药品代理的注意事项

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药品代理的注意事项

有很多医药经销或代理商（以下简称经销商）在产品代理谈判时，不经意中疏忽了一些关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快：要么是运作市场时，暗礁迭出障碍重重；要么是虽然勉强完成合约，却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一场赔了夫人又折兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，最终反目成仇，美好的双赢战略合作关系从此破裂

药品代理的注意事项

要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。

流程一：听问之间，全面了解供货商及产品

细节一、了解供货商与产品的关系。

供货商是产品的直接生产者，还是产品的代理者（总代理商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家还是总代理商（二级代理商或其他）。如果是厂家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总代理商，就意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。总的来说，与厂家合作比与总代理商合作更具优势。了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。

细节二、了解供货商的基本情况。

首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录，经核实后将其存档，便于业务联系。

其次，是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。

第三，是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内，也就是是否合法经营。

第四，是供货商的性质。是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。

细节三、了解产品的基本情况

第一，是产品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。

第二，是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，产品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。

最后，是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。

了解这些基本情况，有利于对产品进行准确地定位，并制定合适的渠道推进计划：是主攻OTC终端，还是开发医院渠道；是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。

细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。

首先，了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。

其次，了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划：如目标市场有哪些（因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域）；准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率；媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、方式、力度等。

细节五、了解到以上信息后，约定再次见面时间，并提出两点要求：A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料（可以是复印件，但必须加盖公司红章）；B、带来一定数量的样品。

流程二：查看之际，收验相关证照和样品

细节六、收验证照，资料齐全系合法经营者，继续谈判；否则，就此打住。

首先，是关于供货商的证照资料；主要有《药品生产企业合格证》（或《药品经营企业合格证》）、《GMP认证证书》（或《GSP认证证书》）和企业法人营业执照。这三项通常被业内人士称为“两证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件。从中，可以获取一些关于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信息。

其次，是关于产品的证照资料；主要有：A、《药品生产批文》：生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；B、《药品质量标准》：在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准；C、《药品检验报告书》：一般有三份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》；D、《药品价格批文》：一般有两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发批文；二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》；E、《进口药品注册证》：进口药品应由卫生部药政管理局审查，发给《进口药品注册证》，在境内注册，非进口药品不存在此证；F《国家新药证书》（非新药不存在此证）。

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第三，是关于具体接洽人员的证照资料。主要有：A、单位介绍信；B、本人身份证；C、药品购销员资格证。

最后，还应要求供货商出具《区域经销援权（委托）书》。

细节七、收查样品，做到“两看”：

第一，看药品包装是否符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》。

A、包装上文字应清楚易辩，不得有修改和补充；B、包装上必须注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁忌症和注意事项。C、包装上不得印有“国家级新药”、“中药保护品种”、“GMP认证”“监制”“荣誉出品”“获奖产品”“保险公司质量保险”等字样。

第二，看包装是否适宜入库储存、运输，能否有效防潮、防震、防裂，不致产品变质。

细节八、包装规范符合要求者，留下样品，让目标市场内的业务人员带上样品进行市场摸底调查。

调查项目有：A、供货商是否将“一女嫁二夫”，在同一区域市场寻找多家经销商；如果有，给其他经销商的政策又是怎样的，相比之下是否公平？市场上是否已有该产品在销售？抢占目标市场的难易程度如何？B、同类品种的相关情况：供货价位扣率、促销方式及政策、是畅销还是积压；C、销售商对本产品的态度如何，是欢迎还是拒绝等。

细节九、分析调查信息，依据利弊、优劣决定取舍。取，约定第三次见面；舍，告之原因，并退回样品。

流程三：充分交流，实质性谈判，签订协议

细节十、表明合作诚意。虽然关卡重重手续繁多可以显示经营的“正规”，但如果反复次数过多过频，亦易引起供货商反感。所以在这个时候必须强调合作的诚意，给供货商吃一颗“定心丸”。

细节十一、介绍已方可以为产品的市场运作所提供的各项保障，进一步增强对方信心。

第一、品牌信誉保障。可以己方在医药行业中的知名度、美誉度，以及上下游客户对自己的忠诚度来吸引供货商。这时，可以一两个运作成功的知名产品（品牌）和合作愉快的上游客户为例，让对方信服。

