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xx产品推广方案
一、推广时间：2015年10月9日。
二、推广目的：实现增加XX应用的实际客户
三、推广方案：
推广渠道为以互联网模式的线上推广模式进行。使用社区推广、双微平台和QQ即时通信工具进行推广，推广渠道覆盖广，涉及人群数量大，速度快截，准确性高。实现了快、精、准的营销推广模式！
四、推广实施方法：
1、 社区推广
结合内容策划、事件营销，在西藏比较受欢迎程度比较高的论坛/贴吧进行发帖,吸引用户下载注册；
TOP10贴吧如下：
1、 西藏大学贴吧
2、 西藏民族学院贴吧
3、 西藏农牧学院贴吧
4、 拉萨警校贴吧
5、 拉萨师范高等专科学校贴吧
6、 西藏旅游贴吧
7、 西藏贴吧
8、 百度贴吧
TOP10论坛如下：
1、 去西藏
2、 大美西藏
3、 西藏畅游网
4、 最西藏
5、 西藏驴友网
6、 西藏社区
7、 西藏自驾游
8、 臧游人
9、 西藏论坛
10、
2、 微信/QQ平台推广
利用微信帐号/QQ帐号，在西藏地区的微信群/QQ群，朋友群中进行广泛传播。需要利用电信自有微信平台发送营销软文。
五、活动收益：
1、提高活动页面的点击量。
2、提高活动页面在微信朋友圈和QQ空间的分享量
3、预计增加注册用户在五千到一万不等用户
六、推广费用：
天涯论坛
七、考核评分标准：
最全XX品牌推广方案
一、前言
根据我们对饮料市场的发展状况、市场竞争状况的了解和认知以及对XX公司的系列产品市场现状和营销运营定位的所掌握的情况。通过与XX傅总经理的深度沟通和探讨，我司比较全面掌握XX系列产品市场运营一些优劣状况，为以下策划方案提供了准确的依据。
二、营销策略和市场运营分析
1．题
企业通过大半年的市场运做，也投入了大量的促销传播活动可还是没有形成良好的市场基础，使企业和产品的市场导入期过长迟迟未能将市场打开。
通过我们公司对饮料市场和对公司营销定位和运营执行的情况诊断分析，其主要原因表现为：
A）定位不够精确
从产品的目标消费群定位上看：根据现在推广的这3个产品的功效是属于清热类的功能性饮料，口感的药味比较浓。而公司却简单将它们定位为15岁—25岁之间的广泛的目标消费群，并按普通茶饮料传统的营销策略去推广。然而，这种产品的目标消费群更确切的定位是25岁—45岁的消费群。
然而市场运作的最基本的目标消费群定位不够精确，那后面所有的传播和推广工作的结果将是事倍功半！事情首先要做对然后才是做好。
B、在市场推广策略上，营销传播核心不明确，导致所有执行促销活动很凌乱，随意性很大。从传播的角度看信息的有效到达率几乎为0。因此传播的费用花了很多却都是在浪费。在终端推广执行上没有到位，监督、考核等管理工作不明确，也没有执行的标准。
C、品牌形象诉求凌乱，没有实现统一诉求传播。比如，企业视觉系统标志定位后，没有按照V的应用原则,容易造成品牌资源的浪费，不利于产品品牌、企业品牌的统一传播和有效整合。
D、主导产品包装过于贴近其他品牌的风格，没有个性。
E、终端促销没有很好运用，引起销势不好，很难拉动销售。
F、产品结构需要调整。目前企业的3个产品在短期内还不能解决企业的生存题，再说在细分市场上其市场份额也没有多少，这样的产品目标消费群本来就很窄。加上企业资金实力也是有限的，因此企业目前解决生存题也是关键的。
G、再销售上看，市场强势企业经过多年经营所构筑起的几乎垄断的销售壁垒，别人的营销运营能力、资金势力、市场品牌价值、销售网络等都是XX公司所面临的挑战。
H、从大环境上，茶饮料的生产壁垒不高，其他企业能轻易进入。如果企业在短时间内不能建立根据地，在一定的区域市场不能形成一定的市场份额，那未来企业必将与其他新进企业一起在低断市场撕杀。
2、企业市场机会
我能分得一杯羹吗？这是许多市场拾遗者的心声，也是XX公司最为关心的题！
1．市场机会
巨大的市场机会与风险的存在，使得许多欲进入茶饮料市场的企业不尽要，我能分得一杯羹吗？市场的进入壁垒有多高？尽管目前我国茶饮料市场的垄断
程度较高，市场竞争较为激烈，但这并不等于没有给新进入者留有市场生存与发展的空间。
