电话销售技巧及常见问题

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电话销售技巧及常见问题

　　1、充满自信

电话销售技巧及常见问题

　　在拨打外呼电话时，自信心是非常关键的。任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望，甚至是想当然地认为，你一定是对你的产品或服务充满了信心，最起码也应该表现的是。但很多时候，客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫，这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。

　　为了充满自信，首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌，然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。否则，在客户的怀疑与追问下，你会逐渐丧失对话的控制权，甚至会跟着客户的思路，对自己的产品信心也逐渐开始丧失。

　　2、声音自然

　　即使有脚本，也不要照念脚本。要花足够的时间，使脚本语言变成你自己的语言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识，并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。

　　一旦你做好了充分的准备，并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调，你就可以听上去更像一个自然的活人，而不是一台照本宣科的机器，在跟客户交流。客户当然希望能够跟人进行自然的沟通交流，而不是冷漠的机器。

　　3、注意倾听

　　听见与倾听绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。如果想要做到这些，你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话，而不是审讯。

　　4、不要事先做出假设

　　这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们知道客户要说什么，而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们，是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话，这可不是你想要的结果。在任何情况下，如果你迫不及待地想替客户把话说完，客户就会对你开始有戒备心理，这对销售意向的达成起着相反的作用。

　　5、认真对待每通电话

　　已经快到下班时间了，你已经打了60多个电话，重复了60多次脚本，试图说服60多位客户了，好累呀！你的激情已经消耗殆尽，你的声音开始疲倦不堪，你的耐心程度已经在急剧下降。但是，电话还没有打完。如果你是这种无精打采的状况，对下面的客户来讲是非常不公平的。因为他们可都是第一次接到你的电话。想一想你的销售目标，算一算你的佣金，让自己重新兴奋起来吧！坚持到底。

　　6、与挡架者搞好关系

　　挡驾者的作用不可无视。假如你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除艰难。由于他们不只晓得老板的行程习气，也控制竞争对手的状况。因而必需搞好与他们的关系并耐烦地解释你的企图，以及你想与老板见面或说话的缘由。

　　在和他们沟通时分，要把他们当成总经理或熟习的朋友那样看待，在电话中一直坚持笑容，友好的态度，并可恳求他们的协助，在与他们的互动中，以留下良好印象为根本目的，同时在熟习之后，抓住恰当的机遇恳求他让你与老板或经理通电，这就请求你必需觉得十分地敏锐。

　　7、懂得对付对方的意图

　　即便你已尽全力，助手依然坚决回绝，那你就应当找到恰当的论据来看待她。别一味置信她说的那一套：当她说留下你的电话号码，呆会儿我们回复，或经理在开会，我不晓得什么时分完毕时，千万不要当真！这时应问她什么时分才能找到经理。假如你感到她的答复还是谎言就别留下姓名，晚点再来电。假如她要你发一份传真过去，则倡议你说材料太多，通知担任人的E—mail为佳。由于发E—mail的话能够得知老板的电子邮箱，这有时是十分有用的，由于他能不经过滤地直接纳到信息，只需他感兴味的话就可立刻回电话。因而你在再致电助手时能够对他说，老板在E—mail中说了能够直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。

　　8、直接向秘书xxx挑明

　　假如你曾经按秘书的请求做了（传真或寄了小册子给他），你便能够向她施压以获得谈判的时机。当我在寄过小册子后我会在xx日期、钟点来电。对她说：我已按你的请求寄来了小册子，如今让我跟你谈一谈吧。通常，50%的时机能够越过障碍。假如秘书依然以借口推脱，就无妨直接对他挑明：请问您是真的时间很忙，还是好心地回绝我，请您直接通知我你的想法。

　　9、换个时间拨打

　　一切的技巧都有可能无效，在这种状况下，无谓糜费精神，能够换个时间拨打：有些时间是特别合适直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的时机联络到经理自己。依据个人的经历，通常高级管理层上班都比你早，下班比你晚，所以你能够在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给担任人去电。

　　10、以客户或咨询者身份

　　在没有接触到任何担任人之前，你应把你真正的目的躲藏起来，通知对方别的理由。例如，想购置某种商品，讯问材料或招聘某职位等，然后再在和担任人的说话过程中透露你的真正企图。

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