工程机械行业调研报告

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工程机械行业调研报告

2016年4月25日 2011年工程机械行业营业增长17%左右，达到5000亿元左右。随着主机行业的不断发展，工程机械零部件行业也水涨船高。现在随着进口政策的放宽，加上近两年我国主机行业的迅速发展，进口零部件的进口势必会更加凶猛。面对进口零部件未来可能的大举“入侵”,我们必须要加大行业整合力度，建立有效对接平台。包括三一重工、中联重科、柳工等一批工程机械知名企业纷纷已开始投资或兼并重组配件企业。

工程机械行业调研报告

一.市场现状

随着过去一定时期的积累，中国制造业特别是重大制造项目上有了一定的经验。因此投资工程机械关键零部件五金领域正当时。当然即使投资建厂了，销售渠道建立依旧是个难题，传统的销售渠道是工程机械配件产品销售的基本通道，面临着代理商、经销商、零售商多重挤压利润。

行业人士对工程机械配件分为正厂件和副厂件两种。副厂件与正品配件各有其优势，在匹配程度上正厂配件肯定要高于副厂件，所以使用正厂配件不会让机器的整体性能打折扣。但各代理商主要的配件销售方式是门店配件销售和维修配件销售。所以在很多地方正厂配件的流通程度较低，很多人买不到正品。所以建立渠道，提高物流水平就成为了当务之急！

而当前工程机械零配件业务因其不断扩大的市场需求和较高的利润成为各厂家追求的新的利润增长点，但是目前在我国，零配件业务还处于发展的初期，市场规范化不足，各厂家尤其是代理商投入的资金和精力也十分有限，导致零配件市场混乱，客户对纯正配件认知度不高的不良现状。

二.分析预测

在价格上，工程机械副厂件由于走得是手工作坊的生产方式，其生产成本会相对低廉。所以正厂配件如果想成为市场的主宰，首先要在自己的实体店和代理商的

通力合作下统一市场价格，规范市场价格。要通过获得原材料价格优势，降低制造成本完成价格上的劣势。而在产品质量上一定让顾客无后顾之忧，通过属性和数据让客户认识到你的产品质量有保障，工作时间和机器兼容程度上要远高于工程机械副厂件。只有这样才能获得良好的口碑。做到知己知彼，以己之强攻敌之弱，彻底击溃副厂件在客户心里带来的犹豫和不良情绪，将大部分中间客户拉向正品零配件的阵营。

如果企业在一个大的开放式平台，直接面向终端用户销售，将在利润收益方面、客户服务方面、品牌建设方面获得极大的便利。

这方面企业就要充分考虑互联网和电话销售等形式的优势。尽早完善自己的配件销售渠道。

因此说借机而行，打造高端、高质量的工程机械配件互联网平台，既有利企业销售渠道，又能够提高市场率，同时引导客户对纯正配件的感观，快速实现增长。

工程机械市场的产品保有量为工程机械配件业的发展提供一个良好的环境。在这个整机市场保有量居高不下，顺从市场的需求，将焦点投放到二手机及零配件等工程机械的后市场上来正成为吸引众多机械巨头新亮点。

如若想在未来的发展中抢占先机一定要在抢占一个险要的重地，而零配件市场极有可能就是未来这个兵家必争之地。欲傲立群雄，必先得要地。只有做好了工程机械配件，让自己的机器维修保养更方便，让机器更保值，才能让客户信任你的机器。无论是丐帮还是明教，把握大客户才有取胜的机缘。

和2012年的中国工程机械整机销售惨淡相比，工程机械配件网上销售已经成为可能。据记者观察，多年在阿里巴巴等网上发布商机宣传的配件企业，已经有个别企业开始产生交易，不过，在大众化的B2B网站，工程机械配件产品也就是偏居一偶，向来是不被重视；还有大众化类的B2B电子商务网站做工程机械配件产品也是缺少了专业精神。

工程机械配件销售是最好实现电子商务的网络销售方式。利用电子商务可让相对较小的零配件达到资金流和产品流的高效运作。因此，电子商务将成为工程机械配件拓展的下一个市场利器。

