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销售公司安全管理制度
第一条 目的。
本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。
第二条 适用范围。
本规则的适用范围除直接从事销售工作者外,凡与此有关连者,一概包含在内。
第三条 销售活动。
销售活动须积极进行,务使其结果能贡献公司业务的进展。
第四条 销售人员须知。
从事销售工作的人员,除应透过公司所规定的组织,在所属主管的监督指导之下,与同事彼此亲和、互相协助,在维持工作部门的秩序之外,对外方面,亦不可有失作为一个公司人员的气度。
第五条 各种规则的遵守。
公司人员除本规则及其他规定外,对于公司临时发出的传达或命令,也应视同本规则遵守。
第六条 连带保证制度。
对于从事销售业务人员,应尽快设立连带保证制度。
第七条 事前调查。
从事销售业务人员,对于对方的付款能力等,应做事前调查,并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后,再行决定是否受理订货。
第八条 调查事项。
从事销售工作人员,应随时做好下列四项的调查,并将内容报告给所属主管:
1.预定下订单的机关、企事业单位、学校的概况。
2.调查与下订单者有交易关系,并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。
3.下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。
4.如为第一次交易者,应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。
第九条 订货情报。
订货情报应尽快取得,并在所属经理的指导之下,尽快展开有效率的销售活动。
第十条 估价单的提出。
在提出估价单时,应先取得所属主管的裁决认可后,方得提出。
第十一条 严格遵守价格及交货期。在受理订货时,除了应遵守公司规定的售价及交货期外,对于下列五项规定也应确实遵守:
1.品名、规格、数量及契约金额。
2.具体的付款条件:付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。
3.除特殊情况以外,从订货受理到交货之间的期限,一般以三个月为主。
4.交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。
5.安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。
第十二条 契约书的提出。如前述条件已具备,应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料,一起提出给所属的主管。
第十三条 注明新旧客户
1.订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。
2.如果是旧客户,应依据交货日期记明目前的未付款项余额。
另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理,旧客户如曾有不良记录者予以标示。
第十四条 契约上的留意点。
在受理订货或订立契约时,应先确认工程现场及相关施行范围、规格设计等事宜。
第十五条 在受理订货或订立契约时,应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件:
1.对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户,可依照惯例认可本交易,但仍必须规定在六个月内收回货款。
2.与新客户的交易,原则上在交货时必须同时收取现金。
3.即使是旧日即已往来的客户,仍应依照其付款能力的好坏,采取由交货处代理受领或直接契约的方法。
4.对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户,一概不接受代理受款以外的订货方式。
第十六条 免费的追加补货。
交货后,若基于客户的要求或其他情况的需要,必须免费追加机械器具或零件等物品的话,须事前提出附有说明的相关资料给总经理,取得其裁决。
第十七条 损失负担。
因前项而发生损失的责任归属问题,则另订条文规定。
第十八条 报告。
从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容,应提出下列资料,并经由所属主管直接向董事长报告:
1.每日的活动情况(每日)。
2.三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日)。
3.收款预定(每月最后一天)。
第十九条 报告的检查。根据前项提出的报告,管理科进行检查后,设立三个月的营业方针计划,并对成果进行调查。
第二十条 订货确认、变更的通知
1.管理或生产部门针对生产能力进行评估,再依据订货受理报告书中的条件及内容,做好确认之后,迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。
2.负责受理订货人员在收到前项变更通知后,须立即与订货者联络,并设法努力与订货人交涉,使订货条件符合规定。
第二十一条 管理科。
管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析,并负责督促交货事宜。
第二十二条 销售价格表。
销售价格表须随身携带,但不可借给或流传到第三者手中。
另外,经过公司许可借出的图表等等资料,也应迅速设法收回。
第二十三条 目录等的配发。
目录及其他销售上的必要资料,必须慎选对象后发放。
第二十四 条销售奖金制度。
公司另设有销售奖金制度,以资奖励直接从事销售业务人员及特约店(代理店)。
第二十五 条货款的回收。
负责受理订货者应对货款回收事宜负责。
第二十六条 回收货款时的注意事项。
负责回收货款者必须遵守下列三点事项:
1.在受理订货或提出估价书时,应与对方谈妥付款条件。
2.在交完货后应立即提出清款单,在付款日须亲往收款,或寄出缴款委托函给对方。
3.经常与订货者保持密切联络,不断设法使对方如期付款。
第二十七条 提出收款预定。
负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下:
