电话约访面试话术

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电话约访面试话术

　　经过销售实战，对于专业化销售流程中的：电话约访，春凌有一套较实用的陌生电话约访话术，因为最近给保险销售的新人做培训，需要做话访实战，春凌就把话术整理出来，现发上来给大家共同分享一下。

电话约访面试话术

　　建议的电话约访步骤：

　　1、确认对方

　　请问张俊先生吗？（是的）

　　2、问好，自我介绍

　　您好！我是xxxx保险公司的销售人员，我姓郑！请问，您愿意给我一个通话的机会吗？（什么事？）

　　3、若是转介绍客户，提出介绍人

　　4、寒暄、赞美

　　很感谢您，给我这个通话的机会。

　　5、表明来意

　　是这样的，我是销售人寿保险的，我们公司现有一款养老分红险，跟市场上的同类产品相比，保险利益高返还金额多，不知您之前有听说过xxxx的养老定投险吗？（听说过）您真是个有责任心和爱心的人，因为只有这样的人，才会去留意有关保险的资讯（对于客户回应的每句话，都会表示认同和赞美）您看，明天下午或上午，我给您送份有关这个险种的详细资料，以便您将来有需要时，可以联系我购买，可以吗？

　　6．二择一法敲定时间

　　7、拒绝处理

　　（不用了，我不需要）我理解您的心情，其实今天打这个电话给您，只是希望您能给我一次面谈送资料的机会的，我不会担误您太多时间的，只要15分钟就好。目前您没有购买的需要，如果将来有一天，您或您身边的朋友有这方面的需要时，我很希望您能因为我送的资料，能想到我！您看，明天上午或下午哪个时间您较方便呢？（那明天下午吧）那您看，明天下午三点半到您那，可以吗？（可以）很感谢您，给我这个见面的机会，我跟您确认一下贵公司的地址，是民族大道。（是的）好的，那明天下午三点半，我准时到您的公司。

　　8、跟进

　　您看，等会电话挂后，我将我的手机号发到您手机上，可以吗？象您这样的成功人士，一定会有很多销售人员找您的，我有小小私心，希望您能记得我，所以想将手机号发到您手机上。（可以）

　　9、 手机短信内容

　　张俊先生，很感谢您给了我这次通话的机会！明天下午三点半，我会准时到您办公室的。一个小小销售员：xx人寿郑春凌。（答应见面的）

　　建议：打电话时，语速和语气，尽量跟电话那头的客户的语速和语气一致。多提问，少陈述。要学会倾听，多用认同和赞美的方式开始自己的表达。陌生电话约访，需要从量中提取质，许多销售人员不敢在电话开头，就表明自己的身份，不敢直接问对方是否通话方便，因为害怕被拒绝。其实客户一旦确认销售人员的身份，想拒绝会随时拒绝的，不会因为得到了通话的机会，就不拒绝。所以，春凌在说自己是销售人员时，语速还特意放慢些，让对方听清楚。当对方明确我是做销售的，又同意给我通话的时间后。后期约访的成功率相对就高很多。打电话的数量，也就出来了。打陌生电话一定是数量取胜，100个电话也许只有一两个愿意见面的，想要成功约到客户就必须做好被客户拒绝的准备。

　　在做话访时遇到的其它拒绝：

　　1、我很忙，没时间

　　我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，来预约时间的，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？

　　2、明天没空，这段时间都很忙

　　您的意思是说，您对保险有些意愿了解，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我见个面，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？（说这段话一定要注意语气，要轻松些，否则会让客户觉得不舒服。）

　　3、您怎么会有我的电话？

　　请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话约访的方式争取与客户见面的机会，您愿意给我这个机会吗？

　　4、你寄些资料来吧！或是你把资料传真给我好了！

　　我当然很愿意给您一些资料，但我们合众人寿持的是专业的服务，对每一份保障计划都是为客户量身订作的，如果只是随便给您一些资料，是我工作上的不负责任，如果您真的有愿意想了解一下保险，请您安排一个与我见面的时间，我只需十五分钟就能说明清楚，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？

　　5、我家里帮我买了

　　您家庭的保险意思很强噢！恭喜您拥有了一定的保障！请问您家里买的是什么保险呢？（平安的重疾、养老……。具体也不记得了，反正爱人买的）您爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。目前您有考虑为家庭再参考些险种，适当的加保吗？

　　6、暂时不考虑

　　没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗？（不要害怕跟客户提要求，即使是陌生的第一次打电话接触的客户，要敢想，敢做！）

　　7、这个我要想想先

　　谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半，我再与您联系，这两天就烦您想想看了。

　　8、我想买，但是没钱啊

　　如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽十五分钟与我见个面，我还没有为您设计保障计划，并得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。

　　9、我有需要时，再联系你吧

　　很感谢您说，愿意跟我再联系！在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。（要笑着跟客户说话）因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个小寿险业务员，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗？

　　10、保险都是骗人的

　　我能够理解您的心情，请问您是不是被骗过，为什么这样讲呢？保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得法律的保护吗？有很多人只买一份“人情保单”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生理赔时就会轻易说保险是骗人的，所以我希望您明天上午或下午能抽十五分钟与我见个面，我一定会为您提供专业与诚信的服务。

　　11、我不相信保险

　　保险已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盗网、门，您汽车的备用胎，灭火器，就连您的储蓄都是为了保险未来的消费而准备的，不管您相不相信，保险与您的生活息息相关，您同意吗？

　　12、我也有亲戚朋友卖保险的

　　您向您的亲戚投保了吗？（没有）是啊！相信您知道，保险是一种长期契约及复杂的商品，需要专业的设计与服务，当然我并不是说您的亲戚不专业，但就是因为是亲戚才会含有“人情”的成份，我只是希望能不要因为人情保险而丧失了您的权益，您应该给您自己一个选择的权利。您看，明天下午三点或四点，您时间上方便吗？我想给您送份我们公司的资料去给您。

　　13、单位有社保

　　社保提供的是基本的保障，遇到重大灾害，那一点点理赔金，实在无法帮您渡过难关，再加上有住房贷款，教育费等，家庭中有份人寿保险是比较稳当的。您看，明天上午或下午哪个时间较方便？我想给您送份参考资料去。

　　14、企业等钱投资，哪有钱买保险

　　对啊！买保险也是一种投资，一种对自身身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的投资是您日后更大投资的保障。您看，明天上午或下午哪个时间较方便？我想给您送份参考资料去。

　　15、我对保险没兴趣

　　没兴趣，这太好了，假如说您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，表示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的准客户，我想提供最适合您的保障计划给您参考，不知您明天上午还是下午比较方便呢？

　　16、我的钱足以抵挡任何风险

　　保险不是没有钱的人的专利，您的车子有车险，房子有火险，您难道不需要保险？只有便宜的东西才不需要买保险。保险不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛！现说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！

　　17、我不需要保险

　　您需不需保险，我不能说，那请问，您对钱是不是需要呢？您对自己的保障是不是需要呢？肯定需要，对吧！而保险就是提供给您这样一个蠃得金钱和保障的有力工具。

　　要求

　　一、电话的准备