三.电商平台趋势及困难

1.趋势：

工程机械整机因其产品特性实现线上交易有其固有的困难性，那么配件市场

可以说极大的满足了电子商务贸易的市场特性，尤其是对于工程机械配件行业中小型企业来说，电子商务无疑是另一个春天。目前，可以说国内还没有一个专注于工程机械配件行业的专业B2B电子商务平台，像一些比较有名气的大众化网站，配件往往还没有收到足够的重视，因此，能成立一家新兴的专注于工程机械正品配件行业市场，并为广大配件厂商提供广泛销售渠道和进货渠道的电子商务平台，为供应商，生产商，经销商，零售商，搭建一个无比便利的网络交易平台，买家足不出户便可以看到最全面，最客观的产品细节、价格对照和商家信息，卖家也可以足不出户就在网络上把产品售卖出去，并且为客户提供最权威的行业资讯和一系列的网络营销服务，以专业售后服务，并且只做工程机械配件，打造出一家专业的工程机械配件电商平台，发展前景，尤为可观！

2.困难：

A.网络自身有局限性

把一件立体的实物缩小许多变成平面的画片的过程中，商品本身的一些基本信息会丢失；输入电脑的只是人为选择商品的部分信息，人们无法从网上得到商品的全部信息，尤其是无法得到对商品的最鲜明的直观印象。

B.功能搜索不够完善

用户面临的一个很大的问题就是如何在众多的网站找到自己想要的物品，并以最低的价格买到。

C.用户消费观念跟不上

电子商务与传统商务方式一个很大的不同是交易的当事人不见面，交易的虚拟性强，这就要求整个社会的信用环境要好，信用消费的观念要深入人心。另一方面，人们到商场还怕买到假冒伪劣产品，更何况是在不知道离自己多远的网上？

D.交易的安全性得不到保障

电子商务的安全问题仍然是影响电子商务发展的主要因素。有一部分人或企业因担心安全问题而不愿使用电子商务，安全成为电子商务发展中最大的障碍。

E.配送问题

配送是让商家和消费者都很伤脑筋的问题。网上消费者经常遇到交货延迟的现象，而且配送的费用很高。业内人士指出，我国国内缺乏系统化、专业化、全国性的货物配送企业，配送销售组织没有形成一套高效、完备的配送管理系统，这毫无疑问地影响了人们的购物热情

四.营销建议

找到环境变化中的机遇，做好顺势而为的变革，成为行业的引领者！

1.产品供应链整合，用户体验优化，客户物流磨合

2.加大门户的硬广投入，做好品牌推广力度，实现规模化经营

3.品牌维护，资金保障，品类及渠道拓展，ERP系统及物流布局

工程机械市场调查报告2017-01-03 14:15 | #2楼

随着工程机械市场的迅猛发展，用户需求成为各厂家越来越关注的问题。鉴于此，慧聪市场研究所对全国的主要行业用户进行了调查，主要包括用户获得产品信息的渠道、采购方式、影响采购的因素、采购流程、产品知名度和满意度等方面，了解工程机械产品的市场现状、用户的需求状况，为市场中主要生产厂家的市场活动提供参考。

【样本分布】全国六大区域（东北、华北、华东、西北、西南、中南）的418个行业用户，主要包括建筑施工单位、路桥施工单位、公路局、市政、水利单位。其中国家一级企业占总样本量的70.9%，国家二级企业占20%，总体来说，样本资质较高，信息可靠性较好，具有较强的行业代表性。这些单位是工程机械产品的主要市场，是生产厂家市场营销的重点。

【调查方法】电话问卷调查法

【调查时间】2004年4月1日至2004年4月30

经过40余年发展，中国工程机械行业在国内已经发展成为机械工业10大行业之一，在世界上也进入了生产大国的行列。目前在工程机械行业18大类项目的产品中，出现了一批已经达到当代世界水平的产品，如装载机，我国已成为世界第一生产大国。工程机械行业已具备相当规模，可生产16大类、150个系列、3000多个品种的各类工程机械产品，其产品绝大多数供国内市场需要，并有部分出口到国外市场。在目前的国内市场中，国产产品占有率达到60%，其余40%的产品从国外进口（注：此次调查涉及的行业用户资质较高，购买能力强，在选择产品时多考虑机械的品质和性能，价格敏感度低于平均水平，因此进口产品市场占有率略高于市场平均水平）。

总结成就，我国工程机械工业在世界范围内，就产品品种、生产规模、生产设备、开发能力诸方面的综合水平而论，目前尚低于美国、日本、德国、英国、法国和意大利六国，大部分产品和局部生产技术方面尚不如西欧一些国家。虽然如此，我国仍己具备了工程机械生产大国的生产技术基础，在未来中国的城镇化建设、农村基础设施改造项目以及西部大开发、南水北调工程、奥运会工程、世博会工程等其他建设项目中发挥巨大的作用。另外，由于近年来的飞速发展，行业内有相当一部分企业的产品，在技术性能和质量水平等方面，已具备了国际市场竞争能力，加上我国企业产品成本较低，产品性能价格比有优势，走向国际市场