从宏观市场分析：按人均消费量来，2000年中国人均消费茶饮料仅03公斤，如果与日本人均年饮用量的20到30公斤计算，我国茶饮料还有50倍以上的成长空间，即使从我国目前人均10公斤的饮料消费量来看，我国茶饮料的市场容量至少为1300万吨，而目前我国茶饮料的实际产量仅为185万吨，尚有1115万吨的市场成长空间，而且目前的销售还仅仅集中在重点城市，快速成长期估计至少还有3年。
以下具体通过生产与销售环节的壁垒来看一下新进入者的市场机会。 ●生产壁垒
据我们所掌握的情况，生产茶饮料的直接成本并不高，一瓶饮料的成本约在1元左右，虽然目前茶饮料价格下调了6％－8％，但零售价仍可以卖到3元。因此对于商来说，茶饮料的生产壁垒并不高。
●销售壁垒
虽然目前茶饮料市场的垄断程度较高，主要茶饮料企业的广告投放力度较大，品牌知名度较高，给新进入者筑起了很高的市场壁垒，但也从另一个方面也反映出目前我国茶饮料尚处于成长期，目前市场中主要茶饮料企业所获得的成功，一方面是由于其经营上的成功，但另一方面是因为其进入市场较早，"吃得快"，对于新进入者而言，只要找准市场的卖点，取得成功并不是没有机会。从消费者的角度来看，茶饮料市尚未达到可乐市场那样高的品牌忠诚度，产品口味才是市场的真正卖点。
●区位优势
利用广西连接东南亚之区位优势，开发东南亚市场是XX公司一个重要的市场机会点。同时也是为将来全面开发全国市场的战略部署。
●技术优势
XX公司的生产工艺有先进的技术，在行业上有自己的生产标准，是其他公司所不具备的，这为企业高科技品牌奠定雄厚的基础。
六、消费者特征与消费习惯分析
1．消费者特征
●女性稍高于男性。调查显示，女性最常喝饮料的比例高于男性这与女性消费者看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系，另外喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因之一。
●年龄：青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是26-35岁年龄段的消费者，这两年龄段占总体的695%成为茶饮料的消费主体。
2．消费者消费习惯
●饮用频率：据有关调查数据显示，北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安茶饮料消费者多数为轻度消费者（1个月饮用3次以下），占消费者的559%，而重度消费者（每天喝）的比重仅为68%这表明目前我国茶饮料市场仍具有较大的市场发展空间。
●最常饮用的场合：从消费者饮用茶饮料的场合来看，"平时口渴时喝"是消费者最常饮用茶饮料的场合，占被者的689%其次为外出旅游时，而在平时吃饭时喝的消费者却较少。
七、整合行销策略
针对目前市场的状况及XX公司的现状，要想在这群雄纷争的市场上立足并稳健持续的发展。必须对企业和产品进行更好的规划，在营销运作策略上更需要创新。只要这样企业方可在这深不可测的危机层层的饮料市场上才能发展。
（一）总策略
高端品牌定位，中国功能性茶饮料专品牌形象的高科技品牌内涵！整合媒体资源，开展品牌先行的策略，充分展示企业品牌的个性。
(二)人才策略
人才,企业生存之本。可吸引好的人才讲究缘分，而自己企业培养的人才才是企业真正的人才。
组建自己的营销队伍为企业全面开发全国市场，甚至在将来开发全亚洲和全世界市场做好人才培养和储备。
定期和不定期举办专业知识培训，有必要与国高等专业院校联合将公司有潜力的人才委托培养。
条件要是许可也可尝试与高等院校联合招生，为企业培养更多的人才，对企业树立品牌也有很大的推动力。
（三）营销定位
1、企业品牌定位
中国功能性茶饮料专品牌形象
企业以专业的功能型饮料专形象的进入市场。配合媒体传播，公司统一服装，工作牌，销售人员的件包。
必须坚持诚信行销、雷厉风行的态度和行为准则进入市场。
2、市场地位定位
针对公司的资本、人力、网络、运营经验等资源及饮料市场目前市场的状况，公司在未来1—3年的发展初期主要做个快乐的市场拾遗者，采取跟进的策略紧贴着市场的大鳄，虎口夺食逐步蚕食他们的市场份额。
资源的积累才是公司发展壮大的基础和关键。力求解决生存立足之本再谋求更大的发展。
3、目标消费群定位
以市场最大的消费群体15岁—40岁的年轻人作为新一轮营销推广的第一目标消费群体。有利于企业品牌的树立及产品的销售。
4、产品策略定位
