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商品销售管理制度
1. 目的
为配合公司建立简捷、实用、高效、统一的制度管理体系，实现本部门制度建设的系统化、一体化、流程化、表单化、信息化，促进本部门管理实现制度化、流程化、标准化、高效化，特制定本制度。
2. 范围
本制度适用于销售办全体员工。
3. 职责
销售办为本制度归口管理部门。
4. 内容
4.1 合同签订制度
4.1.1 签订合同之前，由客户提供签订合同的主体资格资料，具有法人资格的客户需提供：《法人营业执照》副本复印件、《税务登记》复印件、授权委托书等；不具备法人资格的单位或个人需提供身份证明原件，验明身份证件原件后留下身份证复印件，并备案客户的银行账号、地址、电话、传真、邮编、联系人；
4.1.2 客户合同传真件到公司后，销办内勤要在第一时间办理相关手续，确保以最快的时间内将盖章的合同传真于客户，并及时将合同的办理情况通告大区经理/区域总监；
4.1.3 合同编号：YXH**（年）-**（月）-**（流水号），例：YXH13-02-003；
4.1.4 严格按照公司营销思路和销售资源（量、价）签订合同；
4.1.5 合同中必须注明合同有效期。
4.2 合同评审制度
4.2.1 正常产品销售合同的评审：正常产品销售合同的评审需经区域经理、销办主任和销管中心主任签字，律师审核盖章、常务副总签字，报郑办加盖合同专用章，合同正式生效，并及时将合同的办理情况通告大区经理/区域总监；
4.2.2 特殊产品销售合同的评审：特殊产品首先由技术部门评审，并签订技术协议，而后按正常产品销售合同评审；
4.2.3 产品抵账属产品销售范畴，产品抵账合同评审：对抵账的客户，首先对账，在账目核对无误的情况下，由对口部门同客户签订抵账合同（协议），并由财务在抵账合同（协议）签字，确认客户的应付款额。评审程序：对抵账合同（协议）、对口部门主管评审、财务确认签字、对口部门主管副总经理签字、律师审核盖章、常务副总签字、报郑办加盖合同专用章，合同（协议）生效，转销售办；
4.2.4 外委加工产品合同，产品必须先办理入库，由采购部负责外协加工，签订加工外销合同，其合同评审等同正常产品销售合同；
4.2.5 对关联企业产品往来的销售，由销售办主管并办理相关手续。（对关联企业原材料购销往来由采购部门负责）。
4.3 产品发运手续办理管理
4.3.1 坚持“款到发货”的原则，购货方将货款转交到资金中心待验资入账后，由资金中心以传真形式通知财务部，财务部及时通知销售办（出具回款报表）；
4.3.2 销售办收到财务部门通知后，及时登记销售办客户资金账户；
4.3.3 销售办根据客户资金账户的余额情况，按照购货合同的产品种类（即：锻材、电渣钢锭、电炉钢锭等）牌号、规格、数量、单价、金额，开具由主管副总经理或主管副总经理授权人签字的提货通知凭证（一式两份）；
4.3.4 对发货超款处理：总经理担保超款额上限100,000元以下，常务副总经理担保超款额上限50,000元以下，主管销售副总经理担保超款额上限20,000元以下，销售总监担保超款额上限5,000元以下，销售经理担保超款额上限3,000元以下。销售总监或销售经理超款额担保，必须由主管副总经理签字，同时对超款部分必须在7个工作日以内补齐，超期按超货款金额的0.5％--1％/天由财务部进行考核；
4.3.5 对产品抵账合同（协议），销售办在合同（协议）有效期内可出具由主管副总经理或主管副总经理授权人签字的提货通知凭证，销售办凭此提货通知凭证进行发货。但对发货超款部分，必须补齐货款，否则必须卸货，不得担保；
4.3.6 对先发货后付款的合同，必须严格执行合同，定期、定人收回货款。每月月底对应收货款情况进行清理；
4.3.7 特殊情况销售发货，必须由总经理签字同意，方可办理发货手续，但必须签订合同。补办产品入库手续。
4.4 销售业务票、证、账、表办理程序流程
4.4.1 贯彻“款到发货，款不到不发货”原则，先了解客户的余额可提量、合同
执行量和产品库存情况，确定具备发货条件，才能下达提货通知凭证。开具提货单通知凭证时，必须注明：货物钢型，即：锻材、电渣钢锭、电炉钢锭等；
4.4.2 核对库存情况时，若库存不能满足发货需要，则根据合同向生产部下达工作联系单，必须注明：品种、牌号、规格要求、质检标准和特殊要求；
