销售面试官如何提问

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销售面试官如何提问

问：请简要介绍一下自己。

销售面试官如何提问

这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他 / 她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他 / 她在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。

问：你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？

这个问题是看他 / 她在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。

问：为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？

我们不希望看到他 / 她茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说： “ 你们在报纸上打广告，我就来应聘了。 ” 我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解：我们的公司是做什么的？我们的销售对象是哪些？为什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战？当然我们也知道他 / 她同时也在另一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他 / 她的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示，我们就得当心：当客户问 “ 告诉我你为什么为这家公司做销售” 时，他 / 她也会这样吞吞吐吐地回答，那就不是我们所期望的了。

问：请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

我们可以通过这样的问题来了解他 / 她的真实情况。也就是我们可以找一个案例来证明他 / 她的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。当然，案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的，即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下，我们所要求的应变能力也是显而易见的。为了衡量应聘者，我们可以要求他们提供另外一个他 / 她在其他公司的案例。我们要收集证据证明应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。如果他 / 她结结巴巴地讲了一个我们勉强能听懂的故事，那我们就不会相信他 / 她有多强的销售能力了。

问：可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著？

对于这个问题会有两个类似的好回答：其一， “ 我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。 ” 当然，绝大多数优秀的销售人员都会持有这样的观点。因此，如果听到应聘者充满自信地做出类似的回答，再加上举例说明，那就可以考虑了。其二， “ 根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题？ ” 根据很普通而又可靠的原则，我们更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意我们纠正他的错误的人，毕竟那也意味着他很可能不会介意客户挑他的 “ 毛病 ” 。如果应聘者能结合这两个方面来回答，那就更加值得我们考虑了。

问：如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同？

对于这个问题，最不理想的回答是 “ 没有 ” 。这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，他 / 她是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果他 / 她不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么他 /她就不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。

问：你和你的经理或者老板有过意见分歧吗？

如果应聘者看着我们的眼睛并告诉我们说： “ 没有 ” 。那么，我们要么是在和现代意义上的圣人打交道，要么就是他 / 她不想面对这个话题。如果，他 / 她回答 “ 有 ” ，我们可以紧跟着问： “ 你能跟我们简单说说发生了什么？你是如何处理的吗？ ” 不错的回答是承认人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且应聘者知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么，最终把分歧的错误归到经理或老板那里。实际上，我们也并不希望雇佣这样的一个总爱把分歧的错误推到领导者身上的雇员，对吗？

问：告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。

有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。如果我们面试的是从事销售工作的新手，我们可以改问这样的问题： “ 跟我们说说你是如何说服别人，让别人去做你想做的事情的例子？ ” 通过这两个问题，可以了解他 / 她的抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。

问：如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做？

如果我们一定要问这个问题，当然要问的更加客气些，问这个问题的目的不是要羞辱这位应聘者，而是要看他 / 她对与客户交流中存在的压力如何反应。我们并没有说他 / 她的回答有严重问题或者表现很差，只不过给他 / 她一些暗示。要看他 / 她是以牙还牙还是从容机智的应答了。

问：你对今后有什么打算？

这个已经是销售经理用来了解应聘人员的稳定性的老生常谈问题了。它确实也很重要。通过这个问题的回答，我们可以知道这个应聘者在工作中需要解决什么问题，这个工作岗位是否符合他 / 她的职业发展规划需要，同时也可以感受到他 / 她是好高骛远还是脚踏实地。

问：我们为什么要聘用你？

这是一个似乎很有挑战性的问题，也似乎是招聘面试主考官最得意的，以为最能让应聘者通过 “ 居理力争 ” 反映出应聘者的说服力、感召力和实力。

其实我个人认为，最后这个问题倒是我们要问我们自己更合适，我们为什么要聘用你呢？好好问问我们自己，如果我们没有一个明确的用人标准，对方怎么 “ 力争 ” 都难以撼动我们的决心。当我们的聘用标准相对清晰和明确之后，我们必然知道， “ 我们为什么要聘用你？ ” 这个问题的答案全在之前的问答交流之中。

