团队管理具体内容

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团队管理具体内容

销售团队管理工作的主要内容

（一）清楚的销售团队价值规划和目标。

（二）销售团队经理为销售团队提供动力。

（三）具有行之有效的增加价值系统。

（四）有效的发挥销售能力的销售组织结构

（五）销售团队具有适合目前和未来发展需要的能力。

（六）良好的销售人员的个人发展。

关于销售配额分配的提议

公司分配销售指标给销售人员时，一定要让大家感到公平。

1）高职，高薪，高销售指标；低职，底薪，低销售指标。

2）根据不同的区域市场，确定不同的销售增长率；对于高增长市场，高销量指标；底增长市场，低销量指标。

3）注意销售人员劳动量的平衡。如果两个业务员指标一样，而一个要付出的劳动量是另一个的一倍。那么就又失去公平了。

销售额的分配程序：

1）销售经理在成员在预测的基础上，销售经理还要考虑公司管理层对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总销量指标，并获得上级批准。

2）召集销售人员，一起来讨论怎样分配总销售指标，形成每个人的销售配额，为了指标的分解既符合各个业务员的实际又促使他们为更高的目标奋斗，销售经理要从战略和公司竞争优势来分析事实，确定同往年比较必须的一个一般销量增长率。（让业务员列出他们的客户和市场增长点，对销售人员实现这些客户和市场增长点时需解决的恩体，要和他们一起来策划解决问题。）

销售方案内容

销售配额分配下来后，最主要的就是销售经理要明白业务员要采取什么行动以确保他们达到销量指标。这就要确定自己的销售方案了。

1）销售区域的划分：

销售经理以文件形式，明确每位业务员的销售区域和客户。这样，处理潜在客户和新业务时，不会在业务员之间出现混乱和重复拜访。也使得销售人员固定在某一地区的某些客户身上。如果不划分，业务员对自己的工作就不能精耕细作。

2）销售区域的机会和新增长点。

销售人员通过分析，确定来年增长销量的主要机会在哪，从而明确为把这些机会变成现实要采取哪些措施。

3）为实现增长点，主要开发哪几个客户和推销拿几种产品等。

4）对主要目标和任务要落实具体的时间，落实到每个季度上。这样销售人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于销售经理的检查和控制。

5）销售费用的预算。

6）销售计划的执行和控制。

销售计划是用来衡量实际销售过程的标准。销售经理要不断地与业务员接触，检查工作实行情况。

销售人员的个人业务计划工作内容

个人业绩计划工作内容包括（销售人员个人销售区域任务描述，要达到的指标，特殊客户的销售目标，个人主要的工作重点，个人知识技能培训等。）这个工作计划为业务员的工作进度提供持续的推动力，是衡量每个销售人员的极好的工具。

个人业绩计划内容对销售经理又两个优点：

1）销售经理做为职业教练和顾问对部下

2）业务员对销售经理做的工作评价反馈，有利于管理工作的改善。

销售人员个人业绩方案的制定和有效实施，包括3个点：

1）确定个人业绩测评项目

2）与个人面谈

3）业绩方案会议。

确定个人业绩测评项目的6个方面：

1）业务量和产品目标。包括配额或个人产品或服务期望的销售目标。个别客户的特殊销售目标和新业务期望的特殊目标。

2）营销目标：如何完成销售配额，确定对公司的资源或人员的使用，以及希望如何，何时从经理那儿获得对重要访问或关键客户情况的帮助，包括销售经理的授权，责任和支援。

3）区域管理目标，这方面确定业务员自己如何管理他的区域和销售努力，这也是通过区域客户目录，确定特别的区域任务时，估计预算和开支，确定所有的报告和预测，能完全准确的被销售人员执行。

4）顾客满意目标。销售人员如何管理顾客服务，不能低于某一标准，以及对竞争者或不满意顾客的处理。

5）个人和职业发展目标。明确希望销售人员行为和价值取向，在此方面，强调肯定态度和精神的重要性，概括每个人必须如何沟通和处理好和支持人员，客户，团队的关系，明确公司不断进行培训和技能的提升要求。（销售经理也可在产品更新换代，行业或业务技能，时间管理，个人销售技巧等，对销售人员的个人改善，特别提出一些期望，可以通过特殊培训项目书或自我研修等，提出业务员需要完成的培训目标。）