4.4.3 客户来款以财务收到的资金中心传真件为准，对来款按日期、合同号、客户名称等记录在《来款登记台账》上；
4.4.4 财务开具出门证时依据销售办开具的提货通知单凭证，认真填写客户名称（全称）、钢型、品种、规格、数量、单价、金额、车号等；
4.4.5 计量部门根据财务部开具的销售通知单进行计量，应注明货物车号、毛重、皮重、净重，并在备注格注明品种、规格、炉号、逐一品种数量；
4.4.6 销售办凭提货通知单凭证、发票通知单、发货码单和产品销售出库单到财务部门开具发票；
4.4.7 财务部门开具增值税发票后，由销售办统一转给客户；
4.4.8 每月财务部同销售部进行核对确保发货、收款数据一致，有如不一致，立即查对；
4.4.9 及时将区域中心、销管中心等销售部相关人员的差旅费报销单传递至郑州办事处，以便郑州办事处付款。
5. 处罚
5.1 产品发运过程中，要做到安全、快速的发运，严格执行公司安全操作规程，违反安全操作规程者考核50元/次；
5.2 销售提货通知单、销售出库单、钢材装车记录等单据要填写准确、清晰、完整，单据填写错误的考核50元/次；单据要妥善保存、不得遗失，出现丢失考核责任人50元/次。
产品销售管理制度
第一节 总则
第一条 产品销售工作是把现存的商品推销出去，实现企业产品的价值，还要掌握市场动向，为企业生产经营决策提供指导性意见，使其生产的产品适销对路。
第二节 产品销售管理的任务
第二条 市场调查和预测。其范围既包括传统市场，也包括新市场乃至国际市场。
第三条 制定市场开拓和销售方针。包括销售渠道的选择、营销组合、产品定价等。
第四条 编制销售计划。要以市场为导向，本着“以销定产、以产促销”原则，紧紧与生产计划相衔接，会同有关部门共同编制，并经常检查其执行情况。
第五条 销售人员的培训与指导。销售人员肩负勾通企业与社会联系的任务，应严格挑选与训练，既要廉洁奉公，又要懂技术、懂业务、熟悉经济法规，还要懂消费心理学，并且能吃苦耐劳。
第六条 签定与履行合同。销售部门和销售人员要熟悉企业综合生产能力和供货能力，学习和掌握公关、谈判知识，在企业法人代表的委托下，正确签订购销合同，严格遵守合同规定的交货期、交货批量，发货手续、索赔要求等。
第七条 组织产品推销。产品推销的方式很多，包括产品的商标注册、装璜设计、广告宣传、试销展销以及销售信息反馈等。
第八条 搞好销售服务。包括提供产品（工程）安装调试与使用技术指导，实行“质量三包”，提供零件、配件等。
第九条 销售费用和销售成本分析。要定期进行销售费用效益分析，销售利润实现情况的分析，以及时发现问题，不断提高销售管理水平。
第三节 市场开拓与销售渠道
第十条 开拓市场就是提高企业产品的市场占有率，为扩大产品的销售开辟一些新路子。
第十一条 要根据自己产品的类别、用途，摸清各个不同市场的需要和目前满足的程度，确定自己的“目标市场”即“定位市场”。
第十二条 应选择一个或几个潜在需求大，竞争者不多，能发挥自身优势（包括产品优势、技术优势）的市场面作为目标市场。
第十三条 选择“市场定时”，即产品进入市场的时间和进度。新产品应选择尚无竞争产品出现的有利时机尽快投放市场；老产品则应源源不断满足老用户需求，并伺机挤进市场的薄弱部位，不断拓宽市场覆盖面。 第十四条 选择销售渠道，即产品从生产企业转移到消费者或用户需要经历的路线。销售渠道因产品的不同而有不同的形式。基本形式有三种：
1、产销结合的直接销售渠道，没有任何中间环节，这种形式是最短渠道。
2、经过零售商的间接销售渠道，只有一个中间环节，这种形式是短
渠道。
3、经过批发商和零售商或代理商的间接销售渠道，而批发环节有的还有多级，所以这种形式是最长渠道。
第十五条 销售渠道的选择要考虑以下因素：
1、产品因素。不同的产品采取不同的销售渠道，根据产品的价值、体积、重量、款式、通用性、专用性、易腐性、易损性等特点，选择销售渠道的长短和形式。一般说，价值大、体积重、专用性、易损易腐的产品宜采用短渠道；反之，渠道长些也无妨。
2、市场因素。市场因素包括：市场范围的大小、市场集中和分散程序、市场季节变化、市场竞争以及用户购买习惯等。一般说，市场面广、用户分散、销售批量小季节性强的产品，宜采用较长渠道，以发挥中间商的作用；反之，宜采用较短渠道。
