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基金类理财产品营销推广方案
一、 活动目的及营销范围
1. 以现金类理财产品为营销工具，开发增量客户。
2. 以现金、融资类理财产品为营销工具，挖掘存量客户的新增资金。
3. 为今后市场投资环境的转换，积极储备通道业务客户资源。
4. 推广活动期间，应遵守监管机构及交易所的相关管理要求，重点营销银行理财产品客户，不得去同业券商的营销场所开展营销活动。
二、 活动时间
2012年10月8日—2012年12月15日
三、 活动组织
经纪管理总部负责本次推广月活动的总体策划,并组织全国性营销团队竞赛活动；产品制作部门（资产管理部、债券投资部、衍生产品部）主要负责产品的专业化运作与支持；研究部门（投资顾问部、研究所）主要负责产品的专业化评价与推荐；各分支机构主要负责具体的客户营销拓展工作。
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四、 具体推广措施
(一) 理财产品评价、推荐服务
公司投资顾问部将定期向营业部提供《银河证券现金类理财产品评价及收益率对比表》，对各银行、券商、基金公司等渠道现金类理财产品的收益率、投资方向、销售周期等信息进行专业评价与推荐。统一为营业部制定具有“专业性”的理财产品营销策略。使营销人员从宏观上把握理财产品销售的方向，根据产品竞争力来为客户推送产品。
(二) 开展营销团队竞赛活动
推广活动期间，经管总部将组织开展营销团队业务竞赛活动。各分支机构应根据自身客户情况，做好潜在、目标客户分配，并制定客户经理、理财及投顾团队两个营销团队的具体业务、竞赛目标。其中，客户经理团队主要负责开发增量客户，理财及投顾团队主要负责挖掘存量客户的增量资产。
对于活动期间表现优秀的个人、团队和营业部，经管总部将予以表彰。
(三) 放开“天天利”产品参与限制，并将“天天利”销售纳入
客户经理考核指标
2012年10月起，将放开“天天利”客户开户“满六个月开户时间”标准的限制，为营业部开发增量客户提供支持。同时，将购买
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28、91天期“天天利”产品的新开客户纳入客户经理新增有效户考核指标。
(四) 举办业务推介会，组织客户沙龙
1. 业务培训推介会
为配合“现金、融资类理财产品推广月”活动的展开，由经管总部、债券投资部在北京、上海、广州、杭州、武汉等地区组织营业部负责人、业务骨干召开创新业务培训推介会，由公司领导、业务部门专家对市场环境、产品特点等关键要素进行宣讲。每场推介会规模在50—100人之间，
2. 组织客户沙龙
推广活动期间，拥有“金时雨”业务潜在客户的营业部必须组织各种形式的客户沙龙或产品推介会。
各营业部可先对拟邀请客户所处行业、资产规模进行申报，经管总部将根据申报情况邀请衍生部、研究所行业研究员等业务专家对产品及销售进行详尽地介绍并与参会人员进行面对面地交流。
五、 其他支持与督导措施
1. 由营业部根据本营业部的客户数量自主申报活动期间业务目标，并报备目标客户明细、筛选方法、营销方案及销售指导方案。
2. 由营业部通过CRM系统，将潜在客户、目标客户分配给营销人员，经管总部将抽查营销人员覆盖率、目标客户落实情况。
3. 经管总部加强开户、运行期间的客户需求收集，定期通过CRM向营业部营销人员发送客户调查问卷。
4. 经管总部将根据当周产品销售数据公布当周业务之星，并将其业务经验及心得进行分享。
5. 经管总部将于每日10:00、16:00发送存量目标客户业务开展情况提示，便于营业部安排、评估目标客户营销工作。提示内容包括：
每日10:00，发送新达到目标客户特征的存量客户数量 每日16:00，发送近一周存量目标客户激活情况