成为可能。未来一段时期，进入国际市场将成为行业内一些重点产品和企业的中心课题。根据权威预测，至2015年国民经济各部门对主要工程机械的年需要量将达到10～11.8万台，见表1，每年拟进口2.3～3.0万台，如下图：

为了适应中国经济建设的需要，加强在国际市场上的竞争力，中国工程机械行业将在产品品种、基础零部件等方面有较大的发展，对主要骨干企业加大投资力度，购进先进设备，为有意与中国工程机械制造业合作的厂商提供了良好的机遇，国外一些著名厂商已在中国合资或独资建厂，开展多种形式的合作，使中国工程机械行业的发展充满了生机。

慧聪市场研究所通过对行业用户的调查，对行业的需求特点从以下方面进行分析：

(1)信息获取渠道

(2)采购方式

(3)影响购买的因素

(4)采购流程

(5)产品知名度与满意度

下面将对各方面的调查结果进行阐述。

一、信息渠道

在信息发达的今天，人们获取信息的渠道有多种。工程行业单位作为一种特殊的消费群体，信息接受渠道有自身的特点，如图1所示：

图1. 信息获取渠道

从上图资料显示可以看出，采购方依然主要依靠生产厂家寄送的资料作为主要的信息获取渠道，有86.9%的用户都将该渠道作为信息接受的主要渠道；除此之外，在网络发达的今天，行业很多用户也利用了搜索引擎作为查找信息的主要手段，查找产品信息、厂家信息等相关信息，这部分用户占到样本总量的46.8%；在工程机械这个比较传统的行业，业务员上门推销是厂家的主要推销方式，这也是用户普遍接触的信息渠道，这部分用户占到了43.4%。除了这些主要的方式外，一部分用户也会接触到行业展会、媒体宣传报道、行业会议和内部交流，而以主动到经销点咨询作为信息渠道的用户相对较少，只有2.9%。

传统的信息获取方式占据主流，要获得足够的产品信息，决定了用户倾向于利用传统的工程机械方面的行业专业杂志、刊物等媒体来获取此方面的信息，另一方面，网络也开始显现其优越性，近年来网络的高速发展，及其网络信息大大丰富，透明度进一步提高，其利用率也飞速上升，达到总体样本的47%，下面是媒体选择的分布图：

图2. 单位用户媒体选择

在媒体的选择上看，杂志类刊物是行业用户获取工程机械信息最多的媒体，占到总样本量的77.6%，其次是网络，占到43.7%，其他方面媒体对于用户提供的相关信息较少。在杂志的选择方面，《工程机械》作为该行业内历史最悠久的杂志，知名度最高，54.7%的用户都会主动查阅该杂志。《慧聪商情》作为行业里的后起之秀，知名度不断提高，目前已经在工程机械行业内成为第二大刊物，42.2%的用户都会主动翻阅；《工程机械与维修》居于第三。

图3. 用户希望获得的信息

从用户对信息的需求角度看，用户最希望获得的信息集中在产品信息和价格信息，其他方面的信息需求程度稍弱。

二、采购方式分析

工程用户使用设备多采取本单位采购的方式购买新设备，对于这些具有一定实力的工程公司来说，二手设备很少考虑在内，但有一部分设备来自于抵账，但这部分占有的比例也较小，如下图所示：

图4. 用户产品采购方式

影响单位用户采购设备的因素较多，包括国家政策、资金、工程进度、工程标准、设备使用环境等，其中最重要的是工期进度、工程标准和资金，这几个因素对用户采购设备的影响都在30%以上，因此生产厂家应该多站在市场的角度，考虑到实际的施工状况，从而有针对性的进行市场营销。

三、影响因素

行业用户在实施采购行为时会考虑多方面的因素，进而选择需要购买的品牌。通过调查分析，影响消费者的主要因素包括以下五点：

(1)产品质量

(2)整机价格

(3)产品性能

(4)品牌知名度

(5)零配件供应

用户购买设备的时候受到工程标准的限制，因此在选择品牌的时候会多将产品质量放在第一位，这也是为了保证工程的施工质量、避免以后机器出现小毛病引起的麻烦。用户购买设备受到资金的影响比较大，下图是调查得出的主要用户的资金来源情况：图5. 行业用户资金来源

