旅游市场营销策略论文

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【摘要】旅游的兴起和发展是世界旅游发展的必然趋势。旅游企业应该认真研

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究这种新的趋势,加快旅游市场的开发,探索新的旅游企业管理模式,以适应世界旅游市场的发展。旅游业是当今我国经济发展最快，前景最广阔，规模最大的新型产业之一，也是关联度很高，综合性很强的产业。旅游业的发展水平是一个国家和地区经济发展，社会进步、人民生活质量的重要标志之一。旅游业持续、快速、健康地发展，在带动相关产业发展，促进对外开放，优化产品经济结构，创造劳动就业机会，扶贫脱困、丰富人民生活、发展地方经济、培养新的财源，加快城市化进程、提高社会精神文明程度等方面起着越来越重要的作用。旅游市场营销在今天的旅游企业里越来越被管理者重视，但在实施过程中还存在许多不足，这影响了我国旅企业经济效益的提高和竞争力的增。本文作者在分析了旅游市场营销存在的问题的基础上，提出了加强和改正的手段。

【关键词】旅游；市场营销；问题；对策；发展趋势

我国旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，但是，仍然存在散、小、弱的特征：从我国旅行社业的类别结构来看，国内社占优势；从规模结构来看，小规模旅行社占绝对多数；从行业利润来看，我国旅行社行业利润逐年下降，正逐步成为一个低利润行业；从外部竞争环境看，兑现入世承诺的日期越来越近了，外资即将进入中国旅行社业争夺这块大蛋糕，同行业竞争将越来越激烈。在这种情况下，我国旅行社必须摆脱以前打价格战、打线路战、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位，采取新型的营销方式，才能突破瓶颈，提高整个行业的利润水平。

一、旅游市场营销的概念

市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要，研究的目的是获取效益。可见，旅游市场营销是获得效益的重要环节，对发展旅游事业起到重大作用。

二、我国旅游市场营销的现状及问题分析

（一）盲目削价竞争

许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题，报价远远低于成本。从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法，以这样的营销战

略长期进行营销，只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外，外团降价还会影响国内旅游收入。例如，近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢，加上近来印度洋海啸的影响，该地旅游业发展已走入低谷。

（二）忽视售后服务，导致游客流失

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、形式产品、附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要，甚至认为旅游就是把游客带出去“忽悠”一圈，挂一下“眼科”而已，完全没把产品分析放在应有的位置。

（三）旅法制意识淡薄

有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，破坏了旅游企业的形象，违反了国家的法律，使旅游市场供需双方都受到不必要的损害。除酒店行业外，许多旅游企业采用了承包经营的运作方式，特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而违反法律，引发了因旅游合同未能履行而导致的大量纠纷和旅客投诉。因此，加强法制观念、用法律规范旅游市场营销中的行为是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看，依法办事是保护旅游企业和旅游者双方合法权益的必然选择。

（四）科技含量低

问题的主要表现：系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去；缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营过程中手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，少有旅行社广泛运用互联网辅助日常业务，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。

（五）追求短期销售目标的

很多部门或旅游企业不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，很少根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是在推动作用较大的节事活动或公关活动的策划设计、执行方面也是如此，大家都知道一个好的节日活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却

并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

（六）忽视旅游形象

旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。通过有效的营销手段传播给目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地的文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以至于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异极大，形象宣传口号雷同等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

三、解决问题的对策

（一）要建立行业协会，促进有序竞争

经国家相关单位批准，由各旅游企业协商建立行业协会，按照国家的法律理规定来制定从业规范和各项准则，使各个旅游公司在合理的价格范围内进行有序竞争，当哪个公司出现问题时，由协会出面进行相应的惩罚。

（二）积极建立完备的旅游产品售后服务体系

旅游产品售后服务体系的建立对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括：对游客售后服务满意程度的跟踪调查，获取旅游者对旅游产品的要求和意见，针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库，以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外，旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好的企业形象，建立口碑效应，为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础。这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。

（三）注意对旅游从业人员的法律培训

在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门要加强检查和监督，定期深入旅游市场。聘请专职监督员，微服探察，实时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。

（四）注意发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展

运用先进的科技手段，把互联网等广泛引入旅游经营中，使各个公司网络连接，做到信息畅通、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。

（五）有长期规划和发展眼光

注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标

要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，经济带动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、言谈、举止等。在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。

