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培训会议营销方案
第一部分：课程大纲
会议营销和招商会培训
讲师：文彬
课程时间：1-2天
培训地点：客户自定
培训受众：
各行业总经理、销售经理，营销总监，市场策划人员，销售员，想导入会议营销的企业的各级经理人员等
课程背景：
会议营销以其固有的模式和独特的魅力，正成为当下各行业非常流行的营销模式。“会议就是业绩、会场就是战场。”保险、培训、直销等行业离开会议可以说很难发展。会议营销在美容美发、健康产业、投资创业理财、产品和服务营销等行业得到广泛运用。本课程则通过大量的丰富的实践向企业展示了会议营销的种类，最重要的是解密了会议营销各个环节的关键和运作方式。帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，提升销售业绩。
课程大纲：
第一部分：概述：关于会议营销？
一、什么是会议营销？——温柔的陷阱、美丽的陷阱
二、会议营销的类型
1、展会（举例：高交会、文博会、车展、房展等）
2、OPP创业说明会（例如：安利、完美、天狮等）
3、新产品发布会（例如：）
4、峰会论坛、学习交流会（营销高峰会议、培训公司举办的学习交流会议）
三、什么产品适合做会议营销（具备一下条件）
1、新上市的产品（需要概念引导）
2、一对一销售教困难的，需要借助专家的力量
3、比较容易产生现场购买行为的
4、决策过程简单
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四、优势：传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销
第二部分：会议营销的策划
一、会议营销成功的标准、（衡量会议营销成功的指标有哪些？）
二、会议营销成功的主要要素有哪些？（常规6大环节）
1、主题策划明确
2、客户名单
3、邀约话术
4、邀约
5、主持
6、主讲嘉宾
7、中场沟通
8、谈判
9、收单、跟进
第三部分：会议营销成功的关键力量——主讲嘉宾
1、定位：会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗位
2、对主讲嘉宾的选择（条件）——对讲师的要求
3、沟通（与主持、会议组织单位、与客户）
4、讲师的语言组织、现场气氛的营造和控制的话语穿插在会议演讲当中。
第四部分：成功的精髓——成交业绩
第五部分：成功的精髓——团队作战
第六部分：会议营销实战演练
专注·专业·共赢
第二部分：讲师背景介绍
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主讲课程：
《会议营销与招商会》、《销售团队建设与管理》、《企业顾客忠诚度的服务营销战略》、《高层领导力修炼》、《企业赢在商业模式创新》、《中高层管理者管理技能提升》、《高效人士七个习惯》、《阳光心态与职业素养》、《员工职业化素养与能力提升》、《总裁演说魅力》
培训专家授课风格：
极富激-情和感染力、有道有术、点面结合、重视系统框架下的能力训练；深入浅出、互动实战性强，深受学员欢迎。
教学形式：理论+实战+互动
文彬老师是为数不多提出在胜任素质框架下进行能力培训的老师，更加注重职业化习惯养成的员工职业化素质和能力训练，而销售课程更重视以业绩和结果为导向的训练。
培训学员感言：
他是一个能在两分钟时间就能让学员兴奋起来，快速进入培训状况的老师！
---------华人著名管理大师余世维
我接触过很多老师，很少见过向文彬老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及团队管理和销售等方方面面。难不倒他！ 专注·专业·共赢
--------广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢文彬老师！
---------上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆-绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了文彬老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
--------中国联通清远分公司张总经理
这次培训我的收获最大，本来开完场我就要走。结果文彬老师的课深深吸引了我，让我觉得应该和公司员工一起成长。
————BP（德国）车轴总经理李小宝
文彬老师的培训课程用这样一句话来表达最准确：静如处子，动如脱兔！完全投入进去，被吸引了。真的，收获很大！
————珠光房地产人力资源陈经理
早听到文彬老师课程就好了。让员工更加明确职业化的真正意义，管理也好，员工的能力也好，一切按照“标准”去做。
————富源大酒店董事长李金星
用贴近生活的案例讲解，用鼓励大家发言的方式学习。非常多的信息量，需要慢慢吸收消化。（陈钢）
主要著名客户(摘录)
论坛：大智慧财富论坛、西子财富企业家峰会、培训行业趋势论坛（千人）等、
MBA总裁班：北京大学梅州中心、北京大学惠州中心、清华大学深圳MBA总裁班南昌大学MBA总裁班等
金融银行：中国银行梅州分行、中国银行淮北分行、工商银行莱芜分行、建设银行上海分行、农业银行安徽省分行、农业银行洛阳分行、农业银行重庆分行、农业银行扬州分行、人民银行郑州分行、滨州农村信用合作联社、横山农村信用联社、余杭农村信用合作联社、无锡农商行、中国人寿、华泰保险、中国邮政等
通信、邮政：广州移动、兰州移动、清远联通、汕头电信、漳州联通、合肥联通、山西移动、揭阳邮政、西藏邮政等 专注·专业·共赢 连锁、快消品业：安踏、九牧王、柒牌、利郎、广东BPW（德国）车轴、广东天农食品、新飞腾服饰、阳光手机、港雄美容、流行前线美发、洛杉奇食品、三生健康产业、格林豪泰连锁酒店、广州欧意婚纱摄影、索菲特大酒店、富源大酒店、步步高酒店、欧景假日酒店、周大福珠宝等、
其他行业：长虹集团、波鸿集团、荣事达集团、株洲南车集团、许继集团、伟宏钢构、飞达集团、沈阳昂立集团、首信集团、河北汽车集团、冀凯集团、惠康集团、自贡公交集团、传化集团、祥源房地产、恒福地产、珠光房地产、路劲地产、雷士照明、泰鸿科技、广东强华电机、纯色影城、金海重工、金海船业、浙江西子富沃德、柯瑞特化工、小也网络科技、上海永隆科技、上海申龙客车、环达工程机械、河北天然气、嘉祥精密机械、彰慧集团、奥鹏教育、安博教育、河北新闻网、银河人才网、集佳知识产权、中国联合工程、德众传媒等
教育行业会议营销策划流程
一、操作形式
1、“如何一次性通过建造师考试” “建造师考试备考秘籍” “建造师考试内幕”
二、活动目的
开发新客、提升销量、提高培训产品知名度
三、会议操作流程
一、会前部分
顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：.