完善XX系列产品，以多个品种、多种口味的策略进行推广，并根据企业发展状况和在不同的生命周期里及各产品的市场成熟度调整主导的产品。
l主导产品：今年内以消费群较为广泛的产品做为主导产品——XX激爽。 XX激爽。对甜叶茶进行调整，提高甜叶茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做为一个新品种（也可以另行开发）。通过对这个产品的推广带动企业品牌的树立及其它产品的销售。
l产品线：4大系列11个品种
以消费群比较广，产品市场容量大的中档产品——XX激爽茶为主，带动其它系列产品推广。并对女士、成功人士、儿童等独特是消费群体开发高端的品种以配合企业高端品牌形象的树立。在成长过程中根据市场的需求不断调整产品结构和产品种类
1、主导：XX激爽茶（茉莉香型）
2、功能型：
A、甜叶茶
B、胶股蓝茶
C、苦丁茶
3、市场拾遗：
A、葡萄果汁
B、番石榴汁
4、高端系列：
A、XX多姿蜜茶：针对女性白领阶层具有调节内分泌、排毒美肤功能的女士茶
B、XX脑乐橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的儿童饮料
C、礼品听装凉茶系列
A）、甜叶茶
B）、胶股蓝茶
C）、苦丁茶
产品定位
1、主导：XX激爽茶
规格：PET340L和庭装PET490L
包装设计定位：动感、激-情、时尚且视觉清爽
价格定位：最高零售价3元，批价16元，代理价12元（暂定）
目的：目前市场消费的热门品种类型及其目标消费群广的特点，更有效的保证传播成本和信息到达的有效。通过对这产品的推广可以更好的为企业提高知名度及品牌的树立。同时可以最快给企业带来经济效益保证企业的生存以及为企业未来的稳健持续发展奠定基础
2、核心系列：
A、甜叶茶
B、胶股蓝茶
C、苦丁茶
规格和包装形象按公司调整后最新的方案进行
价格定位：最高零售价3元，批价16元，代理价12元（暂定）
目的：做为公司核心系列产品，通过重新调整目标消费群的定位为企业将来树立功能饮料专奠定基础。
3、市场拾遗：
A、XX葡萄汁
B、XX番石榴汁
规格和包装形象贴近康师傅、统一或健力宝的同类产品进行设计但有具有XX的V形象。
价格定位：代理价和批发价低05元瓶左右于所贴近的大品牌同类产品（暂定）。
目的：作为企业产品的一种补充，充分利用公司的生产设备、人力、销售渠道等资源为企业在创业初期多赢得一份市场机会。
4、高端定位
A、XX多姿蜜茶
规格：250L听装
形象设计：稳重，大方
价格定位：最高零售价4元，批发价3元，代理价2元（暂定）
B、XX宝儿
规格：PET200L
包装设计：可爱、活泼
价格定位：最高零售价3元，批价16元，代理价12元（暂定）
目的：以上2个产品作为企业产品的一种延伸，待时机成熟充分利用这样高端的产品树立公司高端的品牌形象
C、XX高端礼品（礼盒）听装
l甜叶茶
l胶股蓝茶
l苦丁茶
规格：250L听装
形象设计：以XX的PET装设计风格为基调
价格定位：最高零售价4元，批发价3元，代理价2元（暂定）
围绕企业品牌定位在包装设计、规格上必须有所创新及突破，同时保持与定位相协调的内涵。才能有别于其他饮料大鳄形成差异化，为将来实施差异化行销奠定基础。
农夫山泉当年以一个瓶盖作为差异化行销的买点，一句“上课时不要发出这种声音”的广告语打动了千百万青少年消费者的心坎并流行为日常口头语，更使养生堂挤身纯水市场之3强。可见创新是企业可持续稳健发展的重要手段同时也是拉近与各饮料大鳄差距的绝径。
同时为占领买场终端，在产品的种类上至少在5个左右，以便占领更多的终端陈列面形成终端更强的视觉冲击。
4、渠道策略定位
以广西为中心，逐步拓展区外市场。自建和代理并肩驰骋、紧密合作。 以广西为样板市场全面开发，建立坚实的战略根据地，在本土市场份额必须进入前5名。逐步培育稳定的销售网络、为拓展区外积累雄厚的运营资本和积累企业人力资源。
在市场启动初期，公司先组建队伍做好大买场的销售及终端形象展示，对于各级市场的个体店寻找有实力的分销商开发，充分利用各批发商的渠道和分销能力与他们建立良好的销售合作伙伴关系；逐步发展和培养有潜力或渠道、资金实力、分销能力等比较好的批发商做区域销售代理。
同时，在酒楼、旅馆、酒巴、KTV娱乐城、火车站（火车上）等能直接接触消费者消费的地方相关的场所建立起销售终端和形象展示平台。