第二、营销网络保障。首先是网络的辐射能力，是否可以覆盖目标市场；其次是网络的形式配合，如在传统的机构人员营销网、物流配送网、电子商务网各方面所占有的优势。

第三、业务人员保障。主要是营销人员的业务素质和岗位设置是否适应渠道推进策略的实施；人员数量是否满足目标市场内营销网络建设的需要。

细节十二、提出合作条件，协商后签订合同，以法律形式明确那些比较敏感的条款。

第一、授权（委托）经销区域，是全国总经销，还是一个指定的省级市场或地级市场；不然，将会有“窜货”的争议。

第二、交（提）货方式、地点及运费承担方法。

第三、药品验收、损耗计算的方法。

第四、货款具体的结算价格及付款方式。

第五、双方的权利和义务。

第六、终止合作（合同）的条款。除了常规性的一些条款外，主要有：A、供货商脚踏两船，另选经销商，且销售政策不公平；B、供货商以低于已方供货价直接向目标市场内的销售商供货时；C、向目标市场内的销售商散布诸如“某某经销商售价过高”等不利已方销售工作开展的言论时；D、以已方名义，向销售商作出承诺且不兑现时；E、广告促销工作不到位，货到售点后滞销时；F、国家行业政策变动等不可抗力因素。

细节十三、依据合约，在供货商履行了相应的义务（如产品的证照、宣传资料提供到位，广告配合及时）之后，召集业务人员，宣讲产品的市场操作事宜：A，必须达到多大的市场覆盖率，这个主要是以市场占有率来衡量的；B、不同类别的终端售点的供货数量；C、不同渠道环节的供货价格；D、回款期限；E、综合投入力度，等等。只有严格遵守、执行合同条约，才不致失信于人。

流程四：反馈问题，协商对策，调整合作

细节十四、及时向供货商反馈在市场运作过程中所出现的问题。因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见。

细节十五、依据产品的销售态势等综合市场行情以及整个医药行业的动态，与供货商协商对策。及时调整合作方式，或者终止合作（合同）。

选择产品代理，最重要的是看清代理产品的发展前景。

成熟的产品是不需要满世界打广告来寻找代理的，不打广告也会有许多代理人找上门来。打广告招代理的产品，一般都是尚处于市场拓展阶段的新产品，因而如何判明产品的市场前景，也就是产品之于代理商的“钱”景，是一门学问。

这里有几条原则可供参考：

其一，就是尽量不做大公司和成熟产品的代理，因为这类产品一般市场稳定，但利润空间小，条件苛刻，非实力雄厚者不能承受，上班族更难以问津。

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其二，选择产品，必须是真材实料的，必须是正规企业生产的，最好经相关部门认证的有合法手续的产品。其中是否存在市场，可由其产品的功能和广告支持力度来判断。

其三，产品的独特性与进入门槛要高。有些产品很好，但太容易仿造，结果市场一打开，

跟风者一哄而上，市场很快又垮掉，这时候最吃苦的除了厂家，就是代理商，这样的例子我们见过很多。产品的独特性如何，是否容易仿造，可以根据产品原材料的来源是否珍稀、独有，产品的技术含量等等来判断。

其四，最好直接与生产厂家接触，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生产厂家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考虑上级代理商留给你的利润空间是否足够，二要考虑上级代理商的人品与信誉，三要考虑上级代理商与生产厂家的关系。

药品的代理现在有很多种形式,有公司代理,也有自然人(即个人)的代理,首先你必须向其取一套药品的资料,包括厂家的证照,产品的批文,检验报告,质量标准,说明书及物价等等,然后签订一份代理合同,如果那是一个正规厂家,会有合同的通用格式. 药品代理其实是比较复杂的,看你是做OTC还是做医院还是做调拨,其手续及操作方法不能一概而论,也还因为地区不同做法也会不同而且你最好说出药品的名称及剂型还有厂家名称,才能帮你衡量是否有价值的

一选品种

看你有多大实力与关系实力大关系强首先从抗生素心血管方面的入手能上量就行因为你有能力能吃得开不怕把货砸手里把钱砸水里

但很多的人却难以做到这个因为我们钱不多关系网不复杂所以我们得考虑得更多点那就不妨关注下面几点：

1独家或独家剂型这样你的竞争力就会强点在医院也有说话的份

2医保现在都有种全民医保的感觉了所以医保很重要这样做临床时在这方面就不怕医生推了

3零售价这个很重要价格不能比同类品种高太多不然会造成很多的跑方也会让医生失去兴趣

4疗效为什么放最后这是因为大都的品种我们刚接手时根本就不知这个全是厂家一面词只能在前期靠我们自已的调查那也就是临床医生的感觉能不能上量好不好行不行没用过此时的好有很大的水份

