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机械产品推广方案
企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。 http://cankao.gcw818.com公司专业策划营销方案与外包执行营销与招商代理—优质适价,联系QQ*1136997595
工程机械产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的工程机械产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是工程机械产品营销策划的反映。在此谈一谈工程机械产品营销策划书的编制的问题。如何撰写工程机械产品营销策划书呢？
一、工程机械产品营销策划书编制的原则。
为了提高工程机械产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析工程机械产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、工程机械产品营销策划书的基本内容。 http://cankao.gcw818.com公司专业策划营销方案与外包执行营销与招商代理—优质适价,联系QQ*1136997595
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从工程机械产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。 因此，我们可以共同探讨工程机械产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为工程机械产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上
市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、工程机械产品营销策划目的
要对本工程机械产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套工程机械产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的工程机械产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 如:首先强调“工程机械产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明工程机械产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的工程机械产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 http://cankao.gcw818.com公司专业策划营销方案与外包执行营销与招商代理—优质适价,联系QQ*1136997595
(三）、市场机会与问题分析
工程机械产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了工程机械产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前工程机械产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>工程机械产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>工程机械产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>工程机械产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、工程机械产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即工程机械产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
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(五）、工程机械产品营销战略（具体行销方案）
1、工程机械产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以工程机械产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、工程机械产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）工程机械产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）工程机械产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）工程机械产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）工程机械产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）工程机械产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以工程机械产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。工程机械产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、工程机械产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、工程机械产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括工程机械产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括工程机械产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八）、工程机械产品营销方案调整