3、企业本身因素。企业本身因素包括：企业的声誉和财力，企业的销售能力和经验，以及提供各种服务的程序等。如果企业的声誉高、资金雄厚，销售经验丰富，管理能力强，可以采取直接销售或少用中间商的形式。
第四节 产品和劳务定价
第十六条 产品价格的制定是销售管理中的重要问题，因为价格的高低关系到产品的销售数量和企业的经济效益。
第十七条 价格构成。商品价格通常由生产成本、流通费用、利润、税金四个要素构成。由于商品的产品销形式不同，流通环节和纳税环节不同，
以及劳务服务的方式不同，所以，各种商品的价格和劳务收费（价格）的具体构成要素是不一样的。
第十八条 价格体系。价格体系是指多种价格在商品生产和交换或提供劳务过程中形成的统一有机整体。
第十九条 定价方法。
1、成本加成价格。产品成本是定价的基础，在产品的单位成本上加上期望利润和应交纳的税金作为销售价格。逻辑公式是：产品单位成本+期望利润+税金=销售价格
2、需求价格。由于市场需求变化，特别是消费者或用户对产品价格的接受态度，对产品定价至关重要，产品销售价格可以根据市场需求确定，即先定出产品销售价格，然后调整产品成本或期望利润。逻辑公式是：
销售价格-税金-利润=产品成本（确定目标成本）或销售价格-产品成本-税金=利润（调整期望利润）
3、品牌价格。有的产品如按一般价格定价，反不能显出该产品的声誉和使用该产品的顾客的社会地位，从而影响销路。
4、心理价格。定价时应考虑顾客的购买心里，使价格对顾客有一种便宜的感觉，从而扩大产品的销路，人们总感到一位数比两位数小，两位数比三位数小。一件产品在定价时，不标100元，而标99.5元，实际只差5角钱，但消费者认为几十元，而不是上百地。这叫做“变双为单，取九舍十，拆整为零”。
5、配套价格。当某种产品与另一些商品组合在一起销售时，可以适当调整单件产品的价格，有高有低，随行就市。此件产品利薄可以从彼件
产品上补回来。
6、折扣价格。为了鼓励顾客大量购买，可根据其所购数量或金额，给予一定的折扣优待。
7、新产品定价。新产品投入期，一般采取高价策略，又称揩油策略，抓住市场独点的有利时机，尽快获得以收回投资。也有新产品上市初期采取低价策略的，又称渗透性策略，以便打开销路，然后适应调高价格。
第五节 产品销售业务工作
第二十条 为了提高产品知名度，扩大产品销售，完成销售计划，供销科要切实组织好销售业务工作。
第二十一条 签订和履行销售合同。为了落实销售计划，销售部门要和用户签订销售合同并组织执行。合同中要明确规定产品品种、规格、质量、数量、包装、运输、交货期、交货地点、货款支付方式和支付时间以及双方应承担的经济责任等。销售合同是具有法律性质的经济契约，应有专人负责合同的管理，检查合同的执行情况，做到按合同组织生产、及时发货、回收货款。
第二十二条 商品包装。商品包装有两个目的：一是保护商品，使其在运输、储存期间不受损坏；二是促进销售，使包装讲究装璜，在造型、图案、色彩方面美观大方，对消费者有吸引力。商品包装应符合装卸、运输、储存、安全的要求，同时做好货物包装标记，如发货人和收货人、生产地或运出地、货物的品质等级、批数、件数、净重、毛重、体积、保护的小心标志、警告标志等。出口商品的包装要适合国外市场的习惯和特殊要求。
第二十三条 货物发运。货物发运是销售工作的一个重要环节，它要求迅速、安全、经济地完成货物的运输过程，并尽量缩短产品成品的在库时间，以缩短库存时间，早日回收货款。因此，货物发运要选择合理的运输工具和运输路线，办理好各项交运手续。如销售合同规定由需用单位自提的，也要及时做好发货准备，并加强与客户联系，减少到期不来提货的现象。 第二十四条 货款结算。商品发出后要根据购销合同的规定按照国家银行有关同城或异地结算方式及时结算货款。对某些为了销售而采用的赊销、分期付款、延期付款等优惠办法推销产品时也应到期催收货款。
第二十五条 销售服务。做好销售服务是取信用户、开拓市场的重要手段。销售服务的主要内容有：（1）编好产品说明书，介绍产品质量、性能、用途，指导用户正确安装、使用和维护保养；（2）代客设计、安装、调试、必要时可为用户度用时作技术指导；（3）代客培训技术力量，“卖鸡包下蛋”；（4）实行包修、包换、包退的“三包”制度；（5）开展技术咨询，做好用户技术参谋或设立技术服务站、点；（6）供应本单位产品的维修配件等。
