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照明产品销售推广方案
一、市场综述：
温州市位于浙江省东南部，东濒东海，南与福建省宁德地区的福鼎、柘荣、寿宁三县毗邻，西及西北部与丽水市的缙云、青田、景宁三县相连，北和东北与台州市的仙居、黄岩、温岭、玉环四县市接壤，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。浙江省有杭州市、宁波市等2个副省级城市，温州、湖州、嘉兴、绍兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水等9个地级市。全省下设36个县、22个县级市和32个市属城区。以宁波、温州、台州等市的工业开发区为先导。
二、市场特性：
由于温州的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内四大灯饰城，其中：聚光科技是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强，有很大影响力；大益电子市场主要是做家居交易批发灯饰很少；最为重要的就属 灯饰市场和 灯饰市场，其中品牌批发大部分集中在 ，各厂家在 的竞争也达到白热化，所以 商家实力雄厚，网络宽，有很多厂家办事处都设在这两处。
三、市场现状分析：
雷士、首明、欧亮光电、宏光。
注；①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述②雷士属品牌的知名度、美誉度高、渗透力强；
浙江首明光电科技有限公司，做本行与我们较接近，可以暂时作为一个方向去学习提高；欧亮光电是户外的一些也值得去比较和研究。 在此简单介绍一个几个品牌在市场的情况：
雷士：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，虽然价格体系控制不是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于灯饰行业创造标准的企业。
首明/欧亮：可以暂时作为一个方向去学习提高
宏光：价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始大量投放广告，但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。
四、我们的现状：
客观：1：没有一个具体系统的方案，工作方向不对，管理不到位 2：思路不清晰，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目
3：没有专业的形象，业务知识不专业，整体形象，缺少规划，要给消费者的感觉不好
4：价格定位不准确
主观：1：人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的基础了解
2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口
3：管理人员和销售人员形象不统一，4：对整个市场的区域划分不清晰
5：销售人员对工程业务盲目，思路不清晰，喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。6：不善于总结经验，在一个地方跌倒两三次，不善于把控关系，做事不精细。
五 产品定位、价格定位
在目前的浙江灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而我们欧鹏刚才上这个项目。在整个市场来说只能处于起步，从客观层面上来说没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有一点的优势，特别是客户都是直接从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点，着重于工程项目，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先要广撒网，把办公照明推广到浙江的知名度和销售附加值；在目前的浙江灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可根据灯饰产品种类的不同，大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参考，并做出最后决定，定出合理价格。
六、面对全省推广
其方法有可采取以下几种：
1、 可通过参加全省各地的灯饰博览会，大力宣传推广自己的产品，在推广期间通过交流也可获得更多的招商经验；
2、 可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，如果其中一些人有进一步了解的兴趣，他们可以从网站上获得比较详细的介绍，如果还想进一步了解就可以直接电话联系，进行深层次的沟通；
3、 招聘业务员，可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传，寻找潜在客户；
4、 建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传，进一步形成口碑传播。
5、 隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：
（1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司
（3）市政建设公司 (4) 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务， 全力推动办公照明的高附加值。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆-绑合作的先决优势。
七：优劣势分析：
1、优势（S） 公司小，发现问题，好转头，新产品市场价格操作体系没有做乱。
2、劣势（W） 办公照明产品系列不齐全，低中高档系列产品都没有；新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；代理商市场操作方式没有；公司产品质量不够稳定，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。
3、机会（O）整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。
4、威胁（T） 办公照明产品竞争日益激烈，要迅速渗透市场，大做宣传广告；
5、劣势改善点：
建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服务描述，产品或服务的特点及竞争优势。
四、如何寻找业务精英开拓新经销商
1、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘，招到中意的人员，也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。
2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商；另一方面就是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。
五、主要的销售渠道有哪些？
主要的销售渠道可针对装饰公司，长期合作；另外就是灯饰市场的经销商。
六、售后服务有哪些？
售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关心的还是维修期限、调货、退货方面的问题，这个可根据产品不同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。
七、如何吸引代理商加盟（再续）。
区照明产品推广方案
各镇、街道办事处，区政府有关工作部门：
为全面完成财政补贴高效照明产品推广任务，根据市发改委、财政局《关于印发市高效照明产品推广实施方案的通知》要求，结合我区实际，制定实施方案如下：
一、目标
推广高效照明产品是市政府节能降耗工作的重要内容，属一票否决指标任务。市上下达我区高效照明产品推广任务4万只。
二、任务分解
综合各镇、街和相关部门所属的能源消费量、经济总量、人口数量、农村人口占比等因素，确定各镇、街和相关部门的推广数量。（各镇、街和相关部门承担任务情况见附件2）。
三、推广方式
推广工作由省上确定的下列三家中标企业具体实施，分别是：厦门市东林电子有限公司、欧司朗（中国）照明有限公司和横店集团得邦照明有限公司。
大宗用户按照中标价格的30%予以补贴、采用与推广企业签订供货协议（可从邮箱下载http://cankao.gcw818.com，密码：123456）的方式申购，每个大宗用户购买推广产品的数量不低于100只；城乡居民按照中标价格的50%予以补贴，每人限购20只，凭有效证件（身份证或户口本）购买。
四、完成时限
实施阶段，上报活动开展工作总结。
五、有关要求
1、请区工信局、教育局、卫生局、商贸局等相关部门结合自身职能，联系提供本系统内的大宗用户单位名单，协助企业开展推广工作。
2、各镇街，区级各相关部门要严格对照推广任务，及时制定推广方案，推广任务分解细化，认真做好推广工作，确保工作有力、有序推进。
3、推广企业向大宗用户提供的产品质量承诺保证期应不少1年，向居民用户提供的产品质量承诺保证期应不少于2年。推广企业应在推广产品的外包装和本体上统一印制“政府补贴、绿照工程”标识。
4、此项工作纳入全年节能目标任务考核，各单位要高度重视，切实加强领导，采取有力措施，全面完成推广任务。
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