净水器品牌推广方案

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净水器品牌推广方案

一、目前市场上的主要净水机品牌：

净水器品牌推广方案

沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌，品牌烦杂，竞争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。

二、销售与服务策略：

某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。

售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。

对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。

三、净水机的销售特点

净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大-片人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。

四、我认为净水机可行的几种销售方式：

1、发展经销商

既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的，经销商销售视为“传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。

2、会销（开会销售）

由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。

3、地方电视、公共电视或移动传媒销售

可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。

4、租赁

只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，例如美的。

5、与装修建材超市联营

我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。优势表现为：

1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。

2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水机的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3）净水机产品比较适合于装修前安装

这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

6、专卖店直营

可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍产品。

7、批发市场（小商品市场）

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。

8、与房地产开发商或装璜公司合作

与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。在别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，某某市房价每平方米按5500元计算的话，也许每平方米增加了500元，用户也能接受。这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了。当开发的房子有净水系统了，有中央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。

与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公司的产品目录，住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机或净水系统，净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。此外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。

9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利

当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大-片！

10、政府采购、企事业单位采购

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓住这样的机会。

净水机成都市场销售推广策划案2016-12-24 12:23 | #2楼

目前市场上的净水机,同质化非常严重,并且大多都是以一套工艺包打天下,对很多地方的水源问题没有真正设计出解决需求的产品,如:市场上既能保留对人体有益的矿物质元素,又能去降低硬度的产品很少,能解决高铁锰、苦咸水的净水厂家真的是凤毛麟角。高端的全智能化控制的产品更是少之又少。90%的厂家没有自己的技术和研发实力，营销服务意识淡薄，营销模式单一化。

一、产品定位：为家庭用户和商业用户提供净水方案，把品牌定位为“生活净水专家”，给终端客户传播一种“您身边的净水解决方案工程师”产品价格定位在中高档，满足了不同收入的消费群体，让各个阶层的消费者都可以享受到净水机带来的便捷。秉着用良“芯”，造好水的态度，发展净水机市场。

二、产品优势：

1）全封闭外观设计：卫生、时尚、大方、简约。

2）节能：耗电低，经济节能环保。

3）节水：独创的节水净化技术设计，废水排放量小。

4）快速安装：安装简单方便，省心，省时、省力。

5）杜绝污染：净水随用随制，避免二次污染

6）水通量大，抗污染性能较高，0.01微米纯物理高精度过滤技术。

7）产品多元化，适合各类用水人群

8）自动冲洗结构，易排污，楚云方便，豪华精致。

三、净水机的销售特点：

净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大-片人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

四、净水机的销售模式：

1、会销（开会销售）

一种经典的“会销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出

钱来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功效神奇；有的还提供免费的午（晚）餐或组织免费旅游以联络感情。。。。。。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。

2、展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。2015年2015年成都举办的全国净水机展销会上，某企业生产的净水机在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。

3、租赁

还是在六年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。4、政府采购、军用采购、企事业单位采购

我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧，要装净水机吧，每个房间装一台直饮机多好啊！

还有学校，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所，现在可都是独生子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！

某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水机加饮水机或直饮机。

其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。。。。每个单位办公室里都给装起来。

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手，市场和商机是大大的，就看你会不会开发！

军队用净水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自已搞了一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备，每年的订单有几千万，利润率还很高，企业哗一下就起来了，当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用的野外净水机、连队用的车载净水机、营房用的多功能净水机

4、试用

策划目的：

让意向顾客免费拥有机器，先体验再决定是否购买，通过无压力，亲身感受产品及服务，加上适当的引导的过程达成销售。

操作重点：

宣传，选择顾客，免费拥有机器进行体验，押金，协议，体验期限，引导，不满意全额退款，服务。

操作流程：

1.进行宣传，可通过拨打采购的业主电话，DM单，火三轮，小区等多渠道展开。注：主题很重要，可定为类似于“百台水机免费试用”之类。

2.选择试用客户。

注：收集好报名者数据，并对数据进行全面分析，筛选出最有效数据

3.设计好试用协议。

注：协议里一定要涉及有押金，建议1000元，还要涉及体验试用期限，建议为一个月，涉及到期时，顾客不满意将全额退款，涉及机器人为损坏原价赔偿等。

4.签署协议并进行体验试用。

注：选择一部分为一批，建议第一批可以为30台，第一批结束后，如有退机的，机器可轮到第二批

5.记录好体验试用情况并及时进行跟踪。

注：这期间一定要做好服务以及引导工作

6.到期后，进行促销，争取机器不取

7.售后服务工作。

注：已购机顾客，通过服务和一定政策的帮助，争取让其在小区进行转介绍。

5、小区促销法

“零距离”上门服务和组团家装服务的形式，是一项深受消费者欢迎的服务形式，因为它会给消费者带来方便，所以，此种服务形式正越来越多的被商家采用。俗话说：做事如要胜人一筹，就必须做到：人无我有，人有我优，人优我精。在此种服务形式尚处在“粗糙”阶段之时，我们应以最快的速度和最优良的完善服务枪战这个阵地。

首先选择入住率高的小区社区居民的日常活动判断该社区居民的经济实力。例如，早晨7点到8点是上班高峰期，可大致了解社区上班人群情况；8点到9点是买菜的高峰期，可了解社区住户的重要路线，并大致明确买菜人是业主还是保姆；下午5点到晚上7点半是社区活动频繁的时间段，这个时间段直接反映社区住户情况。在以上几个典型时间段，应详细记录人群的相关信息，以便分析客户，有针对性地开展营销工作。

经过了解，我们选择下午5点到晚上7点半这个时间段作为活动的时间。

在小区内选择人流比较聚集的地方，放上我们的宣传牌和桌子、净水机以及赠品等。在业主吃过饭出来散步时向他们宣传，讲解、示范我们净水机的用途等。

找到小区物业组织团购与小区物业合作，让他们组织团购。承诺物业组织二十户以上，他们的净水机免费。

进到小区后，造势宣传，让居民认可，以利益点来吸引居民，使活动现场确保人气，形成商家与消费者交流互动的平台，这是小区销量突破的基础。

可供选择的小区：····略

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