第二十六条 商标管理。商标是反映商品质量、特性的一种标志。商标和厂牌既密切联系又有一定的区别。商标是厂牌的具体化，厂牌经图案化设计后才能成为商标。商标经工商行政管理部门注册后，享有专用权，在有效期内受国家法律保护。
第二十七条 广告宣传。广告是沟通供需的媒介，是介绍和扩大商品销售的重要手段。要使广告达到传递信息、沟通产需、激发需求、增加销售、介绍知识、指导消费、促进新产品、新技术发展的目的，首先要制定正确
的广告计划和恰当的广告策略，包括广告宣传的目标，是产品广告（以推销产品为主）还是企业广告（提高企业知名度）；选择广告媒介和传播地区；确定广告内容；进行必要的广告效果测验；制定广告预算；选择广告打入市场的时机和方法等。其次，要进行广告的科学设计，强调广告内容的真实性，广告表达的思想性，广告构思和设计的创造性，再次要选择适当的广告媒体，如电视、广播、电影、报纸、刊物、广告牌、商店橱窗陈列、展销现场陈列等。广告媒介的选择应以最低的广告费用达到较好的推销效果为标准。
第六节 营销谈判
第二十八条 在营销过程中，产品销售、工程项目承包以及技术服务等，能否在供求双方间达成协议，以什么方式成交，一般都需要通过谈判来决定。
第二十九条 营销谈判的目的
营销活动中的谈判是以商品买卖和服务提供为基本内容，供求双方为谋求交换条件的基本一致和协议的达成而举行的洽谈和磋商。在营销谈判中，双方从接触到达成交易协定，一般需经四个阶段：接触询问阶段、讨论思考阶段、利益争执阶段、成交定约阶段。这四个阶段所需要的时间可长可短，交易额较低、数量较小的营销买卖，一般只需要一、二次洽谈即可成交，而交易额高或批量较大的营销买卖，洽谈可能要反复多次。 第三十条 营销谈判的基本原则是指导谈判双方具体洽谈、磋商的准则。由于营销活动对买卖双方既有利益一致性，又有利益上的争夺性、谈判是
协作与竞争的共同结果。因此，谈判中双方都要遵循一定的原则：
1、平等与自愿原则。无论营销谈判双方在规模、属性、财务状况等方面存在多大差异，作为商品交换中的卖者与买者，其经济地位是平等的，都是以独立的、具有自我利益的法人身份出现的。对谈判的内容、方式、时间、地点，以及谈判的可接受条件和程度如何，双方都有充分的选择权。
2、等价互利原则。营销活动是商品交易行为，价值规律制约商品交换，自然也制约营销谈判。营销谈判达成的以成交价格为主要内容的条款，是双方讨价还价的结果，双方权衡一笔交易的利害得失，在互有大体相当的利益或达到各自的经济利益目标时，谈判就能成功。
3、合作、竞争与有限度的弹性原则。营销谈判的成功与否，在很大程度上取决于双方所持的态度，合作是促成谈判的基本要求。另一方面，营销活动又是一获得一定的经济利益为前提，所以利益争夺又是谈判活动中正常和普遍的现象。可见，合作是在竞争条件下进行的，竞争是在合作基础上开展的，双方对此掌握适度，谈判即可成功。如果谈判一方在利益上得寸进尺，在风险上不愿沾边，在意志上凌驾于人，即在合作和竞争中没弹性或弹性不足，都会使谈判破裂。
第三十一条 营销谈判的方法
在营销谈判中，可以运用的谈判方法有以下几种：
1、顺从或满足对方的要求。根据市场需求情况，遇到供大于求时，供方宜放宽条件，适当让步，降低利润的期望要求，顺从或满足对方，以推销产品；如遇到求大于供时，需方宜尽可能顺从或满足对方，以取得必要的生产资料保证生产顺利进行。顺从对方要求并不等于全盘接受对方条
件，供需双方都要有一定的让步限度，如保证正常利润、微利、保本，或此处赔本彼处获益等。
2、使对方顺从或满足自己的要求。如市场供大于求时的需方或求大于供时的供方，在谈判中均可采用让对方顺从自己的方法。当然，要对方顺从自己的需要也不完全不顾对方的经济利益，只是协议条款较多地体现一方的利益要求，这是市场机制决定的。运用这一方法要注意分寸的掌握。
3、双方同时顺从和满足对方的要求。在营销环境中，产品供求双方均有一定选择余地时，谈判的一方在满足对方某些需求的同时，也要求对方接受其提出的某些条件，在双方经济利益基本对等的情况下互相舍取。
4、同时降低自己的条件而满足对方要求。在营销谈判中，不管市场情况如何，“讨价还价”是一种经常性的现象。只有降低自己在某些方面的要求，对方才会降低其原先的要求，以此求得谈判中经济利益的相对平衡。
第三十二条 营销谈判的技巧
1、提问。提问是获得信息的最直接的方式，也是发现谈判对手需要的主要途径。提问的技巧在于：提出什么问题，如何表述所提的问题，在什么场合提什么问题。