1.以每月的10日、20日及月底做区分,注明各现金款项及票据的金额。
2.管理科依据收款预定表,交给负责受理订货人员,并交付余额确认书及付款通知书等,借此督促、加强收款业务。
第二十八条 无法收款时的赔偿。
当货款发生无法兑现,判定已无收款可能时,负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度,作为赔偿。
第二十九条 不良债权的处理。
交货后六个月内,对方仍赊欠货款时,一般视为不良账款,应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额,赔偿给公司。但是,前项规定实施后的两个月以内,如果该货款的总额已获回收,则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。
第三十条 回扣的范围。
回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主,低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主,结算条件必须附有收据。另外,对于国营机构,其回扣行为将不予认可。
第三十一条 回扣。
如契约规定,并经得公司许可必须赋予回扣时, 只能以限定比例支付。
第三十二条 销售佣金。
销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。
第三十三条 订货取消及退还货品。
当发生订货取消或要求退货等事件,应立即依照规定步骤,将对方的凭证资料提交给所属主管,并待管理科决裁通知时,始可更正自己所持有的销货内容。
第三十四条 退货的处理。
因不得已的理由,而必须接受退货时,应迅速将契约书及对方的退货传票,交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人,则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用,以作为对公司的赔偿。
第三十五条 交货后的折扣。
如货品交出后,货款被打折,应将对方的相关资料连同契约书,订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因,负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司,作为赔偿。
第三十六条 预付款的申请。出差应依据公司规定的方式,于出差前的四天(包括请款日)向所属主管提出出差旅费的预付,并取得董事长的认可,始可向管理科申请支付。
第三十七条 出差旅费。
关于出差旅费的申请,请依据另行规定的旅费规章办理。
第三十八条 日报的提出。
出差者应依照另行规定的步骤,从出发日起按日提出自己的活动状况报告。
第三十九条 明示所在处。
出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处,让公司随时知道自己的所在。第四十条旅费的核算。出差旅费的核算应于返回公司两天内,依照规定的步骤,向所属主管提出报告。
第四十一条 以贷出款处理。
出差者在返回公司上班的三天内(包括归来的当天)未提出核算书时,则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款,且不再支付出差旅费。
第四十二条 技术人员的派遣。
关于派遣技术人员到其他公司服务时,须事先附上对方公司的要求书,转差所属主管,取得其许可,并提出派遣委托书始准派遣。
第四十三条 派遣内容。
关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。
第四十四条 活动经费。
销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。
第四十五条 销售的各项经费。
销售经费的认可只限于前条所规定的范围内,超出此限者则不予认可。
第四十六条 销售经费的处理。
各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目,并依照规定的格式提出申请。
第四十七条 预付款及结算。
各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式,但两者都必须具备下列两项条件:
1.结算方式的付款须附上收据证明。
2.预付方式只限于事前有公司认可者为主。
第四十八条 经费的认可。
在申请各项销售经费的支出时,各负责人员应备齐相关资料,并于规定的期限内,提交给所属的主管,取得其认可。
第四十九条 经费的运作。
各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。
第五十条 本制度自批准之日起生效实施。
销售人员管理制度
(一)推销用语
第一条 自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。
1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。
2.对其他人也要点头致意。
3.作自我介绍时应双手递上名片。
4.随身携带物品,在征求对方后,再放置。
5.打招呼时,不妨问寒问暖。
6.若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。
7.若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。
8.注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。
9.准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。
第二条 话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。
1.闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
2.注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。
3.注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。
4.见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。