6. 对业务开展情况进行定期公示，对完成情况较差（包括开户率低、空户率高和销售规模较低等情况）的营业部采取现场督导、下达督导函等必要措施。
艺术品理财产品的营销方案
产品设计的基本思路：
目前国内大多数的高端理财产品集中于投资证券市场，随着商业银行在理财业务方面的竞争趋于激烈，一些新型的理财产品不断推出，这些新型的理财产品不仅可以改善资产配置结构，还可以有效分散投资风险。2015年6月18日，民生银行推出了一款高端理财产品——非凡理财“艺术品投资计划”1号，标志着艺术品投资开始纳入了金融市场的视野，投资者可以借助理财产品的渠道进入艺术品投资领域，来分享艺术品升值带来的收益。随着金融资本对艺术市场的不断介入，艺术品投资基金将会成为中国艺术市场最大的资本平台。
美国、英国和瑞士的艺术品市场相对成熟，目前发行的艺术品投资基金也主要集中在这几个国家，如英国的美术基金(Fine Art Fund)、铁路养老基金会(BritishRailPen-sionFund)、美国的菲门乌德艺术投资基金(FernwoodArt Invest-ments)、美国艺术基金（American Art Fund）、美国的艺术经纪人基金（Art Dealers Fund）等。艺术品投资基金在中国的本土化运作还面临着一定的法律风险，我们可以借鉴非凡理财“艺术品投资计划”1号产品的运作模式，由银行、信托公司、艺术品投资公司共同参与和监管项目，银行以理财产品的名义发行，信托公司负责资金的托管，再由专业的艺术品投资机构进行运作。在产品的发行名称上，可以称为“艺术投资理财产品”或者“艺术品集合资金信托产品”。
管理团队： 与国内普通的证券投资基金和信托产品一样，艺术理财产品所涉及当事人之间的关系，也属于契约关系，他们之间的行为通过信托契约来加以规范。
艺术顾问公司主要负责对艺术市场、投资艺术品板块和艺术家价格指数进行研究，制定研究报告，为投资提供决策支持。同时，与行业内一流的画廊、拍卖公司、保险公司、流通公司、学术机构、媒体等机构进行战略性合作。
银行根据艺术顾问公司提供的相关资料（计划投资板块、艺术品价格范围、计划购买数量、预期升值幅度）来确定产品募集资金的规模、认购门槛，投资期限、制定产品招募书，然后向特定的客户进行发售。
信托公司受银行的直接委托，作为资金的托管机构，来确保了资金的安全性。
艺术品投资是一个专业门槛很高的领域，艺术品投资团队应该由艺术评论家、策展人、资深拍卖人士和金融投资专家共同组成。美术基金(Fine Art Fund)聘请了8名艺术品专家，专门鉴别画作真伪、评估升值潜力和发掘新的艺术品。中国基金的首席投资经理人朱利安汤普生（Julian Thompson）不仅曾经长期服务于苏富比拍卖公司，也曾是英国雷尔佩欣基金（Rail Pension）中国陶瓷及艺术品部的负责人。菲门乌德艺术投资基金的创办人布鲁斯托博（Bruce Taub）不仅是一位收藏家，也在美林(Merrill Lynch)有20年的工作经验。艺术经纪人基金总裁大卫罗斯（David Ross）曾历任美国惠特尼博物馆、旧金山现代博物馆、MoMA的馆长。
在投资团队的人员结构中，建议由艺术顾问公司组建一只五人的顾问团队，包括艺术总监一位，策展人一位，评论家一位，拍卖师一位、画廊或艺术馆负责人一位。另外，还包括银行派出的金融投资专家两位。投资团队遵照信托合同等法律规定，对资产进行投资和管理。
投资期限：
基金的存续期是指基金发行成功，并通过一段时间的封闭期后，称作基金的存续期。艺术品投资
的运作周期较长，类似封闭式基金的运作，需要确定投资期限和确定资金规模，从而使得投资团队能制定较为长远的投资规划，获取长期的投资收益，同时还能进行一些比较激进的投资操作，如杠杆投资等。
艺术品投资的回报是由a（认可度）和t（时间）两大因素决定的，可以将艺术品投资分为“a”、“t”粘连投资，“a”投资和“t”投资三种类型。其中可以使艺术品价格倍增的因素“t”之作用的呈现需要三五年甚至更长的时间。影响艺术品价格的增长的因素“t”经常处于隐蔽状态，比如100年前的荷兰画家梵高，生前一直没有得到社会的认可，然而梵高1890年创作的《加歇医生的肖像》竟然在1990年卖出了8250万美元的天价，我们称这种现象为“t隐”现象。