四、未来旅游市场营销发展的趋势

（1）面对多样化的旅游选择，旅游市场中综合性满足的需求。进入年代以来，旅游市场最突出的变化之一是，由于已经有了多样化的旅游可能，一般化的自然景观和人文景观，特别是以单一形态出现的一般化自然景观和人文景观对旅游者的吸引力有所下降，而且这一趋势在可见的未来必将越来越明显。来自现实市场的种种迹象也都表明，越来越多的旅游者不仅愿意选择那些更“独特”、更“奇异”、更“新颖”的旅游景点，而且，他们特别看好那些具有综合性特征的旅游地和旅游项目（即奇异独特的自然景观能同特定的人文景观融为一体），从而在一次确定的旅游过程中获得集知识性、娱乐性、体验性、享受性等为一体的多重满足。

（2）在个性凸出的时代，旅游市场对特色项目的需求。从整个当代世界的范围来看，休闲生活与普遍公众的联系越来越紧密，与此相应的一种重要变化，突出地表现为在休闲方式的多样选择中，个性特征起的作用越来越大。诸如这几年悄然兴起的“民俗旅游”、“探险旅游”、体育旅游、“自行车旅游”、“摄影旅行”、“考察旅行”、“驾车旅行”等等，都属此类。

（3）现代文化的崛起和对“自然”与“本色”的需求。最近几年来，我国旅游业快速发展中产生的一个重大失误，集中体现在一些“人造景点”的盲目上马方面。不少“人造景观”之所以正面临着前所未有的严峻挑战，其中一个原因就是因为对现代旅游市场需求的发展趋势缺乏必要的认识。

（4）旅游-行为公众化、多样化消费档次的需求。旅游活动曾经囿限于少数有闲阶层内，但进入本世纪的后几十年以来，却渐渐成为众多普通人的休闲行为。由此而来，众多现代旅游者在其旅游过程中对消费档次的需求正越多越多样。有一个例子较能说明这一点的重要性。韩国的旅游业在近年间得到了长足的发展，年，全国只有家饭店，客房间，到了年，已有饭店家，客房间，但是，在最近几年里，发展最快的已经不再是星级饭店，而是各种服务于不同旅游者的公寓式旅店、简朴而又富民族特色的高丽式碍馆、青年旅馆、低价旅店、船上旅店、帐逢营等。这一多层次的住宿结构满足了不同档次的各种旅游需求。

我们知道，旅游业从它的兴起到现在已经发展了整整一百多年。构成现代旅游者的各种基本动机和需求，都已发生了种种变化，他们的喜好、习惯不断趋于复杂化和个性化。因此，如果仍然沿用传统而陈旧的旅游观念来主导我们的旅游业，必然会出现某种程度的失误，甚至是根本性的失误。相对于不断发展的旅游业来说，我们对现代旅游市场需求方面的研究，从总体上显得比较薄弱。我认为，对现代旅游市场的需求以及种种已经变化和正在变化的东西，对其主要发展趋势等，均缺乏足够的分析和研究，那就难免使得我们的不少旅游规划和项目设想，与市场未能接口，从而导致一些规划远远落后于现实的需求，特别是中远期发展的需求，其相关的项目当然就容易成为“时过境迁”的东西，其较长时限内的中远期效益将更无从谈起。

旅游业的兴起，是我国社会经济发展的必然现象，发展国内旅游业可带动和促进国民经济相关产业的协调发展，带来广泛的社会效益和经济效益，我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机，从战略高度国内旅游业，运用现代化的网络技术，加快现代旅游的市场发展，完善市场策略，规划和加速国内旅游业健康发展。

参考文献：

1.毛勇：《北方经贸三峡重庆库区国际旅游市场营销策略研究》，《经济纵横》

2.李天元：《市场定位还是形象定位———旅游企业市场营销中的定位问题》，《旅游学刊》，２００１年第２期（双月刊）；

3.张晓慧王谊苟小东：《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》社会科学版

4.游云飞：《森林旅游产品开发与市场营销策略》，《福建林业科技》，

旅游市场营销论文2017-01-04 22:32 | #2楼

摘要：我国改革开放后，伴随着社会经济的迅速发展，人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，国内旅游的发展如火如荼。随着我国社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌的成就，旅游公司如雨后春笋般兴起，它们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销十分必要。

关键字：旅游发展营销

一、我国旅游市场的发展概况

旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，中国丰富的旅游资源不断得到开发，旅游产品结构不断完善，旅游产业规模不断扩大，发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经达到这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。