从上图反映的情况可以看出，自筹资金占到了所有资金来源的78.7%，一般情况下，用户在购买工程机械时，都是以自筹资金为主要的方式，兼顾上级拨款，这部分单位主要是国家直属单位或者集体单位，在一定程度上属公有范畴。这就使企业更多的考虑到盈利、设备投入的回收状况，因此对设备资金有了一定限制，从而企业在购买设备时，将整机价格放在第二位进行考虑。

产品性能和品牌知名度具有一定的关联性，产品性能高、质量好，知名度自然高，产品的口碑树立起来，企业在购买设备时，会首先考虑到一些知名品牌，从而对购买决策产生一定影响。在众多的挖掘机品牌中，小松挖掘机的知名度最高，第一品牌提及率达到23%。工程设备的售后方面也是施工单位比较关注的因素，在购买设备时，用户往往看中设备的零部件供应情况。

四、采购流程分析

根据调查数据，对于工程机械的采购行为，基本上都是以“我”为主，用户在一定的范围内，在一定的价格基础上，按照传统的方式（直接购买兼招标、自筹资金兼上级拨款、定期小频次采购等），由工程机械部门根据实际需要来采购产品。并在较长的时期（一般指8-10年）对产品进行出租、封存和报废处理。

图6. 工程单位采购方式

直接购买占到了总样本的47%，招标占到了37.9%。

在工程机械产品的采购上，54%的用户是没有计划的，都是根据实际需要采购，25%用户采用定期采购，一般情况下，都是小频次采购（每年1-3次）。工程对机械的实际需要和工程机械产品自身的因素（产品价值大、使用周期长、更新周期长等）决定了产品采购的不确定性和相对固定性。

图7. 用户采购设备时间表

从上图可以看出，工程机械的采购大都集中在（1、2、3、4、12月），而同时，不确定因素占到了5.2%，在各选项中所占比例较高。这几个购买相对集中的月份应作为厂家营销的好时机。工程单位参与购买意见的部门较多，综合起来主要有以下几个部门：设备部门提出设备要求、机电部门提供选择意见、工程部门决定购买数量、财务部门提供预算，从而共同决定购买设备的品牌和数量。

通过调查可知，工程机械的更新换代以中长期为主（>3年）,而以8-10年为最高,所占比例为23.9%。闲置产品的处理上，以出租、出售为主，这两种处理方式的比率之和达到61.7%，为租赁市场的发展奠定了基础。

五、产品知名度和满意度

调查数据显示，传统品牌工程机械占据国内主要市场，挖掘机市场基本上被进口

产品占据，如：小松、卡特、日立、现代等，拖泵以国产为主，如：三一、中联、楚天等。用户对使用比较满意的产品的多数方面评价都比较高，但配件价格方面得分较低，市场反映配件价格过高，国产品牌性价比较低。因而一方面应不断的提升国产品牌的技术水平和质量水平，另一方面进一步降低零配件的价格，从而占据更有力的市场竞争地位。下面是挖掘机和拖泵各因素的评价的打分表：

表2. 企业使用设备满意度综合评分表

通过对我国主要工程单位的调查，我们发现工程机械行业还存在一些问题，虽然我国在

工程机械产品的生产开发上获得了长足的发展，但是，由于历史和现实的原因，一些传统的因素还在影响整个工程机械市场的健康发展，工程机械产品和市场还存在一定的问题，只有彻底地解决这些问题，才能在激烈的国际竞争和国内巨大的市场中不断的发展壮大。

※信息的完整性和透明性有待于进一步提高。在市场经济的条件下，对于任何产品而言，信息的完整性和透明性，将直接影响到用户的购买行为，最终并影响到企业的经济效益。因此，必须提高产品信息的完整度和透明度,充分利用高度发展的各种媒体（如网络）资源,让用户得到尽可能多的产品信息，以方便用户的对比和选择行为,促成购买行为实现

※传统的采购方式和购买流程影响工程机械市场的快速向前发展，应该适当的发展工程机械的第三方市场，即租赁市场，减小资金问题对工程机械市场迅速发展的影响。

※相对于进口品牌而言，国产品牌的综合评价不高，尤其是在挖掘机市场，市场占有量和品牌知名度都相对较低，竞争力不强，因而应不断的提升国产品牌的质量和技术含量，提高品牌知名度和降低价格，不断的提升售后服务和技术支持水平。为走向并占领国际市场奠定的基础。

