐。

　　二、浅析买产品直接减免现金及买产品送产品促销方式

　　从我调查的几个超市来看，这两种促销的方式要不就是一起组组合使用的，要不就和送其他促销品组合使用，基本没有单独使用。我想这也许是因为这两种促销方式都或多或少的有各种各样的缺陷吧。如果大肆的使用减免现金和买产品送产品的促销，很有可能给消费者甩货的错觉，损害品牌形象。在买产品送产品方面，如果是送同类产品，我看了很多品牌包括我们南山自己的，送的也是市场没有单独出售的小听装，要送市场上有出售的'也是送的不同类型的产品，如惠氏买5盒健儿乐送一盒幼儿乐。这样可以很好的避免促销对品牌的负面影响。但是买本品送本品还有一个最大的缺点就是有可能影响后续产品的销量。因为毕竟每个婴儿每天喝的奶粉量是基本固定的，父母也不会因为多送了就给宝宝多喝点。

　　三、写在最后如上，除贝因美和雀巢明确在PoP广告上写明“一段不参加活动外”，其他各家品牌都没有特别说明。

　　而根据国家所颁布的条例明确规定一段奶粉是严禁促销的。我想这也是各品牌奶粉做促销活动时应该注意和避免的。在这个信息时代每个人都可成为信息的传播者，如果不注意，你也不知道哪一天在博客或论坛就给你爆料了。这样的话，对品牌形象无疑是无法估量的损失。

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