2、陈述。恰当的陈述，可以把对方所需要的信息传递过去，同时，陈述也是发现对方需要、证实对方需要的途径之一。陈述的技巧在于讲究遣词造句，注意陈述的方式和语气。
3、听取。悉心听取对方的提问或陈述，注意对方语气和措词，也是发现对方需要的主要途径。对方的提问和陈述用意何在，说明了什么问题，
有何暗示或掩饰，都需要以认真仔细的听，才能作出判断。
4、观察。注意观察谈判对手的举止神态是很重要的，这种无声的信息往往是对方需要，意图的反应。观察的技巧就在于把用心观察所得的感觉迅速作出比较准确的判断，从采到与之相适应的谈判对策。
第七节 培训销售人员
第三十三条 组织销售队伍，培训销售人员是实现产品销售目的，发展多种经营的重要措施，这一环不抓上去，不仅多种经营社会效益、经济效益无法实现，就连多种经营实体的再生产出难以维持，各级领导必须深刻认识到这一点，把销售队伍建设和销售工作摆在重要位臵，下功夫做出成效。鉴于地勘单位长期处于封闭状况，市场开拓，产品推销的难度较大，应挑先年轻，身体好，思想敏捷，善于词令，肯学习，有干劲的人员担任销售工作。
1、商品经济意识较强，热爱销售工作，有高度的事业心和责任感。工作任劳任怨，有吃苦精神。
2、有一定的政治素养和政策水平，熟悉国家有关工商行政管理政策法令，了解本单位销售策略和目标，礼貌服务，秉公办事，自觉抵制不正之风。
3、有一定的业务知识熟悉本企业产品的主要生产过程和产品技术性能、用途和特点，了解市场对本企业产品的需求趋向。
4、有一定的推销能力和技巧，对推销本企业的产品有坚定的信心和韧性。
第三十四条 培养一支业务素质能胜任本职工作的销售人员，是公司发展需要，正确使用和培养销售人员，首先要关心他们，摆正销售工作的地位和作用，总结经验，肯定成绩，表彰先进；定期召集销售人员汇报工作，讲形势，交任务，增强他们做好销售工作的责任感；进行专业训练，使他们熟悉并执行岗位职责，掌握销售业务知识，在分配上应坚持“按劳分配”的原则，制定切实可行的经济责任制，如奖金与销售额挂钩。对常年累月在外地出差或派驻外地的销售人员，不能让他们的实际收入因在外面而降低，同时要帮助解决他们的家庭困难，消除他们的后顾之忧。
制造企业产品销售管理办法
第一章 总 则
第一条 目的
为了进一步加强对销售人员的管理，规范各部门间手续传递，强化财务监督职能，制定本制度。
第二条 适用范围
本制度适用于公司相关部门及销售方面的财务管理。
第三条 部门职责
1、财务部负责产品往来账款的核对，开具收款收据、销售发票、监督检查销售工作。
2、经营部负责开具发货通知单、库存产品的发运以及产品的出库管理等工作。
4、质检部根据订货确认单、发货通知单要求开具产品质量保证书。
5、销售内勤负责内销客户提货通知、传真或邮寄运、提单，通知财务部开具发票、邮寄发票等；外销员负责与外销客户沟通、开具出口发票、制作和办理并留存出口单证等。
6、销售内勤负责U8上《销售发票》和销售管理的手续工作。
第二章 销售发货程序
第四条 确认订货
发送货客户订货时需先发来书面订单或汇款单，自提货客户可口头订货。销售员根据订单或口头订货填写《订单确认表》，主要包括产品名称、规格、单价、数量、包装、发运要求等内容。
销售客户分为自提货客户和发送货客户，发送货客户又分为预付款客户和未付款客户。
自提货客户为到公司交款提货或签约提货，自备交通工具、现场验货。 发送货客户需要公司代为办理发货的客户。
第五条 编制销售通知单
销售内勤根据客户订单填写《销售通知单》，《销售通知单》一式四联，分制单联、审批联、保管联和发货联。一联销售部留存、二联供管理层审批赊销、价格和确认是否组织合同评审；批准后由保管根据保管联和库存情况组织备货，必要时通知生产部门补充入库，发货联供客户交款提货。
第六条 价格的确认
销售内勤在开具《销售通知单》时，应根据《价格表》开具价格。如果客户、价格未在主管产品销售副总经理批准的价格表内列出，《销售通知单》必须由主管产品销售副总经理签字确认价格。
第七条 发货单的管理
经营部根据供货计划或客户的提货时间安排开具发货通知单。
发送货时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，发货单一式伍联，存根、会计、仓库、随货同行和出门证各一联，其中出门证联不得显示客户名称、
