广告公司策划书

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一、前言

伴随着中国经济近几年来的快速发展，市场经济的不断完善，我国的广告市场也呈现出欣欣向荣的局面，广告行业也在不断的发展壮大中。

二、公司构想

（一）公司名称

（二）公司性质

集策划、创意、制作为一体的综合性广告公司。

（三）公司宗旨

以提高客户的经济效益和社会效益为己任。

三、市场分析

广告公司的发展主要是由当地的经济发展情况决定的，越是发达的城市，广告公司的竞争压力也就越大。但是也只有在这样的地方，广告品牌需要时刻更新，对广告产品质量的要求也更高，广告业能得到更好的发展。

公司刚刚筹备，我们计划以富阳为主要发展区域。虽然有很多的竞争对手，但也有着丰富的客户资源。

（一）竞争对手

富阳市内的广告公司较多，但小型的个体占绝大部分，较具规模的主要为：富阳市万隆广告有限公司

富阳市五星广告有限公司

富阳天星广告有限公司

杭州富阳华媒广告有限公司

富阳市华艺广告公司

富阳大发广告公司

富阳双益广告有限公司

富阳市创艺广告有限公司

杭州富阳华媒广告公司

富阳市富春广告公司

（二）目标客户群

富阳的工商业较为发达，以大客户作为主要服务对象的我们，将努力发展这些客户。

富阳农村合作银行为核心的银行业。

杭科院为核心的高教园区。

富阳东-洲工业园区，以电子电器、生物医药、机电一体化、精细化工、轻纺

服装、新型建材、环保材料等行业为主。

富阳金桥工业园区，以无污染工业项目为主，行业包括：光通讯、电子电器、

机械仪表、纺织服装、新材料等其他科技含量较高、附加值较高的行业。富阳春江工业园区，以发展造纸业为主。

富阳新登工业园区，以发展纺织服装、机械五金、皮件鞋帽、玩具工艺品、

通信器材、电子电器、精细化工等行业为主。

四、公司经营

（一）公司业务

1.初期的业务：

公司发展初期主要为客户提供广告策划、公关活动策划；广告平面设计；产品包装设计等。产品的制作和施工主要由外包承担，公司派专人全程监查。

2.中期的业务：

在初期发展的基础上，公司将购买专业的广告设备并建立自己的施工团队，发展如下业务：

广告喷绘；

招牌、海报制作；

台历、装饰画等；

3.成熟期的业务：

大规模的媒体广告，户外广告，活动安排等。

报纸、杂志广告的制作；

户外高架、墙体广告制作；

产品发布会、庆祝活动的安排。

互联网广告。

（二）经营策略

我们的经营战略是长期的，其指导思想为两年的投入期，最重要的是希望能在富阳落地生根，在杭州开花结果。

1.完善我们的竞争优势：

① 价值与价格的优势；

② 速度与实效的优势；

③ 系统与灵活的优势；

④ 全程与阶段的优势。

2.以直接、简单的流程拿出客户化的解决方案。努力做到：

① 适切性；

② 针对性；

③ 准确性；

④ 实效性；

⑤ 高速度；

⑥ 低成本；

⑦ 互动式；

⑧ 自助式。

3.由于长期性的战略定位，我们要花很多精力和时间在员工的培训、设备的投入及自身品牌形象的建立上。

五、发展期公司管理

（一）公司组织架构

1.公司决策机构为股东会，股东会任命总经理负责处理公司日常事宜。

2.总经理下辖四个部门：市场部；创意部；产品部；行政部。由四名部门经理负责各部门事务。

3.伴随着公司规模的扩大，公司的组织架构将不断细分。具体规划为行政部、财务部、策划部、制作部、设计部、媒介部和客户部。

（二）各部门分工

1.市场部负责联系客户、洽谈业务。

2.创意部根据客户提供的资料、要求进行策划、创作。

3.产品部根据创意部提供的策划书开始具体操作，包括费用的预算、材料的采购、外部的施工等。