艺术品理财产品的投资期限与“t”的延展度密切相关，只有“t”的价值密度越高，投资才可获得丰厚的价值收益。但是“t”需要量变积累，数年甚至数十年的时间才能够凸显“t”的价值。由“t”决定的增值性在短期内几乎不受通货膨胀、经济危机和战争动-乱的影响。因此艺术品投资者需要时间耐性，如果投资者不具备让“t”获得足够的延展度以及价值密度，预期回报就会发生重大变化。 英国铁路养老基金会1974年在苏富比的建议下，该基金用占总额2.9%的资产买下了当时价值约1亿美元的印象派名画、中国瓷器和中世纪古董等艺术品，至1999年将全部藏品出售完毕，运作周期为20年左右。目前国际性的艺术基金,如美国艺术基金(American Art Fund)、中国投资基金(China Investment Fund)等大多以10年为购买单位,自第3年起开始回收获利 。民生银行推出的非凡理财“艺术品投资计划”1号运作周期为两年，该基金的投资领域为中国当代艺术品，考虑到中国当代艺术品的泡沫因素，缩短运作周期是一种规避风险的策略。
预期收益及分配方式：
全球几大艺术投资基金的预期收益率普遍设定在10%至20%的区间之内，格雷厄姆基金（Graham Arader）收益预期是10年有400%的利润。民生银行的“艺术品投资计划”1号产品在发行时预期客户年纯收益在18%左右，根据到期后的公告显示，该产品在两年期限内的收益为24%，平均每年收益12%。
参考国内外艺术投资理财产品的预期收益率，建议将本产品的预期年收益率设定在8%—15%之间。
普通基金的收益分配方式为，当年净收益应先弥补上一年亏损后，才可进行当年收益分配；基金投资当年净亏损，则不应进行收益分配。特别需要指出的是，艺术品投资基金的运作周期较长，有的投资期限为5-10年，一般从第3年才开始获利。因此，艺术理财产品的收益分配方式应该在到期前将所有藏品出售，将变现后的收益再返还给投资者。
如果实际收益高于预期收益时，基金公司还会从超出的利润中分走一部分。比如英国美术基金的做法是如果当年投资回报率超过6%，则基金从超出的利润中收取20%的分红。中国三达艺术品投资公司承诺的保底收益是8%，假如投资者认为预期收益会低于8%，艺术品投资公司可以以108%的价格回购；假如实际收益高于20%，超出的利润归艺术品投资公司所有，还有一种选择是投资者认为收益已超过20%，也可以将艺术品拿回去个人收藏。
投资策略：
艺术市场分为不同的板块，以中国书画、中国瓷杂古玩、中国油画及当代艺术为核心的三大艺术品分类构成了中国艺术品市场。西方艺术市场可以分为印象派、大师级作品、现代艺术以及当代
艺术四大领域。每一板块都有相应的投资机遇和收益空间，投资领域的不同，资本规模的大小不一使得投资决策也截然不同。基金经理人可以根据资本规模的大小来选择不同的艺术品形成投资组合，规避风险。除了以艺术品为投资重点的决策以外，还有一种投资决策是以艺术家为重点。以艺术品为重点，例如英国的美术基金（The Fine Art Fund）,美国的菲门乌德艺术投资基金（Fernwood Art Invesment），瑞士的Artvest基金等等。而后者除了获取收益之外，还兼有培养新锐艺术家的功能。艺术机构向艺术家提供资助，这部分资金用于购买他未来若干年的指定数量的作品，再通过出售这些作品而获取收益。美国的艺术家养老金信托(Artist Pension Trust)和艺术经纪人基金（Art Dealer Fund）均属此列。以艺术家为投资重点，也可以在经典大师、知名艺术家、青年艺术家之间设定投资组合，谋求最大化收益。