单价、金额等属商业保密内容。发送货经手人带《销售通知单》和《发货单》到财务交款或确认应收账款后，财务在仓库联和出门联上签章。发货人携盖章的仓库联到仓库提货，仓库凭《销售通知单》和《发货单》出库，发货时交出门证联出厂。
《发货单》要求书写规范认真，注明订货单位、合同号、日期、品种、规格、数量、标准、重量、生产批号等内容，涂改作废。
《发货单》当天内有效，超期未履行或未履行完毕的交由经营部重开。
第八条 交款提货销售
客户自提货物时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，《发货单》由提货经手人签字，然后到财务部交款。提货人交财务部签章的《发货单》仓库联到仓库提货，交经财务部签章的《发货单》出门证联出厂。
第九条 预付款销售
销售业务员根据仓库货源状况，先与客户商定要货计划，要货计划应详细列明要货的货物品名、规格、型号、数量、单价、金额等交会计审核无误，经理审批。销售内勤根据要货计划把相关信息输入OA申请，经主管经理批复出库指令后，打印《发货单》。销售内勤、客户代表、会计、经理分别在指令单上签章，依据《发货单》办理出库手续，仓库提货，交出门证联出厂。
第十条 赊销的管理
未付款客户必须先签订《购销合同》，合同中应注明产品须书面订购、验收时效及其它合同必备条款。未付款客户和有返还等特殊的合同必须由主管经理签字才生效，如价格可能低于价格表中的最低价格或新增欠款，需由总经理同意，再经主管经理签字生效，对集团采购的，集团下属的不同单位，如第一次销售需要经主管经理批准，以后如无变更，就可按此操作执行。对超过付款期限而未付的货款，业务人员要及时进行催收，如有异常的要立即上报主管经理，预期未付的按有关规定处理。
第十一条 副产品销售
炉渣、废编织袋、废铁、旧桶等非正常产品的销售，每次销售应采用招标方式，一般不少于三家，价格最高者中标；销售手续同自提货物客户。
第十二条 包装物出库
销售用包装物（如大桶、纸箱、壶、标签等）出库时由经营部销售内勤在出库（调配）通知单上注明件数，包装规格，总用数，经营部每月底日前汇总当月销售通知单上所列实际已发走包装数，报至财务；仓库主管月末根据实发包装物数量在U8上做领料单。
第十三条 视同销售产品出库
用于广告、赠送、奖品的商品：由经办人填写“请示报告单”，会计、经理签具意见，报分分管副总经理批准，凭批件申请出库，待批复后编制《出库单》注明用途方可办理出库。
第十四条 开具发票
财务部根据《发货单》中的数量、规格等信息开具发票，并按照既定的《常用规格价格表》确认价格；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老客户价格表，如果客户、价格未在《常用规格价格表》的价格范围时由总经理逐次进行审批。
票据的管理
1销售票据（普通发票、增值税专用发票、收款收据等）由财务人员领用、
保管、使用、撤销。
2财务人员认真核对开具发票，避免出现错票。
3票据在未用的情况下不准加盖印鉴。
4不开票时，各种票据、金税卡、印鉴应锁入抽屉，晚上锁入保险柜。
第十五条 产品发运
销售内勤负责内外销产品运输工作的安排。产品发货时如用车，需由业务人
员填写用车申请表，交销售内勤进行联系，运费确定后由主管经理签字认可。产
品运输使用的车辆必须是事先评估的合格的运输方。
发送货人员按《发货单》发送货物，发货时应仔细核对运、提单，如是直送
客户的，送货后应带回货款或收条，收条必须写清收货人（收货单位应盖公章）、
品种、数量、单价及金额、付款期限等主要内容，
如客户（未签字提货）要求委派业务员将货物直接送达客户指定地点或配货
站、邮局、物流公司等，应按以下程序进行操作：
— 必须事先与客户签订协议时明确代办托运的有关事项，相关要素填列齐
全，易于操作。
— 由业务员在《发货单》客户代表处签具本人真实姓名和提货日期。
— 业务员凭《发货单》到仓库提取货物，直接送达客户指定地点或配货站。
要求客户（配货站、邮局）经办人点数、验收、签字，在销售单“送货联”上详细
填写货物收到数量，加盖货物验收单位公章，向客户收取运费。
送货后应带回相应的发货手续，收条、运单等其它单据及时交销售内勤，内
勤应在当日或次日通知收货人,如委托他人发送货应签订书面合同。
在向客户交付前发生毁损，经审计确认应由责任人（单位）赔偿的，销售部