以上是对销售面试过程中一些主要问题的分析，当然，问题不只这些。所有的问题都是要根据自己的招聘需要来设置。这些问题仅为大家提供一个参考，如果通过这些问题所收集的信息能符合你的招聘标准，则尽管放到你的面试提问中。

相信提出这些问题很简单，关键是看 “ 主考官 ” 的倾听能力、区分信息的能力和观察能力。能从不同的应聘者答案中听、区分和观察出有价值的信息是需要下一定工夫的。问问题可以照葫芦画瓢，可是后面的倾听、区分、观察能力就不是能照样画瓢可以达到效果的了。

问问题是伯乐的基本功，并不代表会问问题就是伯乐。正如互动体验式培训，会设置活动是教练的基本功，但会设置培训游戏的并非就是好教练。能发现千里马的才是伯乐，能让学员发现问题并处理问题的才是优秀的教练。

亚瑟十大销售面试提问技巧及理想回答2015-09-07 8:32 | #2楼

没有销售,就没有公司的存在！在绝大部分公司中，销售是最重要的部门，维持公司运转的资金几乎都从销售所得。因此公司对销售人员的招聘往往也非常苛刻，毕竟一个销售员在为公司获得财富的同时也代表着一个公司的形象。

然而销售考官在面试时应该如何考问求职者呢？求职者在面试销售岗位时又该如何回答？

不必担心，亚瑟来帮助你！亚瑟列举10个问答，帮助销售考官在这10个问题内尽可能的看清一个求职者是否匹配这个销售岗位，从而让企业在招聘销售员工时更有效率更精准，同时也让求职者者在这10个问题中，明白自己应如何去应答考官的问题并能看到自己的不足与差距。

1. 你对我们公司及所属行业有什么了解？

--- 面试者应该事先做好这方面的调查工作

2. 你以前销售过哪类产品和服务？你是以何种方式做销售的？

--- 考察面试者是否理解销售产品、服务于销售解决方案的区别

3. 什么样的销售目标最能激励你？你期望的薪酬方式是怎样的？

--- 在设定目标时面试者应该富有激-情

--- 面试者应该适应薪酬中很大比例是通过达成销售获得的提成比例（最高可达50%）

4. 在过去三年你设定的销售目标是多少？你是否有达到目标？你觉得自己成功的原因是什么？如果没有完成目标，原因是什么？

--- 面试者应该有明确的销售目标和可量化的指标。

5. 你在职业上最大的成就是什么？请给我讲述细节。

--- 尽量多问一些关于细节方面的问题，就会发现面试者的工作理念和职业道德。

6. 请给我讲一次能够反映出你职业操守的销售经历。

--- 如果面试者讲了一次正面的经历，让她/他再讲一次负面的经历，比如，她/他从一次失败中得到了什么教训。

7. 你是怎样挖掘潜在客户的？

--- 从现有客户那里通过客户推荐应该占主要部分

8. 面对一个合格的潜在客户，你的销售流程是怎样的？你会和这个客户联系多少次？

--- 面试者回答时，看其流程的前两步是否是建立关系和询问客户需求。

--- 平均联系次数应该是12次

--- 询问他们是通过何种方式联系合格潜在客户的

9. 当客户提出异议时，你怎么应对？当客户对价格有异议时，你该如何作答？

--- 让面试者举例说明

--- 面试者是否能基于价值销售，而不是继续讨论价格

10 ．你希望怎样结束销售？你是怎样知道客户是否已经做好购买准备的？你依据什么成交原则？对你来说，最有效的成交方式是什么？

--- 面试者有提到肢体语言的重要性吗？

--- 一些基本的成交原则：

1.在买家没有准备好之前不要急切想成交

2.当你提出成交建议时，在买家做出回答之前不要说话

3.成交之后，就停止销售

--- 面试者至少提出三条他们会优先使用的成交技巧

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