总体而言，从工程机械的市场调查数据统计结果来看，比较全行业市场的发展水平，工程机械市场还处于较低的水平，传统的困素（如老的信息获取渠道、采购方式、采购流程等）决定着市场的运行。由于工程机械本身价值大、使用周期长等原因，价格依旧是市场竞争的关键，老牌企业产品仍占据着绝对市场份额和优势。因此市场竞争主体应进一步控制成本、降低价格；适应新的市场运行方式，使网络商务化、产品信息透明化，并根据市场需求调整生产，提高售后服务水平和技术支持能力，使产品的性价比不断的提高，在信息透明的基础上，不断塑造产品的知名度与美誉度，为赢得市场奠定基础。需求的增加为工程机械行业带来了广阔的现实和潜在市场，拉动了行业的发展。未来几年内，在基本建设投资力度保持不变及市场需求不断增加的情况下，工程机械行业将有望保持良好的发展势头。

工程机械的调查报告2017-01-03 18:36 | #3楼

一、工程机械通常分类：

①挖掘机械;②铲土运输机械;③工程起重机械;④机动工业车辆;⑤压实机械;⑥路面机械;⑦桩工机械;⑧混凝土机械;⑨钢筋和预应力机械;⑩装修机械;(11)凿岩机械;(12)气动工具;(13)线路机械;(14)市政工程与环卫机械;(15)军用工程机械;(16)电梯和扶梯;(17)专用工程机械;(18)其它专用工程机械。

二、用途：

广泛用于房屋建筑、铁路、道路和飞机场工程、水利电力建设、矿山开发、港口工程和军事工程上。前六类具有通用性，用于各种工程施工；后五类专用于某种相应的工程。

三、各类机械简介：

工程机械一般由动力装置、传动机构、工作装置和操纵系统组成，大部分工程机械还有行走装置。机械的性能基本上取决于上述各部分的功能及其组合，尤其是工作装置的功能。

1.起重机械：

用于重物的吊运和安装。一般具有起升、回转、变幅、行走四部分，起升为主要部分。分简单式、动臂旋转式和桥式三类。主要机种有塔式起重机、轮胎式起重机、履带式起重机等。也有不完全具备上述四部分的，如桅杆起重机、缆索起重机、升降机、绞车等。

2.运输机械：

用于物料的运输装卸，包括连续输送机械、搬运车辆和装卸机械。①连续输送机械可连续作业，生产率高，适用于沿一定路线运送物料，主要机种有带式输送机、螺旋输送机、振动输送机、斗式提升机、气力输送装置等。②搬运车辆：机动灵活，用途广泛。主要机种有自卸汽车、翻斗车和叉车等。③装卸机械：用于连续或间歇装卸物料。

3.土方机械：

用于土方的铲掘、运送、填筑、压实和平整。分挖掘机械、铲土运输机械、压实机械和平整作业机械等。

①挖掘机械和铲土运输机械：采用刀形或斗形工作装置切削或挖掘土壤，并将碎土沿地面推送或装入斗内。主要机种有单斗挖掘机、多斗挖掘机、推土机、铲运机、单斗装载机。

②压实机械：利用碾压、振动、夯击原理使土体密实，主要机种有压路机、夯土机。还有利用水力完成土方施工作业的，称水力土方机械。

③平整作业机械：利用刮刀平整地面，主要机种为平地机。

4.桩工机械：

用于基础工程，在地层中安设各种基桩。有打桩机、振动沉桩机、压桩机和灌注桩钻孔机等。

①打桩机：用重锤的冲击力工作，有落锤、汽锤、柴油锤、液压锤等。

②振动沉桩机：利用振动或振动冲击作用使桩沉入地层。适用于砂质地层。 ③钻孔机:就地成孔,孔内安放钢筋骨架，然后灌注混凝土成桩。在市政建设中可采用静力加载沉桩机，减少噪声。

5.钢筋混凝土机械：

用于混凝土的配料、搅拌、输送、灌筑,振捣和钢筋加工。

主要设备和机械有:混凝土搅拌楼站、自落式和强制式混凝土搅拌机、混凝土搅拌输送车、混凝土泵、混凝土振捣器，钢筋的冷拔、调直、剪切、弯曲、焊接等机械和预应力钢筋张拉等机械设备。 6.石料开采加工机械：