中国旅游从无到有、从有到旺，经历了三个阶段：

第一个阶段是观光旅游。在中国沿袭了15年到20年，特点是“白天看庙，晚上睡觉”，最大的收入来源于门票，对于其他相关行业没有太大的带动作用，游客重游率低，多数属于“到此一游”或“潇洒走一回”。游客消费质量低，生态破坏严重，导致“吃祖宗饭、造子孙孽”。对当地的经济只能有补充性的作用，不可能产生根本性的拉动或起到支柱性产业的作用。

第二个阶段是休闲旅游。当人均GDP达到1000美元左右时，恩格尔系数达到40％，休闲旅游应运而生。人们休闲旅游的目的不仅仅是为了观光，还要追求身心放松的自由心境。休闲旅游是近几年才渐渐兴起的，最显著的现象就是“五一”“十一”黄金周，或“农家游”“自驾游”等。这个时候的旅游有可能成为支撑性产业，比如海南的三亚、河北的北戴河，人们可以一年去两三次，每次呆上一周。

第三个阶段正在形成之中，以体验旅游和产业链经济为特征。特点是注重景点的文化内涵和人文内涵的挖掘，进一步提升游客在精神层面的体验和感受，强调游客对历史、文化、生活的体验，强调融入性和参与性，其背后的经济意义更不可小视：不仅可以提高游客的忠诚度，而且将带动当地经济发展和文化交流。

二、旅游业的现状和趋势

（一）旅游消费需求总量迅速增大

据统计2001年我国国内旅游者为7.84亿人次，国内旅游收入为3522亿元人民币。到2020年我国国内旅游人次数将达到19.82亿人次，大致相当于每个国民一年出游1.5次，国内旅游收入将达到30436.6亿元，相当于2020年国内生产总值的8.7%左右，仅国内旅游的贡献就足以确立旅游业的支柱产业地位。

（二）旅游休闲的机会增多

在“十五”期间推行的职工带薪休假制度，合理调整居民的非工作时间将增至3-4周，这就意味着国民的非工作时间将增至130-140天，闲暇时间的增多势必为国民创造更多的出游机会。20年后，工薪阶层一年出游2-3次将成为寻常之事。

（三）出游的空间范围进一步扩大

出境旅游将成为国民的重要旅游活动。据世界旅游组织预测：到2020年，我国的出境旅游将跃居世界第四位，年出境人数将达到1亿人次。随着消费出境旅游将从目前的边境、港澳、毗邻国家等近距离的出境旅游逐渐向中远程的洲际旅游转变，由目前的观光旅游逐渐向休闲度假旅游发展。

（四）旅游消费渐趋理性化、个性化

“半军事化、拉练式、追求看最多景点的观光旅游”逐渐转向“追求舒适静谧”为主要目的的休闲度假旅游和“体现个性审美”的民俗文化、生态环保、体育健身等特色旅游。出游方式也将从目前“随团出游”逐渐转向自行组织、自驾私家车的“自助旅游”。

三、旅游业的市场营销中国的市场正处于转型阶段，与西方成熟市场相比还存在着很大的差距，虽然整个旅游-行业的营销意识普遍不强，营销能力不高，甚至有些地方还没有旅游营销意识，但必须清醒地看到，随着中国加入WTO，国际先进理念和成功的运作经验进入了中国，这些先进理念和成功经验将被有识之士通过与中国特色的有效“对接”，合理运用到我国的市场实践当中，从而有效促进中国经济的快速发展。归纳起来营销的主流特征如下：

（一）、树立科学的营销观念做一个科学的营销规划

旅游营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，旅游产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。因此营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。这样可以根据实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。

（二）、对旅游产品科学定位

首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。可以采用以下定位的方法：

１、攀附定位攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。２、心理逆向定位心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如，宁夏的沙坡头，内蒙古的响沙湾本是沙漠，一般游客不会把次作为旅游的目的地，而利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化为表现形式的旅游胜地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么还能旅游”，从而产生兴趣前来游玩。３、狭缝市场定位狭缝市场定位是旅游地不具有明显的特色优势，而利用被其他景区遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。４.变换市场定位变换市场定位是一种不确定定位方法。它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就是一个易变的市场而言的。市场发生变化，旅游主打的特色定位就要随之改变。

（三）、准确的选择市场

1、要先以地域为界去选择市场。旅游市场的选择是分层次的，首先要以地域为界去选择市场，然后再考虑其他影响旅游的因素。在以地域为界选择市场时，应该遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。2、营销要瞄准中心城市。以旅游地所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，分别对应于市场发展的近期、中期和长期规划。旅游是一种时尚消费，所以重点要抓中心城市旅游市场。３、特殊群体的市场。这类市场大多数以宗教、登山、户外运动为主，多数游客是出于自身的兴趣前来旅游。