在媒体对英国铁路养老基金(British Rail Pension Fund)投资艺术品获得丰厚收益的宣传之下，2000年之后新型艺术品投资基金纷纷试水运行。在欧洲和北美大约有超过23只基金宣布将专门投资于艺术品市场。英国美术基金(Fine Art Fund)是目前市场上最活跃的基金。2015年初该基金的第一期募集额度就已经成功募集，2015年秋季进行了第二期的基金募集。目前按3:3:2:2的比例投资于印象派、大师级作品（1300年-1860年），现代艺术（1940年-1970年）以及当代艺术（1970年-1985年），充分实现了多样化投资。朱利安汤普生（Julian Thompson）主持下的中国基金，以传世珍品为主要投资对象，不涉及出土文物的部分，同时艺术品几乎全都隶属于装饰性艺术品，而非绘画作品。由美国曼哈顿出版业大亨格雷厄姆阿奈德（Graham Arader）创建的格雷厄姆基金（Graham Arader）主要投资方向是美国绘画。
民生银行的非凡理财“艺术品投资计划”1号和国投信托推出的“国投信托盛世宝藏”1号，这两种产品的投资重点为购买知名艺术家的作品。但目前国内一线艺术家的价格存在严重的“t”（时间）透支现象，对于艺术投资者而言，在投资过程中出现透支“t”的现象，将不可避免的地增大投资风险，同时获利空间也非常有限。
在投资的分析工具和指标运用上，主要参考ARTPAICE、AMI中艺指数、雅昌拍卖指数和“Mei/Moses指数”中的理论和数据作为投资依据。
AMI中艺指数、雅昌拍卖指数和“Mei/Moses指数”是一种由数据化和图表化构成的市场行情指数，能够直观描述艺术市场在过去的交易情况。但是这三大指数都存在一定的局限性，第一，不能真实反映决定性变量“a”和“t”的实际状态，我们在这三大指数中看到的仅仅是一个市场交易的表面结果，无法了解到使价格上升或下跌的原因是什么，那么这就容易误导投资者作出错误的投资决策；第二，不具有个体艺术家的预测性，艺术品价格指数是关于当下艺术品交易的行情指数，但是这一指数经数据处理之后却变成了价格平均化的艺术家行情指数，因此忽略了艺术家作品的差异性，使得对艺术家具体作品的未来价格预测没有实际的指导性；第三，不能促使投资者培育年轻艺术家，目前的艺术品价格指数中列入统计名单的艺术家只占到了艺术家总群体的一部分，实际上是一种抽样的市场行情数据，那么就使得投资者忽略掉那些没有进入统计名单的年轻艺术家。
XXX网站研发的中国年轻艺术家数据库”，在引入统计艺术家价格指数的系统之外，还将趋于完善目前三大艺术价格指数中的缺陷。该数据库由两类指标组成，第一类是与“a”值变化相关的5个指标，第二类是与“t”值变化相关的5个指标。与a”值变化相关的5个指标为：签约画廊实力、学术认可度、展览履历、媒体曝光度、个人影响力；与“t”值变化相关的5个指标为：价格指数、“t”的延展度、年作品创作数量、个体经济状况、艺术市场环境。
艺术品投资团队在进行投资决策时，前期必须对艺术市场做大量的研究和论证工作，一般有几个步骤：
在艺术品买入之后，艺术品投资团队还需要做大量的宣传推广工作，来提高艺术家和艺术作品的知名度。以美国的菲门乌德艺术投资基金(Fernwood Art Invest-ments)为例，该基金在2015年推出了两个投资产品，资本金各以1亿美元为限,其中一个基金将以每两年为一个周期,接受投资者委托来买卖艺术品,获取利润；另一个基金则以50%的资本购买艺术品,而将其余的50%资本用以提升这些作品的美誉度,如通过展览乃至国际型巡展使之成为社会公众性的图像,由此提高艺术品的身价。
此外，艺术投资顾问团队还可以向银行的高端客户提供艺术品咨询服务项目。这些服务包括：根据对艺术品市场的研究分析，为客户提供量身定制艺术品的投资策略；并提供艺术品买卖、保存和估价等方面广泛的最新信息；提供收藏与出售策略建议；艺术品投资组合的管理；艺术收藏品财产规划等。
苏灿
2015.9
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