5.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
6.在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
7.在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
8.在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。
9.在交谈过程中,要注意自始至予对方优越感。
10.在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
第三条 业务洽谈的技巧在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。
1.洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
2.洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。
3.向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。
4.列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。
5.首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。
6.适时地拿出样品,辅助推销。
7.不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。
8.注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。
9.在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。
10.在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。
11.在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。
12.更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
13.提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
第四条 推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。
1.当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。
2.若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。
3.若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对对方提出大致意向。
4.若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。
5.若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。
6.若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
7.若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。
8.若对方对自己的推销工作提出讥讽时,如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务关系,基于对对方的充分信任等。
9.若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货。并列举具体数字,说明对方现有存货结构上的弱点。
10.若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。
11.若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。
12.若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释。最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。
13.若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改进工作,决不再发生类似问题。
14.若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。
15.若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:
①反复讲明。
②寻找新话题。
③询问对方最关心的问题。
④提供信息。
⑤称赞对方稳健。
⑥采用激将法,迫使对方开口。
第五条 不但善始还要善终当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。
1.向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2.表明以后双方加强合作的意向。
3.询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。
4.询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙。
5.向对方及其他在场人员致谢、辞行。
(二)销售、访问客户的要点
第六条 销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:
1.了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。
2.开拓新市场,争取到更多的新客户。
3.把握客户的信用状况。
4.为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
第七条 客户访问的主要目的是
1.与客户打招呼、问候、联络感情。