用于石方开采和石料加工。石方开采机械有风镐、凿岩机等。石料加工机械包括各种石料破碎机和筛分机。 7.装修机械：

用于建筑物表层的修饰和加工处理。有抹灰粉刷作业用的灰浆搅拌机、灰浆输送泵、喷浆机等，地坪加工用的地坪磨光机，以及涂料喷涂机和各种电动、风动手持机具等。 8.路面机械：

用于道路路面、机场道面和广场地坪面层的铺设、捣实、平整和切缝。有沥青路面修筑用的碎石摊铺机、沥青喷洒机、沥青混凝土搅拌设备、沥青混凝土摊铺机，水泥混凝土路面修筑用的水泥混凝土路面铺筑机械，切缝填缝机，还包括路面材料的制备、储放、输送，以及路面养护机械。 9.线路机械：

用于铁路道碴、钢轨的铺设。

主要机种有铺碴机、铺轨机和铁路的维修养护机械(见轨道铺设)。 10.桥梁机械和隧洞机械：

用于桥梁施工和隧洞施工。有铁路架桥机，盾构，隧洞掘进机等。

铲土运输机械

翻斗车 | 平地机 | 推土机 | 运输车 | 自卸

工程起重机械

升降机 | 高空作业车 | 抓斗起重机 | 其他工程起重机

卡车 | 滑移式装载机 | 履带式装载机 | 轮胎械 | 汽车吊 | 塔吊 | 履带吊式装载机 | 履带式挖斗装砸机 | 其他装载机 | 铲运机

市政工程与环卫机械

扫路机 | 扬雪机 | 草坪机 | 割草机 | 清洗车 | 工程车 | 洒水车 | 除雪洒布车 | 立体车库 | 垃圾处理机械 | 压力型管道疏通器 | 其他市政工程与环卫机械

挖掘机械

机动工业车辆

混凝土搅拌机械

钢筋和预应力机械

工程机械工作装置

轧机 | 锚具 | 冷轧机 | 联接器 | 修复机 | 压管机 | 液压剪 | 液压钳 | 钢筋拉伸机 | 钢筋弯曲机 | 钢架管调直机 | 钢筋调直切断机 | 其他钢筋和预应力机械

矿山机械

凿岩机 | 破碎锤

底盘和传动部件

液力变矩器 | 离合器

工作机构

工程钻探机械及掘进机

特种机械

动力装置及配件

发动机另部件

二手工程机械

二手木工机械

工程机械组装设备

工程机械底盘和传动部件

路线机械

轨 | 桥梁机械 | 枕机械 | 装运机械 | 其它线路机械

路面机械

摊铺机 | 铣刨机 | 制砖机 | 切缝机 | 除雪机 | 刻纹机 | 液压镐 | 压路机 | 振动夯 | 碾压机 | 冲击夯 | 路面切割机 | 路面开槽机 | 稀浆封层机 | 稳定土拌和机 | 沥青路面联合摊铺机 | 路面裂缝清理车 | 乳化沥青灌缝机 | 抹光(平)机 |

挖掘机是最具代表性的工程机械产品之一。中国挖掘机市场曾一度被外资品牌瓜分殆尽。进入21世纪以来，柳工、徐工、三一重工、中联重科等企业担当起民族挖掘机品牌崛起的重任，经过这两天的对长沙设备中心一些市场占据大的挖掘机品牌做了一个调查走访，对于

我一个刚接触工程机械的门外汉来讲，刚开始对于一些专业知识还没透彻的去理解和实践，在看了一些比较抽象的资料和在调查中所了解到一些信息，可能对市场分析的力度还是太明确，当把自己当做一名客户去走访的时候，客户的要求都很明确在它的油耗、斗容、功率、价格等方面，所以我要掌握这方面的专业知识才能正确的把握好客户的心理，以下只是我对市场方面的一些看法和结论！

一、工程机械市场现现状与发展

1、总体市场与发展预测

1）2015年，国际工程机械市场虽会遇到暂时的坎坷，但估计没有根本性的改变。一方面，北美、西欧、中国和日本四大市场仍占据着70％左右的市场份额；另一方面，一批新兴的工程机械市场发展很快，如俄罗斯、印度、中东、南美洲、中亚、东南亚等，尤其是俄罗斯和印度两个大国，工程机械的需求潜力不可忽视。

