销售其实是一种生活方式

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销售其实是一种生活方式

　　差不多28年前的一个炎热八月天，我背着一包长毛玩具狗在布鲁塞尔的街头售卖。看着眼前匆匆而过的人流，我努力寻找我的目标客户。突然间，我发现一位推着杂货车、约摸60岁上下的女性。嗯，就是她了。

销售其实是一种生活方式

　　“打扰一下女士，请问您喜欢动物吗？”我问。

　　她回答是。我接着跟她说，世界上有成千上万只宠物狗在它们主人夏日度假时被遗弃——就像我手中小册子上展示的这些小长毛狗们。

　　“这太糟糕了。”她惊呼。

　　我表示赞同并迅速问她是否自己养宠物，事实上这位女士有一条名叫Bruno的六岁狗狗。我告诉她我家那条牧羊犬因为关节炎最近刚刚接受安乐死。她显得异常同情，接着我们彼此分享了一些宠物故事。

　　“女士，我不想在这么热的天再占用您更多时间，我相信您肯定更乐意回家跟Bruno呆在一起，喝杯冰镇柠檬汁解解热，”我说。“但是关于这些被遗弃的宠物狗，不知道您有没有一些想法？”

　　我准备进入销售模式。她开始找一些这样那样的理由，我随即在背包里掏出一只长毛玩具狗，说只要花上5欧元就能“为像Bruno这样的狗狗做出一点贡献”。我继续跟她解释我这样做并不想让她有任何为难，而是我工作的非营利组织需要找到像她这样善良的人才可以继续运行下去。

　　“或者您可以花2欧元买一份印有这些可爱狗狗的小册子。等于您一周每天只花不到70欧分，但对于我们意义重大”。

　　“好吧。你看上去像个靠谱青年，那些遗弃宠物狗的人实在让人讨厌。”

　　我露出大大的微笑，感谢她的慷慨无私。

　　销售是一项重要的生活技能

　　类似这样的街边销售平均用时7分钟左右，我在穿梭布鲁塞尔街头的四周时间里完成了差不多1400美元的销售。这些直销经历算是我早期职业中非常艰难的时刻，但最终它被证明价值非凡。尽管你可能在最优秀的商学院就读，课程大纲里很可能低估了一项你极其需要的技能，就是销售。

　　你仔细想一想，我们其实每天都在“销售”。当我们请求老板批准某项预算时，我们在“销售”；当我们说服孩子们晚上早点睡觉时，我们在“销售”；当我们和离婚后的另一半谈赡养费时，我们在“销售”；当我们要求空乘换一个自己更中意的座位时，我们在“销售”。

　　每当我们出于自身利益最大化要求对方做一些未必符合他们利益最大化的事时，我们就是在“销售”。但我们当中的大多数人，尽管拿着知名学府的文凭，却并不清楚如何成功地让别人在自己身上完成“购买”。

　　成为金牌销售的10条黄金法则

　　法则1 解决一个真实存在的问题

　　不管卖任何东西给任何人，一定要奔着解决某个需求去——不管是真实的还是虚构的。比如上文中的例子，这位女士满足的需求其实是像帮助自家Bruno一样帮助其他宠物狗。

　　法则2 学会问问题

　　大多数销售人员和客户接上电话（或者邮件联系）就立马开启销售模式，这种方式大错特错！为了真正了解你的客户需要什么，一定要认真问他们问题。

　　法则3 把话筒给对方

　　大多数人都热衷于谈论自己。好销售会问简单但有穿透力的问题，然后让客户不停地说。客户说得越多，你越有可能了解对方需求，这样才有机会服务对方。别着急给建议，分享你个人类似的故事。

　　法则4 销售不是目的，服务才是

　　如果你心里的独白是“我如何能帮到我的客户？我做些什么可以更好地服务他们？”恭喜，你已经打开了无限可能。

　　我过去6个月一直在跟一位潜在客户接触，但她似乎兴致并不高，随后她让她的丈夫跟我聊聊，我很快帮她的丈夫找到了一份心仪工作。两个月后，她也顺利成为我的客户。看上去我服务了她的丈夫，其实我同样也是在服务她。

　　法则5 不要无谓跟进！

　　不知道你收到诸如“我只是想确认一下……”“关于xxx，您还有什么问题吗？”这样的邮件作何感想？我相信大多数人要么删除它们、标记为垃圾邮件或者很快忘了这件事。

　　但凡我发的邮件一定确保给客户提供某些价值，比如附上一篇有趣文章或者鼓舞人心的视频链接，要不就是向客户介绍一位可以给他们提供某些领域帮助的新朋友认识。为什么要这样做？因为我关注的是服务而不是销售。这样客户一收到我的邮件就知道里面一定有一些有价值的内容。

　　法则6 切忌贪得无厌

　　太过进取或激进要么容易被拒绝、要么容易把对方吓跑，在服务业尤其如此。

　　法则7 只提供有限的选择

　　你还记得你上次是什么时候更换了牙膏品牌？我来猜猜看：从没换过。研究显示当客户拥有太多选择时，选择障碍就会出现。然而如果选择过少，也不是一个合理的销售情景。

　　一般来说，请为你的客户提供高中低三档选择。心理学向我们证实，大多数人会偏向中端，太高端的一般人通常负担不起或者购买起来颇为犹豫，但选择太过低端的又会显得自己有些掉价。

　　法则8创造客户

　　不管你卖的是基于订阅的软件服务、飞机引擎还是汽车，试着和你的客户建立持续的联系。花点时间好好了解他们、多问问题、多搜集信息。

　　法则9 大胆“卖”

　　一旦客户向你表露了需求或者暗示你他们愿意购买，勇敢地开口完成销售。

　　一个好办法是试着让客户想象一下需求被满足后的感受。比如离婚律师会让他的潜在客户想象一下自己在结束这段糟糕婚姻后的生活会有哪些变化。此时这位客户提及可能会花更多时间和家庭成员重新建立联系，那么律师就会作出相应调整以便让客户的诉求尽快实现。

　　法则10保持微笑

　　人们倾向于向自己喜欢并信任的人买东西。关于笑容的研究非常多，微笑总是能让人自我感觉良好并且感染他人。当你向他人展露笑容时，对方很难不以笑容回应。

　　下次当你担心“销售”某样东西时，记住这条：生活跟销售密切相关，成功销售的秘诀在于为他人服务，而且你还拥有一个了解他人并与之建立长久关系的难得机会。

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