二选供货公司

首选厂家因为厂家是直接生产单位只要他生产品种就不会有太大问题相应的退换货也方便价格也会略低

其次是总代理现在很多厂家的品种有问供理了这其中有个风险就是厂家存在换代理商的风险如果他们间有问题时代理商往往会隐瞒等你发觉不对时可能你的客户已然断货有一段日子了

三风险金的交纳

很多的单位都要以各种的理由让你交纳一定数量的风险金数目可能从千元到万元的都有看品种与市场而定但也有商家带有一定的欺诈很烂的上不了量的被他们说的天花乱坠风险金也要的很高不妨得提防

当然最好是不交这里面本就是水份很大靠你的谈判技巧要让对方对你的网络资源相信对以后的双方的合作充满信心这可能会让你少交甚至不交的

如果必需要交的话最好约定什么期限归还如三月六月一年或达到一个量千万不要把这钱放他那到永远免得夜长梦多

四供价

现在这行的品种的供价也就是底价基本是以30扣以下为主抗生素心血管类的可能是05到15为主高一般不高于20扣专科一二类新药一般在15-25间过25扣的品种你得多考虑同时还得考虑你市场的价位现在有不少地区的医院要求扣率在70或以下像抗生素有的医院限价50扣的

五开票

一般要求供货商家开底价票然后你找一家开票公司开出你到市场的票这样你会相对多赚点找不到也可让商家开的一般的商家会同意的

这里要注意的是你在当地的回款后现在基本以支票为主将两联票中要背书的一份给供货商或开票商背书好了给你你再找地提钱以减小你的风险

六现款

不要现款最好要现款的话最好能做到供货商家免费提供一批次的货这一批次跟据你们约定的销量算

七额定销售

不要相信商家的话也不要过高地估计自已与市场在这里我只能这么说

八市场保护与处罚

中国医药网友评论：首先肯定是选品种选个适合当地市场的质量包装都过的去的厂家承诺市场保护的能走量的最好是能够换货的然后就是调查市场了招几个人自己也去跑跑终端,觉得可以了就进货然后就是铺货现金节是最好不行就铺最后就是一遍一遍的打电话查库存买的好就补货不行就撤柜最后就是节款就这么简单了主要看你的网络好不好好的话什么烂品种都好做不行的话就只能看着亏

药品代理商的注意事项2017-03-17 06:04 | #2楼

看你再什么地区做，先考擦当地的药品需求量，在看看当地的各个同类药品的价格规格等相关同类的药品的优劣，在看看准备销售辐射的范围的养殖场以及销售商的用药理念和实力。这很重要。

做一个药品代理商，主要看你做的“厂家，公司”的产品，他们这对代理商的政策条件是什么，大部份是要现款现货，也有一部份的厂家需要，收取一部份代理商的市场保证金(每个厂家、公司，都有不同的政策)，做市场保护的产品，最好要求跟厂家，公司鉴定代理协议或销售合同，这样才能保证你的市场今后不给串货!

做代理需要：身份证、生产企业的许可证复印件、生产企业gmp证复印件、药品的质量检验报告书、企业销售合同、相关的授权证明……我记得不全，如果做业务尽量让厂家把你包装为厂家销售员，如果一眼就是业务代理商，你很可能有些业务没办法开展，复印件需要单位再盖章当然你的身份证就不用盖章了。

药品代理商渠道管理手册

一个中小型企业，如何最快建立渠道?如果做最合适自己的渠道?如果管理渠道?

根据公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商?如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商?这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。

代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

代理商级别：省级代理(一级代理)、地级代理(二级代理)、三级代理。

划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

l 三级代理制的选定原则

1. 省级代理的选择原则

1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理;

2)省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或otc纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售;

3)省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱;

4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络;

5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力;

2. 地级代理的选择原则

1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的;

2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的;

3) 地级代理必须是具有市场操作思路的;

3. 三级代理的选择原则

1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，otc的不能考虑;

2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力;

l 三级代理制的市场管理体系

在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。

l 三级代理制下的代理价格管理

公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。

三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

l 三级代理制下的保证金管理

做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。

保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。

保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。

保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院(二甲及以上)，经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。

l 三级代理制下的分销管理

尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：

1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。

2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高;

3. 公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能;

4.在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变;

5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商;

6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理;

7.二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付;

8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责;

l 三级代理制下的考核管理

无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：