高端系列产品在个体小店的销售渠道不做重点推广，以大中型买场为主，同时组织队伍开展团购市场，针对企事业单位以及政府部门进行传播与销售。
5、促销策略定位
以品牌先行的策略为主，产品的所有实施的促销活动、传播形式都围绕企业品牌传播进行。（结合企业品牌传播的策略另行制定）
以终端D海报、电视媒体、报纸平面广告、公交车身广告、火车车箱广告、新闻事件行销、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。
（四）行销推广策略
XX激爽
l核心广告语：健康喝出来
广告语：激爽，极爽！
广告语：口味，激爽无比！
广告语：G！激爽一夏！
l推广原则：保证所有促销活动的有效性和连贯性。
l传播定位：
以新闻事件行销传播为主线，以终端售点广告、电视媒体、报纸平面广告、公交车身车厢广告、火车车箱广告、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。
1、渠道促销
l针对分销商开展的促销策略
主导思想：由于XX饮品系列品牌价值不高、入市时间较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行与分销商共同合作，让利于分销商利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：
活动前奏——经销商联谊会
此活动属于心理攻坚活动，名义邀请各有势力的批发商和大买场与企业共商发展大计，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，吸引各批发商加入我们XX团队，在活动现场，有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，并必须有极具鼓动性的演说词，一幅幅蓝图在向批发商描述，以便将各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，最好能在会现场签单。
阶段性快速行销策略——分级促销
饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。
铺货初期：在规定的上市初期，分别为300箱、500箱、1000箱，不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。
铺货中期：上市之后2个月左右，级别分别1000箱、2000箱、3000箱，不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高级别，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做XX才能顺利达到所想要的返利。
第三阶段——上市之后5个月左右，进行区域销售竞赛：按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金，
l零售点
主导思想：尽可能提高铺货率，提高店主对我产品的首推力，并在特殊的渠道实施对其它同类产品的挤压，具体如下：
1）销售回报：针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个箱皮可折返现金3元，此项举措为饮品常见之促销政策。
2）陈列奖励：达到奖励条件的每陈列2瓶主推高端产品就即送其他饮品系列一瓶。
3）另外与火车站紧密合作给于优惠的条件，在广西系列城际列车车厢里做广告并与车站或列车达成协议，列车上所有的茶饮料和果汁饮料只能销售XX产品。
l批发市场摊点
主导思想：扩大声势，提升批发市场产品的铺货率及曝光度，具体如下： 批市造势活动，主要批发市场进如华西路的批发市场行造势活动，主要是使用锣鼓队之类的表演队伍配合横幅、D单及现场“幸运行动”活动来带动声势。
批市有奖陈列：即每个批市摊点每陈列15箱主导品种，陈列期为一个月，经检查、抽查合格，即奖励其指定两箱，此项举措也是旨在提升产品在批发市场的铺货率，吸引有进货需求的人关注。
l消费者促销
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。活动贯穿整年销售旺季，节假日均不间断举行。