（四）、同区域的联合营销和深度开发

1、注重文化的同源性

同一区域内的旅游地点，无论其旅游资源是以自然风光为主，还是以人文景观为特色，都会被打上深刻的区域历史文化的烙印，只是各自景区旅游资源载体所呈现的区域历史文化内涵的侧重方面有所不同。正是这种不同的特色组合在一起，才铸就了一个区域深厚而独到的旅游魅力。进行联合营销十分必要。在旅游产品的广告宣传推广上，既强调区域旅游整体品牌的打造，又突出各自地独到的旅游资源魅力。参与联合营销的会员在涉及旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、营销战略的制订实施、旅游相关信息资源共享、知名度和整体形象的塑造上，要坚持目标一致性、利益共享性，强调行动协调性、投入多元性，共同出谋划策，发挥各自所拥有的资金、技术、区位、人才、信息、知名度、营销等方面的独特优势，以“合力效应”来达到凭个体力量不能达到的营销效果。

2、缔造区域旅游统一品牌在宣传中突出各自特色的同时，力求找到优势进行联合营销的经济合作点和文化结合点，变互相拆台为共同搭台。应当结合各自的品牌效应和优势项目，构建出统一的品牌联合体。实现资源共享、宣传互惠、客源互流，消除纷争和避免资源的浪费，进而推动区域管理建设，促进交通的改善，降低旅游成本，增加效益，实现共赢。

3、旅游景点虽然受地域限制，但发展市场的空间还是无限的。旅游可以采取两种发展模式，一种是内涵型发展模式，一种是外延型发展模式。

综上所述是我对旅游市场营销的认识和分析。

参考文献

1.毛勇，《北方经贸三峡重庆库区国际旅游市场营销策略研究》，《经济纵横》；

2.李天元，《市场定位还是形象定位———旅游企业市场营销中的定位问题》，《旅游学刊》，２００１年第２期（双月刊）；

3.张晓慧王谊苟小东，《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》社会科学版；

4.游云飞，《森林旅游产品开发与市场营销策略》，《福建林业科技》

旅游发展营销策略论文2017-01-04 18:45 | #3楼

一、常宁市旅游发展环境的sowt分析及发展策略

常宁市旅游发展环境的sowt分析。为了更好的分析宏微观市场对常宁旅游的影响，现运用swot分析法对常宁旅游进行分析。结合常宁旅游业的发展规划，明确常宁旅游面临的机遇和挑战，为常宁旅游下一步的营销做出进一步的决策和依据。

二、常宁市旅游发展的市场定位

通过充分的市场调研和市场细分可以了解常宁旅游客户群体的消费倾向和消费结构等旅游消费特征。做好调研工作能更好的确定目标群体，并提供有效的营销措施。在市场调研和市场细分中，主要采用定性专家调査方法和定量的问卷调査法进行分析。通过对相关调查问卷进行分析，可以看出衡阳旅游者大多进行旅游消费。旅游前会对旅游的景区进行初步的了解，旅游的消费人均在800元以下。旅游消费的决策者主要是以女性家长为主。旅游天数上主要是一日游和周边旅游为主。在出行方式上，主要是以自驾车和参团旅行社为主。在旅游地的选择上，主要还是在周边旅游为主。在出游时间上，多选择周末和法定休息日。在对景区的的具体了解上，网络和朋友介绍是主要的了解途径。在旅游的方式上，主要还是以单位组织和家人一起居多。在去是否选择常宁旅游上，更多的人是看情况，可见常宁的旅游目的地并不是很明显。充分了解客户的旅游习惯和旅游倾向，可以为常宁的营销作出可靠的营销依据。常宁旅游应从市场需求和资源禀赋的角度出发，以休闲度假、康体养生、文化感悟、乡村休闲、生态旅游、工业旅游为主要旅游产品，做响“文化休闲”旅游品牌。以立足大湘南、面向长株潭、拓展珠三角为市场目标，先近后远，先易后难，逐步发展。根据目标市场的需求动机，将目标人群分为以下几种：文化休闲人群、生态度假家庭、康体养生人群、文化感悟人群、户外探险人群、周边城市周末休闲人群。结合目标人群的分布，可将目标市场分为三类：（1）核心市场：周边城市及省内主要城市（长株潭、衡阳、郴州、永州、邵阳、娄底）、珠三角城市群、武汉都市群；（2）拓展市场：重庆、贵州、广西等地大中城市居民，长三角城市群、京津唐城市居民；（3）机会市场：到南岳等地旅游的游客，港澳台及海外游客，国内其他省市游客。