2）2015年以来，美国次级贷危机引发的经济危机蔓延全球，房市下挫，对美国经济，乃至全球经济都产生了一定的负面影响，对工程机械行业的影响也不例外。

2015年，国际工程机械市场虽会遇到暂时的坎坷，但估计没有根本性的改变。一方面，北美、西欧、中国和日本四大市场仍占据着70％左右的市场份额；另一方面，一批新兴的工程机械市场发展很快，如俄罗斯、印度、中东、南美洲、中亚、东南亚等，尤其是俄罗斯和印度两个大国，工程机械的需求潜力不可忽视。

2、市场份额

2015年，全国已有工程机械生产企业及科研单位2000多家；全行业固定资产净值270多亿元，是1978年的16倍；产品年销售额达2200多亿元，是1978年的122倍。在全国机械工业行业中，其规模仅次于汽车、电工电器、石化通用三个行业，名列第四。

根据日本工程机械行业的成长历程，中国工程机械行业将出现世界级工程机械巨头。近年来，我国工程机械企业工作效率不断提高，人均销售收入和人均净利润均保持持续增长；从2015-2015年全球工程机械市场分布情况来看，中国的主要竞争对手，如欧美、日本企业的市场份额均有所下降，而中国工程机械企业的市场份额增速位居第一。结合日本工程机械企业的成长过程，陈旭辉认为，中国工程机械行业将出现世界级工程机械巨头。

3、柳工市场占有率

柳工是国内装载机行业龙头公司，但随着柳工产品多元化的逐步实现，逐渐降低对装载机的依赖。目前装载机依然占柳工主营业务收入的85%以上，目前已经具备包括装载机、挖掘机、压路机、平地机、滑移装载机、摊铺机、小型工程机械、汽车起重机、叉车等主要工程机械产品的生产能力。未来挖掘机、汽车起重机、叉车、小型工程机械等产品在销售收入占比重将明显提高，从而降低对市场已经相对饱和的装载机产品的依赖度。

挖掘机是2015年增长点。目前公司挖机以中挖为主，约占挖机销量的75%。相比于小挖，中挖的技术门槛更高，具备一定的技术优势。2015年初企业的挖掘机销量稳定，1-4月累计销量981台，较去年同期增长11.2%，市场份额约为

2.68%。目前国内中大挖市场的依然以外资品牌为主导，韩国斗山、日本小松等占据了主要的市场份额，由于进口替代的空间巨大，预计2015年公司的挖掘机产品还将保持稳定增长。给予公司“增持”投资评级。

二、市场概述

1、

根据这几天在设备中心走访，外资品牌在挖掘机市场占据60％左右的份额，但是，以柳工、徐工、厦工、三一等为代表的国产品牌在占据了40%的份额，而国产优势在于价格与性能的比较，外资品牌则是高性价比，而往往这种高性价比的外资品牌，得到的利润是很丰厚，但是在“质量过剰”情况下客户最终的选择还是会对准国产品牌，国产品牌在长沙占有一定的市场氛围，而外资品牌则对产品质量过多的信心而不了解客户的需求。假以时日，在长沙挖掘机市场国产品牌必将占据更大的市场份额，当然，这里面有一个前提，那就是国产品牌能像柳工一样坚持自己的品牌理想，而不是被外资并购。

2、进口与国产的市场信息

在长沙设备中心，外资品牌主要有：KATO、Volvo、Hitachi、Hyundai、Case等主要品牌，据调查，外资品牌在质量与性能方面确实比国产品牌有一定的优势，在发动机、液压系统、动臂方面的质量与性能使客户能高效工作的，这一点我们无容质疑，而最重要的是客户最关心的是价格，在外资品牌比国产品牌价格差距在几十万的情况下，我个人认为，选择外资品牌还在考虑当中。

国产品牌主要有：Liugong、Xugong、Xiagong、Sany等品牌占据市场，在调查过程中，我发现，国产品牌在全省各分点的服务做的相当不错。能让客户零距离的了解产品，市场分布点比较多，而又不影响服务。例如，比亚迪股份有限公司，在短短几年时间，其销售量在全国掀起的“F3风暴”它的服务是做的相当不错的，这就是国产品牌市场的潜力。

3、客户需求与市场走向

㈠任何产品的生产目的都是为了满足社会和客户的需求。客户购买产品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的挖掘机是以完成工程施工任务为目标的。例如，某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。

㈡客户配套需求，程承包商对设备的需求是呈现连带性的，就是当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这样的话客户会尽可能的从一家采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。