大型商场割箱陈列：在各大型买场进行割箱陈列活动，增加产品曝光度。现场活动放置主题板也可以是易拉宝之类的宣传用品，一定要非常醒目；加上广宣品及RD广播，提高促销影响人潮；其二为以“XX饮品系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。
参加一些为成功人士、白领精英开展的活动，如到车展、音乐会现场开展推广活动，充分展示企业和产品的形象。
2、行销传播
策略：以一事件行销做为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，终端售点广告、户外路牌、车体、车厢广告补强，相互相应制造强憾效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度。
具体实施：事件待定
如果企业与统一合作那在饮料行业真的是件轰动全世界的大事。一条以《XX——统一饮料大鳄的选择》题材的事件将在全世界围带动XX企业和产品品牌的树立。
1．电视广告
拍摄制作主打产品广告片（30秒、15秒、5秒）、企业形象片（10分钟、3分钟、1分钟）。
电视广告推出形象广告，以省台＋市台的投播方式，争取覆盖最大面积。
第一阶段，高频次的投放2个月。
第二阶段，可以对收视率较高且针对我们目标消费群较强的节目进行冠名如广西卫视频道的《时尚中国》、广西体频道的《夺宝奇兵》或一些全国性大型节目等。
因消费品尤其是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，组织助理业务代表组成小分队，通过集中
铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使XX饮品系列铺货率达75％以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品。
2．售点广告
售点广告是传播，贯穿在整个新产品产品导入期，以4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊点，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合商场促销活动，另制作相关主题D、海报、吊牌、书签，增加促销效果。
3．电台
主要针对核心产品系列展开，在所辖区域选择收听率较高音乐台对其音乐节目进行投放。
4．户外广告
做为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，弥补部电视广告、报纸投放的不足，用公车广告和路牌广告及火车车厢广告来进行补强。
5．SP活动
做为主要的传播工具之一，将贯穿整个企业形象展示和所有产品销售阶段，利用SP活动互动性较强的特性充分展示企业和产品的品牌形象。
重点节假日消费高-潮期的促销活动，在人流量大、人口集中的区域及销售场所举行较大型的宣传、促销活动。
如：
农历8月15中秋节前半个月内是月饼销售的旺季同时也是我们功能系列销售的最好时机。组织在政府指定的月饼销售点搭建销售活动现场，以活动展示形象带动产品销售。
具体时间安排略。
6．平面广告。
根据推广进程及主推产品的个性，设计制作一致性、延续性、规性的平面报纸（杂志）标版、户外高杆标版、路牌标板、终端展示牌标板、出租车（公汽）后帖标版等。
7．软广告
编写《XX激爽系列软广告》10篇，配合平面硬性广告、社区促销、终端卖场促销活动的开展。对功能性的产品，如绞股蓝、苦丁茶等，可以食品健康专（健康教育学会）名义，撰，在大众媒体健康专版刊发，必要时另加印量，直投入户。打造一股绞股蓝健康风暴，扩大产品认知度，拉动终端销售。
XX光伏品牌推广策划方案
一、前言
节能减排绿色发展是国家的大略方针，新能源领域的发展恰逢其时，尤其进入21世纪，再生能源的开发十分迅速，水能、风能、核能以及太阳能都得到了进一步的开发利用，但相比水能开发比例26.53%、风能开发比例1.59%，太阳能的开发比例不足0.03%，这意味着未来太阳能的开发潜力巨大，尤其能就地应用、规模可变并写入“十三五规划”的分布式光伏具有无限机遇，前景大好。当然，机遇背后充满挑战，如何掘金分布式光伏领域，需要投资者运筹帷幄，抓住机遇，谋求发展。