2.实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如:①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。
4.向客户提出扩大订货量的要求。
5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6.在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。
7.从多个侧面了解客户信用状况。
8.与客户交流经营管理经验,互为参考。
9.把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条 访问客户时,应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1.客户若是小公司,拜访人员级别与顺序是:
(1)店长(或经理,或主任)。
(2)采购负责人。
(3)销售负责人。
2.客户是大公司,拜访人员级别与顺序是:
(1)采购部长(重点访问对象)。
(2)总经理(礼节性拜访)。
(3)销售部长。
第九条 会面时礼节性问候与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括:
1.祝贺高升。
2.问候身体情况。
3.祝贺事业发达。
4.贸然打扰之歉意。
第十条 进入正题时话题要点
1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意,向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,原因何在。
3.请对方介绍其经营情况。
4.与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。
5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。
6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议,共商解决办法。
7.听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8.在适宜场合,介绍本企业的新产品。访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)
(三)外销员业务技巧要点
第十一条 外销员的素质要求特殊的工作性质,要求外销员不断提高自身素质,陶冶情操,加强修养。
1.注意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2.工作要有计划性,条理性,适应性。
3.要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。
4.在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽阔的知识面,而且对本专业还要做到精通。
5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6.面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信赖,保持责任感,保持良好的人格与节操。
7.具有较强的统计分析能力,时刻注意搜集信息,判断信息,抓住机会,迎接挑战。
第十二条 勤务要求规范
1.遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。
2.外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。
3.外出时没有他人监督,必须严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。
4.外出时,不能公私兼顾,公-款私用。
5.外出使用本企业的商品或物品时,必须说明使用目的和使用理由,并办理借用或使用手续。
6.本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特殊情况下,必须征得有关部门的同意。
7.在处理契约合同、收付款时,必须恪守法律和业务上的各项规定,避免出现失误。
8.外出时,应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级指示,遇到特殊情况时,不能自作主张。外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。
第十三条 非外出时间的工作
1.日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
2.市况报告外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。
3.工作安排出差前应对下一段工作做出计划,包括:
(1)对上段工作的总结与回顾。
(2)上级对下阶段工作的指示。
(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
出差前的准备应包括如下内容:
(1)外销资料、样品的准备。
(2)制定出差业务日程表。
(3)各种票据、印章、介绍信的准备。
(4)车、船、飞机票的预定。
(5)差旅费准备。
(6)个人日常生活用品的准备。
第十四条 本制度自批准之日起生效。
销售人员考核与奖惩办法
(一) 总则
第一条 每月评分一次。
第二条 公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12。
第三条 业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。
(二) 考核办法
第四条 销售:占60%，
1、当月达成率100%及以上60分
2、90% 50分
3、80% 40分
4、70% 30分
5、60% 20分
第五条 纪律及管理配合度:占40%
1.出勤。
2.是否遵守本公司管理制度。
3.收款绩效。
4.开拓新客户数量。
5.既有客户的升级幅度。
6.对主管交付的任务,例如市场资料收集等,是否尽心尽力完成。
7.其他。
第六条 “奖惩办法”的加分或扣分。
第七条 各类人员考核办法如下:
1.业务员的考核,由分公司主任评分,分公司经理初审,营业部经理复审。