这一部分是作为工程机械产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
机械行业网络营销方案
机械设备行业中小企业数量众多，是网络营销竞争最为激烈的行业之一，机械行业的网络营销方式大多集中在付费搜索引擎广告和B2B平台信息发布，低层次的网络推广竞争造成网络营销成本越来越高，很多机械企业的网络营销遇到越来越多的难题。如何才能打破网络营销收益率越来越低的魔咒？ 新竞争力网络营销管理顾问针对机械设备行业的专题研究《机械企业网络营销策略研究报告》（2015），全面洞悉机械企业网络营销的现状和问题，对典型问题提出了相应的解决建议，为机械企业制定有效的网络营销策略提供可靠的决策依据，对机械企业提升网络营销能力、提高网络营销效果具有重要的参考价值。
《机械企业网络营销策略研究报告》（2015）是新竞争力网络营销管理顾问在对机械行业网络营销进行多年跟踪研究、以及对110个样本企业的网络营销状况进行详细调查的基础上形成的综合分析报告，是一部在激烈的网络竞争环境中不可或缺的“机械企业网络营销竞争指南”。主要内容包括：
（1）机械企业网站基本要素的基础优化状况及建议：机械企业网站总体专业水平、企业网站自身的主要问题及后果等；
（2）机械企业网站的搜索引擎优化效果及分析建议：搜索引擎收录数量及质量、关键词搜索搜索结果、内部链接及外部链接的应用、如何提高搜索引擎可见度等；
（3）机械企业搜索引擎关键词广告竞争度分析：总体竞争水平、投放广告的平台选择、广告数量和价格、机械企业投放关键词广告的建议等；
（4）机械企业网站常用网络推广方法调查及建议：包括B2B电子商务平台、博客营销、企业微博、百度百科词条、网-络-公-关等。
此外，在报告附录中还详尽地提供了各类适用于机械企业网络推广的网站资源列表，以及各种网络推广方式的应用技巧等资料，供机械企业网络营销人员开展网络推广参考。
1.研究背景和研究方法
2.机械企业网站优化状况调查分析
2.1 机械企业网站基础要素调查分析
2.2 机械企业网站内部链接错误率调查分析
2.3 机械企业网站即时通讯在线客服工具调查分析
2.4 机械企业网站基础优化问题与改进建议
3 机械企业网站搜索引擎优化状况调查
3.1机械企业网站PR值调查分析
3.2搜索引擎收录网页数量调查分析
3.3搜索引擎收录网页质量调查分析
3.4机械企业网站外部链接数量调查分析
3.5企业网站的搜索引擎可见度调查分析
4.机械行业搜索引擎广告调查分析
4.1 机械行业搜索引擎广告状况调查分析
4.2 机械企业投放搜索引擎广告的平台
4.3 机械企业搜索引擎广告成本调查
4.4 关于机械企业搜索引擎广告的建议
5.机械企业其它网络推广方式调查
5.1 机械企业的其他网络推广方式调查
5.2 机械企业利用B2B平台推广的建议
5.3对百度百科网络推广的建议
5.4关于博客营销和微博营销的分析和建议
6.机械企业网络推广应用案例
附录A：机械企业网络推广资源及应用技巧
A1.B2B平台推广资源和技巧
A2.百科词条（WIKI）推广资源与技巧
A3.博客营销平台技巧
A4.问答社区（ASK）推广资源及技巧
A5.网络社区（SNS、BBS、贴吧等）推广资源及技巧
A6.微博营销推广资源及技巧
报告研究背景
在互联网的今天，不管人们从事何种职业都已经离不开互联网的支持，人们对互联网的依赖性越来越大。机械行业对互联网的依赖性也是越来越大，平时人们在机械中遇到的问题都会通过互联网进行搜索。
通过市场调查发现很多机械用户在进行网络营销方式的选择往往是比较单一的。但是我们也不能说单一的方式就是错误的，新竞争力网络营销顾问经过调查发现，机械行业的客户一般选择的主要营销方式有两种:一种是投放关键词，另一种是行业平台购买旺铺。
1.投放关键词广告。通过关键词广告增加最快的应该是说网站的排名，谁的价格高谁就能排在前几位，所以他们比的不是网站的效果而是价格，再者来说，及时我们将自己企业的网站排排到前几位，浏览网站大多是一些同行业竞争者。而且企业的排名都只是暂时的，付费到期以后网站的排名会有明显的下降趋势。新竞争力网络营销顾问在提出网站优化设计思想时提到，网站优化应掌握的原则之一就是：网站优化不仅仅是搜索引擎优化，应坚持用户导向而不是搜索引擎导向。
行业平台购买旺铺。通过最近几年的发展行业平台也越来越多，我们单一的选择一个行业平台就会导致我们的推广局限，而且访问行业平台的用户大部分是商家，所以客户的转化率并不是很高。我们如果了解网络营销就知道推广的方式有很多中，我们我们不管是选择关键词还是行业平台的旺铺，都容易造成我们推广的局限，这样客户的覆盖面也远远达不到企业的需求。 新竞争力网络营销顾问通过对机械行业的调查，分析特点解决企业问题，并提出效益型网络服务。
客户的搜索量大，转化率小。不管是商家还是用户在遇到问题时常常通过网络进行解决，所以客户对网络的依赖性比较大。所以新竞争力网络营销顾问针对网站进行全面的分析总结，调查行业里面每个关键词的曝光度。分析行业关键词，使得客户的转化率也大大提高。
企业的产品多，推广单一。机械类的网站仅仅靠单一的方式已经完全不能满足需求，需要多样化的推广。新竞争力网络营销顾问依靠多元化的推广方式，使得企业网站的覆盖面更广，曝光度更高，不管是行业平台还是搜索引擎都能得到覆盖。
3.网站上线时间长，效果不理想。一般机械类的网站都很少注意自己的设计问题，所以导致了网站的收录不理想，用户很难浏览到企业的网站。企业都想用最少的人力物力去解决企业的难题，所以新竞争力网络营销顾问从前期的策划到后期的推广都由专业的人员负责，这样不但节省了企业的成本，也节约了企业的时间。
4.费用高。不管是投放关键词还是行业平台，花费的资金都是相当的巨大，在机械行业有些关键词的竞争度大，这也就导致了点击费用的昂贵。行业平台由于推广的局限，使得很多客户都不能得到详细的信息，同样也流失掉了很多客户。从事过网络营销的都了解，网络营销是一个累积的过程，效果也会在累积中不断的展现，所以新竞争力网络营销顾问推出了三个月免费服务，这样就使得网站在累积的过程中不再去浪费企业的资金，达到效果才付费，我们这不仅仅是机械行业，这个也是任何行业所希望看到的。
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