以报告或理赔证明等申报财务副总批准，凭批件申请出库指令，经批准后入责任
人（单位）个人往来，并由总部执行扣款。
第十六条 单据流程
货物发出后，销售内勤将《发货单》会计联交财务签章记账，《发货单》存
根联经财务部签章后由销售内勤留存。
每月5日、15日、25日，销售内勤汇总产品销售情况上报主管经理和总经
理，月底由销售内勤、财务、仓库保管三方核对出库手续。仓库每月末汇总出库
产品数量，编制《产品出库汇总表》。仓库主管审核后报至财务，由财务部根据
经营部所报数量和出门证所计数量与仓库所报耗用数量核对，无误后记账。
第三章 销售基础管理
第十七条 制定价格表
销售内勤根据市场情况制定《常用规格价格表》，经主管经理审核、总经理
批准后执行；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老
客户价格表，在《客户档案》中体现，由主管经理批准后执行。如遇市场变化需
调整价格时，应按上述规定重新审批。 第十八条 建立客户档案
销售内勤建立客户档案，具体包括客户基本情况，执行的具体价格，每半月
对客户档案更新，由主管经理批示后执行。业务人员对新开发的客户和发送样品
应及时记录。每半月交销售内勤，进行客户档案的统一更新。
第十九条 建立销售档案
《购销合同》、《销售通知单》制单联、订单、运提单、邮寄凭证等由销售内勤负责保管，分月整理存档，备查。
第二十条 充足备货
由销售内勤根据每旬的销售情况制定产品安全库存，经主管经理批准后由仓库根据实际库存安排调配。
第二十一条 其他应收项目的管理
其他应收项目是指除应收票据、预收帐款等以外的其他各项应收、暂收款项，财务人员和业务人员应加强沟通，及时掌握客户的财务状况，防止出现应收票据到期不能支付和预收账款透支的情况。
第四章 售后管理
第二十二条 建立客户联系制度
定期回访，了解客户对产品质量及服务的满意程度，并对客户提出的问题或要求尽快做出处理解决，各项工作都要留有详细记录。因质量问题需维修的应先办理退库，注明原因，并编制可识别的造单号，单独记录维修的料、工、费，完工后再一次办理入库手续。已出售产品的维修其发生的费用在“营业费用”中列支。
第二十三条 销售折让的处理
对于以销售货物客户提出的销售折让，业务员应认真听取和分析原因在认为合理的情况下，逐级提交专项报告。按照审批权限审批后开具《贷项通知单》。
第二十四条 客户退货管理
对客户因质量问题的退货，须由客户开出“退货发票”或“退货折让证明单”，经实验室检验符合退货条件并出具“检验报告单”。办事处凭以上附件向总部申请退货指令，待总部批复退货指令后方可办理退货入库手续。同时取得货物保管人员（仓库保管员或维修文员）的签字确认。
严格退货制度，如客户要求退货，需填写退货申请单，标明：客户、规格、数量、价格、退货原因等。由主管经理批准方可办理退货、入库手续。实行退货追究制，每次退货都要由经营部牵头查明原因，相关部门需积极配合，落实到具体责任人，如因工作失误造成的，给予责任人10-50元罚款，情节严重的，按《事故管理办法》相关规定处理，责任部门提出纠正预防措施，以杜绝类似情况的发生。
第四章 收款与结算
第二十五条 收款管理
1、携款提货的，财务人员收到货款，开收款收据，货款由财务人员交存银行。
2、电汇结算，以货款到我公司帐户并经查询无误后财务人员根据银行进帐单开具收款收据。
3、原则上业务人员不收现金，如经主管经理批准，货款要直接及时交财务部；财务人员负责开具收款收据、发票，定期对帐核销。
4、要求财务人员认真负责，辨别票据真伪。
5、夜间保险柜内禁止存放大额现金和有价证券。
第二十六条 应收账款管理
1、公司财务部门设立往来核算岗位，指定专、兼职人员，负责应收款项的对账、分析、汇报、协调、督促等工作。公司及各控股子公司发生的业务往来，纳入公司统一结算的。月终，财务部门根据“应收帐款”的明细帐，编制分债务单位的明细表上报领导及销售部门，以便及时组织人员清理和催收货款。
2、应收款项审批责任制度。市场部根据市场形势或区域销售策略而对信誉良好的客户采取货到付款等信用销售结算方式开展业务，必须先经公司总经理签字批准。办理信用销售业务时必须依据具有法律效力的购销合同，明确付款期限，货发出后业务部门经理和经办人签订“货款回收责任书”确保按期收回货款。