4.行政部负责对预算进行审核，提供后勤援助等。

（三）项目流程

1.市场部与客户达成合作意向并签订合同，收取定金。

2.项目立项以后，公司委派一名项目总监负责总体运作。

3.项目总监组织四部门会议，商讨产品内容。

4.创意部开始对项目进行整体策划。

5.产品部根据策划案提出产品预算并着手实施。

6.行政部负责审核产品预算。

7.项目总监对产品施工进行核查。

8.市场部进行产品售后跟踪并收回尾款，有问题及时通报情况。

六、成熟期部门及岗位职责描述

公司初始阶段阶段主要按照第五部分执行，具备雏形以后，按照下面各部门配置、分工安排。

行政部

（一）部门职能

1、人力资源管理

2、规划公司各项事务

3、考勤管理

4、后勤协助

（二）岗位描述

1、行政人事主管（Administrative Personnel Director）

全面负责行政人事部各项工作；

组织制定公司人事规章制度；

合理有效配置人力资源；

制定公司人才梯队计划；

组织实施绩效考核；

制定和执行新员工入司培训计划；

其他一切行政人事类工作统筹管理；

上级领导安排的其他工作。

2、行政人事助理（Administrative Personnel Assistant）负责具体的人事管理制度执行及监督；

负责人员招聘解聘；

劳动合同、社会保险办理；

日常考勤管理；

后勤管理与服务；

影视器材管理；

员工工资核算；

上级领导安排的其他工作。

财务部

（一）部门职能

1. 财务部负责对公司的财务金融实施全面的管理；

2. 监督项目预算的执行；

3. 收取项目费用；

4. 交纳各种税收；

5. 核发人员工资；

6. 核算企业盈亏；

7. 对广告活动费用和公司行政性开支实施控制与管理。

（二）岗位描述

1、财务主管（Chief Finance Officer）

负责公司的全面财务会计工作；

制定并完成公司的财务会计制度、规定和办法；

分析检查公司财务收支和预算的执行情况；

审核公司的原始单据和办理日常的会计业务；

建立和完善公司的财务账簿；

审核、发放员工工资、奖金；

上级领导安排的其他工作。

2、财务助理（Finance Assistant）

协助财务主管做好财务管理的各项有关工作；

负责公司现金、票据及银行存款的保管、出纳和记录工作；建立现金日记帐，银行存款日记帐，审核现金收付单据；积极配合公司开户行作好对帐、报帐工作；

配合各部门办理电汇、信汇等有关手续；

开具销售发票并进行保管、存档管理；

办理公司有关税款的申报及缴纳；

策划部

（一）部门职能

1. 在公司利益前提下进行广告业务的策划创意，不得有损公司利益；

2. 协助公司负责人进行本公司形象体系的规划与建设，使公司的品牌战略方向

准确、目标清晰。

3. 负责公司各项广告营销业务的前期调研分析、策略制订及文案撰写工作，提

供目标明确、个性鲜明、结构合理、系统化的广告运动/品牌建设与规划等策划方案；

4. 不断了解及掌握广告、品牌、营销管理新思想并创造性地融入观点作业模式

的框架体系

5. 负责组织公司的大项广告业务的策划会议；

6. 全面负责客户部相关工作（未设立客户部的前提下）。

7. 负责本部门工作输出物的整理、存档和保密等工作。

（二）岗位描述

1、策划总监〔Planning Director〕

全面负责策划部相关工作，负责一切项目的策略制定、方案撰写等工作；协助并指导客户服务部完成客户接洽与商谈工作；

协助并指导文案、设计师完成广告创意；

负责组织公司的大型广告业务策划方案会议；

负责选聘、任用和考核策划部人员；

上级领导安排的其他工作。

2、策划文案（Planning Copywriter）

