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第一分公司绩效考核管理制度

时间:2022-05-02 02:10:51 绩效考核 我要投稿
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第一分公司绩效考核管理制度

第一章 销售人员业绩考核办法

第一分公司绩效考核管理制度

第1条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。

第2条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。

第3条 业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。

第4条 考核办法分为两大部分:

(1) 月收入方面考核

1、基本工资

2、销售量目标考核

(1)业绩提成

(2)超额提成

3、管理目标考核

业绩奖金

(2) 年终奖金与晋升奖惩方面考核

注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金

第5条 各分公司根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:

(1) 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。

(2) 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。

(3) 使销售人员有足够的工作量。

第6条 销售人员的基本工资:

(1) 试用期销售人员工资

1、试用期:三个月—五个月

2、基本工资:300元/月

第 1 页 共 9页

3、转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至5个月

4、下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。

说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。

(2) 星级销售人员薪资

1、一星级:400元/月

2、二星级:500元/月

3、三星级:600元/月

4、四星级:700元/月

5、五星级:800元/月

说明:给销售人员分级的目的是(1)留有薪资提升的空间;(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。

第7条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:

(1) 业绩提成

1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。

2、目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%提成。

例:当月销售目标为100辆实际销售90辆,目标完成率90%,回款为30万元。

提成金额=(90%—60%)×30万元×1%=900元

(2) 超额提成

1、销售目标完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。

2、例:当月销售目标为100辆实际销售120辆,目标完成率120%,回款为40万

元。

超额提成=(120%—100%)×40万元×1.5%=1200元

(3) 业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目标考核。 例:销售量目标考核后的提成额为70%×(1200+900)=1470元

第8条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行

第 2 页 共 9页

考核。

(1) 管理目标项目与对应考核最高分

1、服从上级领导 10分

2、回款情况 10分

3、市场信息收集与反馈 5分

4、经销商档案建立程度 10分

5、开拓新客户数量 10分

6、现有客户升级幅度 5分

7、合理化建议 5分

8、列为“滞销品”的销售情况 10分

9、业务回报 5分

10、区域退换货情况 5分

11、客户投诉情况 5分

12、出勤情况 10分

13、月出差天数 5分

14、业务知识技能 5分

注:管理目标考核总分为100分。

(2) 管理目标每月进行考核,得分分为三个档次

1、60分(含)以下 30%全扣

2、60分—80分(含) 50%下发

3、80分—100分 100%全发

例如:销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%×(2100-2100×70%)=315元

第9条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。

(1) 奖惩架构

1、奖励:

(1)记功

(2)记大功

2、惩罚:

(1)记过

(2)记大过

第 3 页 共 9页

(3)撤职

(4)开除

3、(1)全年度累计三小功=一大功

(2)全年度累计三小过=一大过

(3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过

(4)全年度累计三大过者解雇

(5)A、记功一次加当月考核3分

B、记大功一次加当月考核9分

C、记过一次扣当月考核3分

D、记大过一次扣当月考核9分

(2) 奖励办法

1、提供公司“合理化建议”,而为公司采用,即记功一次。

2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,另外再给

予重奖。

3、客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即呆帐),记功一

次。

4、开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。

5、达成上半年销售目标者,记功一次。

6、达成全年度销售目标者,记功一次。

7、超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。

8、其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。

(3) 惩罚方面

1、挪用公-款者,一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。

2、做私生意者,一经查证属实,一律开除。直属主管若有呈报,免受连带惩罚。

若未呈报,不论是否知情,记过二次。

3、与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。

4、凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属

实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。若是领导协同部属者,该领导撤职。

5、挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情

第 4 页 共 9页

况严重者开除。

6、外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。

7、涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。

8、上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。

9、全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。

10、 未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。

11、 私自使用营业车辆者,记过一次。

12、 公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。

13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。

(4) 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

(5) 年度内考核的年度累计加分有三项

1、销售目标达成率:占60%

当月达成率100%及以上 60分

90%及以上 50分

80%及以上 40分

70%及以上 30分

60%及以上 20分

60%及以下 10分

2、当月管理目标项目累计加分占40%

3、奖惩办法的每月加分或扣分

销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12

说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]即是销售

人员该年度元月—12月考核总分。

(6) 销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评审,业务主

管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分

将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。

考核与年终奖金分配表:

第10条 销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。

第11条 次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金。

第12条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办理。

第二章 分公司经理绩效考核办法

第13条 为促进分公司销售目标的完成,提高分公司的经营管理水平,加强分公司经理的自信心与责任感,特制定本考核办法。

第14条 本办法适用于各分公司经理,由营销总监负责组织进行考核。

第15条 本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。

第16条 按分公司每月实际销售回款额给分公司经理计提奖金,计提比率为M%,计提奖金总额经指标考核后,按指标完成情况计发奖金。

第17条 经营考核指标分为13项,考核满分为100分,具体如下:

(1) 月销售量目标完成情况(满分20分)

1、60%以下 0分

2、60%(含)—80% 5分

3、80%(含)—90% 10分

4、90%(含)—100% 15分

5、100%(含)以上 20分

(2) 主要品牌目标完成程序(满分10分)

1、80%以下 1分

2、80%(含)—90% 4分

3、90%(含)—100% 8分

4、100%(含)以上 10分

(3) 占用资金指标(满分5分)

1、实际占用资金与N的比率为 100%(含)以下 5分

2、实际占用资金与N的比率为 100%—120%(含) 2分

3、实际占用资金与N的比率为 120%以上 0分

说明:据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N 。

(4) 销售资金结构指标(满分10分)

1、有30天(含)以上有问题资金 0分

2、30天内的有问题资金比率 30%以上 0分

3、30天内的有问题资金比率 20%—30%(含) 1分

4、30天内的有问题资金比率 10%—20%(含) 3分

5、30天内的有问题资金比率 10%(含)以上 5分

6、30天内的有问题资金比率 0% 10分

说明:有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额,不包括协议允 许范围内的销售欠款。

(5) 费用率指标(满分10分)

1、实际费用率大于(P+1)%以上 0分

2、实际费用率大于P%小于等于(P+1)% 2分

3、实际费用率小于P%以上 10分

P%,

费用率= ×100% (6) 10分)

1、30%以下 0分

2、30%—10% (含) 1分

3、0%—10%(含) 5分

4、0% 10分

说明:(1)库存有问题商品额占库存商品总额的百分比,为库存有问题商品比率;

(2)库存有问题商品指:A、一批进货入库后三个月内销不完的商品B、后 一批入库商品已以动销,前一批入库商品仍留有的存货。

(7) 档案管理(满分5分)

1、非常完整并准时上交 5分

2、比较完整并及时上交 3分

3、不完整且上交不及时 1分

4、很不完整且拖拖拉拉 0分

说明:主要指客户档案的管理。

(8) 信息反馈情况(满分5分)

1、很全面、准确且准时 5分

2、较全面、较准确且及时 3分

3、不全面、欠准确且不及时 1分

4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分

(9) 退换货情况(满分5分)

1、没有退、换货发生 5分

2、占月销量的比率 1%(含)以内 3分

3、占月销量的比率 1%—5%(含) 1分

4、占月销量的比率 5%以上 0分

(10)残次车、样品车处理情况(满分5分)

1、在规定时间按规定处理完 5分

2、比规定时间晚1个月(含) 2分

3、比规定时间晚1个月以上 0分

说明:残次车、样品车发生后规定处理时间为 。

(11)计划、报表上报情况(满分5分)

按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核

1、很好 5分

2、较好 3分

3、一般 1分

4、差 0分

说明:计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划;报表指销售旬、日报。

(12)公司政策的传达情况(满分5分)

1、很好 5分

2、较好 3分

3、一般 1分

4、差 0分

(13)销售人员的培训及管理(满分5分)

1、很好 5分

2、较好 3分

3、一般 1分

4、差 0分

第18条 每月末次月初由销售管理部负责统计考核13项指标的得分情况并作为奖金

发放的一个制约。

(1) 100分 100%×M

(2) 90分(含)—100分 90%×M

(3) 80分(含)—90分 80%×M

(4) 70分(含)—80分 70%×M

(5) 60分(含)—70分 30%×M

(6) 60分以下 10%×M

第19条 次月15号以前由销售管理部负责统计兑现。

第20条 分公司经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者,实行撤职处理。

第21条 年末汇总分公司经理各月得分,除以12个月后的得分作为考核分公司经理年终奖金、晋职的一个重要依据。

分公司绩效考核办法2016-04-25 9:18 | #2楼

第一章 销售人员业绩考核办法

第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。

第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。

第三条 业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。

第四条 考核办法分为两大部分:

(一) 月收入方面考核

1、 基本工资

2、 销售量目标考核

(1) 业绩提成

(2) 超额提成

3、 管理目标考核

业绩奖金

(二) 年终奖金与晋升奖惩方面考核

注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金

第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:

(一) 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。

(二) 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。

(三) 使销售人员有足够的工作量。

第六条 销售人员的基本工资:

(一) 试用期销售人员工资

1、 试用期:三个月—五个月

2、 基本工资:300元/月

3、 转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至5个月

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硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧

4、 下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。

说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。

(二) 星级销售人员薪资

1、 一星级:400元/月

2、 二星级:500元/月

3、 三星级:600元/月

4、 四星级:700元/月

5、 五星级:800元/月

说明:给销售人员分级的目的是(1)留有薪资提升的空间;(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。

第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:

(一) 业绩提成

1、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。

2、 目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%提成。 例:当月销售目标为100辆实际销售90辆,目标完成率90%,回款为30万元。 提成金额=(90%—60%)×30万元×1%=900元

(二) 超额提成

1、 销售目标完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。

2、 例:当月销售目标为100辆实际销售120辆,目标完成率120%,回款为40万元。 超额提成=(120%—100%)×40万元×1.5%=1200元

(三) 业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目标考核。 例:销售量目标考核后的提成额为70%×(1200+900)=1470元

第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。

(一) 管理目标项目与对应考核最高分

1、服从上级领导 10分

第 2 页 共 9页

硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧

2、回款情况 10分

3、市场信息收集与反馈 5分

4、经销商档案建立程度 10分

5、开拓新客户数量 10分

6、现有客户升级幅度 5分

7、合理化建议 5分

8、列为“滞销品”的销售情况 10分

9、业务回报 5分

10、区域退换货情况 5分

11、客户投诉情况 5分

12、出勤情况 10分

13、月出差天数 5分

14、业务知识技能 5分

注:管理目标考核总分为100分。

(二) 管理目标每月进行考核,得分分为三个档次

1、60分(含)以下 30%全扣

2、60分—80分(含) 50%下发

3、80分—100分 100%全发

例如:销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%×(2100-2100×70%)=315元

第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。

(一) 奖惩架构

1、 奖励:

(1) 记功

(2) 记大功

2、 惩罚:

(1) 记过

(2) 记大过

(3) 撤职

(4) 开除

3、 (1)全年度累计三小功=一大功

第 3 页 共 9页

硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧

(2)全年度累计三小过=一大过

(3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过

(4)全年度累计三大过者解雇

(5)A、记功一次加当月考核3分

B、记大功一次加当月考核9分

C、记过一次扣当月考核3分

D、记大过一次扣当月考核9分

(二) 奖励办法

1、 提供公司“合理化建议”,而为公司采用,即记功一次。

2、 该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。

3、 客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即呆帐),记功一次。

4、 开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。

5、 达成上半年销售目标者,记功一次。

6、 达成全年度销售目标者,记功一次。

7、 超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。

8、 其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。

(三) 惩罚方面

1、 挪用公-款者,一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。

2、 做私生意者,一经查证属实,一律开除。直属主管若有呈报,免受连带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记过二次。

3、 与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。

4、 凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。若是领导协同部属者,该领导撤职。

5、 挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。

6、 外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。

7、 涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。

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8、 上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。

9、 全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。

10、 未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。

11、 私自使用营业车辆者,记过一次。

12、 公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。

13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。

(四) 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

(五) 年度内考核的年度累计加分有三项

1、 销售目标达成率:占60%

当月达成率100%及以上 60分

90%及以上 50分

80%及以上 40分

70%及以上 30分

60%及以上 20分

60%及以下 10分

2、 当月管理目标项目累计加分占40%

3、 奖惩办法的每月加分或扣分

销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12

说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]即是销售

人员该年度元月—12月考核总分。

(六) 销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评审,业务主

管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分

将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。

考核与年终奖金分配表:

第十条 销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。

第十一条 次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金。

第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办理。

第二章 分公司经理绩效考核办法

第十三条 为促进分公司销售目标的完成,提高分公司的经营管理水平,加强分公司经理的自信心与责任感,特制定本考核办法。

第十四条 本办法适用于各分公司经理,由营销总监负责组织进行考核。 第十五条 本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。

第十六条 按分公司每月实际销售回款额给分公司经理计提奖金,计提比率为M%,计提奖金总额经指标考核后,按指标完成情况计发奖金。

第十七条 经营考核指标分为13项,考核满分为100分,具体如下:

(一) 月销售量目标完成情况(满分20分)

1、 60%以下 0分

2、 60%(含)—80% 5分

3、 80%(含)—90% 10分

4、 90%(含)—100% 15分

5、 100%(含)以上 20分

(二) 主要品牌目标完成程序(满分10分)

1、 80%以下 1分

2、 80%(含)—90% 4分

3、 90%(含)—100% 8分

4、 100%(含)以上 10分

(三) 占用资金指标(满分5分)

1、 实际占用资金与N的比率为 100%(含)以下 5分

2、 实际占用资金与N的比率为 100%—120%(含) 2分

3、 实际占用资金与N的比率为 120%以上 0分

说明:据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N 。

(四) 销售资金结构指标(满分10分)

1、 有30天(含)以上有问题资金 0分

2、 30天内的有问题资金比率 30%以上 0分

3、 30天内的有问题资金比率 20%—30%(含) 1分

4、 30天内的有问题资金比率 10%—20%(含) 3分

5、 30天内的有问题资金比率 10%(含)以上 5分

6、 30天内的有问题资金比率 0% 10分

说明:有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额,不包括协议允 许范围内的销售欠款。

(五) 费用率指标(满分10分)

1、 实际费用率大于(P+1)%以上 0分

2、 实际费用率大于P%小于等于(P+1)% 2分

3、 实际费用率小于P%以上 10分

说明:据以前销售情况并结合实际,给分公司制定一个费用率P%,

费用率= (六) 1、 30%以下 0分

2、 30%—10% (含) 1分

3、 0%—10%(含) 5分

4、 0% 10分

说明:(1)库存有问题商品额占库存商品总额的百分比,为库存有问题商品比率;

(2)库存有问题商品指:A、一批进货入库后三个月内销不完的商品B、后 一批入库商品已以动销,前一批入库商品仍留有的存货。

(七) 档案管理(满分5分)

1、 非常完整并准时上交 5分

2、 比较完整并及时上交 3分

3、 不完整且上交不及时 1分

4、 很不完整且拖拖拉拉 0分

说明:主要指客户档案的管理。

(八) 信息反馈情况(满分5分)

1、 很全面、准确且准时 5分

2、 较全面、较准确且及时 3分

3、 不全面、欠准确且不及时 1分

4、 很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分

(九) 退换货情况(满分5分)

1、 没有退、换货发生 5分

2、 占月销量的比率 1%(含)以内 3分

3、 占月销量的比率 1%—5%(含) 1分

4、 占月销量的比率 5%以上 0分

(十) 残次车、样品车处理情况(满分5分)

1、 在规定时间按规定处理完 5分

2、 比规定时间晚1个月(含) 2分

3、 比规定时间晚1个月以上 0分

说明:残次车、样品车发生后规定处理时间为 。

(十一) 计划、报表上报情况(满分5分)

按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核

1、 很好 5分

2、 较好 3分

3、 一般 1分

4、 差 0分

说明:计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划;报表指销售旬、日报。

(十二) 公司政策的传达情况(满分5分)

1、 很好 5分

2、 较好 3分

3、 一般 1分

4、 差 0分

(十三) 销售人员的培训及管理(满分5分)

1、 很好 5分

2、 较好 3分

3、 一般 1分

4、 差 0分

第十八条 每月末次月初由销售管理部负责统计考核13项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。

(一) 100分 100%×M

(二) 90分(含)—100分 90%×M

(三) 80分(含)—90分 80%×M

(四) 70分(含)—80分 70%×M

(五) 60分(含)—70分 30%×M

(六) 60分以下 10%×M

第十九条

第二十条 次月15号以前由销售管理部负责统计兑现。 分公司经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者,实行撤职处理。 第二十一条 年末汇总分公司经理各月得分,除以12个月后的得分作为考核分公司经理年终奖金、晋职的一个重要依据。

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