3、应收款项核对与提示制度。每月底财务部门要会同业务部门（包括销售和供应采购等部门），将当月发生业务形成的往来账目核对清楚，财务部向客户的财务部门发送对账单确认已形成欠款，并及时通知业务部门催收货款。对超过结算期或合同付款期1 个月的应收款项，财务部门和相关业务部门要及时向各公司分管副总汇报，原则上要同时停止供货。遇有特殊情况，如对方信用较好暂时出现支付困难等，经财务部负责人和分管副总批准，方可继续供货。
4、应收款项台账管理和账龄分析制度。财务部门要逐笔建立应收款项档案，以台账的方式进行管理；要定期对应收款项的账龄进行跟踪分析，最大限度降低呆坏账；每半年与往来单位对账确认，确保法律诉讼时效的延续，其中关联单位应收款公司每月要进行对账。
5、客户信用等级管理制度。公司市场部和财务部要建立客户档案，根据业务量的大小、资信程度等情况对客户实行分级管理。要针对不同业务单位的具体情况，制定相应的信用政策。对欠款金额大、拖欠期限长、信用等级较差的客户，要实施重点监控，及时向各单位分管营销的副总和相关部门提出调整信用等级的建议，并配合有关部门采取有力的措施进行清收。
第二十七条 坏帐核算的方法：
1、公司将因债务人破产或死亡，以其破产财产或者遗产清偿后仍无法收回的应收款项和因债务人逾期未履行其偿债义务，并且具有明显特征表明无法收回的应收款项确认为坏账损失。
2、坏账损失的核算：关联债权不计提坏账准备，非关联债权坏账损失的核算采用备抵法。
3、对于单项金额重大的应收款项，单独进行减值测试，根据其预计未来现金流量现值低于其账面价值的差额，确认减值损失，计提坏账准备。对于单项金额非重大的应收款项，与经单独测试未减值的应收款项一起，按账龄划分为若干组合，再按这些应收款项组合的期末余额的一定比例计算确定减值损失，计提坏账准备。
公司根据以前年度按账龄划分的应收款项组合的实际损失率，并结合现时情况，确定本期各账龄段应收款项组合计提坏账准备的比例如下：
账 龄 坏账准备比例（%）
一年以内 5
一至二年 10
二至三年 30
三至四年 50
四至五年 80
五年以上 100
第二十八条 确认坏账
确因客户经营不善、宣告破产、死亡等原因而不能支付货款，必须取得货款无法收回的确凿证据，编制坏账审批报告，经最高管理者审批后及时做会计调整。
第五章 违规处罚
第三十条 销售人员责任
1、必须遵守公司各项规章制度，熟悉公司产品的技术指标、规格、标准、价格，了解产品应用知识，有较强的责任心和爱岗敬业精神。
2、在工作中通过学习不断充实自己，注意言谈举止，树立良好的公司和自身形象，杜绝为私利与用户进行地下交易，违者处2—10倍罚款，直至辞退或开除。
3、通过多种渠道大力宣传产品，广泛了解和搜集市场信息，以便于公司领导正确决策。
4、销售经理每月至少对办法执行情况检查一次，财务人员需对办法执行情况进行不定期抽查，违犯上述其他规定的，每项次罚款10-50元。
第三十一条 违规和违法行为
销售人员、会计、仓库管-理-员或其它人员无款、无指令出库；虚报客户欠余款，虚填客户担保额等骗取出库指令；假冒客户签名将货物提走擅自变卖、处置，并将款项据为己有；与客户串通骗取公司货物后私分等，均属严重违规或违法犯罪行为。除责成责任人尽快追回出库损失外，还将按集团有关规定实施严厉处罚。构成犯罪的由集团法律事务部提请司法机关立案侦查，追究其刑事责任。
有关人员有款出库超过24小时未补指令，不按有关规定办理客户提货手续，未建立完整的客户档案，库存商品未按时进行盘点、对帐并查出帐实差异原因，仓库现场管理混乱或存在其它违规行为，按集团有关规定实施处罚。
第三十二条 检查与罚款
1、财务人员违反以上规定的，每次罚款20元。
2、由于发货通知单错误造成的废票，每次罚开发货通知单人员20元。
3、发货通知单要求书写规范，不得简写、随意涂改，否则罚款20元。
4、物流部应严格按照产品的规格、型号发货，否则罚款50元。
5、质检部按规定要求填写产品质量保证书，否则罚款20元。
6、企管部要定期对产品发货、结算流程进行监督，监督不及时、不到位，每次罚款20元。
第六章 附 则
第三十三条 业务中出现的超出本办法以外的情况，由经营部、财务部联合制定补充办法，经总经理批准后执行。
第三十四条 本办法自****年**月**日起执行。
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