1、专家的联络（提前预约、有效沟通协调）；
2、会议时间、地点的选取（综合考虑天气、方便等因素）；
3、顾客邀约；
新客与老客比例合适，提前短信通知，电话预约，电话确认等。
公司相关工作人员要合理分配任务，保证到会人数和效果。
会前30分钟到一个小时电话确认。
4、会场布置：
笔记本电脑一台。
数码相机一台：现场照像及录制。
登记表：为现场来的客户进行登记。
条幅：挂在联谊会会场的四周。
胸卡：工作人员佩带。
展板和写笔：用于讲师写东西。
抽奖箱：放置抽奖券用的。
小礼品：给现场客户发放。
5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。
6、现场人员的分工（会场人员、物料人员、促销人员、接待人员）；
二、会中部分
1、会务人员全部于7：00准时到会场（各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等）；
2、会前动员7：30左右开始，着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。
3、工作人员站在门品欢迎客户入场，一定要显的隆重；
4、迎宾、签到：规范迎宾，登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。
5、引导入场：将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工
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指定的座位上。
6、客人落座后，由主持负责，可先让早到的客户进行简单的健身操的事项，让客户能参与进来，达到一个好的气氛，同时如有录像可放一些相关产品的录像资料。
7、主持人开场白：
开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。
开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。
8、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。
9、专家开始讲座，
10、老客户发言，一定要选择A类客户或B类客户也可以。每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。
11、核心顾客发言
联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。
12、当专家部分完毕后;产品讲解（主要讲解产品的优势）由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。
13、有奖问答
针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。
14、宣布好消息
具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。
15、促销人员开展一对一的介绍劝单。
如果特别要求，不适合在会场内劝单的可以请到其他会客室会谈。
大家尽量做到行动迅速，资料准备齐全。
不依不饶，临阵换将，打破砂锅问到底总之以成单为主。
16、对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉额外奖品。
17、促销活动（大概半个小时）结束后，可再举行一次抽奖等）。
18、送客（对于当场没有成交的继续下一次邀约；对于成交的做好服务工作）。
三、会后的售后服务跟进
售后服务应具备的理念:
1、最为诚信的售后服务。
推销员销售额的大小是体现通过与客户成交量的多少来实现，从一定意义上讲，他是在创健培养一个自已的市场，如果他采用诚信的态度与手法，去和客户沟通，他就会很快培养一个很大的消费群体，所有我们只有取的客户的充分信任，才能达到我们的市场不断的扩大的目的。
2、增加亲密服务
当成交后你要做的第一件事就是花点小钱，给客户送去一张感谢信之类的东西，这对我们来说是非常重要的，客户会因为你的一封感谢信或感谢卡而对你更加的信任。和你的关系也会更好。从而达到长期的合作关系的目的。
3、成交不是最终的目的。
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做优秀的推销员应当时刻记住，我们不是因为图回报而为客户服务的，给客户提供全方位的服务才是我们的义务，当成交后，我们应当把客户成做我们的朋友，我们的儿女，亲人，成交后要更多的和客户联系，并从真正意义上对客户进行情感等方面的各个关心。这样才能进一步的建立我们的客户关系网络。
4、失去后也要关心。
如果第一次成交后，客户反应产品效果不是太好，从而失去了这个客户后，我们仍要去关心我们的客户，因为我们有很多产品，只要我们心诚，失去的客户还是可以回头的。
5、特别优质的客户，按实际情况，可以给以更优质的服务或者优惠，最重要的是让客户感受到我们给他们精神上带来的意义。）
6、条件成熟后利用转介绍开拓市场
当我们的准客户和我们工作人员熟了以后，要真诚的请他们为我们转交新客户，通过客户转介绍的方法往往是我们成功的最好办法。但一定要注意，每一定客户为我们转介绍成功了以后，要给老客户一定的实际好处，让客户在得到我们的亲情服务，真诚服务以后再得到相应的好处，客户会更有力度的帮助我们。
会后总结
总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。
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