负责对具体业务执行的了解与跟踪；

负责所有策划方案执行的跟踪督导；

负责对与公司业务、客户（资料）等相关市场的分析研究；

参与公司内部各项业务、策划、创意会；

参加客户的业务、策划与创意提案会；

负责公司内部及与客户召开的各策划会议的（文字）记录；

负责广告创意策略以及广告主题概念创作；

负责本部门的文件管理、对本部门的书籍、图片、资料归类管理，杜绝泄密；上级领导安排的其他工作。

3、创意文案（Creative Copywriter）

对具体业务策略执行的了解与跟踪；

根据策略方案的总体指引，进行具体的广告文案的创意撰写；

参与内部各项业务的策划、创意会；

参加重要客户的业务讨论、策划与创意提案会；

负责公司内部及与客户召开的各创意会议的（文字）记录；

负责文案以及公司内部各类其他文稿的审稿修改等；

上级领导安排的其他工作。

制作部

（一）部门职能

1. 全面负责电视、电台广告制作，如各类影视广告、企业专题、栏目包装、二

维三维动画等影片的创意、拍摄和剪辑制作。

2. 对客户部、策划部提供的有关资料和意见加以分析，依照广告摄制的要求，

配合消费者的心态，完成创意方案；

3. 会同客户部门、策划部，制定整套广告方案供客户审核，并在客户审核同意

后进行制作，包括拍片、剪辑、配音或摄影、绘画等。

4. 负责本部门工作输出物的整理、存档和保密等工作。

（二）岗位描述

1．制作总监〔Creative Director〕

全面负责创作部的行政管理和业务管理，控制影片创作水平；

监督和保障创作人员按计划推进工作；

负责向创作组和创作人员分配工作任务；

重点督促和保证广告策略的实施；

负责选聘、任用和考核客户部人员；

上级领导安排的其他工作。

2．制作组长〔Creative Group Head 〕

负责组内业务及人员领导，代理制作总监履行某些职责；

总揽组内广告创作的全面工作，直接向创作总监负责；

参与影片相关的创作活动；

负责具体的影视业务的安排、创作执行及跟进等工作。

上级领导安排的其他工作。

3．剪辑师（Editor）

参与影片相关的创作活动；

通过对摄制镜头的编剪、组接，实现创作意图和艺术构思；

针对产品特性进行剪辑包装创意，完成节目编辑和成片出库；

视频素材的收集与整理，素材库的管理与维护；

上级领导安排的其他工作。

4．动画师（Animator）

参与影片相关的创作活动；

主持动画的前期创作活动，为动画的后期制作制定方案；

通过二维或三维技术，实现动画创作意图和构思；

对动画进行音效、对白等的合成与剪辑；

上级领导安排的其他工作。

5．摄像（影）师（Cameraman）

参与影片相关的创作活动；

在理解剧本主题、风格样式及总体创作构思的前提下，完成影片拍摄工作；管理摄像助理、技术员以及外聘摄像辅助工等共同完成拍摄任务；

素材采集与转录整理；

设计部

（一）部门职能

1. 分析策划需求，充分理解策划意图，设计和创作项目平面方案；

2. 负责各类营销活动布局的平面设计，以及海报、样本、画册、POP 等宣传资

料的设计；

3. 负责各类公关活动舞台背景、卖场等项目的平面设计以及海报、样本、画册

的设计；

4. 负责与印刷厂、制作商充分接洽，确保设计方案的准确实施；

5. 负责公司内部企划文案、公司网站、广告及电子杂志等的平面设计。

6. 负责本部门工作输出物的整理、存档和保密等工作。

（二）岗位描述

1．设计总监（Design Director）

带领并指导重要品牌的创意构思及执行，保证并监督设计部的作品质量；协助客户部及策划人员共同制定客户计划的整体解决方案并形成统一策略；负责带领创意团队并对部门成员进行专业培训和指导；