2.分公司主任的考核,按照所管辖业务员的平均分数计算。
3.分公司经理的考核,按照该分公司全体业务员的平均分数计算。
4.营业部经理的考核,按照本公司全体业务员的平均分数计算。
5.“考核”与“年终奖金”的关联。
销售人员考核奖金表
年度考核得分 | 90分(含)以上 | 80分(含)以上 | 70分(含)以上 | 70分以下 |
年终资金 | 底薪×3 | 底薪×2.5 | 底薪×2 | 底薪×1 |
(三)奖惩架构
第八条 奖励
1.小功。
2.大功。
第九条 惩罚
1.小过。
2.大过。
3.解职。
4.解雇。
第十条 具体奖惩办法
1.全年度累计三小功=一大功。
2.全年度累计三小过=一大过。
3.功过相抵。例:一小功抵一小过一大功抵一大过。
4.全年度累计三大过者解雇。
5.(1)记小功一次加当月考核3分。
(2)记大功一次加当月考核9分。
(3)记小过一次扣当月考核3分。
(4)记大过一次扣当月考核9分。
(四)奖励办法
第十一条1.提供公司“行销新构想”,而为公司采用,即记小功一次。
2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,年终表扬。
第十二条1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用,即记小功一次。
2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次。年终表扬。
第十三条 提供竞争厂牌动态,被公司采用为政策者,记小功一次。
第十四条 客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即:呆账),记小功一次。
第十五条 开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”,成效卓著者,记小功一次。
第十六条 1.达成上半年业绩目标者,记小功一次。
2.达年全年度业绩目标者,记小功一次。
3.超越年度目标20%(含)以上者,记小功一次。
第十七条 凡公司列为“滞销品”,业务员于规定其限内出清者,记小功一次。
第十八条 其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。
(五) 惩罚办法
第十九条 挪用公司钱款者,一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。
第二十条 与客户串通勾结者,一经查证属实,一律解雇。
第二十一条 做私生意者,一经查证属实,一律解雇。直属主管若有呈报,免受连带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记小过二次。
第二十二条 凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发薪资),并记大过一次。若是干部协同部属者,该干部解职。
第二十三条 挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情节严重者解雇。
第二十四条 涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。
第二十五条 1.上半年销售未达销售目标的70%者,记小过一次。
2.全年度销售未达销售目标的80%者,记小过一次。
第二十六条 未按规定建立客户资料经上司查获者,记小过一次。
第二十七条 不服从上司指挥者
1.言语顶撞上司者,记小过一次。
2.不遵照上司使命行事者,记大过一次。
第二十八条 私自使用营业车辆者,记小过一次。
第二十九条 公司规定填写的报表,未缴交者每次记小过一次。
第三十条 本办法自批准之日起生效实施。
地产公司销售管理制度
第一章 营销部部门工作职责
一、 营销部组织管理
1. 在集团分管副总经理的直接领导下，建立团结有序、高效、务实的操盘团队。
2. 以项目开发为契机，以市场为导向，走“品质”和“品牌”持续性发展的路线，努力塑造瑞亨公司良好的社会公众形象，最终实现地产公司经济效益和社会效益的双丰收！
3. 协调与工程部等各部门的工作，充分发挥主观能动性，确保工程建设成为销售亮点和卖点的有力补充；
4. 服从财务管理制度，完善年度推广财务预算，严格营销费用控制，有效促进资金的快速回笼；
5. 建立健全部门和个人岗位目标责任制，强化员工执行力的贯彻落实，做到“日 事日清，日清日高”；
6. 结合公司发展要求制定员工薪酬体系、激励机制、完善业绩考评制度；
7. 完善内部管理机制，建立健全规章制度，确保“政令畅通”、完美工作计划和有效执行。
二、 部门工作职责
1. 参与公司开发项目的前期市场调研，提交项目市场定位、产品规划等策划报告，确保公司开发项目与市场需求有效接轨；
2. 合理提报项目规划设计户型配比、交楼标准、细部设施配套、景观设计、灯饰工程等方面的建议报告；
3. 跟踪并配合项目规划设计总平及单体建筑方案的反复论证，并从营销推广的角度有效掌控设计机构对规划鸟瞰图、局部透视图、渲染图等的处理，在确保最大化提升楼盘品质的同时为后期宣传准备素材；
4. 根据公司经营发展战略要求，详实掌握营销宣传媒体资料及保持有益的沟通和协调，根据项目推广诉求总体目标，科学制定项目全案营销推广策划方案，综合提炼楼盘销售亮点卖点，营造楼盘推案概念，负责产品创意与推广策略的制定，坚定项目推广工作的有的放矢和张驰有度，确保宣传受众对广告推广接纳度的有效性和最大化，同时结合项目开发建设分期，严谨务实地制定年度、季度、月度等阶段性推广执行个案，经公司研究批准后严格执行；
5. 遵守销售管理办法，规范销售实施流程，健全销售数据及档案的核对整理工作，及时上报公司销售进展情况，快速实现楼盘销售去化；
6. 做为客户服务主体，在全面落实签约录入和销售统计的同时建立健全售后服务体系，收集客户资料，办理大小产权证书，催收房屋销售款项，友善接待投诉客户，及时反馈客户意见和建议，分级处理相应咨询和投诉事项；
三、 营销部岗位工作职责
(一) 营销部经理岗位职责
1. 职位概要：服从公司管理，有效执行公司项目开发的统一计划和安排，立足于房地产项目策划和市场研究，全面主持营销部业务及日常事务的管理工作，领导营销部完成公司的经营战略规划，建立完整的经营业务及管理体系，制定楼盘销售计划和销售计划实施措施以及楼盘费用预算，处理与市场、销售等有关的事务，带领策划及销售人员开展项目推广策划、销售执行等工作，严格销售成本控制，规范销售执行管理，按时完成楼盘销售指标；协调营销部与公司其它各部门及相关协作单位的关系，确保销售工作平稳有序的进行。