二、市场分析
1.行业前景分析
（1）光伏产业
机遇：近年来，我国光伏产业快速发展，光伏电池制造产业规模迅速扩大，市场占有率位居世界前列，光伏电池制造达到世界先进水平，多晶硅冶炼技术日趋成熟，形成了包括硅材料及硅片、光伏电池及组件、逆变器及控制设备的完整制造产业体系。光伏发电国内应用市场逐步扩大，发电成本显著降低，市场竞争力明显提高。根据中国光伏行业协会秘书长王勃华1月21日披露的数据，2015年我国太阳能电池组件产量约为43GW，同比增长20.8%;2015年中国新增光伏发电装机约15GW，同比增长逾40%;全国光伏发电累计装机量达到约43GW，超越德国跃居世界首位。由此可见，2015年我国光伏产业延续了2015年以来的回暖态势。王勃华并预计，在政策引导和市场驱动下，2016年我国光伏产业发展将继续向好。
挑战：当前，在全球光伏市场需求增速减缓、产品出口阻力增大、光伏产业发展不协调等多重因素作用下，我国光伏企业普遍经营困难。同时，我国光伏产业存在产能严重过剩、市场无序竞争，产品市场过度依赖外需、国内应用市场开发不足，技术创新能力不强、关键技术装备和材料发展缓慢，财政资金支持需要加强、补贴机制有待完善，行业管理比较薄弱、应用市场环境亟待改善等突出问题，光伏产业发展面临严峻形势。
（2） 分布式光伏
优势：就地应用、规模可变。相比于其他在远期方能体现出的不可比拟的优点，我们认为，分布式光伏可以按照任意大小分布式利用，是近期体现在光伏发电上的最大优势。同时，由于太阳能分布区域广泛，全球大部分地区的太阳能都具备就地开发利用的潜力。
1
劣势：分布式光伏是未来光伏发展的重要方向。不过，“政策热情、市场冷淡”，工商业主及房屋业主参与开发积极性不高，屋顶、场地协调难度大，售电收益不确定和优质资源少, 成本比较高，并网程序执行存在障碍，融资难等问题仍制约了其发展。
2.消费者分析
（1）分布式光伏主要面向工商业主及家庭业主，随着国家倡导绿色发展理念及媒体的大势宣传，他们的环保理念有了进一步提升，但目前他们对光伏发电还缺乏完整的认知，需要进一步引导与强化。
（2）工商业主及家庭业主更在乎现实利益，也就是更关心投入的成本以及产生的效益，他们对目前的投资成本感觉偏高，产品技术方面还存在顾虑，产出的效益对他们来说不具有吸引力。
3.竞争者分析
（1）品牌竞争
2015年度中国光伏品牌排行榜企业名单
自身（晶科）：世界领先的太阳能光伏企业，提供太阳能产品，解决方案和技术服务。晶科能源拥有垂直一体化的产能，产品更可靠、更高效，可量产多晶60片组件功率达到285W以上，创行业新高。凭借其先进的技术优势，晶科能源成为首家通过多晶硅光伏组件一级能效测试的企业。
英利：掌握从高纯硅材料制备、高质量晶体硅生长、超薄硅片切割、高效太阳能电池、长寿命光伏组件到光伏发电应用系统各个环节的核心技术，光伏组件产品和技术研发代表了行业最高水平。由国家863计划支持自主开发的"熊猫"二代MWT高效太阳能电池规模化生产效率达到21.5%，发电量比常规组件高出30%。采用拥有完全自主知识产权的"新硅烷法"生产的太阳能级和电子级高纯硅料，具有闭环式生产、无污染、高纯度、低能耗的特点；所有产品质量可
2
控制、可追踪，提供25年的质量承诺；为客户提供项目咨询、并网申请、系统设计、融资服务、EPC总包、运营托管等"一站式"服务。 阿特斯：阿特斯阳光电力建立的省级电池片研究中心江苏省太阳能电池片工程技术研究中心，重点研究特殊的高效电池结构及生产流程和工艺，与国外研究机构合作研制生产的MWT背接触单晶电池的转换效率达到19%以上。光伏产品可靠、经济、高效，是世界光伏产业发展最快的企业之一。
天合光能: 天合光能有限公司 （TSL） 是全球最大的光伏组件供应商和领先的系统集成商。天合光能在2011-2015年间的综合排名连续三年位列全球前二名，中国第一。天合光能始终将科技创新作为推动太阳能电力早日步入“平价时代”的基础。天合光能率领中国光伏企业开启制定国际标准的先河，成为全球太阳能行业的创新领导者和标准制定者，发明专利数居中国光伏行业之首。
（2）区域竞争
本土的光伏生产企业，在技术、产品、品牌方面并不占优势，但地方政策相对会对他们倾斜，服务在地理上也更具有一定的优势，对大名牌的经销商来说，具有技术、产品的优势，服务、公共关系却是挑战。
