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市场营销部工作展望
2015年第一季度忙碌的工作已经过去,现根据部门第一季度的工作情况将部门工作做如下总结:
一、营业收入与业绩完成情况:
1、从收入情况来看,截止2月28日止,酒店客房收入完成 4,588,142.10元,较2015年预算少了856,178.90元,较去年同期减少了601,443.29元;餐饮收入完成12,133,274.18元,较2015年预算减少了6,182,039.82元,较去年同期减少4,451,583.47元;酒店总收入完成17,385,064.13元,完成预算68.93%较去年同期减少5,047,832.46元。
2、从客源结构来看,截止3月18日:
上门散客售房(1084)间晚,较去年同期减少(2350)间晚 政府客户售房(301)间晚,较去年同期减少(504.5)间晚 公司客户售房(5249)间晚,较去年同期增加(1226.5)间晚 网络订房售房(2033)间晚,较去年同期增加(1063.5)间晚 长包房售房(393)间晚,较去年同期减少(324)间晚 会议团队售房(1523)间晚,较去年同期增加(1327)间晚 酒店整体售房(11001)间晚,较去年同期增加(522.5)间晚
3、销售业绩完成情况
截止至3月18日,市场营销部共计完成销售业绩9,548,260元,占酒店整体销售业绩的58.25%,其中完成客房销售业绩
4,924,200元,占客房销售总业绩的69.61%,餐饮完成销售业绩4,624,060元,占餐饮销售总业绩的51.94%。
二、3月后期预计活动情况
1、3月22日张家界驻京联络处活动
2、3月26日、31日礼莱医药活动
3、3月27-28日交通部国际合作司活动
4、3月28日湖南京广高铁旅游展销会活动
5、3月29日茅台集团活动
6、3月30日湖南新华保险活动
7、3月19日至31日酒店已接洽预订客房平均出租率35.79%,达成收入101.68万元;根据近3日当日接洽预订增长率,预计可达到实际出租率48%-53%,达成收入130万-150万元。
三、2015年第二季度工作方向
1、不断加强对酒店商务散客市场的开发,以此来提高酒店商务客源出租率。
2、加强与各政府机构、企事业单位的联系,定期拜访,加强联系。
3、加强各大旅行社的联系及拜访工作,促进节假日期间及会议活动期间团队订房量的提升,以接洽高品质外宾团为主,填补系列团接洽空缺。
4、加强国内、国外各大网络订房中心的日常沟通及宣传活动,增加合作范围,广泛参与活动,按照市场实际情况利用价格杠杆提升订房量,保证酒店整体出租率稳定。
5、扩宽婚宴市场,接洽更多其他类型宴会活动,充分利用场地优势,提升会议餐饮的销售。
6、加强与会议公司合作,借助第三发平台广泛拓展会议市场,同时着重在医药、银行两大领域进行重点会议开发。
7、增加对销售人员酒店管理制度学习的监督与管理,丰富培训内容,根据销售人员需求及差异进行小范围培训。
8、增加酒店宣传力度,针对酒店活动进行重点宣传,提升酒店知名度及影响力。
通过分析第一季度市场变化,市场营销部将根据酒店市场情况随时调整营销策略,勇于开拓创新,加强学习,团结奋进,发挥营销的开源创收龙头作用,加大会议、网络订房的促销与开发,增加各类聚拢人气活动,不断收集信息,争取会议客源,拓宽商务散客市场及旅游散客市场,为酒店稳定发展打下坚实基础,同时深挖部委市场的合作机遇,规避政策影响,保持合作关系。
后期工作展望:
1、 加强会议活动的接待工作,增加会议促销模式,充分发挥我酒店会议场地优势,提升会场使用率,使会议整体收益得以提升。
2、 配合餐饮部进行“美食节”推广,聚拢人气,增强酒店对外宣传,扩展知名度,吸引更多新客户。
3、 合理并适量的开发旅游团队市场,引入系列团队,提前接洽对节假日期间旅游团队,弥补节假日酒店出租率的不足。
4、 加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,安排销售人员进行逐一登门拜访。
5、 加大与网络订房中心合作,增加合作伙伴及合作内容,并根据出租率情况随时调整房价及优惠房型,广泛吸引商务散客及旅游散客入住酒店,抢占市场份额。
6、 加大内外宣传和促销工作。充分利用关系营销原则,以个性服务和感情服务与宾客建立稳定、便利的联系。根据客源结构特点,通过有效的顾客组织化战略,把顾客纳入内部系统,使酒店与顾客紧密结合。比如建设“VIP卡俱乐部”等,也可以通过免费举办各种形式与客户的联谊活动,并使之成为酒店的忠实顾客。围绕重大节日开展一定的营销工作,开创营销工作的新局面。
7、 主动协调与酒店其他部门搞好业务结合工作,密切合作,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
8、 制定严谨的应收挂账流程及审核制度,并严格执行应收单位限额并及时催收账款,执行应收周报表、月总结制度,使得酒店应收回款呈良好状态。
9、 针对“五一”短途旅游市场开展促销活动,提起对团队及网络订房中心进行促销,同时与北京、湖南两地旅行社及旅游预订网站进行合作,洽谈合作独立旅游线路。
10、 近期计划安排以下活动
(1)4月24日秘书节
组织联谊活动,邀请部委、商务公司办公室人员到酒店参加活动。增加销售人员与部委、商务公司主要联系人的感情,为后期更好的合作打下基础。活动形式准备以冷餐会形式或桌餐形式举办。
(2)5月12日母亲节
提前15日进行母亲节活动宣传,推出母亲节客房优惠活动及餐饮优惠套餐。暂时拟定客房优惠活动为房间升级,入住赠送康乃馨,母-子(女)同时入住酒店,额外赠送精美礼品一份(待确认);餐饮通过团购方式进行套餐推广,建议中餐与西餐同时推出相同价位的团购产品,给予客人更多选择机会,增加销售范围。
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