2. 收集所有相关信息，留意市场发展动态，掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的阶段性营销计划方案，以及个案营销工作流程和细则，及时向公司领导反馈市场信息、销售动态；负责和组织公司营销相关的外出调研及市场调查工作，并根据调查结果做出市场调查报告、项目建议书、项目可行性分析和项目营销策划方案。
3. 领导并带动本项目实现销售目标，通过培训、指导建立一支强有力的销售队伍，确保有效执行销售方案；负责对部门员工进行培训、管理、绩效考核和督导，培养骨干力量和团队精神，挖掘公司所需的各种人才，并根据市场变化对置业顾问和营销资源进行动态优化分配。
4. 争取最大的销售增长；根据公司政策及工作程序及时解决楼盘发生的问题；树立法律意识，保证公司利益；对商品房（预售）销售合同严格把关；开拓市场、监督和协助置业顾问完成销售任务、房款回笼。
5. 负责市场策划执行与分析预测工作，掌控广告策划及发布具体情况，评估广告推广效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；不断提高自身素质，学习国内外优秀的策划方案，使公司策划水平不断提高。
6. 建立客户档案，保持与客户的沟通；做好销售过程中的价格控制和销控管理。负责各项促销活动（展销会等）的组织与实施。
7. 定期进行（周、月）工作总结，编写客户情况分析，销售动态分析报告并提出可行性建议，协助相关部门对销售前景作预测并提出下一步工作方案，每月25日向公司报送楼盘销售报表，30日向公司提交本月销售工作总结。
8. 楼盘结算通知单和奖金计算单由销售经理在每月25日前报公司，经部门审核、分管副总审批后，报总经理批准。
9. 协调各部门工作及完成公司交办的其他任务。
（二） 销售经理岗位职责
1. 组织置业顾问进行前期市场调查及扫盘工作，协助售楼资料及传递表单的准备。
2. 协助营销部经理制定销售价格体系。
3. 罗列销讲说辞和答客问范本，协助营销部经理做好人员培训。
4. 做好销售过程中的价格控制和销控管理。
5. 负责职业顾问的考勤工作，
6. 协助营销部经理贯彻落实案场规章制度的执行，根据人员及销售情况 安排销售部轮流休息表。
7. 监督与帮助置业顾问的工作，贯彻执行销售计划，管理销售流程，作好每日成交客户登记（大订客户登记、签约客户登记）、每天来访客户的电脑录入、销售业务活动记录（每周来人、来访汇总登记），及时更正销控表、每月完成佣金结算表。
8. 协调销售小组之间的关系，培养团队合作精神。
9. 解决客户接待及销售过程中发生的问题，管理客户签约流程，及时解决签约过程中的问题。负责管理售后服务的其它相关工作，及时向销售经理汇报工作，负责人员调配，处理现场发生的一切问题。
10. 直接将销售中遇到的客户问题，广告推广问题，产品问题等及时合理改进建议反馈给营销部经理。
11. 完成营销部经理下达的任务、协助置业顾问完成销售指标。
（三） 策划经理岗位职责
1. 负责项目的定位与推广等策划报告的撰写；协助营销部经理完成项目营销策划及销售计划的研拟，拟定公司推广战略，并提交公司高层审议；根据年度预算大纲，协助营销部经理拟定年度推广计划/预算，并主持年度市场工作计划的拟定工作；主持拟定营销部市场组的组织管理体系与运营流程和相关的制度，经分管副总审核批准后执行。
2. 根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案及阶段性执行个案；
3. 根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施，负责产品创意设计及推广策略执行，企划文案的指导、审核与方向性方案的撰写和提报工作；
4. 负责企业形象宣传及楼盘包装，负责广告公司及媒体的招标、沟通、协调工作，跟踪、监督广告制作和发布情况，评估推广效果，提供推广策略修正方案，并负责项目外部公共场地相关公关活动的组织、策划及实施工作；
5. 熟悉国家有关房地产方面的政策和市场行情，负责房地产政策信息和产业相关资讯的收集整理，前期项目从宏观到产品个案到消费者的调研/数据分析，留意市场发展动态，掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的阶段性营销计划方案，以及个案营销工作流程和细则；
6. 根据销售计划配合销售现场完成沙盘、模型、看板等销售道具的制作，协助销售渠道及销售数据的分析、销售计划的调整和销售进度的跟催，配合销售团队完成销售任务；
（四） 销售文员岗位职责
熟悉销售及客服的业务流程和相关知识；从事签约审核、合同归档、报表统计、财务处理、款项催收、银行按揭等工作有关的事务。
1. 在销售经理的领导下，负责销售中心日常行政事务工作；
2. 熟悉掌握房地产有关政策、法规、基本知识及所售楼盘相关情况；
3. 掌握现代化办公技能，努力提高自身素质，以促进楼盘销售工作；
4. 处理与签约、合同备案、合同审核、银行回款、客户资料及合同归档、销售软件的录入和管理、各项报表的统计、款项催缴、交房入住、产权证办理等工作有关的事务；
5. 协助签约会计按进度销售款项催收工作；
6. 熟练掌握销售及客服的业务流程和相关知识，认真履行客户咨询及投诉的接待、解释、登记、信息反馈及分级上报等工作；
7. 协助财务办理客户银行按揭及住房公积金贷款的相关事项；
8. 及时掌握处理售楼数据信息，作好日、周、月报表和月销售情况统计工作。
9. 负责有关文件、文档的打印、复印、整理及归档管理，负责报纸、宣传资料、有关房地产政策法规、广告宣传、评论报道等信息的收集、整理和反馈工作。
10. 负责楼盘业务台帐的登记，做到日清月结。负责营销部办公用品的保管、发放和登记工作。
11. 安排好工作餐、饮用水、环境卫生、防火防盗等。
12. 做好会议记录和整理并及时分发至各部门。保证会议场地使用整洁。
13. 完成公司及部门经理交办的其他任务。
（五） 置业顾问岗位职责
1. 在销售经理的领导下，对上门客户轮换进行一对一的销讲接待，负责介绍楼盘情况，对客户进行信息追踪，谈判签订购房合同，催收所负责的购房款，切实完成公司规定的销售指标。
2. 协助营销部经理进行市场调查，拟定销售计划，制定宣传方案，在销售过程中积极反馈客户意见，及时修正售房方案。