6）其他计划和责任。这方面使销售经理和销售人员能够认识到来年要改善的其他技巧或行动，例如公司职业生涯和发展期望，其他公司则希望销售人员对行业或团队的投入或对初级业务员的培训帮助。

团队管理应处理好的二十个内容2015-09-11 10:30 | #2楼

1.群体文化的建立与渗透。

群体文化的建设，可以使得所有团队成员，能正确了解团队的意图和远景，可以产生团队凝聚力。

2.核心决策队伍建设。

团队的决策必须有几个核心领导层来进行协商和统一。人太多不利于现成统一思想，人太少不利于公平决策。因此，必须现成一个相对稳定的决策队伍，这样更利于管理。

3.注意合理引导“拉帮结派”。

人必定是群体动物，“拉帮结派”也很正常，只是我们必须要进行合理的引导和控制，这样更容易进行管理，简单来讲，管一些帮派头目比管很多没有“归宿”的人群容易的多。

4.唤起各成员的希望和热情。

希望是前进的力量，热情是前进的动力。在进行团队管理时，必须采取各种措施，激励团队各成员的希望和热情，这样就可以唤起团队前进的力量和动力。

5.团队任务的“物料清单”配置。

对团队的每一项任务进行细分，现成一个个明细的“物料”单，让所有成员知道物料的内容和需求时间，这样可以让各成员明白自己的任务的主要性和时间要求。可更好进行“生产”计划，也可有效进行同步工程。

6.具体工作岗位要求设置清单的准备。

工作岗位要求清单，可以明确定义各岗位自责和要求。这样更有利于人才的选拔和培养，使得每个成员都能将其“运用”到合理的位置，并产生应有的效力。

7.团队的推广和宣传。

建立团队的知名度，就必须对团队进行有效而长期的宣传和推广。一个团队只有被关注，才能产生更大的价值。

8.危机的处理和应急措施。

团队在运行的过程中，难免会遇见这些或那些的危机，那么面对团队危机，我们必须做好如下事项，依次确保危机产生的损失最小。（1）成立专门的小组来统一调度和面对相关人员推出的问题。（2）统一口径，可更方便处理事情造成的影响。（3）主动承认错误或失误，并寻求相应的补救措施，依次控制相应的局面。（4）建立事件调查小组，对事件进行彻底审查，寻找问题的根源和本质，以便更好处理问题。（5）建立信息披露机制，对有关事件信息进行正面公开的披露，让相关涉及者能正确的认识事件的实时性。（6）组建相关的公益机制，现成长期的监督机制和帮助机制，更好的树立团队形象，提升团队美誉度和忠诚度。

9.团队成员的培训。

团队整体实力的大小取决于团队能力最低的成员，因此必须对团队成员尽孝游目的有计划的培训，依次弥补团队成员自身存在的不足，并提升团队整体能力。

10.公关关系的处理。

公共关系是影响团队发展的主要阻力和推动力，只有合理处理好公共关系，才能使得团队获得相关主管部门的大力支持，将助力转换为动力。

11.考评制度的设置。

人是慵懒的，所以必须对每个团队成员进行有效的考评，才能了解各成员的努力程度和绩效，从而产生高效率。

12.资料的存档和管理。

资料的存档和管理是团队文化建设的最基本手段之一，也是所有事件进程速度检测以及效果评估总结的重要依据。

13.案例收集和分享。

案例收集和分享是进行员工培训的主要实践依据。从中可以总结更多的经验和知识，为以后的工作提供借鉴价值。

14.鼓励成员间的交流。

只有交流才能产生思维的火花，才能产生操作的灵感，才能有效解决彼此的误会，也能很好的现成统一思维。从而可以产生更加友好团结的团队氛围，并提升各成员的合作默契程度。