制定、规范规划设计部操作流程及工作程序，协调部门工作、学习；负责选聘、任用和考核设计部人员；

上级领导安排的其他工作。

2．设计师（Designers）

分析策划部、客户部提供的基础设计创意资料；

依照广告计划的要求，配合消费者的心态，完成创意设计方案；

参加各项业务内部创意、设计讨论会；

参加重要业务的策划、创意与设计提案会；

完成设计总监布置的其他工作任务，同时负责本部门设计助理的培养和管

理；

上级领导安排的其他工作。

3．设计助理（Design Assistant）

协助设计师、设计总监完成创意设计方案；

完成设计师、设计总监布置的各项工作任务；

参与各项业务内部创意、设计讨论会，并做与设计相关的会议记录；收集并整理优秀设计作品信息；

上级领导安排的其他工作。

媒介部

（一）部门职能

1. 全面负责有关媒介购买、媒体开发建设、自有媒体维护及销售等各项媒介相

关工作。

2. 根据广告计划，制定广告活动的媒介策略；负责媒介的选择，并负责与有关

媒介单位接洽和联络。

3. 根据公司项目需要，代客户或公司进行媒介购买的谈判、签约等事项。

4. 在广告实施过程中，负责对广告的实施进行监督；在广告实施后，代理媒介

单位向客户部要求收取广告费。

5. 负责本部门工作输出物的整理、存档和保密等工作。

（二）岗位描述

1．媒介总监（Media Director）

全面负责媒介部门的行政管理和业务管理工作；

负责控制媒介计划和媒介订位，与各媒介单位洽谈合作条件；

媒介投放代理工作的计划、安排和执行，全盘负责媒介部门的盈利；不断了解和传达媒介的最新发展；

并为公司其他部门提供与媒介相关的专业知识或技巧等方面的协助；负责选聘、任用和考核媒介部人员；

上级领导安排的其他工作。

2．媒介策划（Media Planner）

研究重要的媒介策略的采用；

负责具体的媒介策略制定；

负责具体的媒介计划和媒介订位工作；

执行已经制定的媒介策略和负责指定的客户业务；

负责与媒介部门和客户的日常沟通工作；

上级领导安排的其他工作。

客户部

（一）部门职能

1. 客户部是直接与客户发生接触的专职部门，负责接洽客户，协调客户与公司

之间的关系。

2. 向客户提取有关必须资料（如产品知识、市场情况、广告费预算及市场计划

等）。整理上述资料，会同其他有关部门研究资料并制定出初步的广告计划方案和工作日程，分由各部门执行。

3. 负责与客户的联络工作和信息反馈，通报有关市场调查结果和广告活动进展

情况。

4. 公司公共关系维护等相关工作（未设立公关部的前提下）。

5. 负责本部门工作输出物的整理、存档和保密工作（尤其是客户资料保密）。

（二）岗位描述

1、客户总监 Account Director

全面负责客户部的行政和业务管理工作、客户拓展及服务管理；

对上，直接向运营总监负责，汇报工作；

对下，监督检查客户经理、客户AE的工作；

并负责与比较重要的客户保持接触和联系或洽谈、引见；

负责选聘、任用和考核客户部人员；

上级领导安排的其他工作。

2、客户经理

全面负责所在经营组或业务组的业务工作和日常行政工作；

对上，向客户总监负责，汇报工作；

对下，监督检查客户AE工作；

主要负责与高价值客户企业的决策人员、市场销售主管或市场经理保持接

触；

着力于新业务的调查、开发，并维系和发展原有业务；

上级领导安排的其他工作。

3、业务员（Account Executive）

直接工作：负责与客户的业务联络、送稿复审确认和审核制作的校样稿；在出席客户会议时，负责会议记录，并提交会议记要；

对内通过创意简报的形式向策划部、设计部、制作部、媒介部传达客户需求

信息；

研究客户服务、广告制作、媒介等多方面知识；

上级领导安排的其他工作。

七、对广告业的认识

从事广告不可能一夜暴富，但是会在其他方面获利很大，如对个人精神的成长，人格健全的发展，思考问题的逻辑性，敏锐的目光，做事情的原则性等。如果我们对公司有了错误的期望，就会对公司产生不满。我们首要目标是做事业，其次是获利。