3. 积极参加公司举行的各项培训、活动并负责销售业务员的培训、指导及管理，工作上严格要求，生活上认真关心；既要安排他们的工作，又要鼓舞他们的士气。
4. 加强学习，不断完善充实自己的专业知识及销售技能。负责电话接听，电话回访和记录，接受客户咨询，宣传售楼信息。认真做好客户的来电、来访记录；同时要及时、认真填写工作日记。
5. 服从公司统一领导及管理，协助办理银行按揭、登记等手续及尾款收取等工作，完成公司领导和部门经理安排的其他工作。
（六） 财务岗位职责：
1. 维护公司的正当利益，遵守公司和部门的各项规章制度和各项决议，
2. 服从公司及营销部经理、销售经理的管理和业务指导；
3. 熟悉销售及签约的业务流程和相关知识，认真执行公司及营销部的工作计划，安置完成公司及营销部规定的各项任务；
4. 负责精确录入相关合约，实施规范的合约文档管理及备案，根据销售进度适时提报日、周、月度统计报表；
5. 严格费用结算、协议审核、客户资料及合同归档、销售软件的录入和维护等事务；
6. 负责依据部门销售合约的财务条款制定款项收取计划并按期催收各类款项；
7. 负责办理客户银行按揭及住房公积金贷款的相关事项；
第二章 销售行政管理办法
一、行政制度
（一）、员工守则
为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，待制定本守则。
1、 所有员工必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度之外的个人利益。
2、 部门员工之间应团结协作，密切配合，充分发扬集体主义精神，建立良好的团队合作关系。
3、 待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
4、 严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
5、 置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。
6、 遇特殊情况由销售经理判别客户归属。
7、 置业顾问在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。
8、 销售经理协助置业顾问做好销售工作，做到统一管理。
9、置业顾问要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。
10、置业顾问应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据。
以上员工守则所有置业顾问应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
（二）、考勤管理制度
1、工作时间
9：30—18：30
2、休息日安排
根据销售工作具体进展情况并结合休息排班表安排员工休息，营销部经理与销售经理随时保证有一人在销售现场。遇展会或推广促销活动等特殊情况可停止安排休息。
3、考勤制度
销售人员每天上下班须签到，不得迟到、早退，无故缺席和擅自离岗，未签到并未到销售经理处办理相关手续者，按旷工处理。具体办法如下：
1) 迟到或早退：未经批准，迟到（早退）一个小时的，扣发工资20元；一个小时以上按旷工对待，按实扣发工资。一周迟到或早退累计超过3次的，将受到口头警告；一个月达到5次的将受到书面警告；半年内累计超过15次以上者予以解聘。
2) 旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一天扣发工资100元，每月旷工累计超过3次，公司有权予以辞退。
3) 病假：员工生病须在上班前来电告知销售经理，并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。
4) 调休：需填写调休单，由销售经理签字方可执行，同时做好值班安排，如先调休再请示的，原则上做旷工处理。
5) 事假：事假须提前1天请示销售经理，经领导批准后方可休息，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当天日工资。不足半天按半天计算。
6) 婚假、产假、探亲假、丧假等则按公司规定办。
7) 外出：员工外出办理与工作相关的事宜，须向销售经理请示，说明外出事由，获得批准后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。未经批准私自外出者按旷工处理。
4、考勤管理
销售部考勤由销售文员管理、记录，于每月31号（30号）统计汇总，上报营销部经理。员工的出勤情况是销售部审核每一位员工工作表现的重要指标之一，希望部门所属人员严格执行本考勤制度，遵守部门作息时间，为销售工作的顺利进行提供时间保障。
5、着装要求
每位员工须着统一工服上岗，佩戴工牌，着装整齐大方，时刻保持良好的精神面貌。
6、严重违纪处理
为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名。
1) 利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。
2) 销售经理利用职务之便收受置业顾问或客户贿赂，私押、私放房号者。
3) 盗窃公司及私人财务，将公司机密、客户资料等私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益并使公司遭受损失者。
4) 置业顾问做私单，协助房主炒房，从中谋取经济利益者。
5) 散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于部门员工团结，拒绝上级下达的工作任务，工作态度消级，散发消级怠工情绪者。
6) 多次违反公司规章制度，经批评教育仍不改正者，累计旷工超三天者。
7) 打架斗殴，造成人员伤亡、财产损坏、造成不良影响者。
8) 触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。
9) 贪污、私自挪用公-款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。
被部门除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。
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