三、品牌战略(CIS)
1.企业文化（MI理念）
核心价值观：诚信 务实 合作 责任
企业愿景：让每一个屋顶都成为“绿色电站”
企业使命：做自然的守护者
短期目标：成为最好的光伏经销商。
2.企业战略
依靠大品牌优势，精耕销售渠道，“双线作战”， 实施“快鱼”战略，以快致胜，快干快上，力争五年内在经销区域市场份额达到30%，在行业内具有一定的影响力。
3.客户定位
（1）组织机构：医院、学校、工厂等；
（2）家庭户主：农村居民、小区别墅等。
4.品牌定位（双品牌战略）
品牌名：晟天 宏旭 启辰 晨光（供参考）
（1）XX光伏（组织机构）：实用高效
广告语：阳光品质，高额回报
这是一项回报率超10%的投资，
这是一个保护自然环境的善举。
政策托底，保险护航，让你无后顾之忧；
科技领先，服务周到，让你百分百满意。
阳光品质，高额回报——XX光伏
（2）XX家庭光伏（家庭户主）：自然温馨
广告语：爱家爱自然，有爱才有家
蓝天，白云，庭院，
勾勒出了我们最美的家。
家是我们心灵的港湾，
它需要有自然的温度。
和家人一起沐浴在阳光下，
尽情享受着大自然带来的惬意与温馨。
爱家爱自然，有爱才有家。
——XX家庭光伏
备：有一种生活，叫阳光。
天空的颜色源于你的选择。
5.产品定位
（1）组织机构：性价比高。
（2）家庭户主：性价比高、美观自然。
6.BI识别系统
（1）组织制度（管理制度）
（2）行为规范（员工手册）
7.VI识别系统
（1）企业名称：晟天 宏旭 启辰 晨光（供参考）
（2）企业标识（logo）：颜色主色调为红——阳光、绿——环保。
四、推广策略
1.产品定价
根据产品定位，价格应该突出性价比高的差异性，展示成本低、回报高的特征，从而赢得
更多的客户，占领更多的市场份额。
2.销售模式
（1）政府主导+银行支持+企业合作+业主自愿的合作模式，开展示范性项目。
（2）建立营销队伍，直接面对客户，抢占销售市场。
3.宣传促销
（1）媒体宣传：采用宣传册、微信、网站、论坛、客户QQ群加大品牌宣传力度，提高品牌影响力，挖掘潜在客户或增强企业与客户的黏性。
（2）举办促销活动，提高品牌影响力，挖掘潜在客户或增强企业与客户的黏性，为节约成本，操作上尽量考虑与物业公司、房产公司合作，“借船出海”。
（3）参加展会，展示品牌形象，寻找潜在客户，并收集潜在客户资料，为开发新客户打下基础。
4.公共关系
（1）能与当地2-3家权威媒体保持良好关系，与市科技局、市科协、区科技局、区科协等政府机构保持良好关系。
（2）建立危机公关流程，遇到危机时能从容应对。
五、具体执行
1.品牌宣传册的编写
（1）内容：品牌文化、产品介绍、服务流程、知识介绍等。
（2）形式：4p折页，纸张32k
（3）时间：4月15日-5月15日
2.宣传平台的建立
（1）微信公众号：建立时间4月1日，更新频率，一天一次。
（2）论坛：大型论坛，包括天涯、百度等；专业论坛，包括新能源网、光伏网等；本地论坛，中国宁波网、宁波社区等（主要关注目标）。
（3）客户QQ群：建立时间4月1日。
（4）网站（因投入较大，待定）。
注：任何平台所发布的内容尽量链接其他平台，彼此联系构成一个系统。
3.举办开业庆典、科技周等促销活动
（1）开业庆典（4月份）。
（2）慈城镇科技周促销活动（具体时间可询问镇科技办或科协）。
（3）与物业公司或房产公司开展国庆促销活动（10月份）。
4.参展环保科技等展会
（1）2015中国(浙江)国际节能环保产业技术博览会（9月份）
（2）中国宁波国际住宅产品博览会
（3）中国宁波国际家居博览会
5.与政府机构合作开展示范项目
（1）与慈城镇政府合作，选择一个村开展光伏示范项目，利润其次，主要是影响力，不赔钱的基础上尽量赚吆喝。
（2）请专家开展光伏知识普及讲座（待定）。
（3）结合农村电影放映工程加大品牌宣传。
六、结束语
如今在中国，分布式光伏的市场还是一块处女地，但随着国家政策的支持，其被开发的速度将十分迅速，行业竞争也将变得更加激烈，所以对于行业投资者来说，机不可失，失不再来，必须立即行动，抢抓机遇，迅速占领市场高地，方可在未来立于不败之地，对于经销商同样如此。
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