广告行业需要不断地学习和创新，任何时候广告人应有饱满和乐观的精神状态去迎接新的挑战。

八、所有工作的出发点

我们的出发点以及最终目标就是为客户服务，其他一切都是铺垫，所以前期准备工作主要以客户发展为主。

1.一切工作以客户为核心，面对客户所表现出来的并不是一种守株待兔的态度，而是一种积极的不断去追求、去抓住的心态，努力做到随客户意向而动，应客户要求而变。

2.我们要成为广告主的合作伙伴，而不单单只是广告主的服务者，仅仅提供创意、制作、策划等服务的公司。这不仅能让广告主在得到服务的同时，更有一种高质量的感受。

3.广告公司是媒介和广告主的中间人，明确关系，明确责任，才能做到无往不利。

九、创业者的信念

“汇聚你们，睿意无限。”作为创业者，一直坚信汇睿的这句口号。只要我们去做，就定能达到成功。

十、公司制度

公司的发展需要制度来监管，目前暂定相关制度，详见附件。公司发展过程中，制度将不断完善。

广告公司计划书2016-09-15 10:37 | #2楼

计划书

第一章前言 …………………………………………………………………………… 1

第二章公司描述 ……………………………………………………………………… 1

公司名称 …………………………………………………………………………

公司性质 …………………………………………………………………………

公司宗旨 …………………………………………………………………………

公司目标 …………………………………………………………………………

创业理念 …………………………………………………………………………

公司服务 …………………………………………………………………………

第三章市场分析 ………………………………………………………………………… 3

市场描述 …………………………………………………………………………

目标市场 …………………………………………………………………………

目标客户…………………………………………………………………………

建设进度 …………………………………………………………………………

市场战略分析 ……………………………………………………………………

第四章公司经营 ………………………………………………………………………… 4

公司业务 …………………………………………………………………………

经营策略 …………………………………………………………………………

成本核算 …………………………………………………………………………

经营障碍 …………………………………………………………………………

第五章公司管理 ………………………………………………………………………… 5

组织结构 …………………………………………………………………………

人力资源 …………………………………………………………………………

风险分析 …………………………………………………………………………

合理性和可实现性 ………………………………………………………………

第六章财务分析 ………………………………………………………………………… 6

投资风险 …………………………………………………………………………

计划费用 …………………………………………………………………………

公司收入 …………………………………………………………………………

第七章创业团队 ………………………………………………………………………… 9

创业团队简述 ……………………………………………………………………

第一章前言

随着国内经济的发展，广告行业也在不断完善和扩大，我们创办广告公司的重点在于业务，经营手法的创新，这是与众不同之处。首先，我们的广告公司既向市场推出广告类服务.

第二章公司描述

（一）公司名称

***广告策划有限公司

（二）公司性质

集制作、代理、策划、创意、调查、咨询为一体的媒介性广告公司。

（三）公司宗旨

以帮助客户获取经济效益和社会效益为已任，旨在通过公司科学、专业、真诚的服务来建立

客户与市场的最佳沟通渠道，把客户有限的资金进行最经济的策划和设计，让客户以最低的成本，达到最佳获益和传播的效果。

（四）公司目标

实现策划和实践双结合的企业。

（五）创业理念

客户至上、服务至上、信誉至上、全方位服务于客户。具体落实为我们的每一个客户提供科学化、专业化的服务。

（六）公司服务

个性化的业务服务

我司为客户提供专业的策划信息，来达成双方所需要的结果，即可以让客户得到好的效益，也可以为我们自身创造和积累财富。

婚庆服务，一对一、DIY设计婚庆logo、海报请帖等。按照客户要求设计出合理的婚庆策划案。在过程中严格把控质量，婚庆的整体效果达到客户满意的效果。

第三章市场分析

（一）市场描述

广告行业是我国的新兴行业，2002年我国共有广告公司57434家，几年来公司数量不断增加，营业额和从业人员不断扩大，增长速度可观，全国广告经营额 2003年突破1000亿元大关。按照专家的预测，2004年我国国内生产总值增长不低于7%，将达到12.5万亿元以上，全国广告经营额大概在1100 亿元左右。中国广告市场在未来15年左右有望成为全球三大广告市场之一。但与美国广告权威机构披露的外国大型广告集团的年营业额数字相比，差距极为巨大。我国西部地区的经济及广告与东部相比差距仍然很大，这一点在短时间内不会有大的变化。

（二）目标市场

我们把创业初期目标市场：以母公司为依托，接揽内部的业务。周边市场的主要表现为楼盘的宣传单页、各商铺、门面的广告需求和婚庆策划，以及为各个方面的客户进行策划服务。

（三）目标客户

单独的个体商人，婚庆公司等。

（四）建设进度

一年以内完成队伍的稳定性、承接项目的多样性、并有一定收益。

（五）市场发展战略

初步建立一个稳定的客户群,能够主流媒体做广告宣传，影响力开始周边地区覆盖

把公司利润将趋向稳定化。

第四章公司经营

（一）公司业务

1．市场服务：市场调查。客户服务。

2．设计制作：广告平面设计。商铺招牌制作。广告喷绘。产品包装设计。展示制作。

3．企业咨询：为客户提供广告策划。公关活动策划。

4．婚礼策划：婚礼策划和营造婚礼气氛。

（二）经营策略

1．对公司的管理。维持经营效率是公司的主要管理课题，管理者需要致力于管理上的改良、业务系统的整合、强调综合绩效以改善经营效率。

2．加强公司形象，提高知名度，吸引客户，同时借助形象的提升，增强市场竞争力，以此为策略的基本方向，让消费者对便利店产生认同感，提高消费者的满意程度。

3．其主要的策略是以区域型的经营使其在区域的相对规模变大，在区域内取得较高的竞争地位，求的生存的空间，奠定获利的基础，再求经营范围的扩大。

4．善于从投资设备中挖掘隐藏的利润增长点。

（三）成本核算

俗话说的好，“不打无准备之仗”。在投资前充分做好各项前期准备工作可减少后期运作中出现意外状况的概率。资金、人力、场地这三个环节中任何一个出现问题都将直接影响到公司的发展。投入资金为_____万元。场地面积：____