三、常宁市旅游发展的营销策略

1.常宁旅游发展的产品策略。根据“资源、市场”两极对应、“资源—市场—主题—产品”即rmtp四位一体的旅游产品开发理念，结合规划区旅游资源赋存、资源组合状况、产品转化途径和旅游市场需求等要素，确定常宁市旅游产品体系，主要包括休闲度假旅游产品（天堂山国家森林公园、大义山自然保护区、塔山瑶族村寨、天堂湖）、观光旅游产品（天堂山风光、大义山竹海、印山石林、万亩油茶林、西江峡谷）和专项旅游产品（庙前古民居、中国印山、瑶寨风情、天堂山、大义山、西江漂流）等三大类旅游产品。

2.常宁旅游发展的价格策略。（1）产品组合定价策略。根据产品组合策略建立相应的产品组合定价策略，产品组合定价主要针对旅游者进行的一站式旅游服务，面对的客户是常宁旅游直通车客户群体。常宁旅游直通车提供固定的班车接送、一站式旅游服务。在这个过程中，旅行者只要给定额的旅游费用就能够享受一站式的旅游服务。对旅游直通车做好产品组合定价，为常宁旅游业绩提升提供重要的保障。直通车产品组合定价包含来回交通费用、门票费用、游船费用、导游费用和保险费用。（2）单个产品的差价策略。针对不同的客户群体对产品的需求量不同，常宁旅游景区对某些旅游项目进行差别定价措施。以门票为例，一般散客旅游者的价格比团队旅游者的价格要略高。团队旅游的门票根据旅游团队的人数和消费项目可以进行差别定价。（3）折扣与折让策略。折扣和折让策略，主要是对衡阳旅行社和淡旺季采取的措施。对旅游社的差别定价是鼓励旅行社积极推动团队客户来常宁湖旅游的重要环节之一，调整好旅行社和团队客户的定价是保证旅行社客源的重要因素。为促进旅游消费者的旅游消费，可制定淡旺季的定价消费策略，分为周日至周四价格体系，周五和周六价格体系（节假日除外）两个体系价格，一般来说周日至周四价格体系比周五和周六价格体系要优惠10%-20%。

3.常宁旅游发展的渠道策略。常宁旅游的营销渠道主要指能给常宁提供客源的服务机构，主要是衡阳的旅行社和相关的渠道机构，例如拓展公司、会议公司、旅游团购网、相关论坛网站等。在现实的营销渠道选择中，主要是以旅游社为主，其他渠道为辅。在近期，主要是建立广泛、系统的分销渠道体系，具体包括在核心客源市场设立旅游办事处，直接进行促销；委托中间商代理旅游产品；与旅行社共同开发特色旅游，并共同销售；与专业团体联系，直接对其进行特色旅游的促销等。中期依靠广告宣传将旅游者推向常宁，远期则争取实现由旅行社销售推广到网络销售推广的转变。

4.常宁旅游发展的推广策略。（1）人员推销。人员推销主要目标是对会议团队市场和自驾游市场进行的推广方式。会议团队的人员推销方式上，整理和收集近3年来，来过常宁景区的会议团队客户联系人，采取上门服务和电话客服的方式对会议团队的接洽人进行人员推广。在自驾游的市场推广上，主要和自驾游渠道的中间商加强檓向渠道合作的方式。（2）广告推广。对观光型旅游客户消费群体在目的地选择决策时，在推广时间段内主要是指3、4、9月份，根据消费者一日的生活或消费习惯而进行的360度全方位广告推广模式。360度的广告推广是根据旅游消费者一天的行为习惯采取的全方位的推广模式，对旅游消费者的旅游消费决策能够产生很大的影响，要配合好推广媒介宣传的内容，推广的内容要符合旅游消费者的消费需要和促进旅游消费的消费动机，才能达到理想化的推广效果。（3）节假日的销售促进。常宁旅游者更多的是在节假日进行旅游，节假日的活动促销对于常宁旅游营销推广中有重要的意义。在节日的促销活动中，多采用特定人群免费旅游，赠送一定的礼品，大幅度的宣传广告宣传等手段来达到促进销售目的。

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