而我们要主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素经常地给予密切注视。

㈢客户对产品的性价比，客户购买的是重型机械，客户购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。客户希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运营费用要低，特别是能够节省能源。而我们要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运用费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。

㈣客户对售后服务的技术保障，客户在产品选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调我们的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。我们应能熟练地讲解这方面服务与技术关系。

㈤客户购买付款方式，购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好地技术服务和经济担保下，还要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。

以上市场走向分析，客户在购买的前，会提到的一些问题，所以我们要掌握客户的需求，才能更好的让刺激客户的消费。

三、各品牌产品调查

长沙各品牌主要分别在设备中心，分为两大区域，一是进口品牌，一是国产品牌。进口与国产都有着自己的优势与缺点，存着很大的竟争，初步了解，进口品牌控制着大部分市场，客户基本上没有其它更好的选择，（这只是我的初步了解）然而，客户往往关心的是性价比，能看得出进口品牌与国产品牌一次又一次的进行价格战，据了解，进口品牌在获取的利润是非常丰富的，当高的利润碰到高性价比的时候，十有八-九败下来的高利润，所以，国产品牌的市场是很可观的。

1、各品牌主要产品

CX210B（凯斯）

据初步调查，凯斯CX210B这款挖掘机，在性能方面都是很错的，Tier 3 发动机减少震动和噪音，而功率和燃油经济性升高，操作重量20，500KG

斗容范围是0.5-1.1,价格在114-118万左右。

EC210B（沃尔沃）

这也是我去调查的其中一款履带式挖掘机，发动机是沃尔沃D6D EFE2，铲斗容积明显比凯斯CX210B的大一点，操作重量最大达到22.3T，反而在价格方面比凯斯CX210B便宜一点，110左右。

ZX210LC-3（日立）

这款挖掘机我是在徐工现在了解到的，性能方面和凯斯CX210B差不多，价格也不在上下，整体来说还是不错的。

以上的进口品牌给我的个人感觉是性能，操作等等都是有力的表明了进口品牌的质量力度。但是在价格方面和服务方面可能没有国产的有优势。

225C（柳工）

这是我们柳工现在销的很不错的一款液压挖掘机，虽说它的性能参数方面和进口品牌比有点差距，但是整体的性价比是客户的不错的选择！由其是它的其它细节方面做的很到位，比如说它的售后服务，在全国行业中是数一数二！

2、对工程机械的了解程度

A各品牌型号，包括型号、油缸、发动机等每个品牌用的发动机与油缸品牌都有着差异，据了解，市场面上一般分别为康明斯、三菱、沃尔沃等进口发动机。

B各品牌配置，包括功率、整机重量、斗容等数据都不同相异。

C各品牌的付款方式，包括全款、分期、按揭、融资4种方式来结算。

3、小型工程机械市场

在设备中心，我看到了许多代理商以小型工程机械为主，据资料显示，目前，国内以多功能小型液压挖掘机为代表的小型工程机械占整个工程机械产品市场的比重如果中国小型挖掘机与大中型挖掘机销量比例能接近或达到发达国家水平，那么中国小型挖掘机的市场前景将相当广阔。随着我国国民经济发展水平的进一步提高，尤其是劳动力成本的逐步上升，作为替代人工作业的其他小型工程机械必然会快速发展。实际上，公路维

护、城市市政建设等施工领域，目前已经普遍接受和使用滑移装载机和挖掘装载机了，这些产品向其他施工领域的推广只是时间问题。

小型工程机械近年来在我国正被逐步推广应用，大量进口小型工程机械涌入我国市场。中国小型工程机械应用领域逐步扩大，未来几年其市场增长潜力巨大，销量可能达到每年3～4万台。随着我国基础设施建设的不断完善，国内的建设模式也会逐渐由“大刀阔斧型”向“精雕细刻型”转变，小型工程机械设备将有越来越大的应用空间。

加上中国新农村建设的逐步深入，小型设备在农村、小城镇建设中的应用将会越来越多；同时，随着环境保护、生态建设、园林、绿化、农田建设等施工量逐步增加，小型工程机械也必定有越来越广阔的舞台。以上是我这两天的在长沙设备中心初步了解到的一些市场信息，当然，在我还没真正的去销售一台产品这前，这些都是空话，市场是什么？市场就是等于{购买者+购买力+购买欲望}，只要我们能找对购买者，能看到他的购买力，去刺激他的购买欲望，了解客户的需求，这样的话，市场是很可观的！

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