（四）经营障碍

1．资金不足导致公司基础建设落后。

2．作为新兴的广告公司，处于资金投入期和市场开拓初始起步期，是获得利润十分困难的主要原因。

3．公司团队整体实力需要作进一步提升。

4．知名度不高。

第五章公司管理

（一）组织结构

七人团队

管理部——：负责公司内部管理，进度调配，公司发展规划。管理1名

技术部——：负责广告平面设计、商铺招牌制作、设计、展示制作。设计1名，美工1名市场部——：负责公司的对外广告宣传，形象策划。提高公司在社会的知名度。市场调查，分析研究。销售1名，外联1名

信息部——：负责与市场外围信息源联系，获取××公司所需的广告业务信息。并采取与其签订协议的方式组成较稳定的公司资源。建立公司网站为公司的网上业务咨询服务、远程传播等建立基础。信息2名

财务部——：负责公司的财政支出、收入业务，负责规划和建立完善的财务系统。

人力资源部——：负责完善公司的人事制度。培训招聘公司人员。

（二）风险分析

1．外部风险

——有限的资金资源

建立一个公司所需资金量大，同时也需要维持它运转的资金。一旦资金资源不足，无法按照预定计划到位，那么公司将无法运转建设。所以在资金管理方面务必警惕。

——某些主要设备价格的不确定性

这包括二手设备来源和价格的不确定性，也包括原材料配送网络的不确定性。

2．市场风险

——市场的巨大变化

激烈竞争所带来的后果就是市场的高度细分，个性化消费正在取代大众消费成为市场的主流。面对高度分化的市场，对广告业来说，广告越来越难做了，而对企业而言，则是广告在企业与消费者沟通方面的作用降低了。随着新科技不断涌现，广告的模式和设计也日新月异。最基本的广告牌底材也千变万化。

——市场的不确定性

一开始，目标客户可能还存在信任与习惯的障碍，因而要让目标客户在短期内接受并委托××广告公司为之服务，困难还是比较大的。

——寻求与其他大中型广告公司合伙的不确定性

北京市其他大中广告公司能否接受我们的合伙计划，并为我们××广告公司提供技术、管理、资金等方面支持困难较大。

（三）合理性和可实现性

选择广告行业为创业项目，首先是因为北京市具备强大的人力资源和技术优势，它为公司提供了强有力的后盾，这是其他各地的广告公司所不具备的。其次广告业是一个社会效益和经济收益率都非常高的企业。

第六章财务分析

（一）投资风险

投资方投资风险小，有以下几个保证：（－）基础设施全面配套后，公司将会招引到一大批业务项目，是投资方得以回报的主要途径。（二）公司低成本高收益的业务运作会给融资力带来丰厚的收益，是保证还本付息的可靠来源。

（二）办公设备费用

1、

2、需要加2台设计部电脑5000元/台。2台办公电脑市场部用3000元/台。彩色激光打印机一台2000元/台

一共1.8万元

（三）人员费用

设计师5000元/月、美工5000元/月、销售2500元/月+加提成、外联2500元/月一共1.5万元/月

（四）公司的VI系统公司推广

1、公司的网站10万元

2、百度推广按照点击率收费、爱奇艺视频旁边广告按照时段收费、网站群发短信可以购买推广费用5万元

第七章创业团队

（一）创业团队简述

项目建议人等对所述广告策划及广告传媒有深入研究，相关团队人员有实验性运作实践并坚持了较深入的业务

（二）创业计划表述

这份公司的创业计划大致描述了创业者的经营理念，今后，我们的一切决策后将来自高层之间的互相启发。我们正进行公司前期的准备工作，我们将进行技术和管理方面的储备。希望呈现给大家的是一分完整而清晰的商业计划，由于个人水平有限，疏漏之处在所难免，恳盼指正。

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